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第102章 解除客户的后顾之忧

在销售过程中,顾客心存疑虑是一个共性问题。如果不能季世德得到疏导,就会为销售工作带来极大的阻碍。因此,销售员一定要尽力打破这种被动局面,善于化解客户的后顾之忧,使他们可以放心地买到自己想要的产品。

客户在面对销售人员时,往往存在着一种戒备和不信任的心理。他们认为销售人员讲解提供的那些商品信息,不同程度地会有一些虚假和夸大成分,甚至是欺诈。因此,这种想法,就导致他们不但不听你的介绍,反而处处与你争辩、作对。

吉诺·鲍洛奇曾在一家公司做销售工作,这是一家小有名气的杂货公司。也是在这家公司里,吉诺·鲍洛奇通过学习和不断的实践工作,掌握了很多销售技巧。

公司有一次购进了一大批豌豆罐头。可是这种罐头豌豆颗粒大,口感也不怎么好,因此销量很差。这项艰苦的挑战就被吉诺·鲍洛奇接了下来,公司要他想尽一切办法,将这批罐头卖出去。这是一个证明自己能力的机会,吉诺·鲍洛奇绞尽脑汁,终于想到了一个办法。

由于这批罐头的确没有什么优势,如果单靠零售这些常规的推销方法,花费的时间会很久。而且货物放的越久,就越不容易卖出去。因此,最好的办法就是一次性的“集体销售”出去。于是吉诺·鲍洛奇就马上打电话通知了一些老客户,让他们第二天到自己的住所来,说是有新产品要推荐给他们。

第二天一早,老客户们都按时抵达了吉诺·鲍洛奇的住处。这时候,他们发现豌豆罐头把吉诺·鲍洛奇的房间堆得满满的。而此时的吉诺·鲍洛奇正忙得不可开交,他正在只会很多搬运工人把这些货物往外搬,进出的工人们忙得不亦乐乎。

这时,吉诺·鲍洛奇见看护们都到齐了,便一脸抱歉地和他们打招呼说:“真是不好意思啊,我实在忙不过来招待你们了。我今天通知大家来,就是跟大家推荐这种堆满了我的房间的新型产品,大家请看,就是这种豌豆罐头。”

客户们一见到吉诺·鲍洛奇要推荐的新产品是这种豌豆罐头,即开始议论纷纷:“原来是这种罐头啊,口感不是很好的,我不是很喜欢。”“是啊,很不好卖出去的。”

面对客户们的疑虑,吉诺·鲍洛奇平静地说:“大家听我说,这种罐头和我们以往吃的产品都不一样。市场上的罐头颗粒大小不一,而这种罐头确实颗颗饱满,大小均匀,而且价格还比便宜一些。”边说着,他便打开罐头向客户们展示。

“豌豆颗粒大了,自然会影响一点口感,但是却非常有营养价值。消费者就是要吃一个健康嘛!现在城里的人们已经掀起了吃大颗豌豆罐头的热潮,相信不用多久就会流行到我们这里来的。大家可以想象,到那时候,这些罐头的价钱就不是现在这么便宜了。昨晚就有人连夜来向我订货,我这正在赶着送呢!如果你们想要,我会看在大家是老交情的份上,尽量给你们留点。”吉诺·鲍洛奇接着说。

虽然客户们还是有点犹豫,但是看着吉诺·鲍洛奇房间里的货物渐渐被搬空,客户们终于沉不住气了,纷纷要求订货。不到一天时间,这批罐头就被抢购一空了。

吉诺·鲍洛奇没有用通常的对积货采取薄利多销的促销手段,而是通过对买家只看卖点、只求利益的心态的分析,扫除了他们因为“口感差,会影响销量”的顾虑。经过一番游说和造势,客户们自然就放心订货了。

“攻心术”

销售人员要消除客户的顾虑心理,首先就是要向他们保证,他们所做的购买决定是非常明智和正确地,绝对是物超所值。这样就可以恢复客户们对产品的信任,解除了后顾之忧,就可以顺利的实现销售。

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