4.日商偷取商业密秘
日本的摩托车工业，本来是很落后的，直到50年代才开始急起直追。日本的摩托车商人为了探查国外制造摩托车的先进技术，想出了一个妙计，他们组织了大批有关专家，组成了一些出国考察的小组。每到一地，这些专家就假装想购买当地厂家出产的摩托车，以“大买主”的身份与厂家洽淡。外国厂主自然希望做成这笔大买卖，对本厂摩托车的性能、状况洋尽地介绍、任其参观，惟恐买卖不成。谁知“大买主”们“醉翁之意不在酒”，一去不返。他们利用外国厂商的求售心切，惜机收集了大批科技情报资料和样机。回国后进行比较研究，博取众家之长，经过反复研究试制，终于设计出一种性能优良、美观大方、价格便宜的新型摩托车，在国际市场上独树一帜。
日商采取了他们惯用的“反间计”，偷取外国的商业秘密，从本行业的最高水平起步，虽起步晚但起点高，也能后来居上。
5.出售“原始”改变面貌
日本的兵库县有一个丹波村，交通很不方便，村子很穷，没什么特产。
为使村子富起来，村人请了很有经验的井坂弘毅先生来做顾问。
井坂先生考虑：要使这个村子富起来，就得想办法使之“商品化”，可是这里有什么东西可卖呢？
井坂先生绞尽脑汁，突然灵机一动：如今在物质文明中生活的现代人，厌倦了城市的繁嚣，对“原始”生活向有尝试的兴趣，因而说服村里人在树上筑屋而居。
很快，新闻传开了。不少城市人争相涌入这个小村，为的是体会另一种生活方式。
随着观光人数的增加，丹波村的收入大大增加。他们盖起了漂亮的餐厅、旅馆，公路也铺好了，汽车可以直达村前。
然而，来旅游的人反而日渐减少。因为这里曾经吸引人的是极不方便的原始生活方式，而现在却什么都有了，与城市没什么两样，城市人还来这里干什么呢？
然而，出售“原始”已经使丹波人走向现代，改变了落后面貌。这也是反间计的成功运用。
6.以“丑陋”吸引顾客
美国艾十隆公司董事长布希耐一次在郊外散步，偶然看到几个小孩在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，爱不释手。
布希耐顿时联想到：市而上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他布置自己的公司研制一套“丑陋玩具”，迅速向市场推出。
这一炮果然打响，“丑陋玩具”给艾士隆公司带来了收益，使同行羡慕不已。
于是“丑陋玩具”接踵而来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着枯黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音。
这些丑陋玩具的售价超过正常玩具的售价，但一直畅销不衰，而且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。
这“丑陋”的灵感之所以获得商业成功，为艾士隆公司广开财源，其根本原因就是抓住了两种消费心理：追求新鲜和逆反心理。
（三）反间计与促销谋略
“反间计”作为一种使用间谍的计谋，在市场竞争中，多用于商业情报的获取。准确、灵通的市场信息不仅事关企业的生产经营，而且关系到企业产品的最终销售出去与否。此外，竞争对手的经营动态及其他商业情报也是决定企业产品市场取向的关键因素之一。可以说，情报战是市场竞争至关重要的一环。
企业经营者施用“反间计”，要走好三步：一是要建立市场反馈机制；二是要在不违背正当竞争的前提下，广泛收集竞争对手的内部情报；三是要善于分析情报，去伪存真，做到万无一失，从而为市场促销奠定胜局。
1.吃光餐饭
企业要提高知名度，就离不开宣传。
日本大阪有家最大的餐馆名叫“吃光”。该餐馆的董事长别出心裁地找来了10头牛，并给它们穿上标有餐馆名称、地址、价格等花花绿绿字样的衣服，还将洋葱、马铃薯、鸡、鸭、生鱼、海鲜等各式各样的食物活生生地挂在牛背上。将这些牛“打扮”好以后，他亲自带头，手执牛鞭，将牛群赶到大阪市的街道上。突如其来的“表演”吸引了许多过往行人驻足观赏，人们不禁捧腹大笑。就在人们的笑声中，“吃光”餐馆的形象就印在了顾客的心目中。结果，来这家餐馆就餐的顾客越来越多，他们总是兴高采烈地谈论起这桩有趣的牛群“表演”，该餐馆的营业额较以前增加了10倍。这种不是广告的“广告”，既没有介助新闻媒介，也没有运用广告技巧，而是运用反间计准确地迎合了顾客的好奇心理，使顾客对这家餐馆产生了深刻的印象。
