我们从小就被鼓励要做奋进争胜的强者。和否定失败一样，弱势从一开始就被归结到反面教材里，使我们错误地认为只要是弱势的，就注定是没用的，注定是要不得的。只能看到处于弱势的别人，不能容许不强势的自己。
自然界和人类社会充满了辩证法。老子曰“有所为，有所不为”，孔子说“一张一弛，文武之道”。示强是张，示弱是弛，有张有弛，才能使你的职场行为伸缩有度，具备强劲的韧性。
身在职场之中，如果你不懂得弱势也是一门靠得住的哲学，甚至比强势更能收获积极的效果，那你注定要在有限的空间内四面碰壁，直到鼻青脸肿，这时才不得不停下来听听示弱这副“面具”的功用。
弱势谈判，是利用心理学中同理心的原理，循循善诱；弱势管理，是有效的柔性管理的权变手段。自然中处于弱势的生命，更是战胜物种进化挑战，明哲保身，千万年以来得以延续。弱而不弱，一把软骨头照样能拼出硬道理，这就是“示弱面具”将要带给你的。
你要学会循循善诱
作为群体当中的个体，我们都有这样的经验，看到比自己弱小的人或事物，总是会把对他（它）们的情感移情到自己身上，不自主地替对方着想，即通过对自己的认识，反观他人，从而生出对眼前人或事物的理解和同情，心理学上称之为同理心。
同理心发生的原则之一，是以别人的角度看问题。反过来，如果我们现在有一份十分出色的策划案，值得合作方放下架子，静下心来好好思考一番，而对方的谈判代表并不如我们想象的那样平易近人，主动权不在自己手上，你也不可能从气势上打压对方，那么如何让对方放低姿态，使问题得以解决呢？
对，不妨戴上示弱这副“面具”试一试，既然他要的是你的低姿态，不妨就依据对方开出的条件，放马过去。不要在意这种迁就和谦卑，要知道代价可是撼动对方的铁石心肠，迫使他在不知不觉中“屈尊”，比起这个损失，这点儿委屈可算不了什么。
“示弱面具”并非一味地在对手面前唯唯诺诺，而是攻防结合，用以防代攻的兵法之道，使对方一路听着赞美的歌声，而你则取得了想要的结果。如果你还是不太明白个中奥妙，那就看看欧阳的谈判经吧。
YU公司主管公关的副总经理欧阳绝没有一副和善可亲的好脾气，公关部门向来是整个公司的脸面，平时做足了场面上的功夫，人前也是端足了架子。欧阳能力出众，谈判素以强势著称，对待工作也是一丝不苟，对待下面的员工更是坚持“法治”，一旦让他抓住“尾巴”绝对不会手软，就连总经理都要让他三分。俞文是公关部门新招进来的经理助理，还没跟欧阳打过几次照面，只听周围风声，就已经对这位强势的上级胆战心寒了。接下来的几次接触，欧阳以其不苟言笑的作风，和对出问题、犯错误的下属铁面无私的处理，让俞文在心里把他尊为高高在上的“神”，并偷偷奉上绰号——“紫面阎罗”。
接下来，公司公关部门接到一个大项目，鼎鼎大名的HX公司将有项目与YU公司展开合作，双方谈判安排在下个星期一。HX公司财大气粗，属业内的“太上皇”级别，项目负责人老K有“铁血宰相”的称号，向来是在谈判桌上不给对方留一点儿面子。相传一位素以脾气温和著称的公司老总在跟老K谈判中拍案而起，骂了几句不着边际的粗话后拂袖而去。
HX公司这次派出老K来和YU公司谈判，誓死要把价格压到最低。YU公司若是不想合作，自然有人放低价格找上门来合作。俞文在搜集HX公司和对方谈判人老K的资料时，心里暗暗盘算，不知道“紫面阎罗”和“铁血宰相”相遇，哪个会占到上风，就好比武侠迷心中总期待成龙和李连杰两个动作巨星哪天好好比试一番一样。俞文心中对这场谈判的期待因为他这点私心，显得更加激烈了，又不禁骂自己，不为公司的风险考虑，眼看就将面临一场恶战，自己反而幸灾乐祸。
