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第26章 迂回战术助你当“常胜将军”(2)

男子说:“我每次都是开门见山地说:‘小姐,你觉得我们能结婚么?’”

朋友听了哈哈大笑,说:“怪不得你每次都失败,你这话说得也太直接了!有戏的也被你吓跑了啊!”

男子挠挠头问:“我说错了吗?那我不说这个说什么啊?”

朋友说:“虽说相亲是目的性很强的事情,但你也不能直奔主题啊!这又不是做生意,人是要讲情感的,你可以和对方聊聊你的爱好、问问她的工作,试着互相了解,以后才能谈到感情和结婚啊!”

男子听了,点头说:“原来要迂回啊!”

不适合马上说主题的时候,不妨先说点儿别的;不能直抒胸臆的时候,不妨先说点儿别的;不能单刀直入的时候,不妨先说点别的。

这些闲话看起来不重要,但却可以作为前传、作为引子、作为例子,甚至作为佐证出现,以带着你的听众不疾不徐地进入主题,让其把你说的话听进去,这样才有更多交流的可能,才能有更多有效的沟通。

从人性出发。

卡尔文?柯立芝1923年就任美国总统,以少言寡语出名,被人们称作“沉默的卡尔”。不过,他也有出人意料地表现口才的时候。?

柯立芝有一位漂亮的秘书小姐,虽然容貌非常美丽,但工作中却常因为粗心而出错。

一天早上,柯立芝看见秘书穿了一身崭新的套装走进办公室,便对她说:“今天你穿的这身衣服真漂亮!正适合你这样年轻漂亮的小姐。”

?这几句话出自柯立芝口中,简直让秘书受宠若惊,连连致谢。

柯立芝接着说:“但也不要骄傲,我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”

女秘书觉得受到了很大的鼓舞,果然从那天起就变得很细心,在公文上也就很少出错了。

柯立芝的一位朋友知道了这件事,就问他:“这个方法很妙,你是怎么想出来的?”

柯立芝得意洋洋地说:“这很简单,你看见过理发师给人刮胡子吗?他要在刮之前先给人涂上肥皂泡。这是为什么呢?就是为了刮起来使人不痛。”

柯立芝的高明就在于他“点醒”女秘书时所说的话是从人性出发,而不是就事论事。

人内心中都渴望得到肯定,得到赞美,尤其是女人,更希望听到别人夸奖自己的美丽。柯立芝就是看准了人性所带来的心理需要,先从赞美衣服说起来,不痛不痒地迂回到工作的问题上,让美女秘书乐呵呵地接受了他的“隐形批评”。

迂回地表示批评、提出意见并不难,至少你善于在说重点之前先“刷肥皂泡”。

迂回让主题不言自明。

一家公司在A城承包建设一座办公大厦,而且指定在某一天必须竣工。这项工程从头开始的每一件事都进行得非常顺利。

眼看工程快要完成了,承包外面铜工装饰的商人突然说他不能如期交货了。这意味着整个建筑工事都要因此而停下来。如果不能如期完工,就意味着要交付巨额的罚款,这将会让公司的损失非常惨重,而这些仅仅是因为那个承包铜工装饰的商人不能如期交货。

公司的人为此几乎天天在透过长途电话进行激烈的争辩,但半点用处都没有。于是,公司派出了一个叫卡尔的人前往商人所在的B城,要与他进行当面交涉。

卡尔长途跋涉到了B城,终于找到了这位供货商的办公室。当卡尔风尘仆仆地走进办公室的时候,供货商已经想好了对付他的话,但卡尔并没有提交货的事,而是说:“您应该知道,您的姓名是B城中绝无仅有的!”

供货商听了很是意外,就说:“我不知道。”

卡尔说:“我一下车就查电话薄找您的具体地址,发现在B城,只有您一个人用这个独特的名字!”

供货商说:“我从来没有注意过。”他一边说一边拿起电话簿查找,果然如卡尔所说,他的姓氏是独一无二的。

于是,供货商略带自豪地说:“要知道,我的姓名肯定不常见,因为我家族的祖先原籍是荷兰,搬来美国来已有200多年了,不过在B城的恐怕只有我一个人。”接着他就谈论起了他的祖先和家世。

卡尔就像根本没有正经事一样陪着他聊天,聊完了家世,又开始赞美他的工厂。

卡尔说:“您的工厂是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。”

供货商说:“当然,这是我花去一生的精力经营起来的,这是我们家族的骄傲,你愿意参观我的工厂吗?”

