1.
“红火的价格居然能降得这么低？这不大可能吧。”刚一回到山城，谢思涵就听到了这个坏消息。
冷文彬和周立坐在谢思涵办公室的沙发上，各自一脸木然地吸着烟。
谢思涵说完之后，周立接道：“谢总，这的确是千真万确的事。他们500毫升的可乐已经降到了28一箱，只比咱们高出5块钱。”
冷文彬也在一旁补充：“不只是山城，我们其他地区的经销商也打过电话，说他们所在城市的红火装瓶厂也都降价了。而且，降价的幅度和山城红火是一样的。”
谢思涵稍稍稳定了一下情绪，问道：“这是什么时候的事？”
周立说：“就是您在香港那几天发生的。”
谢思涵点点头，又问道：“现在对特别可乐的影响怎么样？”
周立说：“现在还不是特别明显，但原来经销特别可乐的一些个别商家已经不再从我们的经销那里进货了。”
冷文彬说：“我认为，如果这种现象继续漫延下去的话，会对我们越来越不利。谢总，您知道，我们的起点本来就低，只是凭借价格优势才把市场豁开了一个口子。而红火的起点高，品牌优势本来就突出，而现在在价格上基本也同咱们一样了，这就意味着我们原来唯一可以凭借的价格优势已经荡然无存了。”
谢思涵沉思了片刻说：“按理说，他们不应该这样啊。我们之所以把特别可乐定在这个价格，是因为还有美人松茶饮的利润来支持整体产品线的盈利。而红火的组织体系虽然庞大，但据我所知，他们除了碳酸饮料之外，再没有其他的产品可以销售了，更没有别的产品线可以弥补由降价而产生的亏损，难道他们为了和我们争市场，就弃利润而不顾了？”
周立做出一副冥思苦想的样子说：“是啊，我也有点想不通。”
冷文彬在烟缸里捻灭了烟蒂，说：“跨国公司的水有多深谁也说不清楚。弄不好人家就是想，豁出去在中国市场不赚钱也要先挤垮咱们，再用其他市场的盈利来弥补中国市场的亏损。”
谢思涵说：“可他们这样做拖垮不了咱们呀。第一，我们有美人松茶饮，就是一瓶可乐不卖也能保持盈利；第二，既然特别可乐不是公司盈利的产品线，我们干脆把它停掉好了。这样，就和两大可乐彻底划清界限，你做你的碳酸饮料，我做我的植物蛋白饮料。我们井水不犯河水，这样不是更好吗？你就是降再低的价格都和我没关系，可乐这个市场你愿意怎么搅和就怎么搅和，我们不陪你玩了。这样，咱们还乐得个清闲自在，又何乐而不为呢？”
周立和冷文彬听完之后，脸色倏然之间都变得很难看。
他们都在担心一个问题：如果真按谢思涵所说的那样，没有了特别可乐，自己在公司就失去了赖以存在的土壤。如此一来，正在处心积虑所要策划的那些事不都前功尽弃了吗？现在时机还不成熟，不足以和谢思涵分庭抗礼，怎么办？
事情往往就是这么阴差阳错。
曾经在冷文彬眼中轻如鸿毛的特别可乐，此时，居然也重如泰山了。他们俩互相望了一眼，似乎都知道，这个时候一定要保住特别可乐不被停产，他们才能有机会达成自己的目的。
冷文彬轻咳了一声说：“谢总分析得完全有道理。可是，特别可乐在上市之初就喊出了‘打造中国可乐第一品牌的口号’，如果就这样不声不响地退出市场的话，会不会给公司的声誉带来负面影响。甚至业界和公众也会纷纷猜测，是不是咱们的财务状况，或者是其他方面出现了什么问题，不然的话，原来卖得好好的产品，怎么突然说退就退了呢？这是其一。其二，这种负面效应如果处理不好的话，还会连带波及到美人松茶饮，以致于影响到它的销售。”
周立也在一旁补充道：“再说，对经销商也没法交待呀！人家选择一个产品也不容易，结果咱们卖了几天就停产了，多让人失望啊。就像刚才冷总说的，特别可乐和美人松茶饮是咱们公司这一根绳上的两只蚂蚱。特别可乐如果退市了，也一定会影响到美人松茶饮那些经销商的信心。”
