要点2：找借口的策略
对于那些很有身份的客户，或是曾经对你有恩的客户，或是和你关系非常好的亲戚朋友等，当他们提出了不合理的要求时，你直接回绝是很不合适的。你很有可能会得罪这些客户，甚至会中断友谊，背上忘恩负义的骂名。所以，最好的回绝策略，就是找借口避开。比如“真不巧，我们的库存空了”“我对那边的事情不太熟悉”等。
要点3：给予补偿的策略
直接回绝客户，又担心客户拒绝购买；不回绝客户，他的要求又无法满足。此时，你就可以在回绝客户的同时，给予客户某种补偿，这种补偿不是买一赠一的产品，也不是某种代金券或是返款之类的活动，而是向客户表达我们会为您提供怎样的信息或是某种服务和帮助。同时还要表现出一种无能为力，而又无可奈何的样子。这样，客户就能够理解你，继续购买你的产品。
要点4：提出条件的策略
在回绝对方前，你也可以先向对方提出你的条件。如果对方不能满足你，那你也可以不接受他提的条件，这样客户心里不会有过多的抱怨。
要点5：直接说“不”的策略
当客户提出了苛刻的条件，或是在道理上无法和他讲通时，你就不要再阐述任何理由了，直接说“不”。这样做，反而会让对方有种意外感，最后做出让步的决定而成交。
请记住：客户有提出异议的权利，但是对待不合理的异议说“不”，就是你的自由。坚定勇敢地回绝客户，让客户为你强势中的自信所折服。
模板31：列举种种“不贵”的理由
“嫌贵”是客户在购买过程中的一种常见心理。你去大商场转一圈就会发现，只要有在进行交易活动的客户和销售员，你随处都可以听到“你的这款上衣太贵了”“不行，价格太不合理了”“怎么比别人的贵这么多啊”。即便价格合理，客户也要抱怨三分。此时，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。所以，销售员要冷静地为客户列出种种“不贵”的理由来说服客户，千万不能怒口伤人，导致成交失败。
客户是上帝，因为客户的购买才换来了我们的所得。所以当客户在价格上有异议时，积极地应对才是正确的做法。下面我们来看看那些销售大师们是怎样为客户列出产品不贵的理由吧。
“对于那些比较难缠的客户，在为产品的价格争执不休时，而你又无法再为他降价了，此时你就可以用这种理由来劝服他：‘这是我们公司规定的价格，一点都不能再降了。’如此，就能压制强势的客户，维护企业的利益。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“在选购产品时，客户虽然会在价格上有各种争议，会为产品价格的居高不下而不停抱怨。但是对于一些打折促销的产品，他们也会注意质量问题，甚至会怀疑质量是否有缺陷。要想打消客户的这个念头，就要让产品显示出价值来，并且让这个价值归零，相当于免费为客户服务，如此客户才会放心购买。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
“为客户报价时，一定要给自己留下回旋的余地，千万不能自断后路。价格是由人来定的，报价时也要灵活巧妙。如果客户一次购买的产品量很多时，就可以为他做一定的价格优惠。当向客户推销具有价格优势的产品时，这些产品一般是具有诱惑力的，他们不但容易购买，还会抢购。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文
“在为客户进行价格优惠时，一定要注意，不能一味降低产品的价格，那样只会让客户认为你的报价不实，甚至是偏离真实价格很多。所以报价的底线不能低于公司规定的价格，更不能低于竞争对手的价格。这样，客户才会感觉你很有诚意。”——美国著名营销管理大师奥里森·马登
价格争议是一个普遍存在的问题，你可以选择各种方法为客户解释。有时候，恭维和热情并不能解决根本问题，为客户列出种种不贵的理由，反而能让客户接受。如果不是公司有价格底线，客户肯定会无限制地讲价，如果不是销售员急中生智，在不变动价格的情况下，为客户赠送一些额外的服务，成交的概率又会小很多啊。所以学会合理地为客户阐述不贵的理由，才是说服客户的最好办法。
一位销售员是这样介绍他们的化妆产品的。
“您好，欢迎光临，我们的这款化妆品正在搞促销活动，买一赠一，您可以看一下， ：200毫升45元，还赠送一瓶100毫升的补水面膜。”
