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第8章 暗渡陈仓

“暗渡陈仓”,意思是采取正面佯攻,当敌军被我军牵制而集结固守时,我军悄悄派出一支部队迂回到敌后,乘虚而入,进行决定性的突袭。

发起佯攻,故意暴露行动,引诱敌人投入重兵在这里固守时,悄悄地迂回到另一面偷袭,乘虚而入,出奇制胜。

原文

示之以动,利其静而有主,益动而巽。

译文

故意暴露我方的行动,以牵制敌人在某地集结固守,然后我方迂回到敌人的背后发动突袭,攻敌不备,出奇制胜。

阐释

此计全称“明修栈道,暗渡陈仓”,此计名出自《史记·高祖本纪》。

楚汉相争时,韩信攻打章邯,明里修从汉中到关中的山间栈道,暗中从陈仓小路杀出,使章邯大败。

“暗渡陈仓”,意思是采取正面佯攻,当敌军被我军牵制而集结固守时,我军悄悄派出一支部队迂回到敌后,乘虚而入,进行决定性的突袭。

此计与“声东击西”计有相似之处,都有迷惑人、隐蔽进攻的作用。二者的不同之处是:“声东击西”隐蔽的是攻击点;“暗渡陈仓”隐蔽的是攻击路线。

活学活用

《三十六计》与军事——邓艾偷渡阴平灭蜀汉

此计适合在我方不便正面进攻,而又另有可“渡”之路的情况下使用。“明修栈道”是做样子给敌人看的,以便吸引和牵制敌人的有生力量,而“暗渡陈仓”是我方所要达到的真实意图。修栈道要“明”,让敌人知道,渡陈仓要“暗”,掩人耳目。只有做到这一“明”一“暗”,才能保证行动的成功。

三国后期,魏国的司马昭派大将邓艾和钟会率军伐蜀,被蜀将姜维阻挡在剑阁。邓艾见剑阁一时很难攻破,便向司马昭提出偷渡阴平天堑的计划。司马昭一方面命令钟会继续从正面进攻剑阁,以吸引姜维的注意力,另一方面派邓艾领兵暗中偷渡阴平。

于是,邓艾命自己的儿子邓忠为先锋,率5000精兵逢山开路,遇水架桥,自己带领大队人马随后跟进。蜀道难,难于上青天,他们几次陷入绝境,但硬是闯了过去。到达江油北面的摩天岭时,被深谷绝壁挡住,人马不能前进。邓艾对将士们说:“哪怕是刀山火海,我们也得过去,绝不能后退半步。”接着他首先在身上裹上毯子带头滚下深谷,将士们也都不顾生死,跟着邓艾滚了下去。当他们突然出现在江油城下的时候,蜀军守将以为是神兵来了,不战而降。邓艾乘胜前进,很快就攻下了绵竹。蜀汉皇帝刘禅见大势已去,被迫率众臣出城投降,蜀汉从此灭亡。

《三十六计》与商业——存酒的策略

企业的管理者将“暗渡陈仓”之计移植到商业竞争中,可以在形式上多做些文章。明里必须宣传好自己的产品、形象,暗地里应该争市场、创利润。商界有许多成功的点子类似于“暗渡陈仓”之计,都值得效仿。近来,香港酒店业兴起了一个新的服务项目——代客保管剩酒。也就是将顾客喝剩的酒保管起来,陈列在一个精致的玻璃柜内,使所有人都看得见,瓶颈上吊有一个制作精美的卡片,标明主人的身份。这个服务项目有什么作用呢?它虽是一个小点子,却有着惊人的效果!

顾客来买酒时说只能喝半斤,店员说没关系,买一斤,喝不完我们可以替你保管,你下次随便什么时候来喝都可以。

顾客为这种新颖的服务方式感动,同时看到别人的酒放在那样显眼的玻璃柜内,想自己的也放在那儿,顿获一种满足感。

当顾客离去时,店家会赠给一种小礼物,类似戒指、手表可以戴在手上,也可像胸饰品一样挂在胸前。这种小礼物用来证明顾客在店里还保留一些酒。同时也起到重要的提示作用。顾客经常看到它,也就提醒他该去喝酒了。

下次他来喝酒,肯定是只选这一家,不会跑到别处去了。

代客保管剩酒不但巩固了回头客,还为酒家做了免费广告。代为保管后,顾客对店家有一种在家中用餐的感觉,从而都成了店家最忠实的顾客。

从表面上看,酒店、饭馆采取的只是一些新的经营方式,但实际上他们是为了更好地吸引顾客。

《三十六计》与处世——兄弟两人演“双簧”

“暗渡陈仓”之计是“明修栈道,暗渡陈仓”的简化,它要求运用者善于制造假象,在表面上不与对方斤斤计较,甚至可以处处忍让对方,以此从正面迷惑对方;从侧面或暗地里精心策划,周密布置,小心行动,直至达到自己的目的时,对方还被蒙在鼓里。这才是此计的妙处所在。

在美国费城,一位老板开了一家商店,名叫“纽约贸易商店”。不久,又来了一位老板,好像故意要与前一位老板作对似的,竟然墙挨墙地又开了一家同样的商店,名叫“美洲贸易商店”。真是冤家路窄,两家从开始时的互相竞争,很快演变成互相“竞骂”。

“纽约贸易商店”挂出招牌:“新到爱尔兰亚麻被单,质量上乘,价格低廉,每条6.50元。”这时,“美洲贸易商店”立即针锋相对地挂出招牌:“只有我们的被单才货真价实,每条5.95元,大家要擦亮双眼,谨防假冒。”接着,双方对骂,然后又竞相降价,最后,“纽约贸易商店”支持不住了,只好败下阵来。于是人们争相到“美洲贸易商店”抢购,直到抢走最后一条床单为止。大家都以为买到了最便宜的商品。

许多年以后,其中的一位老板去世了,另一位老板也停业搬了家。人们觉得很奇怪:本来竞争对手失去了,可以独占市场,为什么要停业?后来人们才知道,两位老板是亲兄弟,他们所进行的互相“竞骂”原来是在演戏,所有的竞争价格都是骗人的,一方竞争失败,会使另一方的商品全部售出。

兄弟俩明里是在互相竞争,而暗中的目的却是招徕顾客。所以说,互相竞争是“明修栈道”,招徕顾客则是“暗渡陈仓”。

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