冷文彬接过话头说：“还有，别人的嘴咱也没法堵。知道的，是因为特别可乐就是一个策略性的过渡产品，现在已经完成使命，退出市场也是自然之举。可不知道的，以为是红火的低价把咱们挤出了市场，咱们公司的元气大伤了呢！”
谢思涵听完他们的分析，微微一笑，不慌不忙地说：“没想到我的一句话，就引出二位这么多的肺腑之言，那看来特别可乐不能停产了？”
冷文彬和周立对视了一眼，异口同声地说：“不能停。”
谢思涵看了他俩一眼说：“话虽然这么说，可我想知道，两位有什么办法来抵御红火目前的低价策略呢？”
周立赧然地笑笑说：“这不是正在和您商量吗？”
谢思涵说：“那我是不是可以这样理解，到目前为止，两位还没有什么好的办法。”
周立也捻灭了烟，尴尬地望了一眼冷文彬。冷文彬的脸上没有任何表情，只是木然坐在那里。
谢思涵也看了看冷文彬，心平气和地说：“冷总、周经理，我只想善意地提醒两位，销售方面的权力我已经下放了，不要什么事总是等我拿主意。也不要总是反映出现的问题，我更想知道你们的解决办法。说句不客气的话，到底应该采取什么样的应对策略，这是你们两位的职责，而不应该是总经理的事。”
冷文彬的脸色变了变，始终强忍着没有答话。周立又掏出一支烟点燃，绷着脸一言不发地吸了起来。
沉寂了大约半分钟，谢思涵再次开口说：“我看这样吧，你们回去想一想，我也再仔细思考一下，然后咱们商量。”
周立望了冷文彬一眼，回答道：“好的，谢总。”
冷文彬始终阴沉着脸没有做声，好象在思考着什么。
“那就先这样。”谢思涵一边收拾东西，一边站起身说，“我还有点事，先走了。你们也早点回去吧。”
“那好，谢总，我们就不打扰了。”周立急忙站起身，用脚尖碰了一下冷文彬的鞋跟，冷文彬蓦地回过神，也和谢思涵打了个招呼，然后和周立一齐站起身匆匆离开。
谢思涵望着他俩的背影，无奈地摇了摇头。
2.
就在谢思涵结束和冷文彬他们谈话的时候，程雪雁也接到了顾北江的电话。
电话里，顾北江告诉她，由于红火在全国范围内进行了大规模的降价行动，蓝冰于近日也会调整面向市场的供货价格。
程雪雁跟他开玩笑说，弄了半天你才是北溟安插在蓝冰最大的卧底。
顾北江苦笑着回答，我只不过是把事实提前告诉你，就算我不告诉你，你迟早也会知道，区别不过是早一点晚一点罢了。现在告诉你还能卖个人情，何乐而不为呢？
在顾北江问及萧云帆的时候，程雪雁如实告之了萧云帆的死讯。顾北江闻言，不禁沉默了良久，他安慰了程雪雁几句之后便挂断了电话。
程雪雁也黯然了半晌，随之，更深的忧虑油然而生。
她清楚地知道，两大可乐的降价对北溟来说意味着什么。特别可乐立足未稳，而对这样来势汹汹的反攻还能挺得住吗？虽然自己不负责特别可乐的营销，但出了这么大的事，自己又怎能袖手旁观呢？
想到这里，她拿起电话，拨通了谢思涵的手机。
手机一通，程雪雁就问道：“思涵，你在哪？”
谢思涵在话筒里笑着说：“我已经走到你家楼下了。”
程雪雁说：“那好，见面再说吧。”
挂了电话不到五分钟，谢思涵就提着一大包东西走了进来。
程雪雁接过一看，很是丰盛，有酸梅、甘草杏、柑橘，还有酸奶，新鲜的西红柿、黄瓜、凉粉，外加一瓶山西的老陈醋，绝大部分都是酸酸的东西。
程雪雁笑着说：“买这么多酸的东西，你是要开酸类产品专卖店呀？”
“准妈妈多吃点酸的东西，可以增进食欲。”谢思涵笑着一边说，一边走进厨房，“再给做个凉拌西红柿，多补充点维生素C。”
程雪雁也跟进厨房说：“咱们一起来吧，你想吃什么？”
谢思涵说：“你就别跟着添乱了，这段时间你最大的任务就是好好休息。”
程雪雁说：“没事的，医生说可以做点适当的运动。”
谢思涵说：“算了，你还是离油烟味远一点好。”说完，便把她推出了厨房。
……
