1.
山城香格里拉大饭店的咖啡苑设计得华丽别致，高贵典雅，浓郁的现代气息中透着一丝古朴之风，置身其中不免让人感受到一种超然的惬意。它的一隅，韩霏正和几个人围坐在一张方桌的旁边不知在谈论着什么。
杨晨光神色肃然地坐在她的斜对面，飞机虽然晚点，可好在对这次碰头会的影响不大。
挨着杨晨光从左至右依次是助理刘青山，山城红火的总经理王大伟，还有市场部经理刘辉。
刘青山轻了轻嗓子说：“诸位，杨总刚下飞机就来主持召开这次会议，我想，会议的重要性已经无须再做强调了。众所周之，蓝冰中国同山城蓝冰的这场官司正在业界闹得沸沸扬扬，那么，从山城红火的角度来说，这个时候是不是向蓝冰发起反攻的最佳时机？如果是的话，我们想听听大家的意见和建议，看看诸位都有哪些有效的策略和办法。”
韩霏很特别，她的面前没有咖啡，而是摆着一杯水。一只透明的玻璃杯，一杯透明的水。她端起杯子，缓缓地把一杯水饮尽，众人纷纷看着她，似乎对她这种喝水的方式都觉得有些诧异。
韩霏喝过水，把杯子轻轻地放在桌上，然后看了看杨晨光和王大伟说：“我个人认为，现在探讨的不是应不应该进攻的问题，而是应该怎么样进攻才会更有效的问题。”
王大伟看了一眼杨晨光说：“韩总说得有道理，现在山城蓝冰的内部已经发生了巨大的变化。首先，以许长空为首的董事会，正忙于和蓝冰中国的那场国际仲裁，根本无暇顾及公司的日常经营；其次，原营销副总萧云帆突然辞职，由顾北江临时接任。顾北江刚刚上任，有一些关系还急需理顺。客观地说，这也必将在一定程度上影响其决策的有效性；还有，企业中的一些中层管理人员和基层员工，也在担心这次仲裁的结果，万一蓝冰中国获胜，他们所面临的就是失业，这也导致他们中的一大部分人一边当一天和尚撞一天钟，一边骑马找马地和一些用人单位联系。因此，山城蓝冰的士气早就不如从前了。”
杨晨光点点头，向前倾了倾身体，对韩霏说：“不知韩总有没有什么好的建议？”
韩霏字斟句酌地说：“从销售层面来讲，我现在采用的是集中优势兵力，重点突破的战术。主要表现在两个方面：第一，避开了传统意义上所谓‘黄金售点’的争夺，转而开发尚未引起对手关注的形象展示性渠道。第二，集中优势资源，拓展新兴的分销渠道。”
王大伟在一旁补充道：“山城市最大的室外休闲广场叫‘文化广场’，是夏日里人们休闲乘凉的绝佳去处。虽然不比繁华喧嚣，人流攒动的商业街，但每天的人流量仍然高达上千人。所以说，这是一个绝佳的品牌展示与销售渠道。就在10天前，韩总她们神不知鬼不觉地同广场管理处达成了协议，让印有我们标识的不锈钢垃圾桶，遮阳伞，还有公园座椅，一夜之间遍布了整个广场。与此同时，我们还向广场中出售冷饮的客户提供了大批的展示柜、冷柜，现调机等助销设备，用来帮助他们提高产品的销量，这也在很大程度上提升了我们的客情关系。”
“不错。”刘辉也在一旁接过话茬说，“这也是销售部和市场部配合最为紧密的一次行动。现在的文化广场远远望去一片火红，简直就是‘红火广场’的代名词。我们向广场提供了这么多的公益设施，大大地提高了品牌在公众中的美誉度，而等到蓝冰试图再想染指文化广场之时，却无奈为时以晚，因为韩总给他们设置了一个短期内无法逾越的壁垒：与广场管理处签了一个为期5年的产品专卖合同。”