当俞文把整理好的材料交到欧阳手上时，欧阳朝他不同寻常地笑了一下，随即问他，就对方资料来看，HX公司的弱点在哪里，YU公司胜算的把握又有多大？俞文被欧阳突如其来的和蔼一笑弄糊涂了，想都没想就冒出一句：“HX公司确实是业内大腕，老K又强势得很，看来我们这次是命悬一线了。”
欧阳继续笑道：“你的意思是我们没有扳倒时局的机会了？”
俞文知道自己说错了话，赶紧捂住嘴巴。欧阳倒是轻松自如地拉开抽屉，取出一副塑料面具，拿在手里对俞文说：“你说的没错，老K的强项在这里，或许这就是他的弱点所在。下星期一，我们都需要一副这样的‘面具’。”
俞文惊讶不已，难道欧阳要戴着一副面具去谈判吗？严肃的谈判席可不是万圣节的化装舞会，成何体统呢？他不经意又说了出来：“这样做不好吧，对方会怎么看我们？”
欧阳从脸上摘下“面具”，在手里扬了扬，依然笑着对俞文说：“这个‘面具’的名字，叫作示弱。”
这段时间，整个团队团结协作，精心准备，欧阳特别嘱咐大家，HX公司是不同于以往的谈判对手，要大家一定沉得住气，一切行动，都要听他一人指挥。
终于等到了谈判那天，HX公司的谈判代表颐指气使，老K果然是传说中的“老太岁”，一副谁敢在太岁头上动土的架势，一上来就对YU公司的策划方案横挑鼻子竖挑眼，指出一堆毛病，接着就数落YU公司实力太差，根本没能力应付这样一个大项目。YU公司代表果真被他打压得士气大落，一个个低垂着头，憋了一肚子闷气。
俞文低着头，偷偷看旁边欧阳的表情，心想“紫面阎罗”今天是不是睡着了？以其惯常作风，岂容对方如此挑肥拣瘦，早就该发作了。可是欧阳却低眉顺眼，一个劲儿赔着笑脸，老K说一句不是，欧阳就点一下头，很诚恳地用笔记录下对方挑出的缺点，还不时凝眉思考，在策划案中圈点标记，像个认真听讲的小学生。
俞文简直不相信自己的眼睛，这哪像平时喜欢训人的欧阳呢？老K的问题中有很多是无中生有的，很明显，他是有意抬高HX公司的声誉，贬低YU公司，以此杀出“血价”。言外之意就是“我看你YU公司还能忍多久，要不就承认羞辱，接受我们的杀价要求，要不就拍拍屁股走人算了”。说实在话，俞文都要忍无可忍了，可欧阳依然泰然自若地坐在那儿，听老K唠叨个没完。
好不容易挨到了茶歇时间，双方中场休息，气氛才算缓和下来。欧阳早就让人摸透了老K的口味，特地托人买了正宗的热带水果，老K吃得很高兴，估计更痛快的是刚才如入无人之境的爽利演说。
在下半场的交涉中，老K很快就发现自己无话可说了，因为上半场进行得太顺利了，YU公司的代表几乎一点儿障碍也没有给他设置。欧阳清清嗓子，开始就老K提出的批评进行解答。他始终微笑着，抱着谦和的态度，即使是老K那些无理取闹的纠错，他也拿出十二分的耐心和证据进行解释，把准备工作中做出的努力一一展现了出来。每个看似无懈可击的回答完毕之后，必加上一句征求对方意见的话“您说对吗？”或者“您看这样去做行不行？”遇到对方的发难，不知道怎么解答时，干脆直接说：“请您赐教，我们将全力改进。”
这是欧阳的结束语：“没错，YU公司实属业内小卒，能和HX公司这样的大企业合作十分荣幸，我们抱着学习的态度，即使合作不成功，我们也将学习到HX公司的精神，并将此化为YU公司的改进动力。HX公司之所以有今天的伟业，想必也经历过像YU公司这样小的规模和不成熟的环境，做公司不容易，希望各位能体会YU公司现在的诚意。和HX公司相比，我们的策划案不可能百分之百完美，但YU公司愿意经受各位的检验……”