时间不长，谢思涵就把做好的食物端了上来。一盘凉拌西红柿、一个冬瓜粉丝汤，外加一碟涪陵榨菜，都是甚为清淡的组合。
谢思涵从电饭煲里一边盛饭一边说：“煲粥的时间不够，我就故意在饭里多加了点水，汤可能大一点，但这样有助于消化。”
程雪雁接过饭碗，笑着说：“能吃上现成的，我就已经很知足了。”
两人一边吃，一边闲聊了一会儿，谢思涵说：“这一段公司也没什么事，你就在家好好休息吧。”
程雪雁说：“那怎么行？我觉得不是公司没有事，而是没有小事。”
谢思涵故意莫名其妙地问：“是吗？我怎么不知道？”
程雪雁说：“思涵，你就别瞒我了。先抛开美人松茶饮的事不谈，就说特别可乐吧。周经理他们难道没有告诉你，红火已经在全国范围内大幅度降价了吗？”
谢思涵的眼中掠过一丝忧虑，说：“事情的经过他们告诉我了，但并没有解决办法。我觉得，他们总是想把事情推给公司去解决，而不是自己积极主动地去寻找解决办法。杜总曾经说过，负责人就是能把责任负起来的人，从这层意义上来讲，冷文彬和周立都不是负责人。”
程雪雁说：“这或许是一种思维定式。”
谢思涵的情绪显得稍稍有些激动，她说：“就是因为害怕承担责任，索性就什么都不必做了，因为不做事情自然也就不会出错。不求有功，但求无过，难道国有企业造就的就是这样的管理者吗？从这层意义上来说，也难怪会有那么多的国企破产倒闭。因为管理者往往不是从自己身上去找问题，而是更多地去抱怨。抱怨体制、报怨政策，甚至抱怨老天，如果报怨可以解决问题话，我们就什么都不用做了，只要聚在一起，天天发牢骚，天天去抱怨就可以了。”
程雪雁想了想说：“刚才顾北江给我打过电话，说蓝冰迫于销售压力，这两天也会跟进红火采取降价策略，这样一来，特别可乐将会面临空前的危机。”
谢思涵微微一怔，随即说道：“红火的行为必然要涉及到蓝冰。两大可乐在产品属性上没有什么区别，红火降价蓝冰必然要跟进，这也是不得已而为之的事。可是，有件事我一直想不明白，红火拿什么来支撑这次降价而带来的利润损失呢？”
程雪雁说：“这的确是一个问题。他和我们不一样，我们有美人松茶饮来弥补特别可乐的支出，但他们除了碳酸饮料之外，并没有别的产品线可以弥补损失呀。难道……他们也有碳酸饮料这个品类之外的新产品要上市？”
“不排除有这种可能存在。”谢思涵想了想说，“现在就别指望冷文彬和周立他们了，我们要拿出一个解决问题的具体办法。”
程雪雁说：“我觉得还是静观其变，多留意一下市场的动向，这样才不至于太盲目。”
谢思涵说：“刚才接了几个外省经销商的电话，他们那边红火的装瓶厂已经开始行动了，对我们的市场冲击很大。”
程雪雁说：“我们现在不是要做对什么，而是不要做错什么。这两天我先走走山城的市场，然后再拿出一套应对方案。美人松茶饮那边，先让陈涛盯着。”
谢思涵的面上露出了一丝感激之情，说：“雪雁，真是不好意思，这个时候还要让你去做这些事，我真的不知道该说些什么。”
程雪雁笑笑说：“那就什么都不用说，说多了我反而不习惯。”
谢思涵说：“那我就让周立配合你，他对山城的市场比较熟悉。”
程雪雁思忖了一下，说：“也只有先这样了。非常时期，他们就是有想法也顾不得那么多了。”
谢思涵斩钉截铁地说：“雪雁，你就放心去做吧。大不了就停了特别可乐的生产，反正这也是条不盈利的产品线。”
程雪雁说：“这一点先别想，特别可乐虽然目前没有盈利，但对公司战略的实施，却起到了至关重要的作用。凭借特别可乐，我们才同两大可乐站在了一起。云帆曾经说过，特别可乐是矛，美人松茶饮是盾，有矛有盾才能攻守自如，我相信特别可乐还没惨到要停产的那个份上。”
谢思涵振作了一下精神，笑笑说：“好，那我们就尽最大的努力吧。”
3.