王大伟喝了一口咖啡，看了看韩霏，然后笑着对杨晨光说：“韩总马上就要为山城红火立下第二个汗马功劳了。蓝冰在山城的大卖场、超市这些便利渠道占据着绝对的优势，韩总她们正在酝酿一个新的计划，就是要避开对手占绝对优势的渠道，从而把重点资源投入另一个新兴渠道——学校、教育渠道的开发。”
韩霏望着杨晨光，态度诚恳地说：“杨总，虽然我们是世界软饮料第一品牌，可在山城，无论是人员数量还是资源供给都大大弱于竞争对手。这一点是事实，我们谁都不能无视这样的事实。所以，在这种没有绝对优势的情况下，我就考虑要怎样才能建立相对的优势。我们的产品的目标消费群是12—24岁的青少年，而学校这一渠道的特点就是可以更直接地针对这一群体进行销售。如果在学校占有相对优势，就可以使产品更有效地影响我们的目标顾客群体。所以，无论是红火还是蓝冰，谁最先占领了学校渠道，谁就最直接地影响了年轻的消费群体，谁就为将来创造了一个长期的市场机会。当然了，这一切仅凭山城红火是不够的，还需要杨总和中国公司的大力支持。”
“韩总真是年轻有为，支持是必然的，这也是我此行的目的之一。”杨晨光点点头，然后对王大伟说，“我刚刚上任不久，对山城的情况还不了解。因此，有一事不明，还请王总指教。”
王大伟忙说：“杨总不必客气。”
杨晨光说：“恕我直言，韩总对战术的理解与运用的确是精妙无比，可为什么非要最近才实施呢？我在想，如果要早一点的话，那么，对蓝冰的打击是不是会更大？”
王大伟的嘴角微微抖了一下，向前探了探身体，刚想说什么，就听韩霏在一旁回答：“这里面有两个原因。一是主观原因，我是两个月前才刚刚加入红火的。第二个是客观原因，因为只有萧云帆离开蓝冰，这套战术才会奏效。”
“萧云帆？”杨晨光怔了一下，不由皱起了眉头，他今天已经是第二次听人提起这个名字——刚才是王大伟，这回是韩霏。
韩霏停顿了一下，解释说：“只要萧云帆在蓝冰，这套战术就不会奏效。”
杨晨光的嘴角露出一丝难以理解的笑容，轻描淡写地问：“为什么？”
“因为……我了解他。”韩霏不动声色，一字一顿地说。
杨晨光诧异地环视了一圈在座的几人，然后目不转睛地望着韩霏，饶有兴趣地问道：“你们交过手？”
韩霏摇了摇头，淡淡地笑了笑说：“虽然没交过手，但这并不妨碍我对他的了解。”
就在诸人仔细体味着这话中含意之时，却听见韩霏云继续说，“商战，是诡道之争。不管对手如何掩饰，其万变都不离一个‘诡’字。瞒天过海、釜底抽薪、声东击西，诸如此类的招术也都有法可循。可萧云帆不同，他常常会出一些不是招的招。这些不是招的招，才是高手真正的可怕之处。”
杨晨光咄咄逼人地问道：“既然如此，韩总认为自己和萧云帆最大的不同在哪里？”
没等韩霏回答，王大伟就在一旁哈哈一笑，接过话茬来打圆场：“他们一个是男人，一个是女人。”众人闻后均付之一笑。
“哪有什么高手？所谓高手不过是眼高手低之人罢了。”杨晨光在心中暗自说了一句，然后稍稍沉默了一会儿，便用一种略带遗憾的语气叹道：“可惜呀！可惜这位萧先生已经离开蓝冰了。要不然，能和这样的对手过招，真是人生一大幸事。”
韩霏往玻璃杯中重又注满了水，又一口气缓缓地把水喝干，然后问杨晨光：“杨总，在针对蓝冰方面，我的建议是，围绕着刚才所阐述的两项策略，在中国公司的支持下，加大人力和物力的投入，以便在这类新兴的渠道中巩固好我们的竞争优势。”
