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第47章 说服一意孤行的人,顺势引导比严厉要求更有效

有个泰国人,叫奈哈松,他迷恋黄金胜过一切。他把全部的钱财、精力和时间,都投注在探索炼金术的试验中。

不久之后,他花光了家里的全部积蓄。

家中一贫如洗。吃饭都成了问题。妻子无奈,跑到父亲那里诉苦。父亲决定帮女婿改掉这个坏毛病。

他对女婿说:“我早已掌握了炼金术的秘密,并备齐了炼金所需要的物品,现在只缺少一样东西,但我年事已高,怕是心有余而力不足了……”

奈哈松一听,瞪大眼睛急切地说:“快告诉我,是什么秘密,还缺什么东西?”

“还需要三公斤从香蕉叶下收集起来的白色绒毛。这些树叶必须是你自己种的香蕉树上的。等到收齐绒毛后,我自有办法炼金。”

奈哈松马上回家栽种香蕉树。当香蕉成熟时,他小心翼翼地从每一张叶子下面收刮白绒毛。

而他的妻子和儿女,则抬着一串串香蕉到市场上去卖。

十年过去了,奈哈松终于收集到了三公斤白绒毛。他把这些白绒毛珍藏在一个大坛子里。

这一天,他喜气洋洋地把坛子送到岳父家里,心想,这下可就能炼出金子了。

岳父说:“现在,你把那边的门打开看一看。”

奈哈松打开那扇门,立刻看见满屋子金灿灿的,叫他眼花缭乱。他定神一看,原来全都是金子。

他的妻子和儿女都站在屋子的中间。妻子告诉他,这些金子是她与孩子们十年来卖香蕉挣的。

这下,奈哈松恍然大悟:原来辛勤地工作,才是真正的炼金术。

奈哈松的岳父真不愧为一个洞悉人性的高手。

他心里非常清楚:对于像奈哈松这样顽固不化的人,费尽口舌,也不见得能让他迷途知返;而顺势引导,却能不费吹灰之力,让他幡然醒悟。

为什么?

因为人人都有逆反心理。

一个小女孩大冬天把鞋子脱了在地上走,妈妈为了叫她把鞋子穿上,手拿小树枝打她:“你穿不穿”“不穿?!不穿……”

每说一个“不穿”,妈妈就把树枝抽下去,女孩痛哭着喊:“不要打,不要打……”

可是任凭妈妈怎么打,就是不穿鞋子。

小女孩与奈哈松一样,都有一种共同的心理。他们虽然年龄有别、性别有别,但他们都有一种自主的需要,都希望自己能够独立自主,而不愿被人控制。

其他人也是如此,一旦别人越厨代庖,代替自己做出选择,并将这种选择强加于自己时,就会感到自己的主权受到了威胁,从而产生一种心理抗拒,排斥自己被迫选择的事物,同时更加喜欢自己被迫失去的事物。

这也是为什么,母亲的威胁只能诱发小孩拒绝穿鞋子,岳父的规劝只能激起奈哈松的怒气。反抗的一方是以反抗的方式,表达自己自主的需要,证明自己不易受人摆布。

一般而言,他人的干涉越多,反抗就越强烈。到最后?你让我往东,我偏要往西;你叫我往西,我偏要往东。心理学家把这种现象称为“罗米欧与朱丽叶效应”。

这个名字源于莎士比亚的名剧《罗米欧与朱丽叶》。该剧描写了罗米欧与朱丽叶的爱情悲剧,他们相爱很深,但由于两家是世仇,感情得不到家里其它成员的认可,双方的家长百般阻挠。然而,他们的感情并没有因为家长的干涉而有丝毫的减弱,反而相爱更深,最终双双殉情而死。

鉴于人们的这种心理,在说服他人必须多加小心。

说服一个人放弃他所坚持的事情,千万不要严厉地指责、呵斥、命令其就此放弃,相反,不妨一开始就表现出对他所坚持的理解甚至是支持。

比如,一位下属,他的工作方法是最低效的,但他总是改不了,你千万不要硬性地要求他改变,你可以在事完之后,对他说:“辛苦你了,哪天咱们一起想办法简化一下程序,也许能节约你一些时间。”就这一句话,在下属心中,你就成了一个体贴的人,一个值得卖命的人。还不用你想办法,他已经开始尝试改变了。

下属对上司,道理也一样。如果你的上司总是一意孤行,千万不要试图一下子就说服他,先顺应他,再想办法引导他,说服的可能性会大很多。

人关系心理学

“罗米欧与朱丽叶效应”,一般而言,干涉越多,他人的反抗就越强烈。

到最后,你让他往东,他偏要往西;你叫他往西,他偏要往东。鉴于此,说服一个人放弃他所坚持的事情,千万不要严厉地指责、呵斥、命令其就此放弃,相反,不妨一开始就表现出对他所坚持的理解甚至是支持。