季节的更迭真是让人有一种浑然不觉之感。仿佛只在不经意间，就已经由凋零的秋季，渐渐变成枯寂的冬日。
如果不深入地体会，你真的无法发现事物“渐变”的规律。正如一位哲人所说的，“渐”的作用，就是用每步相差极微极缓的方法来隐蔽时间的过去与事物变迁的痕迹，使人误认其为恒久不变，这真是造物主骗人的一大诡计。
这段日子以来，程雪雁不仅感知了这渐变的规律，并且正在经历她一生中那些前所未遇的“巨变”。
其实，任何一种变化都不会是偶然的，都有它内在的规律，只不过我们没有发现，却总是误以为它不存在而已。而渐变一旦累积到一定的程度，就必然会导致巨变的产生。这个转化过程往往带有很强的隐蔽性，它会以时间为单位，把事物的变化加以详分细解，然后把这些微小的变量分散到多个时间单位中去，从而拉长了事物变化所需要的时间，看起来事物的变化被稀释淡化，以至于若有若无，所以你很难觉察到它的变化。
在红火宣布降价的一周之后，蓝冰也展开了全国范围内的价格调整，其降介的幅度同红火一样，其600毫升包装的蓝冰可乐、七吉、美达华三个品牌都比原来下调了15元，降到了28元一箱，而其他产品也都相应地下调了10%。
隆冬时分，本就已进入了碳酸饮料的销售淡季，再加之两大可乐的降价行动，使得特别可乐原有的价格优势几乎荡然无存，销量顿时随之锐减。除了仅在网吧渠道还稍稍存有一些优势之外，其他的零售终端又再度陷入了两大可乐的掌控之中。
程雪雁在周立的陪同的之下，完成了对山城市场的明察暗访。至到这时，她才意识到，问题远比想像中要严峻得多。同时，她还获悉了另外一个重要的信息：红火和蓝冰除了在传统渠道正在大面积地收复失地，并且还正在逐渐向特别可乐占有优势的网吧渠道渗透，极少数的网吧已经同红火签定了专卖协议，红火的系列市场助销设备也已经开始在其店面显露头脚。
程雪雁在第一时间，把这些资料都集中整理好，然后研究了半天，但还是理不出丝毫的头绪。她想了半天，觉得也没有什么有效的解决办法。于是，便给谢思涵打了个电话，约好在博艺茶苑见面。挂了电话，她简单收拾了一下，穿上羽绒服，带上笔记本电脑，向目的地赶去。
博艺茶苑是程雪雁第一次和萧云帆认识的方。当她走进大门的时候，感觉上似乎什么都没有变。
一楼大厅还是那样宽敞明亮，地面依然一尘不染。回廊四周的壁架上，依旧摆满了一只只大大小小、形状各异的紫砂壶。可是你如果再仔细留意一下，又觉得似乎什么都变了。
一隅之处的素衣少女早已换上了中式旗袍的冬装款式，琴音也已不再是曾经那韵味隽永的高山流水，代之而来的是气势恢宏的《十面埋伏》；收银台的另一侧，不知什么时候新摆了一对碧玉制成的招财瑞兽——貔貅；大厅里的茶客稀稀落落，或许是天刚刚冷下来，人们都还不太习惯走出温暖的家门来此品茶闲谈。
谢思涵正坐在大厅西边的一隅，见程雪雁进来就起身招呼她。
程雪雁挥了挥手，就快步走了过来，在她对面坐下。
谢思涵一边给程雪雁倒茶，一边说：“天气冷，我要了壶红茶，都说喝红茶暖胃，你也暖一暖吧。”
程雪雁笑着说：“知道的还真不少。”
“别趁机取笑我。”谢思涵放下茶壶，问道，“怎么样，是好消息还是坏消息？”
“除了坏消息，还是坏消息。”程雪雁把白色的羽绒服脱下来，搭在旁边座位的靠背上，然后又从电脑包里拿出笔记本电脑。
