案例：
某社会餐馆为吸引更多的顾客光顾并提高其销售额和利润，采纳亏损先导决策，以每位客人免费赠送一杯啤酒作为诱饵，来带动营业收入和利润的增加。
结果由于这一政策的实施，光顾该社会餐馆的消费者人数从200人增加到400人，其中每客平均消费额为10元，该社会餐馆总销售额从2000元增加到4000元。此外，由于客人总数增加，客人就餐的食品总成本也相应增加，由原来的700元增加到1400元，餐馆的食品变动成本率为35％，饮料总成本从150元增加到300元，饮料总收入下降450元，所增加的人工和其他费用为100元。问：
该餐馆这一举措的实施是否给其带来了净收益的增加？如果有的话，是多少？
案例解答如下：
根据公式：其他产品增加的客人数×客人平均消费额×（1－其他产品成本变动率）－增加的人工费和其他费用－亏损先导损失的收入－亏损先导增加的成本得出：（400－200）×10×（1－35％）－100－450－（300－150）=1300－100－450－150=600（元）
答：该餐馆这一举措的实施是给该餐馆带来了净收益，净收益是600元。
二、清淡时间优惠策略
清淡时间优惠策略是指有些餐馆特别是每天营业时间较长的餐饮企业如酒吧、咖啡厅等等，为提高其每天的清淡时间内的座位周转率和利润，采纳一些价格优惠的政策还利给消费者，以吸引更多的顾客在其清淡时间上门消费的一种促销决策。但是，这种优惠政策有时虽然给餐馆或酒吧等餐饮企业增加了客源，却因为降价导致企业盈利下降过多以致其客源的增加不足以抵消其利润的下降，使企业的促销举措得不偿失。因此，在制定这种降价优惠政策时，企业有必要比较其降价前后的毛利，从而了解企业在实施这种政策后必须增加多少营业收入才使得该举措合理可行。其具体的计算公式如下所示：
折价后销售量需达到折价前的倍数=折价前每份菜品或饮品的毛利额÷折价后每份菜品或饮品的毛利额
上述这个公式主要是指餐饮企业通过一些优惠政策促进其清淡时间的到店客源和销售收入，那么其打折以后销售收入必须达到其打折前的多少倍才可以使这些优惠措施切实可行，通过这个倍数的计算就可以迅速了解这些政策的得失了。当然，企业优惠政策的有效与否还可以通过计算其打折以后的销售收入是否达到企业要求的水平来判断，其具体的计算公式如下：
折价后需达到的销售收入=（企业要求获得的利润额＋固定成本）÷〔1－折价前的变动成本率÷（1－拟定的折价率）〕
案例1：
某咖啡厅在下午2：00至4：00的时候是其营业的清淡时间，客人光顾寥寥，因此其负责人采取了一项“买一送一”的促销优惠活动，即所有来到该咖啡厅的客人只要点一杯咖啡，该咖啡厅就给予免费续杯一杯咖啡的优惠。该咖啡厅每杯咖啡定价19.5元，其成本率是25％。问：该咖啡厅在这项优惠促销活动后其销售量要达到并超出其原有销售量的几倍，这项优惠促销政策才是有效的？
案例1解答：
根据计算公式：折价后销售量需达到折价前的倍数=折价前每份菜品或饮品的毛利额÷折价后每份菜品或饮品的毛利额得出：（19.5－19.5×25％）÷（19.5×50％－19.5×25％）=3倍答：该咖啡厅在这项优惠促销活动后其销售量要达到并超出其原有销售量的3倍，这项优惠促销政策才是有效的。
案例2：
某饭店餐厅在每周一至每周五的下午2：00至5：00是其营业的清淡时间，为带动并促进其这段时间的客源和相应的销售收入，该餐厅对这段时间来餐厅消费的客人予以八折优惠。其每月的固定成本为25万元，优惠打折活动前的变动成本率为60％，餐厅每月要完成的利润指标是10万元。问：该餐厅在打折后需每月达到多少销售收入才能完成并超过其10万元的利润指标？
案例2解答：
餐厅在打折活动前要达到的销售收入=（10万元＋25万元）÷（1－60％）=87.5万元
