弟弟在前面店铺打点，哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午进来了两个人，这个方法并没有奏效，其实是因为那两个人比较识货。到下午的时候，店里来了一个操着外地口音的年轻人，在店里转了一圈后，他看到了那台展示的液晶电视机不错，于是问道：“喂！老板，这台液晶电视多少钱？”作为伙计的弟弟再次假装没有听见，依然忙自己的。于是那个年轻人加大嗓门又问了一遍，他才反应过来。
他抱歉地说：“对不起，我是新来的，耳朵不太好使，这台二手液晶电视机的价格我也不太清楚。您稍等，我问一下老板。”
说完他冲着后面大声问道：“老板，那台很新的刚收来的二手液晶电视机多少钱？”
老板回答：“3300块！！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“3300块！”
声音如此大，年轻人听得很真切，当然，他心里觉得价格太贵，不准备买了。而这时，店员憨厚地对这个年轻人说：“老板说1300块。”
年轻人一听，激动得差一点没晕过去，心想肯定是店员听错了，想到自己可以省下足足2000块，还能买到这么好的一台液晶电视机，于是心花怒放，害怕老板出来就不卖给他了，于是匆匆付钱买下就离开了。
就这样，一台放了太久都没卖出去的二手液晶电视，按照比收购价高40%的价格卖了出去。
【点评分析】
以上的案例中，两兄弟就是利用了这个年轻人爱占便宜的心理特点，成功地将二手液晶电视机以很高的价格卖了出去。对于爱占便宜型的顾客，可以善加利用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。占便宜型的顾客心理其实非常简单，只要他认为自己占到了便宜，他就会选择成交。
【方式和策略】
每到节假日或特殊的日子，商场、家电卖场等各大卖场都会不约而同地打出打折促销的旗号，以吸引更多的顾客前来消费，而往往折扣越低的商店中，人越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，依然争先恐后、雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？
这就是占便宜心理。爱占便宜是人们比较常见的一种心理倾向，在日常生活中，物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，很少能听到有人说“我就是喜欢花更多的钱买同样多的东西”，用少量的钱买更多更好的商品才是大多数人的消费态度。
爱占便宜追求的是一种心理满足，无可厚非，且每个人都或多或少的具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。
销售过程中，这类顾客不在少数，他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。所以，面对这类顾客，销售人员就是利用这种占便宜的心理，通过一些方式让顾客感觉自己占到了很大的便宜，从而心甘情愿地掏钱购买。
利用价格的悬殊差距虽然能对销售结果起到很好的作用，但多少有一些欺骗顾客的嫌疑。所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销售的原则一定是能够帮助顾客，满足顾客对产品的需求，做到既要满足顾客的心理，又要确保顾客得到实实在在的实惠。只有这样，才能避免顾客在知道真相后的气愤和受伤感，保持和顾客长久的合作关系，实现双赢结果。
【专家建议】
适度地使用价格差来满足爱占便宜顾客的心理需求，可以促进销量，当然，切不可过分欺骗顾客。
针对叛逆型顾客：使用“饥饿营销”方式勾起他们购买欲
【场景】
某家电销售公司的销售人员小邵，负责A、B两个系列燃气灶的市场推广。一天有个顾客前来咨询燃气灶情况，并想试试不同款式的燃气灶性能。而这时库房里面恰巧没有A系列的燃气灶了，在引导顾客进行产品试用的时候，他向顾客解释说：“B系列的燃气灶您可以试用一下，但是A系列的燃气灶在前两天已经卖完了，所以仓库里面没有货了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B系列的燃气灶了。”
这样说过之后，在这位顾客的心里会产生这样一种想法，那就是“既然A系列的燃气灶已经卖完了，就说明A、B两个系列的燃气灶相比，A系列比较好一些”。有了这样的心理，在看过B系列的燃气灶之后，顾客更加觉得A系列的燃气灶好，但是既然已经没有货了，只能怪自己来得太晚了，于是顾客带着几分遗憾离开了。
过了两天，销售人员小邵主动打电话给前两天来看燃气灶的顾客，并兴高采烈地告诉他一个好消息：“您现在可以买A系列的燃气灶了，因为今天厂家终于又生产了一批这个系列的燃气灶，而当时我发现您对这个系列的燃气灶也比较喜欢，于是就通知您一下了，您看您还需要购买吗？”
顾客听到这样的消息，十分高兴，有一种失而复得的感觉。既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与销售人员小邵完成了这次销售。
【点评分析】
场景中的消费者是一位叛逆型顾客，由于A产品缺货，这位消费者就认为是因为A产品卖得好才缺货的，所以无形之中就认为B产品一定不是好货，因此拒绝购买B产品。销售人员小邵也十分聪明，他深知，只要A产品来货且顾客还没有购买的话，那么这位顾客一定会继续购买A产品的，于是一个简单的电话提醒，就促成了一桩生意。
【方式和策略】
想一想，作为消费者，当有人向我们强行推销某种商品的时候，我们会不会很反感，第一反应便是拒绝？而作为销售人员，当我们向顾客推销的时候，怎么说他们都不买，而有时候我们决定不卖的时候，他们反而追着要买？这种情况时有发生，到底为什么？
这就是叛逆心理在起作用。人们不会拒绝自己去改变，但大多数情况下一定会拒绝被别人改变。
