在社交场合，人与人之间保持距离的远近，能反映他们关系的亲疏。有四种距离：公众距离、礼貌距离、私人距离、亲密距离。
在推销过程中，推销员和客户之间的距离应保持多远呢？这需要根据双方的姿势而定：
①如果双方都是采取站立的姿态，则双方的应保持在两条胳膊左右的距离，距离太近则给人以“对立”的感觉。
②如果是一方站立，一方坐着，则距离应该稍微接近一些，保持一条半胳膊左右。
③如果双方都是坐着进行交谈，为了可以进行“促膝交谈”，距离进一步接近到一条胳膊左右比较合适。
④如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，为了要拉近彼此的距离，增加亲密感，尽量位于客户的身旁，从旁边来做商品说明。
（6）与客户签单
成功是整个推销工作的根本目标，也是推销员最为心动的时刻，因为到这时，推销员的辛劳和汗水终于能化为现实价值和利润。
成交需要业务员有意识地促成，这就要看业务员有没有捕捉到成交信号，即客户在推销过程中表现出来的成交意向。
在推销过程中，有三种达成交易的理想时机，即陈述了主要利益之后，当介绍完成之后和成功地排除了顾客的异议之后。
陈述了主要利益之后，顾客将产品同他的切身利益联系起来，对产品的好感大大增强，抓住顾客的热情，就应立即试图成交。
介绍完成之后，顾客的购买欲望将燃烧得很旺，因此，此时试图成交也是自然而然的事。
在业务员成功地排除了顾客的异议之后，业务员获得了强有力的心理优势来达成交易。
因此，成功的业务员大都是善于抓住时机的人，他们很清楚，把握时机，趁热打铁将会使成交的订单源源而来。
Ⅳ商务谈判中的礼仪
谈判是现实生活的重要部分，大至两国之间领土的谈判，小到小摊小贩之间的讨价还价，人们在互相交往中要协商问题，谋求各自的利益，这就离不开谈判。商务谈判是公司与客户之间或者公司与公司之间就业务关系如产品销售展开的谈判，其目的是要达成交易，据研究，商务谈判是公司高层或业务主管最主要的活动和任务。有谈判才有业务，有业务才有发展。
（一）赢得主动
（1）组成谈判班子
要想在商务谈判中取胜，首先要有一个强有力的、高效率的、富有经验的谈判班子。可以这么说，班子组成人员是否高素质，谈判班子是否有凝聚力，配合默契，是谈判能否取得成果的关键因素。
那么，谈判人员以多少人为宜呢？国外许多专家经过论证后认为，谈判班子以不超过4人为最理想。其理由如下：
①谈判人员不宜过多。如果人数过多，就会产生沟通和协调难题，使谈判工作不能卓有成效。另外，一次谈判，所需专门知识不会超过三四种，因此，过多的人参与进来，不一定有效。
但是，谈判人员又不能只是一人，谈判中需要多种专业知识。所以应当有既懂政策、熟悉业务的领导干部，又有懂技术、懂法律、懂财务的专业人员参加。因此，谈判的组成人员应超过一人。
②现代管理理论认为，对任何经理人员而言，在谈判这种复杂的环境中，控制谈判班子以三四人为宜，超过四人就显得过多而不易控制。
可见，一个谈判班子最恰当的人数不应超过4人。如果谈判时不需要有人提供专门知识，则选派两人参加较为理想。当一人主谈时，另一人观察情况，考虑对策，则主谈者在心理上又以无后顾之忧，而能致力于谈判工作。
③谈判双方代表的身份要对等，主谈人如此，其他谈判人员也应大致相当。如有不同，应向对方加以说明。
（2）提出谈判议程
谈判议程即谈判程序，包括所谈事项的次序和主要方法。它像一张地图，指示谈判人员从这里走到那里。
由谁制定谈判议程呢？一般以东道主为先，经协商后确定，或双方共同商议。也可以单方面提出，征得对方同意后确定。因此，在谈判准备阶段，己方要根据情况，争取主动，率先提出谈判议程，争取对方的同意。
一般说来，典型的谈判议程包括：
①谈判应在何时举行？为期多久？倘若是一系列的谈判，则分几次举行？每次所花的时间大致多久？休会时间多久？
②谈判在何地举行？举行几轮谈判？
③哪些事项应列入讨论？哪些事项不应列入讨论？列入讨论的事项应如何编排先后顺序？每一事项应占多少讨论时间，等等。
（3）选择谈判时间和地点
谈判活动可以分为两种类型：随机型谈判和有准备的谈判。随机谈判即各方相遇而谈，不需要选择特定的时间和地点；而有准备的谈判为各方事先敲定谈判议程，其中包括谈判时间和地点。
谈判时间适当与否，对谈判是否成功影响很大。一般说来，谈判者应以能使自己获得最佳谈判效果作为选择谈判时间的基础。
谈判者要注意自己的生理时钟，避免在身心不佳时进行谈判。例如夏天的午间，是人们需要休息的时间，有午睡习惯的人要在午睡以后进行谈判，因此不要把时间安排在饭后立即进行；厂休日总有休息的人，不宜选定厂休日一大早从事谈判，因为此时他心理上可能还没有进入工作状态。如去异地谈判，或去国外谈判，则应避免经过长途跋涉后立即开始谈判，要安排充分的休整之后再进行谈判。同时，不要在连续紧张工作后进行谈判，也不要在疲倦、烦躁、情绪不佳时进行谈判。