2.家具厂推出“人情味”新招
北京朝阳工读学校家具厂产销两旺，年订单应接不暇，令不少同行羡慕不已。
若问他们的经营秘诀何在？厂长马力一语道破天机：“在讲求质量和式样的前提下，还要讲点人情味。”马厂长讲“人情”不是一句空话。一位家住丰台的顾客高高兴兴地从厂里买走一套家具，没想走到半路，曾拉过汽油的卡车，不慎被扔在车厢上的烟头点燃，顿时浓烟滚滚。虽然火被及时扑灭了，但一套崭新的家具已变得面目全非。这位顾客心情沮丧地又把家具拉回厂里，希望再花些钱能修理好。马厂长见此情景二话没说，不仅没要一分钱的修理费，并且马上换了一套新家具。事后有人说马厂长是“冤大头”，可马厂长却说：“责任虽不在我们，但这种事情谁也不愿发生。如果此时再要他几百元修理费，就太不尽人情了。”
马厂长免费换家具的消息不胫而走，许多消费者慕名而来。这位顾客更是感恩戴德，成了该厂义务宣传员，又招来不少客户。一些开始对此事不理解的人无不称赞马厂长的“人情投资”，赢得了广大消费者的一片心。
同年，马厂长在增加“人情味”上又推出一新招：凡购买朝阳工读学校家具厂家具者均发给一张信誉卡，持卡人的家具可保修两年（国家规定为一年），再次购买家具一律优惠7％。此举使该厂的利润和销售额又增长了80％。
马厂长运用反间计，吸引了大量顾客，大大提高了企业效益。
3.用新奇的示范操作打动顾客
在推销界有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
你的销售动作恰恰能够帮助顾客认识到这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引其注意。
举个例子。当你向顾客推销阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如将阳伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的风采，会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品有了好感。
如果你能用新奇的示范动作来展示你的很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗济，一般的示范方法，是用你推销的清洗济把一块脏布洗净。然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样，它会给你的推销带来更多的成功。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子能把这种特殊性表达出来。假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击而不会碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃谅。又比如，你在推销一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望，当你继续与他谈的时候，你就会发现谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。
4.明揭短暗的促销方式
1987年5月，某省食品厂在报上登了一个奇特的广告，广告内容是这样的：
致广大消费者——
本厂××牌营养米粉在市场上严重脱销，给群众生活带来极大不便，许多群众纷纷来电话询句。厂区居民也对来本厂接货的百余辆汽车堵塞交通十分不满。本着为人民服务的原则，本厂特登报公开解释道歉。本厂××牌米粉脱销有三个原因：一是购买××牌米粉的消费者增多，二是本厂生产线陈旧，产量增长幅度小；三是本厂销售科长擅自批发100吨给个体商贩。目前我厂正加紧安装凋试新的生产线，投产后产量预计可提高5倍，基本上可以满足群众的需要。另外，我们已经给销售科科长以行政记过处分，并撤消其科长职务……
这则广告反其道而行之，看上去像是“揭短露丑”检讨书一般，却产生了奇妙的力量，使该厂库存积压的数十吨××牌米粉一售而空。
