每个公司在经营政策上，一定会预定销售目标。为了达到预定销售额这个目标，也往往将这项重任交给销售部门及销售人员，但如何将这预定的销售额交给销售人员，是一项颇为重要的问题，如果方法失当，不得要领地交给销售人员，在他们的心理中，容易产生一种压迫感及被驱使感。因此，如何分配销售额，是经营者及营业主管必须重视的问题。
销售部门承接公司目标销售额，并加以分配到各个营业单位，必须先拟定“分配目标销售额”的原则，再利用种种方法，按顺序往下分配，形成“责任目标额”。
除了要有“分配的方法”之外，将销售部整体的目标销售额，分配给相关的销售人员时，也要有合理的分配，才能使销售员心平气和的从事推销工作，如果没有合理的分配，销售额目标之负担量不均匀，销售人员不但无法完成预定目标，而且导致工作情绪低沉，工作效率下降；这也就失去了分配销售额的意义，也使公司所预定目标无法完成。
分配目标销售额可以遵守如下原则：
1.推销辖区大小的原则。
推销辖区大小的原则，包括“推销辖区的大小”、“推销辖区的价值”。推销地区之大小，直接影响到销售人员的销售成绩，并能直接地决定销售人员是否能够达到预定销售额目标。如果公司在分配销售额时，不能考虑每位销售员所拥有的销售地区大小时，那么，拥有地区较小的销售人员，就不能达到预定的销售目标，而拥有地区较大的人员，由于容易达到预定的销售目标，将疏于（或懒于）挖掘潜在的顾客。
其次是“推销辖区的价值”。推销地区内人口及各行业密集度不同，很难决定其地区价值的大小。例如对于百货行业来说，营业人员所拥有的地区，如在北京的王府井、西单，则其地区虽小，但其价值却很高。而营业人员所拥有的地区如在市郊一带，则其地区虽广大，但其价值却低。因此，在考虑推销地区大小之原则时，也应同时予以考虑所拥有的地区价值大小。
2.潜在客户多寡的原则。
在分配销售额时，必须考虑销售人员所辖区域内，潜在客户多寡的原则。如果不考虑潜在客户多寡，则无法刺激及促进销售人员，去从事开拓新客户的工作。如果销售人员由于分配的销售额易于完成，销售人员将不会再去寻找潜在客户，则公司的销售额无法有高幅度的进展；若产品是通过“经销店”代为销售，所分配的销售额必须考虑本公司经销店的店数多少，这是影响辖区内销售绩效的重要指标。
3.销售员能力高低的原则。
在分配目标销售额时，销售部门应该依销售员能力高低的原则，加以分配负担目标销售额，这是一个合情合理的原则。如果公司在分配销售目标额时，能够考虑到销售员能力的高低，不但能使所有销售员觉得合情，同时能力高的销售员，在心理上也较能获得满足；而能力较低之销售员，在心理上也较能有努力向上的愿望。如此，销售员个个在心理上觉得合理，那么所有销售员对于预定目标销售额的努力，应当能收到良好的效果。反之，如果公司在分配销售额时，不考虑销售员能力的高低，能力高的销售员达到目标之后，不力求更高的目标；而能力低的销售员，难以达到预定目标，工作情绪低落。这会造成所有营业人员的工作热情低落，那么预定目标销售额也难以达到，这对公司及营业人员都是很可惜的事情。
4.商品类别市场需求性的原则。
销售部门在分配销售额时，要考虑商品类别市场需求性的原则，因为市场对各个商品的需求性有高有低，这会直接影响到商品销售量多少。如果在分配销售额时，能够考虑市场对商品类别的需求弹性，对于分配的销售额，能有较公正的决定，销售员的工作情绪会较高昂，销售预定的目标也较易于达成；如果不考虑商品类别的市场需求性，对于商品类别的销售预定目标无法掌握，则无法公正且合理地分配销售额给销售人员，最终必将无法达到目标销售。