而且如果你是卖方谈判者，应主动避开买方市场；如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场。这两种情况下，都难以进行对等谈判。因此，要考虑时机，在你急需商品或急于出售商品时，不要进行谈判。
曾有这样一个案例，说明谈判地点的选择影响谈判心理进而影响谈判成果。日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不致于过份侵犯东道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳地、海滨和妻儿身旁去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
和体育比赛中主场、客场上球队的表现不同相似，谈判者也会产生这种主客场效应。在自己熟悉的地方谈判，各方面都比较习惯，可以随时向上级领导和行业专家请教，在生活起居、饮食睡眠上不受影响，而且居于东道主的身份，处理各项谈判事务都主动。因此，要争取在己方地点与对方进行谈判。
只有在下列情况下，谈判者才应远离家乡到异地去谈判：
①必须亲自检验查看谈判对手的某些资料、事由时。
②己方及其产品必须对外开放，寻找新的市场和合作伙伴时。
③有助于在多轮谈判交锋中，把决定性的一轮谈判放在对己方有利的场所时。
④即使谈判在异地他乡进行，对于谈判结果也不会有很大的影响时。
（4）布置谈判室
谈判室的布置，对于建立良好的谈判气氛，促进谈判取得成功意义很大。
谈判室的布置以高雅、宁静、和谐为宜，最好选择一个幽静、没有外人和放电干扰的地方。房间的大小也要适中，桌椅的摆设要紧凑但不显拥挤，室内温度适宜，灯光明亮，谈判桌上适当摆放一些文具、标志物和少许花草盆景等。具体而言，应考虑以下因素：
①光线。可利用自然光源，应备有窗纱，以防强光刺目；使用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。
②声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街，不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、说话声等噪音干扰。
③温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度和湿度保持在适宜的水平上。温度在20℃，相对温度在40%～60%之间最合适的。
④色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安排应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
⑤装饰。谈判室应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子，简单舒适的坐椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰有适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，以求简洁实用为主。
（5）安排座次
谈判中的座次是敏感的界域问题，其有两层含义：一是谈判双方和座次位置，二是谈判一方内部的座次位置。
适当的座次安排，能够充分发挥谈判人员的最佳信息传播功能，实现双方语言和非语言沟通的最佳效果。一般说来，双方谈判人员应面对面坐，谈判小组中的首席代表坐在台桌中间，其他人按其职位大小依次排列在主谈桌边。
谈判桌的形状和大小是必须考虑的问题。大家还记得，越南和平谈判前人们足足花了三个月的时间协商谈判桌的形成和大小，最终才使双方代表坐到谈判桌前。
谈判座位的具体安排可参照下列形式：AB2
B1
A——B1：社交式
A——B2：合作式
A——B3：对抗（竞争）式
A——B4：独立式B3B4
从图可以看出，在不同的座位对应关系下，谈判者的心理感受是不一样的。
社交式安排，由于只有桌的一角作为部分屏障，因此这种座位安排没有私人交往空间的分隔感。社交式安排给谈判者带来的心理感受是和善轻松的，是一种比较容易产生亲切气氛与达成协议可能的座次。
合作式安排，即在谈判中，谈判者并排而坐。这种方式使谈判者之间无任何妨碍信息传递的间隔存在，所以，谈判可在亲切、随意中进行。
