退只是一种方法和技巧，进才是最终的目的。
在谈判桌上的唇枪舌剑背后，实质是双方利益需求的较量，是一场谈判双方的心理对战。能够坐在谈判桌的双方一定都有自己的利益需求。谈判的关键则在于了解对方的利益需求，深入分析对方的形势，了解对方所追求的利益所在，这样才能确定战略安排，在谈判中获得更大利益。
以退出来要挟对手来达到目的是常用的一种方法，但是有些人却不太敢用这种方法，害怕生意会谈不成。其实如果情况可以，采用这种方法不失为很不错的方法。一定不要忘了你的对手肯和你坐在谈判桌上谈，是因为对你有利益需求，不是来施舍你的，一定不能把自己的地位放得太低。
美国一家航空公司想要建造一个航站楼，对为他们供电的电力公司提出优惠电价的要求，遭到电力公司的拒绝，谈判一度陷入僵局，看似很难再进行下去。航空公司通过分析双方的形势以及对方的利益需求，明确电力公司谈判的目的在于获得最大的利润，但是如果航空公司不找这家电力公司提供电力，电力公司将一点利益也不能获得。
于是航空公司假装要退出谈判，并声称自己要建发电厂。电力公司眼见一笔到手的大生意就要泡汤，只好主动找航空公司谈判，并答应给与优惠的电价。航空公司则凭借此时自己的优势地位，把价格一压再压。
以退为进是一种很好的谈判方法，但是退与进的时机与方式是很难把握的。龙永图说过，人最容易说出的就是“不”，最简单最野蛮的方式就是“拒绝”，而龙永图本人是最不愿意说不，最不愿意的就是断然拒绝。但是有的时候，谈判中拒绝只是一种假象，实质上是为了打破谈判的僵局，为自己在谈判中赢得优势，以获得最大利润。任何时候，退只是一种方法和技巧，进才是最终目的。以退为进很容易理解，但是做起来很难把握。
美国前总统罗斯福在开凿巴拿马运河这件事上，就为我们树立了以退为进的好榜样。巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。19世纪末，法国一家公司跟哥伦比亚政府签订了一份协议——在巴拿马境内开凿一条通往大西洋与太平洋的运河。由于对巴拿马的地形不够了解，工程进度十分缓慢，资金也开始短缺，公司陷入了窘境，只得把项目转手。他们把目光投向了美国，因为美国一直想开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，提出以1亿美元的价格出售巴拿马运河公司。面对这么好的机会，美国人没有急于签订合同，而是故作姿态，以压低价格。时任美国总统的罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开凿运河更省钱。因为在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元，而巴拿马运河的开凿费用虽然只有1亿美元，但加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出达2.5亿美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。
布里略看到这份报告后相当震惊，没想到美国有在尼加拉瓜开凿运河的想法，如果那样，法国将一分钱也收不回来。于是主动提出削价出售，只要4000万美元就可以了。
这样罗斯福又故技重施，指使国会通过一个法案，规定美国政府如果不能在规定时间内与哥伦比亚政府达成协议，就不在巴拿马开凿运河，而转向尼加拉瓜。
这样一来，谈判还没开始，美方就掌握了绝对的优势，哥伦比亚政府不得不主动找到美国国务卿海约翰，签订了协议，同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国每年需要另付10万美元的租金。
罗斯福就这样运用以退为进的谋略，轻而易举地获取了巴拿马运河的开凿和使用权。有的时候，也许在谈判中我们并不属于有优势的一方，但是只要善于谋略，了解对方的利益要求，也能巧妙地运用以退为进的方法。
