一位推销员，推销的是某名牌的红酒。
向顾客推销时，他通常会遵循一定的顺序，由高档到中档，最后到低档。
先介绍高档红酒时，他会说：“这是咱们公司最顶级的红酒，贴有传统的古典酒标，挺有贵气。”
介绍中档红酒时，他会说：“这是第二等级的红酒，也相当不错，后味甜美。”
介绍低档红酒时，他会说：“这是一般的等级，清新怡人。”
然后，他向顾客劝说：“我觉得你应该买这款——最顶极的红酒……”
顾客一听，常常会说：“太贵了，我还买别的吧。”
结果，大多数的顾客都会选择中档的红酒。
这时候，这位推销员又会说：“您真有眼光，这是最聪明的选择，要知道，在这么多款式里，这款性价比是最高的。”
顾客一听，感觉很得意，自然，掏钱也爽快了。
其实，该推销员一开始最想推销的就是中档红酒。
那么，他为什么不力荐中档红酒呢？
因为，他了解顾客的心理。任何一位顾客去买东西，对推销员，或多或少都有一些戒备心理。顾客总是担心，担心推销员推荐的产品是利润最高的或者卖不动的，因此，往往会出现这样的状况：推销员推荐什么，顾客偏偏不买什么。
这位红酒推销员恰恰是懂得了顾客的这一心理，于是，反其道而行之，虽然一开始就决定好了推荐目标，却不露声色，甚至反而推荐顾客可能不会选择的商品。结果，顾客中了计，选择了推销员最想推销的那一款，还自鸣得意，“这东西没问题，是我自己决定的”或“推销员都不得不承认我有眼光，看来我真是选对了”。
对销售员来讲，这种策略算是一箭双雕，既能推销出自己的目标商品，又能让顾客满意。
那么，为了消除顾客的戒备心，在推荐商品的顺序方面，是不是有一定之规呢？
根据大所数推销员的经验，介绍商品时应该遵循一定的价格顺序，但不是所有的商品都遵循同样的顺序。
比如，耐久性的消费品与不强调耐久性的消费品相比，就有所不同。
要介绍耐久性的消费品，比如家具或电器等，应采用从低价格开始，逐渐到高价格的产品展示法。反过来说，介绍日用品、化妆品等对耐磨性要求不高的消费品，则应采用从高价格开始，逐渐到低价格的产品展示法。
一般人选择耐久性的消费品时，最看重的是产品的性能与品质，因此，一般舍得在这些商品上花钱，喜欢买贵的。因此，从低价格开始，逐渐到高价格的产品展示法容易消除顾客的戒心，同时，自行做出购买决定也会让顾客有极强的满足感。
而对耐久性要求不高的消费品，一般人在选择时，更看重商品的个性化，通常不会强调买贵的，而主张买对的。因此，从高价的商品，逐渐到低价格的产品展示法也能消除顾客戒心，让顾客自我满足。
一位床垫推销员，就是采用这种策略，提高了推销的成功率。
她先让顾客看最便宜的床垫，然后说：“这是比较差的一种。”当然，顾客通常会表示拒绝。
一般的顾客买床垫，都希望能用上十年八年，所以不想买最便宜的，宁可多花点钱买更好的。不过，听她这么一推荐，顾客心想“这销售员还不错，不是光给我推荐贵的”，于是，防范心理就没了。
这时候，她再让顾客看价格更高的一款，介绍说：“如果选用这种床垫，可以保用20年。虽然价格贵一点，但是经久耐用，所以算起来还是很便宜的。”顾客点点头。
然后，她再让顾客看价格最高的一款，介绍说：“这是最贵的，做工精细，用30年没问题。”
结果，顾客要了中档价格的床垫，而这，恰恰是她原本想推荐的。
人关系心理学
想要说服对方，必须先解除对方的戒心。每个人出于本能都会有一种防备心理，出于这个防备心理，就不会轻易接受他人的建议。解除对方的戒心具体的方法是，首先要让对方有选择的余地，然后再让对方运用自己的理智和感情得出判断。