餐厅在打折优惠活动后，为完成其同样的利润指标，需达到的销售收入可以通过以下公式来计算：
折价后需达到的销售收入=（企业要求获得的利润额＋固定成本）÷〔1－折价前的变动成本率÷（1－拟定的折价率）〕得出：折价后需达到的销售收入=（10万元＋25万元）÷〔1－60％÷（1－20％）〕=140万元
答：该餐厅在打折后需每月达到140万元的销售收入才能完成并超过其10万元的利润指标。
三、延长经营时间策略
从理论上讲，餐饮企业的经营时间越长，其获得的营业收入和利润也就越高，但是，从实际经营的结果看，有的餐饮企业虽然经营时间很长，但其营业成本也相应增加，利润也不见得提高多少。因此，企业的经营管理者们必须考察并确定其最佳的经营时间，从而确保企业的经营效率和效益。
确定餐饮企业的经营时间长短，一般要考虑以下因素：企业在各经营时段的销售收入、企业的食品饮料变动成本率、延长经营时间需要增加的固定开支和可变费用如人工费、燃料费、洗涤费等、延长经营时间所导致的营业税的增加等等。
其具体的计算公式如下：
延长经营时间所要求完成的最低销售收入=延长经营时间需要增加的固定费用÷（1－食品饮料变动成本率－其他变动费用率－营业税率）
案例：
某社会餐馆欲延长其晚间的经营时间一小时，即从晚上9：30延长到10：30，该经营时间的延长将导致人工费增加250元，其他固定费用增加120元，其食品饮料变动成本率为35％，其他变动费用率为10％，营业税率为5％。问：这家餐馆必须至少完成多少销售收入，才使这项延长经营时间的政策是合理有效的？
案例解答如下：
根据公式：延长经营时间所要求完成的最低销售收入=延长经营时间需要增加的固定费用÷（1－食品饮料变动成本率－其他变动费用率－营业税率）
得出：延长经营时间所要求完成的最低销售收入=（250＋120）÷（1－35％－10％－5％）=740元
答：这家餐馆必须至少在这段延长了的经营时间里完成740元的销售收入，才使这项延长经营时间的政策是合理有效的。
当然，餐饮企业有时候执行延长经营时间的策略，并不纯粹是出于对增加销售收入和利润的考虑，有时候即便是对企业盈利收效甚微甚至亏本，企业也会延长其经营时间，这主要是为其塑造一种方便顾客的亲民形象，获得消费者的好感和认可，以扩大其市场口碑和占有率。
第四节 餐饮企业的销售控制管理
餐饮企业的销售控制管理涉及餐饮产品从生产到销售的整个过程，它包括对点菜、出菜、收银等过程的控制和管理，从而确保其最终实现企业销售收入和盈利的目标，避免企业获得了一定预期收入却无法获得预期利润的现象的发生。
一、点菜控制和管理
餐厅点菜是餐饮企业销售控制和管理的第一个环节，而点菜单是餐厅向客人收取餐费的书面凭证，也是向厨房组织生产制作的订单，其作用非同小可，必须严加管理，以免跑账漏账等导致餐厅流失利润的营私舞弊的现象发生。
一般来说，点菜单应覆盖以下内容：点菜日期、客人桌号、服务员姓名及工号、客人人数等基本信息；客人所点菜品饮品名称、数量及价格。前者主要用于传菜送菜辨识的便利性以及万一在服务和收入核算中发现问题时追查责任人的便利性，后者既是厨房生产的根据，又是餐厅向客人收款的凭证，也是企业统计和汇总经营数据的原始出处所在。
餐厅的点菜单一般有两联，其正副联采用不同颜色印制，但是应带有相同的菜单编号，其中一联交厨房组织生产，一联待客人用餐完毕后交收银结账统计之用。收银员在已付款的账单和存根上盖上“现金收讫”的字样，并将存根撕下交服务员保存，证明服务员已经将账单和餐费转交给收银员，若有短账问题，应该由收银员承担责任。交厨房的副联不能扔掉，必须严格存放，以便在当天营业结束的时候对照正副联检查有无空号及差错。
