美国的西尔斯·罗巴克公司是世界上最大的零售企业这一。它拥有大型百贷公司303个，中型百货公司377个，五金店160个，分销店1667个，共有职工42万人。1979年公司销售额为175亿美元，净利润8.1亿美元。它还在加拿大、西欧、拉美等地都设有分公司。该公司创建一百多年来，一直是发展得特别快的公司。西尔斯是怎么发家的呢？
西尔斯成功的要诀就是潜心调查市场需求，根据市场不断变化的需求来不断调整企业经营策略，并取得成功。按照著名管理学家杜洛克的分析，“西尔斯公司的政策，是一贯地寻找适应大多数需要的市场，并把它成为一个真正大众化的市场。”
例如，在本世纪初公司创建时，西尔斯就发现农民就个别来说购买力不高，但从整体来看却是个未曾发掘的巨大市场。针对当时农民的特点，公司采取了三条政策：第一，组织在价格、质量和数量上符合农民需要的商品。第二，为了照顾农民不能经常长途跋涉到大城市选购商品，他们发展邮购业务，精心印刷一批实实在在的邮寄商品名录，使之成为农民的“需购商品的清单”。第三，为了清除农民怕邮购商品上当的心理，坚决破除“货物出门，概不退换”的做法，执行“保证满意，否则退款”的政策。
由于西尔斯公司通过市场调查谙熟消费者的特殊需求，并敢于果断地采取改革措施，因而获得了广阔的农民市场，企业因此得到了巨额利润。该公司主管森澳德，不仅被看作西尔斯公司之父，而且也被称为20世纪的销售革命之父。
到了20年代，市场需求又发生了变化，由于汽车的普及，富裕的农民已能开着汽车进城买东西，而不再“与世隔绝”了。于是，西尔斯公司针对市场需求的这一变化，迅速把经营重点转向零售业——使之既为有了机动车的农民，又为城市居民服务。
为了实现这一转移，当时的企业主管——著名的伍德将军，一方面组织大众化商品的生产，并在产品优良、价格低廉方面作了努力。另一方面公司相应地改变了邮寄业务时所采用的集中化经营方式，迅速在全国各地组建零售公司和分销点，目前该公司拥有的分销点就多达1667个。
由于西尔斯公司运用反间计始终掌握市场需求的脉搏，因此，即使在经济大萧条与二次大战时期，照样能应付自如，保持持续增长的优势。
8.“0”在销售中的运用
在商家的营销手段里，最常见的就是降价甩卖了。为资金周转老板忍痛割爱“挥泪大甩卖”，“跳楼价甩卖”。不管他是真的出血，还是假的跳楼，价格倒是真的降了许多。可是面对“泪眼婆绥”的商家，大多数消费者却不买帐。
此时，若商家采取提价的办法，往往会取得意想不到的效果。
上海“十里洋场”的南京路上，有个生产经营服装的私人企业家王凯杰开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，为打破这不温不火的局面，王凯杰专门聘请了高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了60000元的资金，首批生产了1000件，每件成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了低额订价策略，把每件定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。王凯杰心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个“开门红”。
他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王凯杰铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王凯杰又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的王凯杰，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也不如了，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。
彻底绝望的王凯杰自认命该倒霉，索性也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也真少见，希望顾客们可怜一把。广告牌挂出后，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。站在一旁的王凯杰这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格一下子高出十倍，购买者反倒一抓而上，不一会儿的功夫，倒还真卖出了七八件，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全亏的王凯杰，转瞬之间发了横财。
在采取低廉定价法让王凯杰一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王凯杰扭转乾坤，赚取了高出原来预期十倍的利润？在下凯杰想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天见可怜之故，要么就是店员长了巧舌的本事。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用，王凯杰的世界最新款的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理是讲究商品的上档次，高质量的时髦新颖。对服装的需求不仅既求时新，而风讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，工凯杰的牛仔服装款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。
当然，值得一提的是，王凯杰的牛仔服是“奇”货，地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如王凯杰的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特色可言，他标得再高，也销不掉。这些消费者可不都是吃素的，万一他们发现上了一个天大的当，铺子非得给端了不可。
今天，我们在国内市场上所看到的，一条“金利来”领带，价格高达300元～400元；一双“耐克”旅游鞋，也售价500元左右；一件皮尔·卡丹西装，更高达1600元—2000元。站在这犹如天文数字的价格面前，很多寻常百姓肯定会望而却步，但在一些老板、大款和高消费及有猎奇偏好的消费者看来却是毛毛雨，他们当中很多人都是从头到脚的名牌。就连许多财力不够的年青小伙子，也“打肿脸充胖子”，硬要插一脚买上一件，虽有些肉痛，但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品，加上高昂的价格，就更显示出珍贵新奇，别人消费不起，这些正符合他们的愿望。他们要的就是奇货，就是与众不同的感觉。价格高得离谱，他们的热情也会充分调动起来。你卖高价，反正我买得起，这是“周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨”。如果你把价格订得寻常人都能攀得上，这部分消费者就会不屑一顾，另找高就去了。
物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者的普遍心理特点。此招反间计，实在是妙。
（四）反间计与处世谋略
反间计要求间谍必须掌据敌方的情况，不可靠鬼神，不可靠经验。
在为人处世方面使用此计，也有绝妙之处。
1.李银匠巧施反问计
王家湾有个王木厂，为人宽厚老实，老伴早世，自己既然当爹又当娘，好不容易把两个孩子拉扯大。
可孩子大了，却各顾各的小家庭，把父亲当成了包袱。
王木匠的朋友李德胜加道他的处境后，思谋为他解危。
