你有没有发现，你接触客户的时候，他总是在忙着其他的事情。在这个时候，如果你不能通过最有效的方法在最短的时间，让客户的注意力转移到你的身上，那么你所有的努力都将是无效的，因为只有让客户把他的注意力放到你的身上，才能让销售过程真正开始。
既然和客户的交流是从第一次接触开始的，那么你就应该设计好第一次拜访客户的开场白，赢得一个“碰头彩”，从一开始就抓住客户的需求点，牢牢吸引客户的注意力。
首先应该感谢客户：郑总，您好！您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，我感到非常荣幸，真是非常感谢！
其次是要适当赞美客户：郑总，您的办公室装修得这么简洁而且很有品位，我想您应该是一个做事很干练的人！
然后和客户交换名片，并做自我介绍：我是××公司的×××，这是我的名片，请多指教！
接下来介绍此次来访的目的：郑总，您接触过我们公司吗？我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的公司除了关注市场占有率和利润的增加外，越来越关注控制各种成本，您作为公司的领导，肯定希望能够最合理配置您的办公设备，节省成本。今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。
最后提出问题，让客户开口说话：郑总，请问贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？
在开场白中，必须陈述你的产品能给客户带来什么价值，这不仅要求你熟悉自己公司的产品特征、价值点，还要求你能够根据客户需要，在介绍中突出客户关心的部分，找出产品与客户需求的结合点。
如果你能让客户参与到产品介绍中来，无疑更能吸引客户的注意力，使客户亲身感受和体验产品的性能和价值，使其对产品产生好感。
小案例
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩总是第一名，在一次业务交流会上，主持人问他有什么独特的方法能够让他维持顶尖状态，他说：“我介绍产品的时候，总会准备一把铁锤子和几块安全玻璃，然后问客户相不相信这个玻璃是打不碎的，当客户还在迟疑的时候，我就拿着锤子敲放在桌上的玻璃，客户会因此吓一跳，同时他们会发现玻璃没有碎。这时候我会问他们是不是需要这样最安全、最有保障的产品，那么接下来的成交就简单多了。”后来，很多业务员都学着他的方法做销售，但他的业绩还是第一名，有人就去问他为什么，他说：“原因很简单，现在我换成让客户自己用锤子敲击玻璃了。”
怎么让客户参与到产品介绍中来？你可以邀请客户一同操作、试验，或者留下一些样品让客户试用，这样能够让客户对产品有一个最直接的接触，促使客户做出购买的决定。
主导客户的注意力，引起客户的兴趣，你还可以灵活运用以下方法。
◆ 提及客户现在可能最关心的问题：夏经理，听您的朋友提起，您对厂里产品的废品率高很是头疼，尽管调整了生产线，还是没有从根本上改善这个问题……
◆ 谈到客户熟悉的第三方：梁总，您的老朋友×××介绍我与您联系，说您近期想增置几台台式电脑……
◆ 赞美客户：他们说您是这方面的专家，所以我也想和您交流一下……
◆ 说出问题的严重性：何先生，据我所知，在我市的房屋拥有者中，平均每10个人中有8个人一旦遇到火灾等自然灾害，房屋被毁后完全无法重建。如果您是8个人中的一位，我建议您了解一下我们推出的……
◆ 提起客户的竞争对手：我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……
◆ 用类比方式介绍产品：胡主任，华龙小区有56%的住户安装了防盗报警装置，去年他们小区的入室盗窃案的发案数下降了10个百分点，我相信您对社区安全也是同样关注的……
◆ 用数据来引起客户的兴趣和注意力：我知道贵公司现在的产品不合格率有些偏高，如果有一种方法能够帮您把产品不合格率降低一半的话，您是否有兴趣了解？
我们和客户的沟通，基本上靠的是语言交流，只有你注意说话技巧，说话方式，才不会触犯客户，进而引起客户注意。因此，你必须对自己说话时的语气、语调、语速、措辞等进行自我检查，不要让你的声音低沉缓慢、吞吞吐吐，也不要使客户听起来刺耳。
你应该善于通过你的热情和动作感染客户，与客户形成互动，当引起了客户交流的兴趣，双方的交流自然就比较容易了。
你有没有过这样的经历：当你和同事正在说着无聊的话题时，另外一个同事跑过来跟你说后天有一个知名的培训师组织的免费专场，然后，你们的谈话就会从无聊的话题转变成三个人谈论培训师和培训专场了。事情有时候就是这样，你可能会长篇大论地向客户解说了半天，客户一点不为之所动，如果突然你提及客户感兴趣的某件事情，或者他的个人爱好，你就会发现客户会发生一些改变，比如身体前倾、眼睛有神，甚至会放下手里的文件，然后跟你谈论起来。这时候你可以说：“林总，既然您这么喜欢打斯诺克，不如周末我们一起去切磋切磋，我知道有一个地方……不过话又说回来，今天呢，我还是有件事情要麻烦您……”这样一下就能够把话题再次转移到你的拜访目的上来。