杨晨光淡淡地笑了笑，没明确表示赞同，也没明确表示否定，而是用他那种惯有的敏锐目光扫向了王大伟，问道：“王总，山城红火一共有多少员工？”
王大伟的脸上倏忽之间掠过一丝不解的神情。他稍稍思忖了一下，然后准确地报出：“生产、销售、市场、储运，再加行政，一共是831人。”
杨晨光赞许地点了点头，又问道：“山城蓝冰一共有多少人？”
“半年前是1010人，就算现在有所增加的话也不会超出这个数太多。”韩霏在一旁答道。
杨晨光把目光转向韩霏，眼中闪过一丝疑惑的神色：“他们的销售部有多少人？”
韩霏沉吟了一下，答道：“68人。”
杨晨光点点头说：“那也就是说，山城蓝冰在人员的数量上要优于我们？”
众人一齐点了点头，不知杨晨光的葫芦里究竟卖得是什么药。
杨晨光又问道：“距离我们山城红火最近的是哪家装瓶厂？”
刘辉插道：“是海城红火，距离我们300公里。”
杨晨光沉吟了一下，对众人说：“今天的会就到这里。我明天和韩总一起去走访市场，实地考察一下，在这个基础之上会形成一个系统的反攻方案，到时候我们再议。”
说完之后，他把目光转向王大伟问：“王总还有没有什么事情？”
“我没什么事。”王大伟摇摇头，抬手看了一下表，满面春风地说，“杨总和刘助理舟车劳顿，请先回房间休息，我已经在食通天酒楼备下薄酒给二位接风洗尘。晚上6点，我派司机过来接你们。”
杨晨光非常客气地说：“那就有劳王总了。”
“哪里……应该的。”
“今天就先到这里，散会。”杨晨光很小心地端起面前的咖啡，就在他喝光最后一口的时候，眼里不知为什么闪过一丝耐人寻味的目光，像突然想起了什么事一样，叫住了韩霏：“韩总！”
韩霏闻声停下脚步，转过身望向杨晨光。
杨晨光起身走到韩霏近前，说：“冒昧地问一句，韩总对山城蓝冰的人数为什么如此了如指掌？”
“因为……”韩霏淡淡一笑说，“山城蓝冰是我原来的雇主。”
2.
萧云帆开着自己那辆老式的“帕萨特”，载着程雪雁行驶在前往长河县的公路上。
傍晚已至，大雨过后的郊外，空气格外清新。道路两侧种着大片的玉米，举目望去，在一层薄如青纱的雾气笼罩下倍感朦胧。程雪雁摇下车窗，只觉得空气中弥漫着一股玉米独有的香气，在微风的吹拂下扑面而来，分外惬意。
萧云帆看了一眼程雪雁，问道：“我们是去北溟饮品公司吧？”
“你早就知道了？”程雪雁转过头，注视着萧云帆。
萧云帆点点头，面无表情地回答：“你给我的资料我都看过了，我们现在的路线正是去长河县。”
“看来什么都瞒不过你。”程雪雁转过头，也望向前方。
“强势文化未必造就强者，但弱势文化一定造就弱者。”萧云帆意味深长地说，“长河县啤酒厂之所以破产倒闭，正是市场中优胜劣汰机制的体现。而北溟在此时介入，不仅要背负原有的弱者，改造从前的弱势文化，还要在此基础上，进一步营造出属于自己的强势文化，从而参与到同强者之间的竞争中去。客观上说，赢的机会不大。”
程雪雁皱了皱眉头，不服气地反驳：“照你意思，弱者难道连生存的权力都没有了？”
