1.财务数据
特许业务计划中的这一部分应写明开业资金的来源和用途。
2.准备收入和现金流计划
下面我们结合十星比萨特许加盟店就特许业务计划中的财务部分做阐述。在这一部分，你向自己和贷款人证明了你的业务有广阔的发展前景。这一部分既包括你期望的销售水平，又包括了你在租店、雇人、选址营业时可能产生的费用以及在业务的最初几年内为弥补亏损所需的运作资本。以下主要涉及损益表和现金流报表的相关内容。
（1）预计的损益表。
损益表描绘了某个特定时期内特许业务的一个动态图。
展示未来某一时期财务状况的财务报表被称为预期财务报表，它基于对经济、市场和其他因素所作的假设来体现特许业务在财务上应呈现什么状态。
收入支出计划是对未来的收入和费用进行预测和预算的工具。对大多数企业以及银行等金融机构来说，做出未来1~3年的收入支出计划就足够了。有时，会需要一个覆盖长期的计划，但一般说来，计划覆盖的时期越长，把它作为行动指南就越不准确。
制定计划并不需要对未来的事情完全知晓。虽然并没有哪个计划会百分之百精确，但经验和实践会使计划更精确。即使你的收入支出计划并不准确，但它仍可以为你提供一个粗略的标尺，以检测你实现短期目标的进程。它们是你做出预算和特许业务计划的基础。
收入计划非常重要，如果它们不切实际，就要加以改正以制定一个更加实际的指南，而什么时候修改则是一个判断的问题。一个较笨的方法是，如果收入计划在一个季度内出现了 20%的偏差，就将计划删掉；如果偏差不足 20%，可再等一个季度。不要经常改变你的计划，在短期内出现偏离现象通常会在长期内趋于正常。当然，如果你发现忽略掉了一项主要的费用或发现了一项显著的收入来源，你应立即改正。
收入计划背后的逻辑：由于大多数费用是可以提前预测的而收入也不会剧烈的波动，因此未来与过去非常相似，可以根据过去和现在的事实来做出计划。以饭店业务为例，如果食物成本一直占净销售额的38%，那么它将来一般还会保持在 38%这一水平。如果你刚刚开业，最好寻找与你业务相似的那些业务的财务报表信息和收入比率，作为制定计划的依据。
当你列明费用时，要尽可能地系统和全面，因为使你的业务失去流动性的费用几乎总是被忽略或被严重错误判断。有些费用无法预见，能兼顾到它们的最好方法就是在做计划和假设时保守点，尽量使费用的估计数据高一点。
尽量低估期望的销售额而高估费用，在保守的预算上有盈余比在乐观的预算上出现赤字好。然而，预算太低也会产生问题，比如会没有足够的资本以支撑业务的增长。将收入计划建立在盲目乐观或毫无理由的恐慌基础上都无益于业务的健康发展。要尊重事实，你的预算是对你的预测的延伸。
为便于比较和分析，损益表和计划应标准化，并在其中注明它所覆盖的时期。要对任何不正常的事项进行详尽的解释，如意外收益、诉讼的费用和裁决、折旧日期的改变以及其他重要的信息。对所有的假设应在脚注中表明，以提醒你这些原始数据的合理性，帮你更准确地审阅原损益表以制定新的损益表。
对于损益表，特许加盟商应至少每季度审查一次以检测其有效性，并且如果有必要的话，应对特许业务的操作做适当调整和变动。将收入报表作为预算工具，特许加盟商每月都应将业务的实际增长与计划做比较。必须尽快预测偏差，以便在问题刚刚出现且未恶化之前抓住机会予以纠正。
（2）对损益表样本的解释。
它是建立在餐馆账目统一体系基础之上的。
食品销售额：如果饮料的成本是根据食品来收费的，是指食品类和饮料类（如咖啡、茶、软饮料）的销售额。
饮料销售额：指所有的啤酒、白酒、烈性酒和其他含酒精的饮品以及不含酒精的饮料的销售额。
食品销售成本：指饭店销售给顾客的食品成本。可以用下面的公式计算：
