销售部门的目标管理，是指销售部门配合公司整体策略，制定目标计划，安排进度，将目标额分配到各单位、个人切实执行，并使其有效达成。同时，对其成果加以严格稽核。
2.1.1设定目标并加以执行
销售部门为完成上级所下达的推销任务，必须实行“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式；所设定的目标，必须与公司总体目标、部门目标有关联。设定目标可以提供下列好处：
1.提供方向。
目标可以清楚地指出销售部门所要的最后结果。例如设定当年销售量要比往年增长20%。目标就如同是灯塔的灯光，可以作为导引航行安全的工具。销售部门和人员可以依据目标提供的方向而努力。
2.指引绩效标准。
有了目标就可以用来作为衡量绩效的标准，比较实际成果与目标间的差距，了解自己执行的成效。例如今年的销售量预估要比上年增长20%，到年底再衡量实际的绩效，就可知有没有达到预期中的增长。
3.作为激励因子。
目标可以激励销售人员努力去实现最后的理想。员工若知道目标所在，知道实现目标的好处，如奖金、红利，就可激励他们努力工作，以获取这些好处。
以“销售部门的销售目标”而言，当年度开始，企业管理层依据上年度经营业绩、市场需求消长、逐年成长率、竞争对手动向、新产品推出、市场预测等，配合施政方针与经营政策而制定；各销售单位的目标则依企业总目标分别拟定。
2.1.2制定目标销售额的方法
制定与分配销售目标是销售经理的重要职责之一。合理的销售目标能激励销售人员努力去工作，而要制定一个合理的销售目标，首先需要充分了解市场、准确地预测市场。
很多公司设置销售定额时往往基于过去的经验，还有一些经理简单地套用公司的销售预测为基数。如果公司预测的结果是提高6%的销售量，则对每一个员工都分配6%的销售增长。这种方法虽然简单、费用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域状况及销售人员的能力差别。例如，新建的销售区域尽管销售量小，但其销售增长率要比一些已成熟的销售区域的销售增长率大得多，因此新的销售区域提高6%的销售量是很容易完成的，而成熟区域要提高产量6%的销售量将是很困难的。
使用这种方法隐含着这样的假设：前期设置的销售定额是完全合理的。但实际上，前期的定额可能过高或过低。用这种方法设置的定额有可能影响士气。销售人员会认为这样的定额不公平合理，甚至会推迟订单把它放到下一个销售期。
另外，在制定销售定额时一定要考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反映企业销售额的成长机会，但销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性。
一般而言，决定目标销售额的方法，有下列几种：
1.分配法。
又称为根据经营负责人意见推测法或经营者意见交换法。自经营最高阶层起，依据销售经理经验与知觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值，往下一层一层分配销售计划值的方法。
优点：
（1）此方法不需要经过精确的设计即可简单迅速的预测。
（2）当预测资料不足而预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法较为适宜。
缺点：
（1）此法以个人经验为基础，不如统计数字精确和令人信服。
2.上行法。
又称为根据销售人员意见推测法。由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层一层往上呈报。
优点：
（1）简单明了，容易进行。
（2）一线人员对市场的感觉更敏锐，预测值可靠性较大，风险较小。
（3）适应范围广，各行各业均可应用。
（4）销售人员直接参与公司预测，从而对公司下达的销售分配额有信心完成。
（5）运用这种方法，也可以按产品、区域、顾客、或销售人员划分各种销售预测值。
缺点：
（1）销售人员可能对宏观经济形势缺乏了解。
（2）销售人员受知识、能力、兴趣的影响，其判断总会有误差。
（3）如果由销售人员“自己申报”，并“自己加以执行”，将导致隐瞒本身实力，或是低估销售目标，这将是必然的缺失。
（4）“目标管理法”计划销售额，一个常见的草率做法，是主管根据销售员目前销售，明年任意加若干百分比，没有预算根据，没有整体搭配，难怪会形成“你订你的，我做我的”，目标管理形同虚设。
3.综合法：先“由上而下”，再“由下而上”，最后，双方沟通协调而成。
因此，在实际操作上，先根据经营最高阶层者所提的基本方案，然后再编制到营业部门为止的“计划草案”，营业部门内各销售员以此计划草案为指标，依照产品类别、月别编订“计划销售额”，呈报至销售经理，以作为拟订计划之参考；销售经理再调节“计划草案”与“计划销售额”间之差异，据以编订未来目标。
优点：
（1）先“由上而下”，是为了保护公司的整体目标，以公司的生存、发展为首要，避免各单位本位主义，所以由上而下，明确示意公司的整体目标与方向。
（2）再“由下而上”，是为了提升各单位的参与感，取得各单位的配合执行意愿，让部属参与规划和决策，能提升目标的达成效率。
缺点：花费时间长，制定计划成本高。
4.根据客户及客户意见推测法。
通过征询客户或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解客户购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。
征询意见方法：
（1）销售现场直接询问法。
（2）电话调查法。
（3）入户调查法。
优点：
（1）该方法不仅可以发挥预测组织人员的积极性，而且预测的客观性、准确性大大提高。
（2）这种方法常用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测。
缺点：
（1）本方法涉及到市场调查方面的知识，较复杂。
（2）本方法观察两年以上的需求量情况，可靠程度比短期要低一些。
2.1.3制定目标管理必须考虑的因素
1.区域产品的历史。
2.区域购买力指数。
3.各个产品的市场目标。
4.各个产品的促销时间。
5.各个产品的广告。
6.每个区域前50名客户的收支分析。
7.销售人员及区域收支分析。
8.产品和产品组合收入分析。
2.1.4制定合理目标销售额的特点
1.公平：定额真实的反映销售的潜力。
2.可行：定额可行并具有挑战性。
3.易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。
4.完整：与销售定额相关的各种定额明确。
5.灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。
6.可控：检查执行情况，以便采取措施。