“强者可以不了解弱者，但弱者要想生存，就必须要了解强者。”萧云帆先是淡淡地笑了笑，然后字斟句酌地说，“在全球经济一体化的今天，国与国之间的竞争更多地体现在经济、商业领域。我在英国待了8年，回国之后又在民营企业、合资公司都做过。因此，有一种强烈的切身体会，西方企业先进的科学技术和民主制度是建立在强势文化基础之上的，而我们呢？则是以民族特色来否定平等、自由、民主的普适性，更有甚者，认为中国文化有着自己的传统，本来就与西方截然不同。所以，不适合，也不需要民主、法治、宪政。还是应该回到儒家的仁政，实行人治，和划分等级的礼制，还扬言，几千年就是这样过来的并没有什么不好。”
汽车转过一段弯路，萧云帆轻轻收了收油门，继续说：“传统文化是‘皇恩浩荡’的文化，是‘三纲五常’的文化，是‘君让臣死臣不得不死’的文化。而中国的企业文化在某种意义上而言，也是传统文化的产物。直到今天，他们还滋养在势弱文化的温床之上，你还怎么指望着他能和性格强悍的跨国公司去竞争，你又凭什么能相信他在竞争中一定能取胜？再看一看我们那些所谓的企业家们，在其企业内部跟封建社会的皇帝几乎没有什么两样，不仅对企业内的资源全盘控制，更是掌握着对每一个员工的终极生杀予夺之权。基层员工奉其为神明的传统心理根深蒂固，中层管理者也如同古时士大夫阶层一般，将一片‘爱国情怀’寄托在此‘明君’身上。管理学界还在空谈什么以人为本？说到底他的这个本，是以自己为本，以满足自己的权利和欲望为本的本。”
程雪雁想了想，问：“传统文化里就没有一点民主可言吗？”
萧云帆淡淡地说：“当然有——你是民，我是主。”
程雪雁说：“存在决定意识。几千年的传统文化的确是宣扬三纲五常，皇天在上的弱势思想，但其中却也不乏像‘自强不息，厚德载物’这样的强者精神存在。”
萧云帆说：“那是一种极高的人生境界，不是每个人都做得到的。”
“做不到并不等同于不可能。”程雪雁眨了眨眼睛说，“我觉得，传统文化并非一无是处，关键是应该如何去其糟粕，取其精华，为我所用，这才是最理性的做法。所以，企业管理也是一样的道理。”
萧云帆说：“各种所谓的管理理论与方法层出不穷，大行其市。其中的究竟无非是新瓶装旧酒。而且不管什么样的陈年旧酒都可以装在花样翻新的各种新瓶里，外观看着漂亮，上档次，殊不知时间一久，连那些新瓶也都渐渐地变了形状。其实，无论国有企业也好，民营公司也罢，要想赶超跨国公司，想与他们在同一个平台上竞技，就必须在改变原有的、传统的弱势文化上下功夫。而要想试图改变一种文化结构，就必须要从改变原有的文化基因入手。可是，文化基因是一个民族在漫长的历史中所形成的，是一种渗透到民族血脉中的集体意识。这种源远流长的传统巨有极强的韧性，不是应用了一种新的管理理论，也不是建立了一套从西方公司复制过来的企业文化机制就能改变得了的。”
程雪雁皱着眉头想了半晌，说：“同意你的看法。性格决定命运，我在想，强势文化的建立是不是可以从转变员工的性格来入手。只要培养出那种自强不息，拼搏进取的性格，相信自然就能创造出属于强者的命运。”
萧云帆淡淡地笑了笑，反问道：“你觉得……羊能变成狼吗？”
程雪雁说：“那要看在什么环境下，只要事物的内因与外因都符合了从量变到质变的条件，从理论上说，羊是可以变成狼的。”
萧云帆说：“佛法讲修证，即不仅要修持还要证得。就像理论要放在实践中去检验，才会证明其是否具有价值。”
程雪雁微微一笑说：“眼前不就是一次修证的机会吗？”