程雪雁打开电脑，用鼠标点开一个文档说：“红火和蓝冰的动向我都已经掌握了，他们中瓶产品的价格与特别可乐几乎在同一个水平线上。我们现在的销量比上个月递减了40%，而且在网吧渠道中，都有哪几家网吧正在销售红火的产品，哪些正准备和他们合作，还有，哪些原来销售特别可乐的零售终端现在已经转而经营红火的产品，这个比例能有多大，我把这些资料都已经统计出来了。而且，我还做了一个市场的走访报告，把目前市场的状况都写在了里面。”
谢思涵说：“妹妹，你的工作效率蛮高的吗？怎么说全是坏消息呢？”
程雪雁说：“因为，虽然我们了解了这些信息，但并没有解决目前困扰我们的问题。”
谢思涵说：“知己知彼，百战不殆，如果不了解这些信息，就更不会有解决问题的办法。”
程雪雁沉思了片刻说：“通过这件事，我又明白了一个道理。”
谢思涵问：“什么道理？”
程雪雁说：“原来在N.I.C的时候，培训导师曾经给我们讲过，一切市场策略的出发点是市场调研。可我现在知道，这个观点大错特错。”
谢思涵想了想说：“我不觉得哪里不对。如果你不以这些事实为依据，那你根据什么来制定策略呢？不以调研为依据的策略，又怎么能保证它的有效性呢？”
程雪雁说：“策略是为了解决问题，但问题和问题是不一样的。所以，解决的办法也不能一概而论。有一些问题的解决，并不一定非要把目前的状况调查清楚不可，或许只是一个时机或时间问题；而另一些问题，即使你能把市场和竞争对手的情况完全搞清楚，也未必解决得了。就像秦始皇一心想长生不老这个问题；还有另一类问题，虽然把客观情况全都掌握了，而这些信息也有助于问题的解决，但在现实的执行中能否达到理想的程度？这些都是问题之中的问题。”
谢思涵也皱着眉头想了一会儿说：“雪雁，那你觉得我们现在所面临的问题属于哪一类呢？”
程雪雁没有直接回答，而是说：“我一直在想一个问题。就是云帆当初策动的那一切，其中哪些是经过严谨的调研，而哪些又只是凭直觉与经验而做出的决策。”
说到这里，程雪雁的眼里闪过一丝黯然的神色，接着说：“知已知彼，其实是一种理想化的状态。人人都想知已知彼，可商战胜于兵战，形势眨眼间就顺息万变，这就要求将我们需要果断决策，不然就会贻误战机。所以，我做得这些工作只是在常规的圈子晃来晃去，对于解决目前的实际问题没有半点帮助。”
谢思涵安慰道：“雪雁，千万别这么说。特别可乐那边的情况你还不了解，当然要先了解一些了，这没什么错。”
程雪雁说：“思涵，我觉得我真的很笨。都做了这么长时间销售了，怎么就是不知变通呢？为什么总是死守着曾经学过的那些条条框框呢？收集资料，采集信息，这些工作又有什么意义呢？”
谢思涵说：“每个人都在按部就班，都在遵循着一定的程式，你不这么做还能怎么做？”
“我们应该寻求一种不变之中的变化。”程雪雁失落地合上电脑说：“我们就是收集再多的信息，特别可乐的价格也不可能继续再降了？怎样抵御对手的低价才是我们面临的主要问题。而我却绕了一个大弯子，证明了他们正在实施低价策略，这对于解决问题根本就没有任何实质上的帮助。”
谢思涵说：“我不认为你有什么错，现在不过是缺少了一个环节而已。收集信息重要，但把这些信息进行深入的思维加工更重要。只有经过了这个环节，才会制定出有效的策略。”
程雪雁沉默了片刻，说：“你说得对，我们的工作的确是少了一个环节。”
谢思涵说：“方向既然是正确的，就不用着急了。慢慢想，总会有办法的。”
程雪雁点了点头，忽然说了一句让谢思涵莫名其妙的话：“我想去二楼看看。”
谢思涵奇怪地望着她问：“为什么？”
程雪雁黯然地说：“那是……我和云帆第一次见面的地方。”