简而言之，欧阳的意思是先表达了一番“小弟”对“大哥”的敬仰之情，如滔滔江水一发不可收拾；再者，也请“大哥”考虑一下“小弟”的难处，“小弟”不才，愿意向“大哥”看齐，还请“大哥”多加相助。
这番声情并茂的话说完，对方代表沉默良久，可能是没有想到一向老辣的欧阳竟能如此谦恭，然后纷纷私语交换意见，脸上没有了刚才骄纵的凶蛮气。本来欧阳对问题的认真解答已经无可挑剔，一番小公司成长中的艰难不禁勾起了老K他们对曾经相似经历的回忆，又给老K刚才的刻薄搭了一个台阶：“小弟”良苦用心至此，“大哥”还怎么下得了手！
谈判最后，双方达成了合作协议，而且价格并不是HX公司原来坚持的最低价格。这个项目，欧阳就这样拿下来了，并且更值得庆祝的是，他以虚怀若谷赢得了老K的赞扬，给“铁血宰相”老K留下了很好的印象。
“我把相同的话对其他谈判方讲，他们不是吓得卷起草稿纸溜掉，就是恶语还击，禁受不住一点儿考验。对我们来说，合作方存在弊端没关系，我们有义务协助你们做好将来的工作，HX公司在发展过程中也经历过很多风雨，但正是因为具备你们现在这样的心态才越走越好的。预祝我们合作成功！”老K真诚地说。
与其强势不如四两拨千斤
身为一个职场人，没有人愿意别人笑话自己不够专业，所以，我们习惯了在必要的场合一展身手，展示专业之长，哪怕有卖弄之嫌；并且认为突出专业的强势，是提升职场业绩、争取最大效益的有效途径。譬如你是销售人员，试想哪位顾客愿意跟不懂行的销售员打交道？销售之战，在一定程度上就是价格战，直接关系到企业的效益。在众多的同行业产品中，更专业意味着更高的价值，销售人员往往更喜欢以自己强有力的专业介绍和谈判方式，在博弈中压倒对方，使价格天平向有利于自己的一方倾斜。
在公司公布的专业知识考评成绩单上，苏佩和魏建的成绩不相上下，但是在另一份销售记录成绩单上，苏佩却远远落在魏建后面，这让他很不服气。论专业知识和客户渠道，他一点儿也不输给魏建，可是为什么在最后，拿回的订单没有魏建那么多呢？魏建腼腆害羞，和陌生人说话时甚至还会脸红，这可是销售人员的大忌，魏建到底凭借什么胜过了自己。
苏佩和魏建同是一家重型机械器材销售公司的业务员，公司的主营业务就是把重型机械组装应用的钢铁成品和半成品直接销售给购买厂商。因此，公司业务员每天打交道的无外乎是拖拉机、起重机、推土机毛坯、成品或零件的采购员。这些采购员的脾气也和毛坯钢锻一样，又强硬又粗糙，要压住他们的士气，必须有比他们还要强的业务知识、市场信息，还要有更强的信心和底气。
一笔笔生意往往是在一场场唇枪舌剑中谈成的，双方互相打压，谈判可真像一场战争。苏佩在这一点上绝对有信心不输给公司任何一个业务员，几年来的摸爬滚打，让他练就了一副大嗓门和一身过硬的业务本领，不免在客户和同事之间有点儿心高气傲。总之，谁想在他面前把客户抢走，那绝对是没门的事情；哪个客户想在他面前把价钱压过底线，更是不可能的事情。
苏佩在这一年中谈成了好几笔大订单，自我感觉良好。年底公司评优时，他认为“金牌业务员”肯定非自己莫属。没想到年终评优时，比自己晚一年进公司的魏建竟以领先自己一倍的业绩被公司授予“金牌业务员”的称号。苏佩在不服气的同时，开始暗自注意魏建，观察他平时的工作。
