——砍价是客户的本能，而你的任务是唤醒他的理智
模板29：如何报出产品的价格
在销售中，我们唯一的目的就是成交；在销售中，客户最为关心的问题就是价格。如何报价，怎么报价最合适，报什么价才能成交，就成了决定我们销售成败的关键。
如果你冒失地在还没谈妥细节前就提前报价，很有可能给客户带来心理压力，降低客户的购买情绪；而如果你没有发现客户的成交信号，贻误了报价的最佳时机，也会让客户失去购买的欲望。所以，作为销售员，要学会适时地报出产品价格，并且价位合适，才能让客户没有任何心理负担地与你成交。接下来就让我们一起来看看那些销售高手们是怎样就报价发表见解的吧！
“销售的实质是把产品卖出去，从而获得产品的利润。但是销售的道路并不是一马平川，谁不希望自己产品多一点销路，多一点利润？因此报价问题成了我们的重中之重。报出合适的产品价格，也就报出了你的成交机会。”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德
“很多销售员为了赢得成交，第一次报价时总会把价格报得很低，而客户永远都希望自己出的价比销售员的报价还要低，这样他们才会满足，才愿意购买。如果你的报价很低，就会让客户占据主动权，让你的销售工作很难正常进展。”——日本寿险推销冠军原一平
“在成交的过程中，如果报价的时机不成熟，就会造成客户的流失。要想寻找成熟的报价时机，就要多为客户宣传一些产品信息，循序渐进地让他感受到产品的优势和特点，正确疏导他的思想，直到客户的情绪高涨时，一口气报出价格。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“产品的价格关乎着交易的成败，价格的高低也牵动着客户的心，一旦价格报出，客户还价的余地也只能围绕着它来浮动，不能发生太大的变动了。所以学会正确把握报价范围，在销售过程中非常关键。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
销售员要选择好报价的时机。不同的客户有着不同的性格，所以你就要根据不同性格的人，选择恰当的时候，合理地报出产品的价格。
心急吃不了热豆腐，如果你心里总是想着自己的目标，没有考虑到客户的利益，而匆忙地报出了产品的价格，那么你的成交概率就会小很多。
你所报出的价格是整个销售过程中客户最为关心的要素，所以一定要三思而后说，才能达到双方的平衡。
请看下面一位销售新人是如何为他的产品报价的。
这是一位销售新人，刚刚进入销售界，他的工作是卖钢化玻璃。这天，他第一次来到客户的办公室。经过长时间的交谈，终于谈到了价格问题。
销售员：“我们的产品是采用特殊材料，经过高新技术加工而成的，每平方米50元。”
客户：“50元，是不是有点贵了？能不能便宜一点，降低：10元怎么样？”
销售员：“不能再降了，已经很低了。”
客户：“怎么不能降啊？价格也是人定的，难道一点缓和的余地都没有吗？”
销售员：“不行，现在真的是最低价格了，再降连成本都没办法收回来。”
客户：“那算了，我不要了。”
因为价格没有回旋的余地，这位“无辜”的销售新人惹恼了客户。如果换成是经验老到的销售员，还是这个价格，说不定就可以顺利成交。
销售员：“我们的产品每平方米60？。”
客户：“太贵了，便宜一点吧。”
销售员：“我们的价格确实已经很低了，那您觉得什么价位合适呢？”
客户：“能不能再便宜10元。”
销售员：“这样吧，咱们折中一下，都让一步，降低5元。”
客户：“5元太少了， 10元我就要了。”
销售员：“那好吧，我们就照顾一下您。希望我们还会有更多的合作机会。”
还是50元，既让客户觉得他是胜利者，又为以后的长期合作打下了基础，一举两得。所以，销售员在报价时，一定要权衡好时机和价格。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是让客户满意又能促成交易的报价技巧。
事先为客户铺设一个高价的平台，然后再为客户报出产品价格，他就更容易接受。
某电子公司的销售员，向一位大客户销售高新电子设备。寒暄之后，销售员开始向客户介绍产品的各项性能。
客户：“这产品看起来造型美观，很有艺术感，不知道性能怎么样啊？”