初始存货+本期购买量-期末存货=销售的产品的成本
饮料销售成本：指饭店销售给顾客的饮料成本。可以用下面的公式计算：
初始存货+本期购买量-期末存货=销售的产品的成本
毛利：总销售额减销售总成本。
其他收入：来自实际食品或饮料销售之外的其他收入（如宴会房间租金、自动贩卖机佣金等等）。
总收入：毛利加其他收入。
可控费用：受营运制度和管理效率直接影响的营运费用。
占用成本、利息、折旧：指饭店财务结构中相对固定、不受日常管理决策影响的项目。
对大多数计划来说，你应清楚地列明你所做的假设。不要压低你不能合理地具体化的数字，也不要为了出现赢利而抬高你的总销售计划。预计的销售额保守些而计划的费用支出额高估些，它会使你更有可能取得成功。无论如何要尽可能地尊重事实，以使计划能反映业务的实际情况。
3.收入和现金流预测
为制定特许业务计划，得到贷款，加盟店应制定一个三年计划。收入和现金流计划的合理顺序如下：
（1）一个三年总览；
（2）第一年的月度计划（如果你的业务在第一年未达到盈亏平衡，你可能想继续制定月度计划直至达到盈亏平衡）；
（3）第二、三年的季度计划。
如果你已处于正常营业状态或正考虑接管某一现存的加盟店，应包括最近两年来的历史报表。
4.对销售预测的解释
销售额预测并非易事，尤其是使预测非常现实就更加困难了。每一个加盟店均有自己擅长和不擅长的地方，也均会在某些时段出现经营业绩的或好或坏，如由于维修或装修造成的停工会使你的预测受到严重影响。为使销售额预测更加准确，一个行之有效的方法就是将你计划的销售额事项改制成一个三列表，以达到“更加可能”的数字。
开始时，假设最坏的情况，在以“低”为头的列中，写下每件事情都运作不良时你预计的销售额，如身体状况不佳、被竞争对手夺取了市场份额、雇员敷衍了事。
然后假设每件事都如你所愿。在以“高”为头的列中，记下你最美好的愿望，如你所有的推销计划均取得成功、市场呈动态增长、竞争对手离开这一市场。
最后转向现实情形，这时事情的发展介于“高”与“低”的估计之间。这里的数字通常更精确，因为特许加盟商在估计这些数字时，进行了更多的调查思考。
你的销售水平和费用可能低于（特别是对刚开业或突然好转的店）、等于或高于行业平均销售水平和费用。如果有任何明显的偏差，看看能否对其做出合理解释。行业数字是建立在许多不同业务经营的基础之上的，因此你的数字可能会与之有所不同。随着时间的推移，你积累的经验将渐渐地使你的预测更加准确，但你还是要从第一步开始。
5.对计划损益表的解释
食品销售和饮料销售：第一年发生的食品销售和饮料销售之间的比率计划在第二、三年保持不变，但食品和饮料的收入预计每年增长10%。
销售的食品和饮料的成本：第二年销售的食品的成本和饮料的成本预计如第一年实际发生的那样仍保持在同样的百分比，分别为42.5%和37.1%。这一百分比比十星比萨店在定价时计算的要高，且比全国平均水平高。使用和第一年相同的百分比是由于比萨饼业务的季度特性使得在淡季控制成本更加困难，而且加盟商希望在第二年拓展业务时对计划收入做了保守估计。第三年，食品成本百分比计划降低到38%，而饮料成本降低到32%，这两个数字均与全国平均水平非常相近。在第三年降低预计的成本百分比是因为加盟商认为业务运作已有点稳定下来，那时可以有更多的时间管理成本。
毛利：总销售额减总销售成本。
其他收入：估计可能比较固定，因为比萨店较小，除食品和饮料外，没有空间扩大其他食品的提供。
总收入：毛利加其他收入。
