销售人员：“不管您在哪家卖场购买燃气灶，您都得能分辨出产品的好坏来才行。好的燃气灶应该注意以下几个方面，即产品使用的材料是否安全耐用，燃气灶外观是否时尚，舒适性，实用性以及性价比。当然，完美的产品世界上不会有，只要这几个方面都差不多或者有几个方面比较突出，就算是一个比较好的燃气灶了。比如这款美大的燃气灶，材料质地就非常好，这款欧帝的燃气灶，性价比就比较好，这款奥田燃气灶，做的就很漂亮……所以您要根据您个人的喜好选择一款，您看您是比较注重外观啊，还是想买一款性价比高的燃气灶啊？”
话语模板二：
销售人员：“呵呵，您是自己用啊，给家里小孩用啊，还是孝敬自己的老人呢？如果您给自己买，就，买一个外观时尚的，年轻人嘛！如果给老人买，就买一个屏幕面板大一些的，毕竟老年人视力一般不是很好，您要是给小孩买，就买个质量好又安全的婴儿版的。”
【专家建议】
当顾客敌对你的时候，告诉顾客一个好的产品的标准是什么，然后重点介绍几款有明显区别的产品，让顾客去做简单的选择即可。
想顾客之所想：这个配置的电冰箱真的能满足你吗
【场景】
销售人员张平：“女士您好！欢迎光临XX家电城冰箱专场，我是这里的销售人员张平，请问您需要买什么规格的冰箱？”
顾客：“哦！你好！我打算买一个50L小容积的冰箱，反正自己用。”
销售人员张平：“万一买的新鲜产品太多，50L小容积有点儿太小了， 156L的就很实用，现在单身的顾客选择这种容积的最多了。”
顾客：“我也得算经济账啊!再说，差不多就行了。”
销售人员张平：“呵呵，我做冰箱销售有很多年了，所以对顾客需求把握的比较准，我问一下您平时的冰箱使用情况，然后根据您的需求给您推荐一些吧！您平时买蔬菜、水果、肉类等新鲜产品数量多吗？”
顾客：“很难说，其实我平时都在工作，基本一周买一次或两次蔬菜什么的，放在冰箱里就不管了，因为家里面是两个舍友在合用一台大冰箱，东西总是有些满，而且还很乱，所以打算自己买一个小的。”
销售人员张平：“哦！您现在用的大冰箱是多大容积的？您平时买的东西是不是有时多，有时少呢？”
顾客：“那个很老的冰箱很大的，半人多高，容积不太清楚。平时我买东西没衡量过，差不多吧！”
销售人员张平：“呵呵，买多大的冰箱，并不是原来合用冰箱的一半计算这么简单，毕竟当自己独立使用一台冰箱的时候，新鲜产品摆放更加合理与规律，冰箱内各个冷藏柜的作用也能合理体现出来，一台容积稍大的冰箱能让您更合理安排您喜爱水果和蔬菜以及肉类的安放位置。”
顾客：“也对。”
销售人员张平：“看您皮肤比较好，一定喜欢吃各种新鲜水果吧？尤其是春天、夏天和冬天的时候，一定要多吃水果蔬菜，不仅补充维生素提高免疫力，还能促进皮肤血液循环，缓解皮肤老化。”
顾客：“嗯！很对。”
销售人员张平：“虽然平时买的东西有时候多，有时候少，但夏天和冬天的时候您买的新鲜货物肯定很多，水果蔬菜有助于养颜。因此在夏天肯定要多买西瓜、橙子等体积大一些的水果，50L的小容量冰箱到时候很可能难以承受之重了，您平时工作比较忙，因此往超市跑的时间不多，频率也低，您买个小容积的冰箱，连一点余地都不留吗？”
顾客：“那你的意思是……”
销售人员张平：“此外，冰箱属于家庭耐用品，一个好的电冰箱能用很多年，小容量冰箱现在刚能满足您的基本需要，等过几年，很可能就不够用了，您应该为未来几年打算一下，因为随着时间的增长，您买的新鲜产品肯定越来越多，再说，大一些的冰箱做工会好一些，耐用性也比小容量冰箱好一些。”
顾客：“嗯，好吧，看来大容量的冰箱能用好几年。”
就这样，销售人员张平顺利地卖出了一款156L的双开门冰箱。
【点评分析】