乍一看，魏建是个腼腆的小伙子，穿着干净利落，见人还会脸红，说话前总是一副笑盈盈的样子。苏佩暗暗纳闷，因为合作方的采购员多数是大大咧咧的大老粗，在打价格战时蛮横得毫无道理可讲，总是在鸡蛋里挑骨头，好多时候条件已经谈妥，但在最后签订合同时，他们会无缘无故反悔耍无赖，直到你同意降价为止。腼腆的魏建和他们相比，显得处处都处于劣势之中，他是怎么赢得对方好感的呢？
有一次，主管把一个比较难搞定的大订单分配给了苏佩和魏建。苏佩曾多次和对方的这位采购员打交道，深知这可是个相当难缠的角色。有好几次，条件谈妥，在签合同的时候对方突然出尔反尔，摆下迷魂阵，再想回过头去找其他买主，时间上已经不允许，逼得你实在没有办法，只能低头答应他的条件。苏佩为此吃尽了对方的苦头，他真想马上知道，魏建将用什么办法来对付这位难缠的采购员。
在和对方接触的过程中，苏佩发现魏建自始至终是一副笑呵呵的文弱表情。遇到问题，他不是滔滔不绝地把来龙去脉讲清楚，在气势和理由上占据上风，而是在对方诉说的过程中，面带微笑，认真倾听，只是在对方不明白的地方，插上几句话，把问题解释清楚。苏佩发现，这样有一个极大的好处，对方即使是脾气再暴躁的业务员想发脾气也发不起来。所谓伸手不打笑脸人，再说，吵架这种事，总是一个巴掌拍不响。对方采购员好像很买魏建的账，一见到他，脾气就转好起来。
苏佩注意到，和其他业务员强硬态度最大的不同是，魏建在对方面前的弱势往往转化成了他的优势。遇到摩擦时，高大蛮横的采购员在文弱的魏建面前反而失去了一贯的专横跋扈，这可能就是所谓的四两拨千斤。
价钱谈得比较顺利，双方很快心平气和地准备好了合同，可是这位难缠的采购员对好脾气的魏建好像并不甘心，又在签订合同的前几分钟使出了惯用的“伎俩”，提出在谈好的价钱的基础上再低三分之一的无理要求。看得出来，对方采购员底气很足，好像在挑战魏建好脾气的底线，而他自己早就准备好了吵架的言辞。
“刘主管，您的这个要求太突然了，我不知道怎么回复您。”魏建红着脸，勉强笑了一笑，好像强忍住了身体某处的剧痛一样。双方沉默了一分钟左右，被称作刘主管的采购员依然没有找到发火的理由。魏建又一次腼腆地笑了，却故意装出豁达的样子跟对方开玩笑：“哈，看来我这个月的奖金是休想拿到一毛钱了，答应陪爸爸旅游的机票也打水漂了。唉，生活真是很无奈。”魏建如此坦露心思，就连一旁冷眼旁观的苏佩都没有想到，再看刘主管，脸上一阵红一阵白，最后只能跟着魏建呵呵笑了起来。
人都有同情弱者的心理，苏佩后来分析魏建当时的这句话，正是这样两句看似抱怨的牢骚，几句失败者对胜利者的诉苦，激发了对方的同情心。凡是做过业务员的人都知道平时工作的辛苦，为了拿到不错的业绩，可能双休日都在努力加班，抽出时间陪伴亲人成了大家难以实现的共同愿望。此时的刘主管，虽貌似占到上风，但他的心已经开始被处于弱势的魏建打动了。
魏建又把话题扯到自己身上，把一段时间以来如何辛苦地考察市场，如何准备和对方合作的过程如实相告：“您看，这一番辛苦过程，其实真像在锻造一块钢坯，所以您刚才提到的质量问题，真是多虑了。在相同一件事情上，我们比同行业厂家多做出了那么多的努力，您说我们的价钱改到多少合适呢？”
定价完全是卖家的自主权，魏建却用商量的口气征求对方的意见，貌似谦恭和善的口吻，却是给对方一个合适的台阶下。再无礼的采购员，也会明白，事已至此，道理已经被魏建全部摆明，自己已经没有什么借口翻案了。事实上，刘主管也心知肚明，价格已经十分合理，自己的行为分明是在挑战对方的承受底线。一旦对方强有力地进行反驳，他可能早就想好了耍无赖的应付方法，但是面对不会反抗、只会红着脸赔笑的魏建时，他的脾气也强硬不起来，准备好的一通雷烟火炮也不知道丢到哪里去了。