卡尔在供货商的陪同下参观了工厂,供货商热情地介绍着工厂中的各种机器,并邀请卡尔一起吃午餐。卡尔欣然前往,直到此时,他对此行的来意仍旧还只字未提。

午餐后,供货商说:“好吧,现在言归正传。我知道你来这里的目的。可我没想到,我们见面后会谈得如此愉快。”

供货商脸上带着笑容继续说:“你可以先回费城了,我保证你的订货会准时运送到你们那里,即使牺牲了别家生意,我保证准时送达。”

自始至终,卡尔并没有提及任何正事,也没有做任何的要求,却很顺利地达到了他的目的。材料全部如期运到,工程在没有受到任何的影响的情况下如期完成。

几乎不可挽回的事情,卡尔没有去争辩,而是采用迂回的办法去和对方聊天、交朋友,让对方感受到真诚而不是压力。虽然从头到尾都没说正事,但已经通过各种方式做了感情交流,加深了彼此的好感,做到了这些,正事自然不言自明了。

别走那条堵车的路。

下面要讲的这个小故事曾在各类营销课程中被反复引用,相信它之所以能成为经典,就是因为故事的主人公韦普使用了非常巧妙的迂回战术。

美国菲德尔费电气公司的推销员约瑟夫?S?韦普到宾夕法尼亚州的一家农庄去推销用电。

韦普来到一家农户门前,礼貌地敲了门,但主人没有应声,几分钟后门才开了一道小缝。

“你找谁?”说话的是一个老太太,“有什么事?”

韦普说:“我是菲德尔费电气公司的……”

“砰!”门被老太太狠狠地关上了。韦普吓了一跳。

韦普定了定神,向院子里张望着,发现这家的主人是养鸡的,而且养得不错。韦普想了想,有了主意,便再一次敲门。

又是好几分钟以后,门还是只打开了一条小缝。

“见鬼!我最讨厌电气公司了!”老太太边说边又要关门。

韦普赶快说:“打扰您了。不过,我不是为电气公司的事而来的,我是想向您买点鸡蛋。”

老太太带着怀疑的眼光打量着他。

“多漂亮的多明尼克鸡啊!我家也养了几只。”韦普继续说,“可就是不如您养的好。”

老太太问:“您家养有鸡,为何还来找我买鸡蛋?”

韦普懊丧地说:“我家的鸡只会生白蛋啊!老太太,您知道,做蛋糕时用黄褐色的蛋比白色的好,我太太今天要做蛋糕,所以……”

老太太听了很高兴,立刻把门打开,请他进院子来挑鸡蛋。

韦普一进来就一眼瞥见房中有一套做奶酪的设备,由此推测出老太太的丈夫是养奶牛的,马上计上心来,说:“老太太,我敢打赌,您养鸡一定比您先生养奶牛赚钱多!”

绕了这么半天,韦普终于一句话说到了老太太的心坎上。老太太得意洋洋地讲起了自己养鸡的秘笈,韦普又顺嘴搭了几句赞美的话,老太太简直要把韦普当做知音了。

这时候,韦普又不失时机地“补充”道:“对了,我也有个让鸡产蛋多的办法,就是在夜里用电灯照亮鸡舍,这样一来鸡就不会睡觉,还会继续吃饲料,产的蛋自然更大、更多了!”

老太太听了觉得非常有道理,便开始向韦普讨教更多的用电知识。

两周后,老太太向韦普的菲德尔费电气公司提出了增加用电的申请。此后,老太太几乎成了韦普的义务宣传员,而那个村庄很多人都开始向菲德尔费电气公司申请增加用电了。

看上去韦普走了一条反方向的路,似乎在背离他的目标,但实际上,韦普是在选择一条“不堵车”的路。韦普明白,只要“不堵车”,那么就有前进的机会,“绕远路”所带来的损失还可以通过其他形式弥补过来。而一旦为了“抄近道”被拒之门外,那就彻底没有了前进的机会。

在对方不肯听你用常规方式讲话的时候,不妨采用迂回的手段。卡耐基说:“打动人心的最佳方式就是跟他谈论他最珍视的事物。”在选择迂回路线的时候,从对方最拿手、最骄傲、最值得称道的地方“下手”是最容易的,因为对方会对自己在足够自信的事情上放松警惕,这样的放松就构成了为你“松动”出一条路的可能性。

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