餐饮企业的点菜单一般是专门定制的，以防止有人利用其在市场上购买的普通账单来冒充餐厅的菜单向客人收取并私吞现金的现象的发生。餐厅服务员在点菜时使用的笔也必须是特制的，若是星级饭店的不同餐厅，还应使用不同的定制点菜单和点菜笔，以增加仿冒的难度和避免相互混淆。
餐厅的点菜单均带有编号，服务员在开餐前会领取这些点菜单并签字记录其领取的点菜单编号的起始号码，从而确保服务员按照点菜单的编制程序给客人点菜结账付款，若在此期间，发生任何点菜单短缺或点菜单上菜品饮品计价不正确的地方，可以便于管理人员追查到相关服务员。点菜单一般由餐饮成本控制员每天检查其有无漏单、菜品饮品价格填写有无差错，以便及时查找责任人，堵塞漏洞和杜绝营私舞弊现象的发生。
二、出菜控制和管理
一般来说，大型餐饮企业由于接待的就餐消费者人数众多，为了确保其供应菜品的速度、质量、规格和次序，减少消费者等待的时间，常常在各厨房内部设置一名出菜控制员，其岗位安排在备餐间，即厨房和餐厅的连接处，该出菜控制员必须熟悉餐厅所有菜品的名称和价格、制作要求和规格质量，确保餐厅所有点菜单上的菜品能得到及时生产和供应、传菜送菜准时及合乎要求、确保厨房严格按照点菜单的副联生产制作菜品并对相关生产情况予以及时记录、对厨房的每份菜品的生产过程予以监督检查从而确保其生产制作的菜品数量、质量和规格、在每天营业结束时核对点菜单上的标号和价格、保管点菜单副联以供将来查账之用。
三、收银控制和管理
餐饮企业的收银管理是企业销售管理的一个最为重要的环节，这个过程涉及两个内容，即消费者餐费的收取和销售情况汇总的记录。对消费者餐费的收取包括是对其现金的收取和记账账单的记录，一般来说，餐厅的现金收入和记账收入应该分别记录统计，在已经付款完毕的点菜单或账单上须盖上“现金收讫”的字样章，并将这些已经收款的单据上锁由专人保管，以防其被人再次利用而私吞企业收入。
餐饮企业为其管理分析的必要，要求收银员必须按照点菜单编号登记记录餐厅每天销售的各项菜品的数目、光顾餐厅的客人人数以及其销售收入等等，从而确保准确反映点菜单据是否短缺编号、有否出现差错，以便对其菜品的销售状况进行控制。此外，餐饮企业通过对现金收入和记账收入的分别汇总，可以控制并掌握其现金收入的情况和流向以及了解其重要记账客人的来源和消费状况，及时并准确反映餐厅吸引消费者和促销的能力。
思考题：
1.影响餐饮企业供求变化的因素有哪些？
2.如何对餐饮企业经营现状进行绩效分析？
3.什么是盈亏分析法和盈亏平衡点？
4.餐饮企业常用的定价策略和定价方法有哪些？
5.餐饮企业常见的促销策略是什么？
6.某社会餐馆的每客平均销售额为25元，每客平均可变成本为12元，其固定成本为4万元，问该餐馆至少应达到多少就餐人数和销售收入才能盈利？
7.某社会餐馆有一道热菜叫“西湖醋鱼”，其中，需要草鱼一条500g，进价为18元/kg，辅料调味品成本为1.8元。若销售毛利率为53％，问：这盘“西湖醋鱼”的销售价格该定为多少？
8.某社会餐馆制定第三季度的目标利润要达到20万元，其餐饮产品的原料成本支出为其销售总额的42％，所涉及的经营费用占其销售总额的27％，营业税费占其销售总额的8％，问：（1）该餐馆第三季度要完成多少销售额才能实现这一目标利润？（2）若该餐馆每天供应午餐和晚餐，拥有180个餐位，其餐位周转率为1.1，其每客平均销售额需达到多少才能完成餐馆的季度销售额指标？
9.某酒吧在晚上5：00至7：00的时候是其营业的清淡时间，客人光顾寥寥，因此其负责人采取了相关促销优惠活动，即对所有在这段时间来到该酒吧的客人免费送一杯红葡萄酒。该酒吧每杯红葡萄酒定价15元，其成本率是25％。
问：该酒吧在这项优惠促销活动后其销售量要达到并超出其原有销售量的几倍，这项优惠促销政策才是有效的？