可控费用：所有的运作费用估计在第二年增长 10%，第三年再增长10%。虽然这些增长看起来很高，但十星比萨店希望在做计划损益表时保持保守状态。十星比萨店的工资成本比全国平均水平低，但这是因为加盟商每天都参与业务却只拿了最低工资。加盟商不希望自己所拿工资超过最低工资，这样可以为业务积累资本从而得到不断地拓展。
十星比萨店并未期望在最初几年赚多少钱，这对一个资本实力薄弱的企业来说一点也不足为怪。财务报表提供的最有价值的就是信息，准确及时的信息有助于你拓展业务。
6.现金流计划报表
现金流计划是你可以利用的最重要的财务计划工具。如果限你只能有一个财务报表（当然事实并非如此），你的选择应该是现金流计划报表。
对一个新的或正处于增长期的企业来讲，现金流计划可以导致成功和失败两个截然不同的结果，而对发展稳定的企业来讲则可以导致增长和停滞两种结果。
对现金流的分析：（1）向你表明你需要多少现金；（2）什么时候需要；（3）你是否应该寻找资产、贷款、营业利润或出售固定资产；（4）现金从何而来。
现金流计划报表试图对企业的现金需求进行预算，表明在某个时期内现金是如何流进流出企业的。一般说来，流进的现金来自销售、应收账款的收取、资金注入等；现金的流出则是由于要支付各种费用。
现金流计划报表这一财务工具重点记录了在哪一时间点现金流进或流出加盟店。知道什么时候必须用现金支付费用的好处在于能够为此做出计划，提前准备，不必在事情来临时被迫采取借款的方式来满足对现金的需求。即使是赢利很好的企业，如果现金不能流动也将面临很大的困难，甚至是企业倒闭的危险，而缺少利润并不一定能使加盟店倒闭（非现金费用如折旧可能会使你的利润是个负值，但你的现金流却是正的）。如果没有现金来满足业务发展的需要和支付费用，会导致一个加盟店的关闭。
如果你的现金流计划覆盖了短、中期，从现金流计划中可以比从损益表中更清楚地看到贷款对业务的影响。你可以找到融资渠道，或将所需贷款降至最低以压低利息费用。研究现金流计划的好处在于有时间做出选择，你可以以较低的成本获得更多的选择而不必非常紧张。
现金主要是由销售产生的，大多数饭店都是以现金结账，顾客也希望付现金（或用信用卡，信用卡可立即转换成现金）。然而，并不是所有企业都有主要以现金结账的业务。可能你的业务全部以现金结账，但如果你向你的顾客提供其他的信用（对个人或公司赊购），你需有一种方式，告之何时将那些信用销售转换成现金。这在损益表中遇到了障碍，但在现金流中却得到清楚地体现。你的加盟店可能易受季度性账单的影响，而现金流再次使得流动性问题以及如此大额的偶然性费用明朗化。
现金流只涉及实际的现金交易。折旧这一项非现金费用并不在现金流报表上出现。贷款的偿还（包括利息），在另一方面却出现在现金流上，因为它体现了一次现金补偿。
当现金流计划得到发展后，用它作为你的预算表。如果对一特别项目费用的现金支付在某一特定时期内增长了，你应查明原因并尽快采取措施加以纠正，如果这一费用低于期望值，这并不一定是一个好的迹象，可能有个账款未付。通过浏览你的现金流的支付情况，你能较好地控制业务。
期望的和实际的现金流之间的差异既是机会也是问题的指示器。如果销售额和现金流计划不相匹配，要查找原因，或许是因为计划定得太低了，也可能是你已开拓了一个新的市场或介绍了一种新的产品。
确保你未忽略掉任何正常的现金流项目，同时也一定要加上所有业务运作所特有的项目。
现金流计划有助于实现电子化，在 Excel这样的电子表格处理工具得到越来越广泛使用的情况下，你完全可以利用它将复杂的数字表现在表格中，将几个不同的财务报表结合起来处理一些“某种情况下，会有什么结果”的问题，这比我们用铅笔、计算器、会计账本和涂改液来处理要快得多且又准确。
7.对现金流报表的解释