在这个场景中，我们看到，销售人员张平想销售156L的双开门冰箱，而顾客想要50L的小容量冰箱，因此在谈话刚刚开始，张平实际上就遭到了顾客的否决，“我也得算经济账啊”，这是顾客做出的决策，是不容易改变的，这时候，如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“我做冰箱销售很多年了，对顾客需求把握得比较准，我根据您平时的需要帮您推荐一些吧！”聪明的销售人员张平通过自己的专业阅历把顾客的思维拉了回来。在下面交谈中，张平做了一个重要的工作：那就是影响顾客的需求标准!让顾客自己制定对销售人员有利的需求标准。
【方式和策略】
谈到对销售人员有利的需求标准，我们应该知道自己的独有销售特点。独有销售特点是公司与竞争对手不同的地方，也就是使公司与竞争对手区别开来的地方，更是吸引顾客眼球的地方。独有销售特点可能是与公司相关的，也可能是与公司的产品相关的，也可能是与销售人员相关的，总之，一定要做到与众不同。与众不同将使公司更具有竞争优势。知道了自己的与众不同之处后，再与顾客交流时，就尽可能地将顾客认为重要的地方引导到自己的独有销售特点上，通过转变顾客的需求来影响顾客的决策。
当然，我们与顾客谈独有销售特点时，重点应放在独有销售特点所带给顾客的价值上。
总的来说，销售人员在销售期间，仔细倾听顾客的意见，把握顾客的心理，这样才能保证向顾客推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向顾客进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。转变顾客的需求标准来实施销售就是要站在顾客的立场上，想顾客之所想，这样才能成功成交。
【专家建议】
要改变顾客最初的需求标准，销售人员需要站在顾客的立场上，想顾客之所想，这样才能成功。
针对犹豫不决的顾客，只提供唯一选择
【场景】
销售人员：“女士您好！欢迎光临XX小家电商城！”
顾客：“嗯，您好，我想为我男朋友买一款电动剃须刀。”
销售人员：“哦！呵呵，您真贤惠！请问您男朋友喜欢什么款式的呢？他是威猛高大呢？还是比较精致呢？他的胡须是比较少还是比较多呢？”
顾客：“嗯……他人长得还凑合，一般的外貌吧！”
销售人员：“哦！那么这几款产品应该会受到你男朋友的欢迎，因为这几款剃须刀销量不错，很多女性朋友都是选择这几款送给男朋友做礼物的。”
顾客：“色彩如何？”
销售人员：“这里有三种颜色，黑、白和深蓝色的，我觉得这几款和你男友的精神面貌应该颇为符合。”
顾客：“是吗？”
销售人员：“我觉得您很贤惠，仅凭这一点，剃须刀的更详细规格就不用再考虑了，您只需要在这几款电动剃须刀中选择一款就会非常好的。”
顾客： “唔……”
销售人员：“您看，我们共有三款设计。站在送礼物的立场上，我建议您选择深蓝色款式，您觉得呢？”
顾客：“但是我觉得白色款式也不错……”
销售人员：“白色款确实也不错，但是稍微花哨了点。我还是建议您选择深蓝色款式。”
销售人员：“就决定深蓝色款式吧！价格优惠，质料又不错。您说呢？”
顾客：“说的也是。好吧，那就拿深蓝色款式吧。”
销售人员：“谢谢，您的选择肯定不会错的，您的男友也一定会非常高兴的。”
【点评分析】
上述例子中，销售人员只给顾客提供了三种款式的电动剃须刀，但当他发现这位顾客是犹豫不决类型的顾客时，就立即给他深蓝色款式这一唯一选择的建议，这样一来才促使顾客下决心购买。而对于这种类型的顾客，即使与对方达成了初步的协议，也不要显得过于得意，否则他们有可能反悔。
【方式和策略】