竞争式安排，这种安排会给谈判者造成一种竞争的气氛，它极可能暗示着某种对抗的情绪。
独立式安排，通常意味着A与B4二者彼此之间不想与对方打交道，经常见于图书馆、公园或饭店、食堂里。它预示着尽量疏远甚至敌意。如果是朋友之间谈话，应尽量避免采取这种形式。
（二）部分国家谈判特征
（1）美国人谈判的特征
◎态度热忱、外露奔放
美国人的谈判方式，体现了美国人的特点：热情奔放，真诚坦率，感情外露。他们不喜欢拐弯抹角和冷冰冰，他们充满自信，自信地出入会场，自信地与别人滔滔不绝地大谈，自信地要求自己的经济利益。
美国人见面与离别时，都微笑着与在场的人握手。交谈时，保持间距约09米，每隔2～3秒有视线接触。美国人赴约准时。
◎喜欢“一揽子”交易
与美国人谈判，没有充分的准备是不行的。
美国人非常重视磋商阶段，在这一阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。作为卖者，他希望买方谈判者按照他的要求说出“一揽子”说明；作为买方，他希望卖方谈判者提出“一揽子”条件。
◎货好不可降价
美国人认为商品好，质量高，就要卖高价，便宜不卖，绝不轻易大减价。
美国人是讨价还价的高手，因此，与美国人打交道，光有货好还不行，你应当有高超的讨价还价技巧，美国人会十分欣赏精明的人。
◎重视律师，崇尚合同
重视律师的作用和小心地签订合同是同美国人谈判的要诀。
在谈判时，美国人总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。他们崇尚合同，严守合同信用；他们不相信人际关系，只认白纸黑字，有法律保障的合同契约。
所以，同美国人谈判时，要带上你的律师，而且要带好律师。律师一定要熟悉美国的法律。签订合同时，一定要仔细推敲合同条款，小心谨慎，考虑周到。
（2）英国人谈判特征
◎严肃刻板，思想保守
英国人经常不苟言笑，性格内向，不爱表白自己的感情，不喜欢夸夸其谈。但为人和善友好，乐于交往。
思想一般比较保守，在谈判中喜欢设关卡。只要他们认为有某一细节没有解决，就不会同意签约。
英国人对新事物很审慎，英国商人给人高傲和难以接近的印象。他们在开始交往时保持一段距离，然后才慢慢接近。遇到决策时，他们会毫不犹豫地作出决定；遇到有纠纷时，他们不会轻易道歉。
◎傲慢自负，延迟交货
英国人以英语为母语，有点傲慢自负。因此和英国人谈判时，最好会英语或带英文翻译。
英国商人对出口的几乎所有产品都经常延迟交货。世界各地的商人知道并且抱怨这一点。在与英国商人谈判进口货物时，一定要考虑到这一点。
（3）法国人谈判特征
◎要求别人守约
与法国人约会，必须事先约定时间，准时赴约，但他们却经常迟到。如果你迟到了，他们就会冷淡地接待你。如果他们迟到了，他们会找出许多迟到的理由。
◎重视人际关系
法国人在商务谈判中，重视人际之间的交往。因此，初步接触时可以闲谈社会新闻、文化娱乐等话题，培养友情，融洽关系，谈判成功的可能性会随之增加。法国商人私下通常有非正式的关系网络以收集信息。
◎决策者个人权力较大
法国企业中人际之间的等级观念较强。在商务谈判中，法方首席谈判代表常常能独挡数问，个人做出决策。
◎签订合同比较草率
法国人无论在哪一谈判阶段，都喜欢搞个“纪要”、“备忘录”或“协议书”来记载已谈的内容，促成交易。在商谈主要条款项目统一意见后，觉得对己方有利，就会催促签约。
法国人喜欢先勾画合同的大致轮廓，然后谈妥合同要点，达成原则协议，最后再确定合同的具体细节。他们常常表现得急于出成果，当一份合同条款仅谈妥一半时，就要在合同上签字。而且在签合同之前，往往不太认真仔细审核合同细节，导致在实施过程中会因细节问题引起误会、争议、甚至改约。
◎8月不谈生意
8月是法国的度假季节，假期一般为4周，各行各业职工都去休假。法国人喜欢度假，任何劝诱都不会让他们推迟假期而与你谈判，因此最好9月份后去法国谈生意。
（4）德国人谈判特征
◎擅长于商务谈判
德国商人对本国产品极有信心，在商务谈判中，经常以本国产品作为衡量的标准。
德国商人喜欢明确表示他希望达成的交易，详细规定谈判中的议题，随后准备一份涉及所有议题的报价表。在谈判中，他们的概述和报价非常清楚，签订协议前十分重视细节，一经签订协议，就会严格信守合同。
◎重合同，守信用
德国人在商务活动中，能严格遵守合同，诚实守信。他们制定的合同条款详细周密。他们常常详细说明一般合同中无须说明的规范和贸易实物内容。因此，与德国人谈判时，一定要有耐心。合同一旦签约，无论发生什么事，他们都能严格按照约定，有始有终地执行，履约率堪称世界之最，素有“契约之民”的雅称。
◎不在晚上进行谈判