“××公司的产品也在搞特价，量比你们的多，而且价格也比你们的便宜。”
“他们的产品本来就比我们的价格低。”
“是吗？那你们的产品又好在哪里啊？”
“我们的质量比他们好…………”
本来已经唤起了客户的兴趣，可是销售员不合理的解释，最终赶走了这个客户。如果我们换一种解释方式，可能客户就会乐意接受我们的产品。
“他们的产品确实比我们的便宜一些，但是从性价比考虑，我们的产品更适合您。像您这样的皮肤每次只用一点就可以了，方便、简单。而且，我们还赠送一个补水面膜，睡觉之前擦在脸上，更有利于皮肤保湿。我们的产品可以用两年，一共才45元，经济又实惠。”
“那好吧，我就来一套试试。”
把产品的好处说尽，然后进行价格对比，让客户亲口承认产品确实不贵，这样他便乐意购买了。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是产品不贵的理由。
再看一个例子。一位网络公司的销售员来到小区向客户推销，很多想要安装网络的客户都来询问相关的服务和价格。
“你们的网费多少钱啊？”
“你们安装有费用吗？”
客户们不停地询问着。
“安装费200元，网费每年是900元。”
“这也太贵了吧，我们很多人都要安装呢，你便宜一点吧。”
“总体听起来很贵，但是我们详细地算一下，一年365，这点费用，每月不到92元，平均下来一天才3块钱，可一年任何时间您都可以享受到网络服务。这不是很划算嘛。”
“说得有道理，这样算下来确实很便宜了。”
当销售员第一次把价格报给客户时，客户们有很大的异议，但是当销售员把价格平均到每一天时，这就成为了一项很不起眼的小费用。这样，就排除了客户心中的高价障碍，让他们接受了被分解的低价。
在销售中，无论是从产品的质量角度来说，还是从产品的价格角度来说，客户最关心的永远都是自己的利益。当你为他报价时，不管你的价格是否合情合理，他们总会一成不变地说：“太贵了，能不能再优惠点？”当你面对这种情况时，你该如何为他讲解不贵的理由呢？
要点1：委婉否定法
当客户“嫌贵”时，我们绝对不可以直接否定客户。回绝或者指责客户的意见，相当于把客户拒之门外。客户能说出口，自有他的道理。我们应该站在客户的立场上，考虑他的所想，认同他的感受。获得客户的好感后，再把产品贵的原因告诉他。“一分价钱一分货”的道理，客户是心知肚明的。这样一来，客户就容易接受这个高价位了。
当面对“你的产品太贵了”时，来看看这两个回答的区别。
“有点贵不假，很多其他客户也都这样认为，甚至连我自己也这样认为，但是，我们的客户回馈记录表明，很多客户使用产品之后都十分满意。他们发现，这种产品质量好、效率高、经久耐用，而且服务到位。整体算下来，其实是为你们增加了利润，节省了维修费。对于这样的产品，每个人都会满意的。”
“是的，您说得很正确。但是，您要知道，它的质量、材料、做工和售后都是非常好的，而且很多客户都喜欢这样的产品，您真是有远见，此产品绝对不会让您失望的。”
这两个回答都是在为客户阐述产品不贵的理由，但是哪个效果更好一些呢？当然是第一种解释法，既引用了其他客户的使用情况，又为客户算了一笔明细账，彻底让客户放了心。
要点2：化整为零法
这种方法，主要是把客户无法接受的高价位，通过不同的计量单位，分解成细小的、客户心理上可以接受的价值单位。这样做的目的是减少高价对客户的压力，在总价不变的情况下，诱导客户购买产品。
要点3：差额比较法
当客户对你的报价带有强烈的不满情绪时，销售员首先要做的是稳定客户的情绪，采用合适的方法，让客户说出自己心中满意的价格。然后，把两种价格做比较，在差额上做文章，这样才容易攻破客户心中的价格壁垒。但是，如果你做得不到位，就会造成交易的失败。
“你们的价格太高了，我实在接受不了。”
“那您能接受的价格是多少？”
“最高10000元。”
“和我们的价格相差2000元。这说明您已经对我们的产品很了解、很信任了。而且，您也一定知道了，它的效率是一般产品的2~3倍，几个月的时间就会帮您把产品的差价挣回来。我想，您肯定不会放弃这种能创造高利润的产品吧。”
听到这样的解说，客户肯定不会再和你计较价格了。
请记住：真诚的劝说，要比虚假、漂亮的语言更能打动客户的心。合理地劝服客户，让客户安心，客户才会购买你的产品。
模板32：如何强调“性价比”