犹豫不决类型的顾客做事谨慎，考虑问题全面周到，但往往患得患失，拿不定主意。他们对于产品或服务往往会从各个方面考虑利弊得失。因为他们的风险意识很强，所以也会对产品或服务显得十分挑剔，而且轻易不会做出决定。遇到犹豫不决类型的顾客，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，最好就是缩小可供他们选择的范围，使他们最终下定决心购买产品。
对付犹豫不决型的顾客还可以给他们制造点紧迫感。人们往往对于常见的东西不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已。何况是犹豫不决型的人，他们害怕丢失机会。比如，你可以说：“这是最后一批货了，以后没有了，也不会再生产了。到时，您想买也买不到了。”、“我是真心想帮您，但您错过了这个机会，我想帮您也帮不到了。”
如此一来，产生的效果也很不错。因为犹豫不决型的顾客受不了这种紧迫感，最终就会答应购买产品的。
帮助顾客下决定，替顾客做决定。但是你要让顾客觉得这是他自己下的决定，而不是你代他下的决定，亦即以不伤顾客自尊心为原则。
【专家建议】
如果一位顾客总是犹豫不决，那么你就为他提供唯一的选择。
库存的老款产品也有独特卖点
【场景】
销售人员：“先生，您看这一款怎么样？”
顾客：“哦，你这个是去年的老款，很明显嘛！”
销售人员：“新款刚刚投放市场，我们还没有进货，所以只能卖老款了。”
【点评分析】
这个场景的结果会怎样？结果不言自明。销售人员虽然承认这是一个老款，但是并没有做进一步的说明和解释，这会降低顾客对购买旧产品的信心，无法吸引顾客的注意力进而导致交易失败。而正确的做法应该是：引导顾客认识到老款产品的优势，让顾客做一个性价比的比较。
【方式和策略】
由于新产品投放市场等原因，很多时候卖场不得不打折出售一些老产品，甚至是对老产品进行包装然后出售，很多时候，稍微内行的顾客一眼就能看出来。
作为销售人员，你必须明白，任何老款的家电都有两面性，老款产品虽然不如新款设计理念好，不如新款配置高，但是老款也有质量稳定，经过市场检验、款式经典、技术很成熟、价格还很实惠等优点，作为一名合格的销售人员，必须要从不同的角度找好老款家电产品的卖点，从而提供充足的购买理由来促使顾客购买。
销售人员可以按照以下两个模板灵活应对顾客：
话语模板一：
销售人员：“呵呵，您是内行，所以您清楚新款旧款的区别，不过正因为这是去年的款式，所以其价格才能比新款便宜200块钱啊！况且这一款在去年是市场销售冠军呢，品质稳定，技术成熟，况且买东西是否合适自己的唯一条件就是这个家电是否适合您的需要，是否能够满足您的需要。老款有老款的性价比，况且这个老款的配置也很高，您摸一下这质地，依旧是那么的好！ ”
（切忌，不可怀疑内行顾客的识货能力，此外，一定要为老款产品找一个很亮的卖点才行）
话语模板二：
销售人员：“这位大哥，您对咱们的九阳豆浆机产品线很熟悉，相信购买过不少咱们这个品牌的豆浆机。其实您一定明白现在这个时候买这些东西一定很划算。首先这款豆浆机的风格款式一点都不过时。所以首先，这种风格的三两年内不会被市场淘汰，也比较适合您的需求；其次这款豆浆机的做工和使用的工艺都很好，九阳是豆浆机最大的名牌产品，质量肯定有保证；最后呢，也是最关键的，这款豆浆机的价格已经降到了历史最低点，我们又正在做促销活动，这么好的东西从来没有过这么低的价格，现在不买，过几日可能就被抢购一空了哦！来，我给您通上电，你可以感受一下这款豆浆机的工作情况。”（不仅赞扬顾客是行家，是九阳的忠实用户，还从价格优势上来表明这款豆浆机的优越之处）
【专家建议】
任何老款的家电都有两面性，一定要为老款产品找一个富有吸引力的卖点，才能把老款产品卖出去。