9如果对方疑虑重重,不妨用具体的数字去说服随着恐怖分子的大量出现,劫机事件一件接一件,搭乘飞机的旅客越来越担心自己的人身安全。

美国“9.11”劫机事件发生之后,大家更是“谈虎色变”,许多人都因此不敢搭乘飞机,使得飞机的搭载量急剧减少,全世界的航空业一落千丈。

面对这种情况,一家航空公司想到了一个办法:特地在售票处挂起一块告示牌,醒目的标语写着:

“劫机发生的几率不到千万分之零点一二。”

看了这个告示牌,不少顾客对售票员发牢骚说:“这么看来,等于每一亿人就有一、二个人遇到劫机。”

售票小姐笑着回答:“据统计2000年每百万次飞行发生的有人员死亡的空难事故的次数为0.85次,也就是说117.65万次飞行才发生一次死亡性空难。换句话说,如果有人每天坐一次飞机,要3223年才遇上一次空难。您请放心吧!劫机如同中乐透头彩一样难,几率很小的。”

顾客反驳说:“六合彩再难也有人中呢!”

售票小姐回答说:“既然这是千载难逢的事情,干吗要害怕呢?”

听了这话,顾客觉得有道理,于是决定还是买机票。

航空公司说服顾客的策略是什么?用具体数字,消除乘客的恐惧心理。结果表明,这一方法有效。

从科学的角度来看,这是有理论依据的。

心理学家研究发现,具体的数字最有说服力,愈是明确的数字资料,愈能给人以信任感。

在日常的生活与工作中,我们总是会遇到这样或那样疑心很重的人。比如我们的父母、朋友、邻居、上司、同事、客户。某一天,因为某事,你试图说服对方,但是,出于这样或那样的原因,对你的劝说,对方总是持怀疑态度,于是你坚持不懈、一再劝说,可你越是急于说服,对方的疑心就越重,结果事情变得更糟。

其实,换位思考,如果被说服者是你,你也可能有这样的反应。

比如,一位推销员向你推销他的产品,一开始你就持有怀疑,如果他说得有道理,可能你的疑心会减轻,如果他夸夸奇谈,一个劲地说,你的疑心就会越来越重,不仅不为他所动,连他先前说的那些令你半信半疑的话你也全都不信了。

相反,如果这名推销员不是一个劲地胡夸神侃,而是用一些具体的数字来说明产品的品质,我们的疑心就会大大减轻。

比如,一位推销电器的销售员说,该电器的返修率只有1%,另外一些同类产品的返修率是10%。单单是这一个数字,就相当有说服力,它说明该产品的材质很好,耐用。如果对方再说,该产品节能,与同类产品相比,它能节能20%。听了这个数字,想来很多顾客都会动心。质量好且耗能低,不买它还买啥?!

这样的推销员往往是懂得顾客心理的。也许,不论是1%的返修率还是20%的节能量,并没有所谓科学的统计依据,但顾客却很有可能相信,因为它是具体的数字。

具体的数字具有说服力,这不仅体现在推销员的推销工作中。在日常工作中,具体的数字也能起到很好的说服效果。

比如,你是一位项目负责人,打算开发一个新项目,拿什么让领导相信新项目的预期收益及其可行性?最好的办法就是采用具体的数字。

在我们工作中,我们经常可以看到这样的场景:一个偌大的办公室里,几个拥有决策权的公司领导围坐在一张圆形的会议桌旁,某业务骨干正通过多媒体向领导展示自己对新项目的构想、研究。在这个过程中,你会看到,这位业务骨干的说服工具往往不是嘴巴,而是一张张表格,一个个抽象的数据,其中有当前同类项目的利润贡献率,未来新项目的投资回报率,新项目在先进企业的利润贡献率……既有比较又具体,自然具有说服力。因而,演示者信心十足,聆听者点头频频,最后,在一片满怀希望与赞赏的掌声中,新项目的申请工作完成。

身在职场,切记数据的重要性。当你向疑心重重的上司汇报时,当你说服半信半疑的同事时,当你面对满腹疑虑的客户时,不要忘了使用具体的数字,相反,你应该尽量使用那些可靠的数据。

当然,数据要有说服力,一个前提是数据科学、准确、合理。这些数据可能由权威机构发布、由行业专家认证,或经过自身反复的实验、调查统计。为此,平日里我们得做个有心人,多收集与工作相关的数据。

人关系心理学

心理学家研究发现,具体的数字最有说服力愈是明确的数字资料,愈能给人以信任感在职场,切记数据的重要性当你向疑心重重的上司汇报时,当你说服半信半疑的同事时,当你面对满腹疑虑的客户时,不要忘了使用具体的数字,相反,你应该尽量使用那些可靠的数据。

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