作为销售员，让客户与你成交才算是达到目的。而客户购买的过程，也是选择物美价廉的过程。在没有了解到产品的真正性能前，他们是不会轻易出价的。明智的客户，内心对自己想要的产品总有一个价格范围。如果你的报价超出了他们的承受范围，他们就会拒绝。此时，对产品性价比的解释，就是最有力的说服工具。
为客户合理地解释产品的性能和价值的比例关系，让客户回心转意接受产品的价格是销售中重要的一环。下面我们就来看一下成功的销售员是怎样为客户拆分产品的性能与价值的。
“一分价钱一分货。产品的质量总是与价格成正比的，质量好的产品价格相对高一些，质量一般的产品，价格就要低一些。但是客户心中总是希望买到高质量低价位的产品，因此这就是一对不可调和的矛盾。而销售员就是矛盾的协调者，你需要积极正确地引导客户的购买思想，只要双方都能接受，成交自然达成。”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德
“在销售中，对比是突出产品性能和优势的最佳方法。对于让客户相信产品和说服客户有很大的作用。对比的种类各种各样，无论哪一种，万变不离其宗，都会产生殊途同归的效果，也都在阐释这样一个主题：产品的价格和质量相符。”——日本寿险推销冠军原一平
“在为客户强调性价比时，把握客户的心理也非常重要。首先要对自己的产品有信心，你可以告诉他低价品的性能，也可以告诉他竞争对手产品的性价比，即使客户半信半疑，对价格不断地抱怨，但是他的心中也有一杆秤，孰轻孰重自然也会在心里定夺，只要你的解释到位，就不怕他不购买。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“‘这是我们产品的质量认证书，这是权威机构的认证报告，这个明星是我们产品的形象代言人，这是我们的广告设计，电视中经常放映的那个广告就是我们公司投资的。’一切都在说明一个问题，质量有保证。最后，‘我再告诉你，产品的价格是××元，这个价格你还有什么疑问吗？’”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
无论对于什么样的产品，高档品还是低价品，客户心中总会有一个完美的价格定位。当然，他更希望销售员的出价小于或等于自己心中所想的那个数字。但是，性价比是客观存在的，客户如果不能很充分地了解产品的优势，就不会了解产品为自己带来的利益，产品性价比的问题更是模糊不清了。面对这样的情况，你又怎能让客户合理地给出产品价格呢？
一位客户想为自己买一款手机，看了很多手机竟然没有自己满意的。这天，他来到一个知名的手机店，想为自己挑选一款满意的手机。
“您好，这些都是今年非常流行的新款，您可以看一下。”
“看上去确实很不错，帮我拿一下这款，我看看。”
“这款手机时尚又大方，而且功能非常多，造型小巧精致，携带又方便。”
“可是太贵了，它的价格比别的手机贵出半倍了。”
“这款可是上了广告的，而且质量有保证。如果你嫌贵，我也没办法。手机的价位也不是我说了算。”
“那我还是再考虑一下吧。”
产品的性能和价格是成正比的，质量高，价格自然也就会很高。如果你不能让客户明白这个道理，就不能因此而说服他，他也肯定不会做出购买的决定。所以，我们这样对客户进行引导，他们就会同意购买了。
“我也喜欢这款手机，不过太贵了。”
“您真的很有眼光，我也是感觉有点贵，但是它定很高的价位的原因是
它的机子是原装进口的，耐磨耐摔，功能齐全，设计新颖。当您知道了这些优点，这个价格您还感觉贵吗？”
“你说得也没错，可是它就是贵得太多了嘛。”
“我们这款机子的定位就是高端。一个档次，一个价格。像您这样有品位的人才适合使用这样的产品啊。”
“那好吧，就要这款。”
销售员要想卖出高质量高价位的产品，就必须让客户明白“一分价钱一分货”的道理。高价位必然有高质量做基础，这样客户才能放心购买。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是强调产品性价比的解说词。
再看一个例子。一位客户想为自己公司添置一些设备，他来到专业的设备商场，挑选自己想要的型号。
“你们这种型号的产品多少钱啊？”
“每台：50000元。”
“这么贵，××公司的产品比你们的便宜很多啊！”
