常惠扫了一下堂下的众人，又开口说道：“感谢周老爷的信任，让我担任了周家的大掌柜。我知道，肩膀上的这一副担子，责任重大啊，因为周老爷给我定下了一个目标，那就是有朝一日，要打垮桑记绸缎铺。面对着这么一个十分艰巨的任务，我想，光靠我一个人的努力，是不行的，是做不到的，还需要倚仗在座的各位。”
他这是说的客气话，于是下面马上就有掌柜的笑道：“大掌柜客气了。大掌柜有什么吩咐，就请直接说，我们太原郡人都是那后山上的楠竹，属于那种直筒子人，没有那么多的花花肠子。”
他这一说话，把大家都逗笑了。
常惠道：“这位掌柜的说得对。那我也直说了。大家也都知道，目前我们周记绸缎铺，跟桑记相比，还是有一段不少的差距的。历年来，我们与他们的竞争，都是处于下风的。所以，如果还是按老规矩出牌，我们是打不过他们的。你们肯定要问，那怎么办？《周易》上说：‘易，穷则变，变则通，通则久。是以自天佑之，吉无不利。’所以，我们要变，要改变以往的打法。”
“怎么个变法？难道老祖宗留给我们的那一套都不要了吗？”堂下有人问道。
常惠道：“是好的，我当然留下。我们要改变的，首先是我们的观念。我这里总结了四点，就是‘薄利多销、分开经营；完善制度，重用人才。’十六个字。很好记的。”
“又是什么观念，又是什么四点的，又是什么十六字。我们不是孔夫子，不要那么文绉绉的。有话就讲，有屁就放，但求快点。”一个掌柜站起来打断常惠的话道。他们已经听说了常惠的来历，故意要给他难堪。
周松刚要出来训斥他们几句，常惠用眼神阻止了他，接着讲道：“好，那我现在就逐一加以说明。所谓‘薄利多销’，简单的来讲，就是降价。通过降价，我们就能卖更多的货出去。以前一天卖二匹布，一匹赚二百钱，只能赚四百钱。但是，我们通过降价后，就可能一天卖四匹布，一匹布赚一百五十钱，算下来，我们一天就能赚六百钱了，比以前一天赚四百钱还要多。那我们多赚的这些钱是从哪儿来的呢？就是通过抢占桑家的顾客赚来的。要买丝绸的还是这些人，他们买了我们的，就不会再买桑家的了。所以，我们赚钱，桑家就可能要赔钱了，或者说少赚钱了。因为他的顾客减少了。我这么说，你们能听明白吗？”
常惠一下子把这个深奥的道理通过自己简短的语言就表达出来了，听得堂下的人面面相觑，看来这常惠还真的有几把刷子，这牛皮还真的不是吹出来的。
“听明白了。”有几个已经被常惠折服了。
“那我们打算把价格降多少啊？”有人问道。
关于这个问题，常惠早已和周松通过气的了，西汉的绸缎铺，一般是在进货价的基础上加五成出售。毛利率也就三十多个点的。常惠觉得这中间赚得有点太多了，就提议统一降价五十钱一匹。
常惠道：“这个啊，我跟东家商量过了的，要降就降多一点，不论是麻布、葛布，还是帛和绢，统一下调五十钱一匹。素嘛，暂时不动。另外啊，这个价格，也并不是一成不变的，什么时候定什么价格，下面的各个分号，一切要以总号的为准。我们改变价格后，会及时通知下面分号的。”
每匹降价五十钱，这样的降价幅度还是够大的，有些人不禁在下面暗暗吸了一口冷气，要是这做法行不通的话，周记的绸缎铺可能就要陷入全面亏损的状态了。
常惠没有管这些，他接着往下讲道：“我们下面接着讲分类经营。我们的顾客可以分成两大类，一类就是有钱人，一类就是穷人。我们应该根据顾客的类型，分别制订不同的销售策略。穷人，本来就没什么钱，全是蚊子腿，吃一百个也没有什么肉。但富人呢？就不同了，这大象的腿，一条就够你啃半年的。所以啊，我们在穷人身上，要少赚钱，多赚些人气，多赚些名声。要让太原郡所有的人都知道周老爷是个大善人，每个人一提到老爷，就得竖个大拇指的。赚钱的任务呢，就落到了赚富人钱上面了。特别有钱的人啊，他就讲名声，讲地位。所以，对于这一部份人，就不要讲价格，而是要提高对他们的服务意识，把他们当个爷爷供着。对于其它的有钱人呢，就要采取让一小部份利的办法，既满足他们的虚荣心，同时也让他们得到一些实惠。”
堂下的人听得入了神，他的这些理念，可是他们这些做了一辈子、甚至几辈子的生意人从来没有去想过的。有一个举起了手，问道：“大掌柜的，你说要采取让一小部分利的办法，指的是什么办法？”
常惠道：“这办法啊，我等下会跟考核制度一起讲的，大家请稍安勿躁。我现在重点讲讲这个要重用人才。一个商铺的兴旺与否，跟人才是紧密联系在一起的。这人才要到哪儿去找呢？说白了，也还是在我们现有的人员当中去发掘。我相信，只要把每一个人的积极性都调动起来后，你们每一个人都是人才。而我这个大掌柜要做的事呢，就是让每一个想干事的人有平台，让每一个能干事的人有待遇，让每一个干成事的人有地位。”
“好，说得好。”堂下有人开始在给常惠鼓掌了，看起来他们已经被常惠的知识折服了。
“你们可别光说好，听起人让人激动，做起来可就看不到行动。我跟你们讲明白了吧。这就是说，从今天以后，并不是所有掌柜的位子都是不动的。在我的眼里，都是留给有能力的人坐的。有本事，你就可以坐下去，没本事的话，对不起，你得给我把这个位子腾出来，让那些有能力、有本事的人坐。”常惠进一步解释道。
听了常惠这么一解释，堂下的人有些坐不住了，一个个心里有些发毛。
常惠喝了一口茶，又接着讲道：“我刚才跟大家讲了这么多，那我的这一些观念又靠什么去保证实施呢？靠我吗？”
“对，靠大掌柜的。”有人奉承道，想在大掌柜的眼里留下一个好印象，将来考核的时候能保住他的掌柜一职。
常惠摇了摇头道：“非也！我只有一个人，没有什么七头六臂，下面十多个分号，上面还有个总号，光靠我一个人，怎么管得过来呢？”
那人碰了个软钉子，问道：“那要靠什么啊？”
