美国企业巨子艾科卡一生最大的成就，是使濒临破产的克莱斯勒公司起死回生。当时，克莱斯勒连年亏损，债台高筑，大小银行无一家肯给他们贷款。艾科卡决定向政府求救，由政府出面担保他们获得贷款。
这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎是众口一词：让克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。
为了说服议员们，在国会为此而举行的听证会上，艾科卡力陈政府出面担保贷款的充足理由，他指出：如果克莱斯勒倒闭了，它的60万职员就得成为日本的佣工；如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。
他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿现在就支付出27亿呢？还是将它的一半作为保证贷款，日后可全数收回？”持反对意见的议员无言以对，贷款提案终于获得通过，并且比原来艾科卡想要的10亿美元还多了5亿。
贷款使克莱斯勒获得新生，公司一举开发出几种新车，创造了有史以来的最高纪律。
艾科卡的聪明之处在哪？在于他了解政府的心理：害怕负担。
在政府看来，给予严重亏损的克莱斯勒经济援助——提供贷款担保，可能给自己造成双重的麻烦：政治上的或经济上的。
首先，在政治上，亲自出面为克莱斯勒提供担保，违背了市场经济条件下企业自由竞争的原则，违反了民意，可能导致民众的不满；经济上，如果克莱斯勒获得贷款之后，仍然不能扭转局面，不能及时支持银行贷款利息或偿还贷款，作为担保人，政府必得出面赔偿。这样一来，政府就背上了一个沉重的包袱。
谁愿意有包袱？谁都不愿意，政府也不例外。所以说，政府表示拒绝是情有可原的。
“趋利避害”是人之常情。人们在做任何选择时都会考虑自身利益的。一般而言，在利益面前，如果有大利与小利之分，一般人都会选择大利，哪怕冒更大的风险；在负担面前，如果重的负担与轻的负担，一般人都会选择轻一些的负担。
因此，求人办事，如果对方在办成之后，能够获得某些利益，应该让对方看到尽可能多的利益，这样他会乐于帮你办事。
如果可能给对方增加负担，恰巧对方又很怕负担，就应该让对方知道，拒绝帮忙会导致其日后承担更大的负担，这样，对方即使有顾虑，也会接受你的请求。
就拿克莱斯勒的例子来说，对于政府而言，提供贷款担保是一大负担。可是不提供担保，克莱斯勒倒闭了，政府得承担更大的负担：在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。一旦政府明白了这个道理，态度就了大的转变，艾科卡的目的也就达到了。
我们常常听到父母教育孩子，也运用这一技巧：
“少年不努力，老大徒伤悲。”
“不养成良好的学习习惯，以后功课多了会无法应付。”
“不每天打扫书桌，痕迹多了就难以打扫了。”
我们也常常听到上司对下属说：
“现在不努力地工作，以后只有努力地找工作。”
计划不周详、预算不准确，项目可能中途夭折。
“不愿花时间建立客户档案，可能得花更多时间去寻找客户。”
多半，听到这样的话，孩子会有所行动。他们之所以不爱学习、不愿约束自己、不打扫卫生，是因为他们觉得那是一大负担。但是，一旦他们明白，逃避当前的小负担，将来会面临更大的负担，就会改变自己的不当行为。
下属也一样，谁都不希望整天去找工作，不希望项目做到一半而前功尽弃，不希望失去更多的客户。因此，他们会好好珍惜现在的工作机会，努力工作；会在项目筹划期，投入更多的时间与精力；会花更多的时间去整理客户档案，了解客户的需求，而不是盲目地去寻找新客户。
人关系心理学
“趋利避害”是人之常情。求人办事，如果对方在办成之后，能够获得某些利益应该让方看到能多的利益，这样他会乐于帮你办事。如果可能给对方增加负担，恰巧对方又很怕负担，就应该让对方知道，拒绝帮忙会导致其日后承担更大的负担。这样，对方就无法拒绝了。