苏佩茅塞顿开，原来魏建的成功正在于他脸上那副文弱的表情。在频频向对方示弱的过程中，难道他就真的是处于弱势吗？
首先从业务水平上说，虽然魏建在跟对方交谈的过程中说得少听得多，但这并不说明他对业务的熟知程度比不上对方，他只不过是在利用倾听的过程搜集疑问中的破绽，然后一针见血，让问题迎刃而解。而且这和其他销售人员得理不让人的做法相比，充分显示出对对方的尊重。
再想想谈判过程中，眼见形势不妙，魏建敞开心扉，向对方倾诉的那一番看似与谈判主题无关的心里话，则是认真研究过对方的心理特点，了解到他们一贯的作风，明白石头碰石头不会收到预期效果，所以才以柔克刚，利用心理战术，赢得了对方的帮助与信任。
还有，魏建脸上自始至终的微笑，即使在谈判要崩裂的时刻也没有消失。微笑拉近了心与心的距离，以至突破了对方最敏感的心理防线。
谦逊是最好的表达方式
作为一个组织中的最高管理者，尽管集各种“生杀予夺”大权于一身，但是这种权力并不是随便能使用的。你要知道，一个企业就是一个小型的社会集团，许多关系对权力的实施构成了错综复杂的制约和束缚，稍有不慎，就会适得其反。当管理者一个人的力量对抗一个团体的势力时，手中的权力再大，也只是空有一副架势，直来直去的方法只会激化各种矛盾。你必须承认权力的先天不足，既然处于对抗的弱势，就没有必要硬撑，一副示弱的“面具”是你平衡各种关系、强化管理的有效手段，我们不妨称之为弱势管理。
弱势管理的实施在企业“空降兵”身上总能找到最好的例子。李厂长就是这样一位前没有支持者、后不见拥护者的“空降兵”，在有着数十年历史、约500名员工的老公司，且看他是怎样整治制度、树立威信的吧。
李厂长是集团公司最近派入分公司的领导，来公司还没一个月，人生地不熟，他的感觉就是自己仿佛乘着降落伞，从高空降落到这个已经有数十年历史的新环境中，身边没有一个熟悉的人，全都是陌生面孔，就是光熟悉公司将近500张面孔，都得用上几个月，就更别想着新的指令出台能立竿见影了。
李厂长现在的心态是典型的“空降兵”，从一个环境空降到另外一个新环境后，虽然被授予至高无上的权力，但是因为形单影只，孤军奋战，又加上团体固有文化和氛围的限制，所以他感觉行使职责受到许多约束。
经过一个多月的观察，李厂长发现这家公司的企业文化中有个很显著的特点，就是人情味儿十足，大家都在讲情面、好面子。在相当程度上，是情面维系了这家公司十几年的成长历史。情深义重是好事，但是当感情遭遇纪律时，如果感情泛滥，一旦压过硬性纪律，原则的堤坝就会被轻易冲毁，标准难以树立，法纪无法执行。睁一只眼闭一只眼完事，大家你好我也好，省得撕破面子都不得安生。这样的文化培育出来的人都是“老好人”，害怕得罪人，也不想自我承担，发现问题只会遮遮掩掩，不然就是互相踢皮球。正因为缺失铁的纪律，导致公司管理、经济效益长期停滞不前。
其实各级领导也意识到了这个问题，曾制定了不少看起来卓有成效的规章制度，但是除了悬挂在墙上、写进员工手册之外，真的很难落地。各级管理者更是优哉游哉，上面没有压力，他们才犯不着得罪人。可是说到上级，作为初来乍到的最高领导，李厂长深知周围形势真是不容乐观，推行这些制度对自己来说真是一个很大的挑战。