说话间，二人已经驶到了北溟饮品公司的大门前。
萧云帆停下车，指了指那扇半敞开的大门，自嘲地一笑，问道：“是把这里的106只羊变成106头狼的机会吗？”
程雪雁转过头望着萧云帆，不动声色地说：“是107头……加上你。”
萧云帆没有做声，他深锁着眉头，紧紧地抿着嘴唇，似乎在不动声色之间思索着什么。
程雪雁从侧面一直注视着他。她蓦然发现，几天没见，萧云帆脸色似乎又苍白消瘦了许多。
他们在门岗那里登记之后，程雪雁便给谢思涵打了个电话。程雪雁的意外造访，让谢思涵的精神倍觉一振。于是告诉她，自己在办公室，让她直接过来。
才几天没来，程雪雁就感受到了这里巨大的变化。重新建设的新式厂房已经开始封顶，厂区的绿化、道路的规划也大部分成形。目及之处，绿草如茵，道路宽敞整洁，已经初具了一座现代化工厂的雏形。
……
“雪雁，你怎么来了，是不是有什么好消息？”两人刚一见面，谢思涵便不迭地问道。
谁知话刚刚说了一半，她就看到了程雪雁身后的萧云帆。谢思涵的脸上立刻浮现出了一种异样的神情。
“思涵，我来介绍一下。”程雪雁朝谢思涵意味深长地眨了眨眼睛说，“这位是萧云帆先生，我曾经跟你提过。”
“你好，萧先生。”谢思涵蓦然间明白了程雪雁的意图，大方地伸出手自我介绍，“我是雪雁的好朋友——谢思涵。”
萧云帆笑着和谢思涵握了握手，说：“你好，谢小姐。”
谢思涵把二人让进屋里坐下，并亲手沏了两杯“碧螺春”端上来，对萧云帆说：“萧先生请喝茶。”
萧云帆接过杯子，客气地说：“谢谢。”
谢思涵坐在和程雪雁并排的沙发上，朝她使了个眼色，然后伏在她耳边低声说：“你来之前怎么也不打个电话？杜总回北京了，你打算让萧先生跟谁谈哪？”
程雪雁低声说：“你是我的直接委托人，当然要过你这第一关了。”
谢思涵迟疑着说：“这不太合适吧，这么重要的职位……我……”
程雪雁小声说：“没什么不合适的，你是杜总的助理，他不在，理应先过你这第一关。随便挑几个问题问问，但别让他感觉是在面试。”
谢思涵点头会意，微笑着对萧云帆说：“听说现在山城蓝冰和蓝冰中国的官司正闹得沸沸扬扬，以萧先生对山城蓝冰的了解，他在这场仲裁中胜出的机率有多大？”
萧云帆轻轻地喝了一口茶，放下杯子说：“对山城蓝冰来说，这种官司打赢了是输，打输了还是输。”
谢思涵不由看了程雪雁一眼，转而继续问萧云帆：“为什么？”
萧云帆说：“赢了，无非是再回到原点，保有了蓝冰可乐系列产品的商标使用权，并没有多得到什么，但却为此消耗了大量的精力、财力还有员工的心理成本，这不划算。输了，就什么都没有了。所以，这是一个赢了是输，输了还是输的官司。”
谢思涵点点头，叹道：“这都是为了什么呢？原来不是合作的好好的吗？真没想到，曾经的合作伙伴，竟然走到了今天这种势不两立的路上。”
萧云帆平静地说：“所有的商业纠纷，无非都是为了两个字：利与害。趋利避害是人的本能，也是商业的本质。”
谢思涵想了想，又问道：“对了，萧先生，我上次去超市买饮料的时候留意观察了一下，觉得蓝冰和红火的产品陈列似乎在遵循着某种规律，让人一见就会形成一种想购买的冲动。其他的品牌倒是显得比较规矩，没什么章法可言。”
“谢小姐好眼力。蓝冰和红火的陈列的确是有着自己的一套标准化模式。”萧云帆的眼睛似乎亮了一下，“在蓝冰被称之为产品生动化。”