销售员：“我要是说性能好，空口无凭，您肯定半
信半疑，明天有时间吗？来参观一下这些设备，您就知道了。”
客户：“好吧。”
第二天，客户来到销售员的公司，对产品的性能非常满意。
销售员不失时机地说道：“我们的产品在上市之前就已经经过了很多项实验，并通过了国际质量体系认证，有任何质量问题我们都会派专业人士上门维修。”
“听起来不错。”客户的兴奋点已经达到最高了。
“您也知道性能与价格是成正比的，性能越好，价格越高，您看一下我们的价格一览表。”
客户看完之后，和销售员经过了一番交涉，最终订下了这款产品。
销售员在向客户报价之前，为他介绍了很多关于产品性能方面的信息，让他的需求心理获得了满足，为后来的成功报价埋下了伏笔，也为最后的成功交易做好了铺垫。
销售员的提前报价、延后报价，或报价不合理，都会影响成交。
要点1：在报价之前，搞清客户的身份
在销售中，我们会遇到各种各样的客户，不同的客户拥有不同的心态，也会有不同的购买心理。因此我们在报价之前，首先要了解客户是属于哪一类的，然后才能决定何时为客户报价。
类型1 .购买动机不明确的客户
此类客户大多对产品不太了解。对于这样的客户，销售员不便直接相告价格，而是要先对他们进行产品信息的宣传，让他们对产品的各项性能了解之后，并有了购买意向时，再为他们报出价格。
类型2 .有意向购买产品的客户
这类客户大多在购买之前已经对产品有了一定的了解，已经有了明确的购买目标和方向。当你对客户有了一定的了解之后，如果他问你价格，你可以适当地向他透漏，报出的价格比真实的高一点也没关系。
类型3 .为他人购买的客户
当你遇到客户为他人购买产品的情况时，既要观察客户对产品的了解程度，又要向客户打探真实购买者对产品的知情程度，掌握了这些之后再做定夺。
类型4 .不了解产品的客户
对于这样的客户，只能先让他了解产品的各方面信息，让他做好购买的权衡，然后再做报价。
类型5 .产业内的客户
这类客户对产品相当熟悉，所以没必要向他们多介绍什么。在他们问价时，直接告诉他们就可以了。
要点2：报价的“黄金时机”
选择一个最佳的报价时机，对于销售员来说是非常重要的，我们通常称这个时机为“黄金时机”。在“黄金时机”报价，通常会取得很大的成功。那么，什么样的时机才算是“黄金时机”呢？
已向客户进行过产品宣传之时。
确定客户对产品有了透彻的认识之时。
客户对产品产生了购买欲望之时。
掌握以上三个判断要件，就会让你在报价时得心应手。
请记住：把握恰当的报价时机，也就获得了成交的机会。找准客户的心理价位，就能锁定这单生意。
模板30：坚定而勇敢地说“不”
在销售的过程中，你会遇到各种类型的客户。有的客户态度和蔼，温柔恭顺，当然你也要报以和蔼的态度。但是遇到态度强硬的客户时，你的态度也要随之变得强硬一些。因为买卖双方的地位是平等的，客户有权利选择产品，作为销售员，你也有权利选择客户。在尊重和理解的基础上，你也要学会坚定勇敢地说“不”。
有些挑剔的客户，无论产品质量如何，他们总是会疯狂地压价。面对这样的情况，我们来看那些优秀的销售员是如何对客户说“不”的。
“当客户的价格让我们处于进退两难的境地时，迂回地进攻，以退为进，可能客户的态度就会有所缓和，价格的商定就会有回旋的余地。如果直接给客户让步，不但无法完成交易，反而还会引起客户的逆反心理。当然为客户做让步时，也要把握一定的尺度，太大的让步只会让自己陷入困境无法自拔，最终依然不能完成交易。”——美国汽车大王福特
“在销售过程中，销售员对客户的让步并不是一味地妥协、退让，而是一种手段，是一种反败为胜的手段。当我们在做每一次让步时，都要经过深思熟虑，既能巧妙地回绝了客户，又能实现双方的互利共赢，获得长期合作的成效。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“在报价的过程中，客户提出异议是一件很正常的事，同时，你的回绝也是一种常态。但是自己内心要清楚，拒绝不是目的，而是为了压倒客户的无理要求，进而说服客户购买，获得利润这才是真正的目的。所以销售员千万不能让自己被情绪支配，迷失了成交目标。”——美国著名营销专家汤姆·彼得斯