一般情况下，人们做任何事情都会有自己最初的理解和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，在这个过程中一切都是自主的，因为没有人会希望受到别人的指使或限制。所以，当有人想要改变一个人的想法、决定或要把他的意念强加给这个人的时候，就会引起此人强烈的逆反心理，在这种心理的促使下，他会采取相反的态度或者言行，以保证自我安全及维护自尊。在心理学中，逆反心理是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
在日常生活中，逆反心理几乎是每个人都有的，差别只在于逆反程度的不同。在销售过程中，销售人员在大多数的情况下都会遭遇顾客的逆反心理，即销售人员越是苦口婆心地推荐产品，顾客就越会拒绝，销售人员想要卖掉产品的欲望越强，顾客的逆反心理就越强。
例如，在实际销售中，有很多销售人员为了尽快签单，往往采取穷追猛打的策略，一味地介绍产品，劝导顾客购买，以为通过密集轰炸就可以搞定顾客，却不知道这恰恰会起到相反的效果，使顾客产生逆反心理，打定主意不购买。我们知道，在与销售人员接触的时候，顾客常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何好、如何实用等信息，顾客反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
相反，当顾客的兴趣点或心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要及想要得到的欲望。越是得不到的东西，人们往往越想得到；越是不能接触的东西，人们反而越想接触；越是保密不让人知道的事情，人们也会越想知道。
销售人员应紧紧抓住逆反心理强烈的顾客的心理特征，根据实际情况对自己的销售策略及沟通方式做一些调整，利用顾客的逆反心理达到销售的目的。在具体的销售过程中，顾客逆反心理一般有以下几种表现形式：
1．反驳。这是在顾客身上最常见的逆反心理表现。顾客往往会故意地针对销售人员的说辞提出反对意见，让销售人员知难而退。
2．不发表意见。这种逆反更难以应付，因为在销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中，顾客始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见，销售人员也就无从反驳或引导顾客。
3．高人一等的作风。不管销售人员说什么，顾客都会以一句“我知道”来应对，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍了。这样的顾客往往会给销售人员带来一种很大的压力。
4．断然拒绝。在销售人员向顾客推荐时，有的顾客会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”
优秀的销售人员会第一时间察觉顾客的逆反心理，从而不着痕迹地结束自己滔滔不绝的介绍，改变销售策略，从照顾顾客的内心感受开始，让顾客的心理得到放松，从而提高销售成功的几率。
【专家建议】
对于叛逆型心理的顾客，可以通过“饥饿营销”的方法来勾起顾客强烈的需要及想要得到的欲望，从而促进销售工作的顺利完成。
针对外向型顾客：说话不拖泥带水，做事干净利落
【场景】
小杨是北京中关村XX电子城的一位LED电视机销售人员，一天上午他接到一位顾客方先生的电话，咨询是否有XX型号的电视机，待小杨确认有货并报了一个价格之后，顾客约定下午3点前来看货，如果一切正常，就将电视机买走，并留了小杨的手机。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利，前来卖场的很多顾客都是只看不买，打电话预定的顾客更是不断地放鸽子，他不知道这次能不能成功，心里忐忑不安。
下午2：50分，小杨的手机响了，竟然就是上午打电话要前来看电视机的那位方先生！他意外地发现，方先生已经到XX电子城的楼下，只是小杨店面不是很好找，这让小杨感到受宠若惊，异常欢喜，他想这应该是位比较和善而且很守信用的顾客。
果然，方先生对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方先生沟通的过程中，仔细观察方先生的言行举止，并做出判断：方先生是一个不拘小节、性格外向的人，应该很容易交流。于是小杨也不再拘谨，而是顺着方先生的话题，迎合方先生，侃侃而谈，并巧妙地把他引到LED电视机的话题上。
中间小杨还穿插了几个自己做销售过程中比较有趣的故事，使方先生把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方先生关于电视机产品的一些提问，小杨总是很清晰准确简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方先生留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方先生将自己对于LED电视机的想法向小杨说明，小杨很快就针对他的想法推荐了另一款比较适合方先生的LED液晶电视，让方先生很是满意。最后，方先生很痛快地购买了那台LED液晶电视，当然，这也给小杨带来了不小的收益。
【点评分析】
场景中的方先生是一位很乐观的外向型顾客，做事干净利索，小杨的专业能力比较强，说话不拖泥带水，此时二人的性格比较一致，因此很容易就促成了这次销售工作。外向型的顾客就是这样，只要自己喜欢、心情舒畅，就很容易达成交易。
【方式和策略】
在一般情况下，相对于沉默内敛的内向型顾客，大部分的销售人员更喜欢与开朗健谈的外向型顾客打交道，但在成交的时候，却发现外向型顾客也并不好“对付”，往往是销售人员还在介绍产品，顾客就直接离开了。为什么会这样？
