在商业谈判中，要学会见什么人说什么话，就像请客人吃饭一样，要看人点菜。也就是看对方的身份地位，看对方的脾气秉性，揣摩对方的心理，看对方的具体情况，看对方的文化层次等等方面，选择说话和沟通的方式方法，争取与对方达成共识，这样才能将事情顺利办好。以下几种对手是经常会遇见的：
（1）速战速决类。
这种客户在新环境和陌生人打交道时，适应里很强。处事果断迅速，但未免有些粗率，对周围环境的注意力不够。自信心较强，常常爱发号施令。
如果这种人如果在谈判中言语不当，你一定要知道他们的言行常常是无意的，不需要过分在意，还是以达成目的为原则。尽量与他们长话短说，将双方得益和条件摆明，要避免拖沓。
（2）一贯顽固类。
这种人喜欢我行我素，当他们在干一件事情的时候，情绪很少受到影响，不管别人怎样认识，也不容易改变他们的主观想法。在对待他们认为不能接受的事情时，其缺乏通融性的一面就会显得格外刺眼，无论怎样劝说，都会遭到毫不客气的拒绝，因而很容易陷于孤立。这个时候一些激将法或侧面攻击要比正面突破更能有效，因此要灵活对待这种客户。
（3）消极悲观类。
这种客户本性善良正直，工作态度认真，但就是对自身的能力缺乏信心，从而思想观念趋于消极、悲观。他们对事物发展总是持怀疑态度，不愿意与人多交流，自闭倾向严重。精神上也常常处于焦虑状态之中，情绪波动比较大，常常给人一种畏缩胆怯的印象。
应对这种客户不能让他们承担太多风险，要将过去的成功案例或者市场行情等等分析得清清楚楚。尽量避免让他们产生任何消极、疑虑的情绪。
（4）纤细过敏类。
这种客户做任何事情都很专心，慎之又慎，唯恐失败。行事常常犹豫不决，徘徊不前，对事物的看法趋于消极。情绪变化较大，总是做无谓的担心，最愿意“躲进小楼成一统”，与外界接触的越少越好。与这种人相处时，要切记他们心思细，在一般人不大注意的言行方面常常带有强烈的暗示意义。与这种类型的顾客打交道一定要谨言慎行，以免发生不必要的麻烦。
（5）优柔寡断类。
这种客户对他人和外界环境警惕性太强，再加上生性爱思虑，因而做任何事情都要进行深入细致的思考，结果往往是犹豫不决，迟迟下不了决心。从表面上看，这种人羞怯、沉默，给人以温和的感觉，与人相处时很客气，说话简短，但是想法很多，态度有时有些冷淡。不过，这一切都不是表示敌意，而是他们自我保护的方式。
因此，与这样的人谈判就尽量要坦诚，像老朋友一样，晓之以理，动之以情。不能逼着太紧，要给他们适当的空间考虑，但又不能时间太久，以免他们又生出新的顾虑。
“攻心术”
不同的性格的客户，会有不同的行事方法。在谈判之前，一定要探查清楚对方的性格，然后制定行之有效的策略，做到有的放矢。