为简化业务运作产生的现金流和利润或亏损之间的比较，十星比萨店现金流报表（见表 8-6）只限于运作产生的现金流，而它在开业之初的贷款和投资只是表示为对固定资产的投资。
当你的加盟店准备做初始现金流计划时，一个很好的建议就是首先计算业务运作产生的现金流，以检查业务是否会产生足够的现金用以支付运作所需的费用。然后再回过头来加入那些与融资和固定资产购买相关的项目，以及那些反映债务如何偿还和红利如何分配给股东的项目。
现金流报表是基于所有销售均以现金结账的假设之上的（信用卡结账被视为现金结账），因此，并不存在应收账款。如果存在赊购，现金收讫应出现在实际收到现金的月份而不是销售发生的月份。
现金流报表还假设所有账单均已立即支付。如果事实并非如此，那么现金补偿会体现在实际支付的月份而不是费用发生的月份。
对上述的损益报表和现金流报表进行比较，会发现利润为14 786美元而现金流为19 478美元，4 692美元的差额是由于折旧。因为折旧是非现金费用，因此并未在现金流报表中加以考虑。
对一月份两报表的比较表明这个月损益表上亏损了 3802 美元，现金流报表上也出现5 804美元的负值，这两个数字之间的差额是由于费用在损益表中体现在发生月份，而在现金流报表中体现在实际支付费用的月份。在一月份支付了1 903美元的财产税，但只有374美元分摊在这一月份；对财产保险也是如此，一月份支付了1 457美元的保险费，但只有 518美元分摊到这一月份；损益表表明这个月有758美元的利息费用，但对现金流报表的检查却表明一月份有391美元的折旧费。我们已说过，折旧费是非现金费用，这些项目的结果是一月份多支付了2 002美元。
对整个现金流报表的检查揭示出，虽然十星比萨店本年度来自业务运作的现金流是+19 478美元，但开业初却是负值且在前四个月高达-11 369美元，然后才开始转负为正。因此必须采取措施来弥补年初的负现金流。十星比萨店店主苏珊、戴维要么使用自己的储蓄，要么从别处获得一笔短期贷款为业务提供资金。现金流报表的价值之一就是它详细准确地表明什么时候需要现金贷款，什么时候偿还这笔贷款。对这两个报表的比较还揭示了其他月份现金流与利润或损失之间的差异。
本章重点：
寻找合适员工
制定岗位要求和条件面试和雇佣员工
员工培训激励员工
处理问题员工制定经营规则
签订一份特许连锁经营合同是你开始特许业务最不可缺少的一步，而雇佣第一名员工的工作也是极其重要的。雇佣员工成为你成功进行特许连锁经营的重要一环，但通常特许加盟商总是尽量少地雇佣员工，以节省资金。然而，你要开店营业没有员工就如同开一家T恤店却不进大尺码的货物一样，虽节省了一笔存货开支，却在一定时期内很难满足顾客的需求。另一个常见的错误做法是特许加盟商自己兼做一名员工，这虽然也节省了支出，但却增加了具体业务的时间，从而减少了从事管理工作的时间和精力。
如何知道在何时雇人呢？在你制定开业经营计划时，就应做相应的调查分析。假若你和特许人的调查结果都表明：需要雇佣4 个人进行两个星期的培训，那么你就应知道在开业两周内需要雇请4个人。也可以咨询一下其他特许加盟商，也许他们能告诉你更多的情况。学习一下其他特许加盟商及特许人的经验，弄清楚如何进行最成功的招聘。有一些特许人会在员工招聘、培训等方面帮助特许加盟商，但总体来说，需要特许加盟商自己去做。在这个问题上，特许加盟商应明确其所从事的是自己的事业，而不是特许人的。因此，所雇佣的任何一名雇员都是为特许加盟商服务的。你所进行的每项雇佣决策对特许连锁经营体系的品牌、你的预算、竞争状况、规模水平、顾客满意度都有深远的影响，因而有些人力资源专家和企业主认为：如果特许加盟商想以顾客为导向，首先必须以员工为导向。