广告只字未提这种米粉如何有营养，如何畅俏，但是妙就妙在通过“销售科科长擅自批发给个体商贩高价出售”、“旧生产线”跟不上消费的需求量、“来厂购货的车辆阻塞交通”等情形，向广大消费者暗示这种米粉十分走俏，于是人们从不知到知之，从反映平淡到积极购买，从而打开了销路。
此厂巧妙地运用反间计，使米粉畅销，为企业获取暴利。
5.新奇竞争战术
现代照相技术的诞生地柯达公司，是世界上最大的摄影器材厂商。
柯达公司垄断着美国市场的80％，其它国家市场的50％，但自60年代以来，柯达公司日益受到西方其它国家摄影器材公司的竞争，柯达公司面临严重威胁。在摄影器材中，彩色胶卷的利润率最高，因此各摄影器材公司在这方面竞争最激烈。
在彩色胶卷市场上，日本富士公司对柯达公司的威胁最大。“富士”胶卷以价格便宜。质量好的优势，有力地冲击着柯达公司在世界市场上的老大地位。
1984年，富士公司不惜巨额美元争取到洛杉矾奥运会组织委员会确认的指定产品标志，并获得在奥运会新闻中心设立服务中心的权利。奥运会期间，富士公司绘有奥运会的5环标志和富士公司标志的绿色飞船一直飘扬在奥运会赛场上空。柯达公司在自己的家门口着实被羞辱了一次，富士公司的胶卷由此抢去了美国市场的15％的份额。
市场竞争的挫折，使柯达公司不得不重新调整竞争战术。柯达公司紧紧盯住富士公司，密切注视着它的行踪。富士公司的每种产品，都被柯达公司收集，送到实验室进行分析研究，以发现其中的奥秘。
柯达公司的一些员工不满地称它为“老二”战术：富士怎样做，柯达公司就怎样做。这对称霸市场很久的柯达公司来讲，岂不太具讽刺意味？
世这一招却使柯达公司受益不小。如富士公司的软片冲出来的照片比柯达的产品鲜艳得多，从严格的专业角度看，颜色有些失真，但却受到普通顾客的欢迎。1986年，柯达公司学习富士公司的作法，也推出新型柯达软片，颜色比老产品鲜艳了许多。
柯达公司不但在产品上积极学习富士公司。而且经营管理上也学习富士公司的作法，在公司上下积极推行日本式全面质量管理方法，也取得了很好的效果。例如，在相纸上光部分，只要出现人的头发1/10宽的线条，整个大卷的相纸就得作废。另外，软片部门在1985年以前，产品合格率只有68％，而开展学习富士公司活动以后，产品合格率1986年达到了74%，19S7年又提高到90％。
在产品销售活动中，柯达公司也学习富士公司的作法。1986年8月，柯达公司把日本唯一的一条大型飞船租了下来，涂有巨大柯达公司标志的飞船日夜飘浮在东京上空。在1988年汉城奥运会上，可达公司以5000万美元的价格买下了汉城奥运会标志的使用权。至此，柯达公司总算报了一箭之仇。
柯达公司的“反间计”竞争战术，使富士公司感到巨大压力。富士公司在美国的子公司副总裁查普曼说：“我希望柯达公司还像以前一样，不把我们放在眼里。现在这种讨好方式，真叫人受不了。”
6.激将法促成生意
推销的技术种类繁多，花样不一。有的主动出击、单刀直入，有的曲折迂回、旁敲侧击，也有的采取利益刺激的办法，既实用，又简便，成功率极高。
有一年秋天，一群中学生到北京西郊爬山，爬了一个多小时，大家都觉得很累，每个人的腿都像灌子铅似的沉重。有人建议到此为止吧。领头的小伙子说：“都快到山顶了，你们还算是男子汉吗？”这种激将法也照样失灵。这时一群下山者的话挽救了局面：“山顶风光特棒，再坚持十多分钟就以了！”听到这话，大家鼓足勇气爬到山顶。为了打动别人，必须明确这么做可得的具体好处。一个科长与其说“赶快把事作完”，不如说“把这项工作做完，下个工作可慢慢做”。现在的辛苦如果是为了将得到的报酬，那么对方会觉得吃一些苦也在所不惜。
在谈判桌上，当双方陷入僵局的时候，如果一方突然说出：“签了这份合同，你知道能赚多少吗？整整30万元。”另一方必然会重新考虑，慎重从事。虽然30万元比原先谈判的低了许多，但若不签下这笔合同，30万元就会化为乌有。
利益刺激是开诚布公的一种推销术，公开利益得失，让双方共同分享利益，旨在利益分配不公的情况下搞一次突然袭击而已。利益刺激通常可以让人从实际考虑问题，不计前嫌，既促成生意，又可使双方都满意，是一种较实用的“反间计”运用，值得提倡。
7.掌握市场需求，调整经营策略