“产品生动化？”谢思涵诧异地看了一眼程雪雁，她发现程雪雁也在目不转睛地望着萧云帆，于是便又将目光转向萧云帆。
萧云帆点点头，说：“碳酸饮料的最大特征之一就是冲动性购买。在全球，蓝冰产品的50%以上都是因为消费者的冲动而被买走的。许多消费者在走进售点时可能并没有打算购买碳酸饮料，但是当他们看见了蓝冰产品之后，便提醒了他们要购买的原因。所以，消费者进行了未经思考的购买。由于这种未经计划性购买的重要性，所以蓝冰的销售人员就会在生动化方面做出最大的努力，从而确保消费者可以很方便地看到、得到他们所陈列的蓝冰产品。”
萧云帆呷了一口茶，继续说：“所谓的产品生动化就是指销售人员在售点内为使蓝冰产品可见、可获、方便和具有吸引力而所做的一切。具体的说，蓝冰模式的产品生动化主要有十项标准。对陈列的位置、地点、空间、POP广告、标价，还有商品的轮换和清洁方面，都有着具体明确的规定。”
谢思涵说：“这就难怪外资企业的竞争力强了，连产品陈列这样一件看起来毫不起眼的事情，居然也会做得这样有条理，有章法。”
“细节是魔。”萧云帆淡淡地笑了笑说，“外资公司常常会在很多内资公司并不太重视的细节上做文章。其中一个突出的特点就是会把很多的操作流程标准化，让员工们都有章可循，有法可依，相信这一点程小姐也会深有体会。”
程雪雁点点头说：“标准化的最大的好处，就是可以量化操作与评估指标，使操作变得简便并易于推广。就拿‘肯德基’来说，对每一个汉堡的厚度，每只炸鸡翅出锅的时间，还有冷饮的温度，都有着明确的规定，甚至在全球这个标准都是一致的。只要这套标准是统一的，那么无论他开多少家店，其本质都无非是模式的复制而已。”
“既然是这样，如果中餐解决了标准化的问题，那推广和扩张起来岂不是也可以事半功倍了？”谢思涵似有所悟地说，“譬如，汤在什么温度下喝着最舒适？水和米在什么比例下煮出的饭最可口？把这些原来都很模糊的做法都一一量化，中餐馆是不是也可以像肯德基那样做强做大呢？”
“并不是所有的东西都适合标准化的模式，而不标准也并不等同于不科学。”萧云帆略微思忖了一下说，“但无论怎样，一个企业若要强大，就必须要尊重客观规律，该量化的就要量化，该固化一定要固化，千万不要因循守旧，墨守成规。”
谢思涵赞许地点了点头，然后向程雪雁使了个眼色，程雪雁会意，急忙接过话茬：“思涵，今天我和萧先生来是想参观一下北溟饮品公司，好让萧先生了解一下你们的实际情况。”
萧云帆看了一眼程雪雁，苦笑着又喝了一口茶没有做声。
谢思涵低头看了看表，说：“那好，一会儿就请萧先生参观一下公司的生产车间和各个部门，然后咱们一起吃顿便饭。”
萧云帆放下茶杯说：“别给谢小姐添麻烦了，我看这饭就免了吧。”
谢思涵笑着说：“萧先生大老远的跑来都没嫌麻烦，我麻烦什么呀？你们先坐，我去安排一下。”说罢，便起身走向内间去打电话。
萧云帆皱着眉头，苦笑着对程雪雁说：“看来，我是真的要掉进猎人设下的陷阱里去了。”
程雪雁嫣然一笑，面带得意地说：“北溟到底是陷阱还是馅饼现在就下结论还为时过早，萧先生就请随遇而安吧。”
萧云帆想了想，说：“也是，没有地狱天堂何在。无论是上天堂还是下地狱我都当下随缘了。”
