中国有句俗话：欠债还钱，天经地义。顾客既然购买了商品就该付出代价，归还货款自然是理所当然的事情。不过，追讨货款也有一定的技巧。
下面几个讨债高招可供参考：
1.晓之以理，动之以情
事实上每一位债务人都是有理性的，懂道理的，重要的是讨债时的语气及态度。基于这个原因，在催讨货款时，开I：3讲话必须有礼有节。对债务人自始至终都以礼相待、开诚布公，使债务人和自己保持一种互敬互重、礼貌相待、坦诚相见的气氛，使债务人尽快履行债务，支付货款。如果在催讨货款时对债务人傲慢无礼，进而以债主的身份盛气凌人，甚至贬损、侮辱债务人，那么，很快就会激起债务人的愤怒，双方发生争吵，甚至彼此恶言中伤，根本就无法进行交流商讨。债务人也会冈此形成一种逆反心理，不但认识不到自己拖欠货款的过错，反而认为讨款人野蛮无理而下逐客令。结果不但没有完成催讨货款的任务，反而给讨款造成新的障碍，增添了新的困难。
济南某电器商场1996年年初与某电视机厂签订彩电特约经销协议。但该电视机厂基于整个市场的考虑，在济南该电器商场的经销范围内又选定了两家商场作为其经销商，遂与济南某电器商场形成竞争之势，该商场两次写信到这家电视机厂要求取缔另两家在其经销区域内销售，以维护其独家经销权。由于没有结果，遂故意拖欠某电视机厂货款24万余元。
电视机厂讨债人员多次与商场负责人联系，并上门协商，对方均避而不见。讨债人员经过其朋友的介绍才了解到其住处，遂上门协商。讨债人员拿出整理好的对方出货的记录和已付款、尚欠的款，并讲清法律后果，而后又合情合理地分析产生纠纷的原因，并表示愿意承担责任。对方在讨债人员有力的事实和证据面前只能认账，没过多久就归还了欠款。
由于电视机厂的讨债人员态度诚恳，肯于与对方面对面地分析解决问题，为对方着想，并做出了合理的让步，终于讨回了货款。因此，我们可知在追讨债务过程中，应本着以协商为主的原则，与对方一起分析问题，商讨处理的办法，而不是一味地催逼，使顾客产生逆反心理，为催款工作设置新的障碍。
2.以柔克刚，以静制动
债务人对讨债人往往有一种对立、抵触情绪，这是很正常的现象。他们有可能为了自己的面子而出言不逊，甚至进行人身攻击；或者债务人强词夺理胡搅蛮缠；或者债务人有意刁难讨款人，向讨款人提出无法接受的苛刻条件；或者债务人故意耍赖皮，三番五次拒不和讨款人见面，就是见了面，也寻找各种理由一拖再拖。债务人的这些举动确实令人气愤，但作为讨债人不要因为一时气愤而一走了之，那样将永远讨不回欠款。讨款人应时刻记住自己的身份，记住自己的目的和任务，不论对方使自己多么难堪，都应当尽量忍耐，控制住自己的情绪，始终以温和的语气与之说话。
面对一口咬定“没钱”的顾客，如果对方看上去是一个通情达理富于同情心的人，你可以说：“谁不知道您这人特讲信用啊！我要和别人说你们老拖着货款，人家都不信；其实我知道，你这一阵子主要是太忙……”或者是“其实我也知道你挺难的，但我比您还难啊！现在生意不好做，我们看准了一批货，到现在还没把货款备齐呢！今天到您这儿来，店员们都等着呢！咱们就相互体谅点，你这次先支给我怎么样？”等等。说出自己的难处，博得对方的同情，希望对方能尽快还款。
总之，好事多磨，讨债人面对债务人的各种刁蛮行为应当冷静，抓住债务人的弱点“以柔克刚，以静制动”，运用各种委婉辞令来说服债务人，这才是上策。
3.死缠烂打
讨款要“脸皮厚”，跟住欠款人不放，让对方感到非还款不可，否则就会坐立不安，因为要债人如影随形，随时都可能出现。
