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第34章 进门槛效应—该怎么提要求

当我们要提出一个比较高的要求时,可以不直接提出,因为很容易被拒绝。我们可以先提出一个小要求,一旦对方答应,再提出那个较高的要求。

曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验,他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。

首先,其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇,请求她们帮一个小忙:在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件,每年死在车轮底下的人不知道有多少!不就是签个字吗,太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名,只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着,在两周之后,另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过,这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外,还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同,这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌,请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。可是,这是个又大又笨的招牌,与周围的环境很不协调。按照一般的经验,这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟,这个大学生与她们素昧平生,要求她们帮这么大的忙,真的有些难为她们。

实验结果是:第二组家庭主妇中,只有17%的人接受了该项要求,但是,第一组家庭主妇中,有55%的人接受了这项要求,远远超过第二组。

对此,心理学家的解释是,人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性,人们有时会做一些理论上难以解释的事情。在上面的实验中,答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时,为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象,只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

这个实验告诉我们,一个人接受了他人的一个小要求之后,如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么,这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求,就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前,先提出一个别人很容易接受的小要求,从而使别人对进一步的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。

为什么会产生“进门槛效应”呢?

当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时,对方往往很难拒绝,否则,似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求,就仿佛跨进了一道心理上的门槛,很难有抽身后退的可能。当向他们提出一个更高的要求时,这个要求就和前一个要求有了顺承关系,让这些人容易顺理成章地接受,在这种情况下,比一上来就提出比较高的要求更容易被人接受。

日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员,当他可以敲开门跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么,他再提出进一步的要求,就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求,为了保持前后一致,的确会有较大可能接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的,而是通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

这个心理效应给我们的启示是,在职场人际交往中,当我们要提出一个比较高的要求时,可以不直接提出,因为很容易被拒绝。我们可以先提出一个小要求,一旦对方答应,再提出那个较高的要求,就会有更大的被接受的可能性。

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