李厂长决定抓住重点，只把权力的实施对象圈定在对厂长直接负责的管理层上，借助公司管理层的影响力，层层传递自己的意思，可以达到以“弱”制强的预期目的。李厂长隐藏锋芒，等待一个绝好的时机。有一天早上刚下过雨，吃完早饭，李厂长不经意走到公司大门口，发现已经到了上班的时间，门口依然还有稀稀拉拉的人走进走出。有几个人还边走边说笑，悠闲得就像在逛公园一样，根本就没有上班的紧迫感，更没有因迟到而感到难堪。随后他去各个车间查看，发现整个公司真正到岗的人还不到一半。那些到岗的员工聚在一起聊天说笑，直到周围的人都来得差不多了，大家才懒洋洋地回到工位上，可是没干一会儿，吃午饭的时间又到了。
李厂长压制住心头的火气，暗暗调查，才知道原来这个城市多雨水，每逢下雨，员工就会迟到早退，理由是交通不方便，路不好走。迟到几分钟好像情有可原，各个部门负责人也身处其中，沾了雨天的光，觉得这个理由还真是沾上了“人性化”的意思，就没人去管了。久而久之，这就成为公司一条不成文的规定：下雨天，迟到早退是正常现象，公司的考勤系统就这样被几场雨水给彻底搞垮了。
李厂长觉得，从整治考勤系统这件事情上下手，或许是自己的新工作方法开始展开的一个契机，但是怎样才能想出一个既符合企业文化，又卓有成效的万全之策呢？他思考再三，最后终于想出了一个好办法。
一天早上起来，天阴沉沉的，又开始下雨了。李厂长早早吃了早饭，穿上正装，让秘书召集所有高层领导，上班前10分钟，务必身着正装，在公司大门口集合。那些还在睡梦中的各级领导，接到上级的通知，摸不准什么意思，都赶紧爬起来，按照李厂长吩咐，西服革履，急急忙忙往公司跑。还好，上班10分钟之前全部到齐，在大门口集合完毕。
李厂长笑容可掬，先向大家道歉：“下雨天，把各位急急忙忙召集起来，真是抱歉，但是想到公司上下500名员工，同样需要冒雨前来公司，赶生产赶进度，身为厂长，我十分感动。今天召集大家前来，只有一个目的，就是代表整个集团公司，代表整个生产系统，向全体冒雨来公司上班的员工鞠躬致谢。”听完李厂长这番话，所有的高层领导都愣住了，但是都想看看接下来，李厂长到底会怎么做。
公司大门口的时钟敲过8下，上班的时间已经到了，居然还有很多人没有来上班。几分钟后，有人陆续走进公司大门。进门的员工刚探进头，就被这阵势吓住了，还以为今天有领导来视察，自己挡住了领导的路，边往旁边让路边扭头往身后看。李厂长拉过一位员工的手，满面笑容地说：“欢迎来公司上班，下雨天您能遵守时间来上班，真不容易，辛苦了。”说完深深一躬，身后领导见厂长如此动作，全部深深鞠躬，走上前和进厂的员工握手。这位员工和其他走进公司大门的员工激动得不知所措，自己明明已经迟到了，厂长还要这样说，真没想到新来的厂长这么有人情味儿，便羞红了脸。
所有员工的情绪都很高涨，到处在谈论他们的新厂长如何亲民，如何尊重员工。可是当李厂长率领大家欢迎完最后一位进厂的员工时，已经接近吃中午饭的时间了。李厂长饿着肚子带领高层领导回到会议室，连续召开会议。
先是分析考勤纪律的缺失给公司生产造成的影响，以当天早上为例，事实有目共睹。然后提出改进办法，严肃考勤制度，各位领导划分了职责单位。最后达成一致意见，从领导做起，以后就是天上下刀子，也必须按时到公司上班，否则按规定处罚。
自此，各个分管领导想尽各种办法管好自己的责任范围内的工作，员工的精神面貌发生了翻天覆地的变化，工作积极热情，生产状况有了很大改观。
Tips：“示弱面具”使用说明和禁忌
一、“示弱面具”使用说明
1.对方是针尖，切勿做麦芒