奥地利商人常常采用轰炸法讨债。他们雇人不分白天黑夜，频频给债务人打电话，并用欠资邮件、传真进行催讨，令欠债人焦头烂额，招架不住，最后不得不归还货款。
意大利的讨债公司则雇用相貌体型丑陋的人去上门讨债，这些人不吵不闹，寸步不离地跟着债务人，使其窘态百出。
一般人的忍耐力是有限的，经不起轮番轰炸，使用这种方法，可以使债务人尽快归还货款。但它的缺点是容易让人反感，很难再有下一次的合作。
4.摸清底细，迎头痛击
很多时候，讨债人都会听到这样的回答：“不是我们不给你钱，最近实在是资金紧张，没钱可给。给了你们钱，省了咱们两家的事儿，我们真是心有余力不足啊！”
这种话听起来似乎合情合理，人情、事实摆在这儿了，要是再催似乎有些说不过去了。然而很多时候，对方的话纯粹是拖延债务的借口。因此，判断其话是否属实是关键，“知己知彼”，方能百战百胜。
余某是一蔬菜小贩，某日为某工厂送了价值1000元的蔬菜，工厂当时没有现款，给余某打了一张欠条，答应三天内还清。三天过去了，工厂没有丝毫动静，余某前去催款，对方只是回答：现在没钱，过几天再来吧。又过了几天，还是不见动静。余某亲自去与工厂的负责人拉拢关系，并派人跟踪该厂的财务科长。经过调查了解到，该厂并非没钱，只是喜欢拖账。余某立即去见负责购货的人，把调查得到的证据一一给他看，工厂自知理亏，当时就付了款。
讨债人在追讨货款时，债务人常常“耍无赖”，不认账，利用各种表面上看似“理直气壮”的借口否定自己的债务事实，对付这类债务人相对于对付其他类债务人反而容易得多。因为债务的的确确是债务人欠的，债务人的“耍无赖”的借口禁不起仔细推敲，这也正是债务人的要害。抓住要害进行进攻，问题也就解决了。
5.托第三者帮忙
生意场上在没有必要的时候不可轻易树敌，因为在很多时候，债务人正好是你的重要客户。轻易地得罪，不仅失去客户，也可能在其他的客户中间形成不好的影响，从而影响店铺的声誉和形象。
催讨货款，在必要时可以请第三者帮忙。具体该找谁呢？
（1）找有一定威信的第三者帮忙。
有威信的第三者，就是指由债权人与债务人双方认可的，对双方有权威的，且能一碗水端平的第三者。
在调解人的协调下，双方能达成一致意见，也不易产生敌对情绪，双方能相互尊重，甚至能增进彼此问的友谊，从而亦能使债务双方成为业务上的合作伙伴。
（2）找“管家”帮忙
现在做生意的人虽然奸，但对家庭比较重视，在外边被人捧着，但在家里还得听老婆的。讨债可以先做好夫人的工作。
“枕头风”的力量有时是巨大的，在你为催债发愁的时候，别忘了用一下。
（3）找亲朋好友帮忙
人的感情是社会交往的纽带，再奸猾的人都有几个好朋友。我们常常会遇到这样一个怪现象，有的人性情古怪，唯我独尊，可他就听命于某一个很不起眼的人。
走亲朋路线的关键是要通过公关给债务人形成心理上的攻势，叫他抹不开面子，从而尽快还清欠款。
常言道：“一个好汉三个帮”，讨债人善用各种关系达到讨债的目的，就需要在平时多结交朋友，在困难的时候才可能得到朋友的帮助。
6.诉诸法律
对债务人来说，债权人最强硬的正当措施莫过于通过法律的力量，记住，法律永远是正当的讨债行为，是可以有效利用的重要工具。但同时也要注意，借助法律容易使债务人有压力，甚至产生抵抗情绪。诉诸法律是正确的讨债方式，但却不是最好的，它能彻底伤害债权人与债务人之间的关系。所以，不在万不得已的情况下，切不可用此法。
△追讨拖欠货款，最忌居高临下，摆出一副“强要”的姿态。而应和对方站在同一高度，凭智取胜。
§§第八章 制胜的竞争经验