“在销售中，统筹全局是一个销售员必须具备的素质。既要洞察眼前的情况，又要看到未来的目标。特别是在价格争议的过程中，只有适当的退让，在实现长远利益的基础上的退让，才有可能取得销售工作的最终成功。”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德
在为客户报价的过程中，回绝客户的方式不同，产生的效果也不同。直接说“不”，客户的拒交率占到80%~90%。而迂回拒绝，客户的拒交率占到10%~：20%。我们的目的是成交，所以在回绝客户的压价时，如果你“破门而入”，没有顾及客户的情绪，只会增加他们的逆反心理，对你的价格异议更强烈。如果你不懂得以退为进的报价手段，只能失去更多的客户，如果你的退让毫无节制，只会让自己陷入深渊。所以，高明的销售员一定要掌握进退平衡的度。
当客户一次次要求降价时，你应该怎样来回绝客户？
小李是一家大型工程公司的销售员，这天他带着产品的样品来拜访一位客户。经过他的一番介绍，客户对这种产品很感兴趣。一阵探讨之后，双方谈到了价格问题。
“您感觉这个价位怎么样？”
“还是有点高，我知道你们的产品都是高端技术，但是能不能再优惠一点？”
“不能再降了，不然，我们连成本都没有了。”
“这样吧，再降20元，我就买了。”
“最多再降10元，不能再往下降了。”
“那我们再考虑考虑吧。”
销售员确实坚定地回绝了客户，但是也丢掉了生意。如果他能换一种方式回绝客户的还价，可能就会成交。
“你们的价格太高了，能降低点吗？”
“我们的产品质量，您是很清楚的。它之所以如此受欢迎，主要是因为我们有良好的信誉和完善的服务。高端产品才会有高价格，您说是不是啊？”
“如果能再优惠点，我就买了。”
“那这样吧，我们的降价范围不能超过10元，我为您降到最低。希望我们以后还有更多的合作机会。”
“好的，就这样吧。”
既要回绝客户的大幅度降价要求，又要让客户满意地购买，这是销售员需要掌握的一门重要的技巧。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是回绝客户的措辞技巧。
回绝客户很容易使客户拒绝成交，下面我们来看这位销售员是如何解决的。
客户：“我们谈了这么久，产品是没有问题了。我们来说一下价格吧。再降5%，我们就成交，否则，我就不要了。”
销售员：“咱们谈了这么久，产品质量您也很满意，我们也做出了很大的让步，而且我们的进货合同都已经明码标价。就为了这点价格，您说至于吗？”
客户：“你说得也没错，不然降3%怎么样。这样你我都不为难了吧？”
销售员：“不行，上次我们交易的时候，就因为给您的优惠价太高了，公司领导没少批评我，这次我要是不能把款收回去，您又让我为难了。我怎么向公司领导交代啊。您我都是生意人，这个道理您是理解的！”
客户：“既然这样，就不让你为难了，好吧，就这个价格。”
于是客户就把货款付给了销售员。
当客户提出不合理的价格时，不能对他过分地谦让。也许你退一步，就会给他留下“得寸进尺”的机会。所以，坚定勇敢地说“不”，才能遏制客户的不良报价，完成正常交易。
对销售员来说，当客户提出的不合理要求打破了你的最低利益限度时，如果你让步了，你的利益就会受到侵犯。如果坚定地回绝，客户就可能拒绝与你成交。所以要想两全其美，就要学会巧妙地回绝，既能让客户满意地购买，又能不损害自己的利益。下面我们就来看看回绝的技巧。
要点1：提问式的策略
当你面对客户的不合理要求时，你可以提出一些疑问。目的就在于回绝对方，不管这些问题客户是否能回答，要让他知道那些不合理的要求实在太过分了，我们无法办到。还要让他知道，销售员和客户是平等的，不能只顾及自己的利益而损害他人的利益。
例如，在一次关于农业机械出售的贸易谈判中，销售员面对客户给出的意外的极低价格，采用提问式的策略回绝了客户。其中，销售员提出了下面四个问题。
1 .不知道在该地区出售这类大型机械产品的一共有几家公司？
2 .不知道此公司的价格高于我们品牌的依据是什么？
3 .不知道此地区像我们这样的公司有几家？
4 .不知道您给出如此低的价格的依据是什么？
这些问题一经提出，客户就目瞪口呆了。他不知道怎么回答，也没有办法回答。最后只得自己找台阶，想办法把价格提上去。