在第一个案例中，俞文走出谈判室的时候，突然想起那天欧阳给他的命名为示弱的“面具”，他心里好像一下子豁然开朗了。如果对方是针尖，自己千万别忙着做麦芒，硬碰硬没有什么好果子吃，这是基于鸡蛋再硬也碰不过石头的真理。HX公司和老K都是名不虚传的“硬石头”，欧阳如果坚持一贯的强硬作风，项目只能泡汤，YU公司损失的将是价值百万的订单。当欧阳知道对方的强项是强势时，其实他早就明白对方的弱点也在于强势。欧阳故意把HX公司抬高，放大YU公司的弱点，一度在对方面前示弱，综合各种战术，最终激发了对方的同情心。
第二个案例中，魏建在与对方谈判的过程中也熟知那些“大哥大”般的采购员们，工作态度一贯强硬，于是戴起示弱的“面具”，用以柔克刚的战术获得主动权。
第三个案例中的李厂长也是这样。如果新官上任三把火，急于对迟到的员工做出惩罚，容易让自己失去民心，举步维艰，“烧掉”在公司长久发展的可能性。他的弱势管理策略不失为最恰当的处理方法。
2.抓准时机，讲究方式
示弱的最好时机就是对方最能接受意见的时刻，方法是以对方最能接受的方式示弱。这就需要使用“面具”的人知己知彼，掌握对方的特点，分析对方的弱点。
欧阳和魏建在对方挑剔的时候，显得不善言辞，而他们的说服攻势都发生在对方“连珠炮式”的挑剔之后。事实上，人在精神兴奋的时候，最难接受外界新的刺激，等到发泄完，再凶猛的机关枪也只剩下空空的子弹夹了。李厂长顺应公司惯有的企业文化，讲足了人情味儿，员工即使受到了处罚，也依然对之拥护信服。
时机和方式是正确使用“示弱面具”的关键，掌握了这一点，就是领悟了此“面具”的精髓。
3.请教式语言是最好的表达方式
俞文发现，在下半场的反击战中，欧阳成功应用了请教式的谈判语言——“您说对吗？”“请您赐教”等等。谈判者在谈判桌上往往会认为自己准备充分，滔滔不绝地表达自己的观点，而没有注意到自己的观点是不是满足对方的需求。
请教式语言无形中是对对方能力的肯定和赞赏，更是对对方态度的尊重，同时也表达出自己的诚恳，是示弱的最好的语言表达方式。
4.微笑，再微笑
无论是欧阳、魏建还是李厂长，不管对方摆出多么不屑或者居高临下的姿态，他们脸上自始至终也没有丢掉微笑。
微笑，可以理解成一种气氛缓和剂，或者是示弱者给自己的鼓励。当对方一旦理解了微笑的善意和坦诚时，就很难拒绝微笑者给出的合理条件了。
二、“示弱面具”使用禁忌
1.示弱不等于软弱
“示弱面具”表现的只是态度，是人情，但并不是与对方谈判的最终依据。这个依据，对欧阳、魏建他们来说，就是公司的服务或产品。这是资本，是最终说服对方的底气所在。在示弱的“面具”下，为了争取别人的好感，可以尽量放低自己的姿态，但是绝不能将谈判的资本搁置身外而不管不顾。
以欧阳为例，他在应对老K的发难时，其用意确实在抬高对方贬低自己，但是这种贬低，是建立在自己一方的实力基础上的，所以再怎么贬低，YU公司也栽不了多大面子。例如，“确实，诚如您所说，YU公司在某些方面还不太完善，但是……我们已经做好了针对该项目的各种准备”。心高气傲的老K一听，尽管嘴里依然不饶人，但是心里有数，该给YU公司打多少分是心知肚明的：YU公司还算有实力，与之合作，HX公司不会吃多少亏。就连他老K爱吃热带水果的口味都能摸得一清二楚，可见他们的准备不可谓不充分。
2.示弱要真诚
如果给此处的“真诚”找一个反义词，最恰当的就是“做作”。“真诚”是出自对成功的真切渴望，是期望合作成功的真情实意。所以，要发自内心地尊重对方，如此一来示弱就会显得格外有诚意。“做作”的示弱总有被对方识破的危险。不想前功尽弃，给人留下虚伪的印象，还是把心态摆正来使用示弱这副“面具”吧。
