——那些最终得到果实的人，是因为早早埋下了种子
模板22：聊共同感兴趣的话题
人们都有一种表现欲，尤其在遇到自己熟知或感兴趣的话题时，总是免不了要夸夸其谈，甚至还会表现出意犹未尽的样子。而在销售过程中，如果销售员能恰到好处地抓住客户的兴趣与爱好，顺藤走下去，你就会很快摸到瓜。
抓住客户感兴趣的话题，就等于发现了客户的兴奋点，那么销售就成功了一半。让我们来看一看那些优秀的销售员是如何来“窃取”客户的兴奋点的。
“如果说有什么成功的秘诀，那就是设身处地地为别人着想，试图去了解别人的态度和观点，这样，不但能互相沟通和理解，而且还能更清楚地知道对方的思想脉络和主干意思，做到有的放矢，直击‘要害’。”——美国汽车大王福特
“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。时刻为客户着想，使客户看到好处，使客户产生好感。这是推销工作的要点所在。”——世界推销之神乔·吉拉德
“你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊重、友善的态度面对客户，同时，也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。”——世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家马里奥·欧霍文
“人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功，要站在顾客的立场上做推销。”——世界顶级管理与营销培训大师、全球推销员的典范博恩·崔西
想客户所想，谈客户感兴趣的话题，满足客户的需要，这不正是客户所期盼的吗？
乔·吉拉德为什么不去放纵自己，在客户面前显示自己的推销品，而是克制自己，牢记250定律，时刻关心客户的想法呢？马里奥·欧霍文为什么不是盲目地付出，而是针对客户的需要和兴趣，关怀备至地付出呢？而博恩·崔西为什么不是让挫折顺其自然，而是站在客户的立场找到成功的方法呢？
兴趣是销售员的得力助手，找到了顾客的兴趣，不但可以同客户轻松交谈，更能够和客户进行心灵的交流，从而打动客户，说服客户，使他下定决心与你成交。
可是，在实际的销售工作中，你是这样做的吗？
不信你看看！这样说话能成功吗！
在一个画家的家里，摆了很多精致的小工艺品，可谓琳琅满目。销售员环视了一圈，对画家的房间赞不绝口，最后他看到了厨具中的一张梵高的画，惊叹地说：“想不到您这里还有梵高的画！是真的还是假的？”
画家一脸不悦道：“当然是真的了！我才不要赝品。”
销售员赶紧说：“当然当然，虽然我不懂，但您的画一定是真的。”
画家道：“小伙子，你不懂怎么又会知道一定是真的呢？这么年轻就这样不实在可不好，实话说吧，我是真想买你公司的东西，但你这个销售员让我大跌眼镜，回去换一个销售员过来，咱们再谈吧！”
销售员找到了客户的兴趣所在，但却没能投其所好。本来说一句赞美的话就能成功，却因为一句质疑的话让客户产生反感。我们再来看看另外一个例子。
一位销售员到一家外贸企业销售刻有国画的真皮皮带。这家企业的经理是一个美国人，一看到皮带上的画，就兴奋地叫起来：“是中国国画！”
销售员马上意识到原来这位经理对中国画感兴趣，马上解释道：“这是隋唐时期的国画，是经由著名的雕刻大师雕刻上去的。”
“隋唐时期的那真是中国的一段辉煌历史啊……”这位经理竟然和他谈起了中国历史，销售员也适时地给予赞美和点评。经理一听更是得意起来，又邀请他参观了自己收藏的郑板桥的画，甚至还和他分享了收藏这幅画背后的故事。
见经理滔滔不绝，销售员趁机说道：“您这么喜欢国画，您看我们皮带上的这幅画，您是否愿意收藏呢？戴上它，每个人都知道您是中国国画爱好者了。”
经理点头称是，马上就买下了皮带。
在整个销售过程中，销售员和经理没有谈任何关于皮带的话题，但最后却顺利成交。原因很简单，因为聪明的销售员选对了话题，他们的谈话一直围绕着客户感兴趣的中国画来进行，客户满足了、高兴了，结果也就可想而知了。
这位销售员投其所好地和客户聊天，比平平无奇的介绍有效得多。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是客户的“兴奋点”！
在整个销售领域，这种抓住客户“兴奋点”进而成功的经典案例有很多，让我们一起来看看维嘉是怎么缔造他的商业奇迹的吧！
维嘉想把自己经营的精品甜点，推销到英国一家有名的五星级饭店里。为了完成这桩大买卖，他不知道有多少次出没于这家饭店，每年都会打电话和老板“套近乎”，甚至还住在这个饭店里，但是结果依然让人很失望。
怎样才能让饭店的老板接受自己的甜点呢？经过多天的调查，维嘉终于发现这个老板除了经营酒店之外，还担任着英国招待所协会会长一职，并且对这个工作兢兢业业，极为热诚。无论协会有什么活动，他都准时参加，从不缺席。
知道这个消息后，维嘉万分高兴。当再次见到这个老板时，他不提甜点销售，而是大谈特谈招待所协会的相关事宜，老板也一反冷言冷语的态度，热火朝天地和维嘉交谈起来。会谈结束后，维嘉不但得到了老板的邀请会员证，还接到了这家饭店的甜点合作协议。
在销售过程中，与客户谈论他感兴趣的话题，有助于缩短彼此之间的距离。所谓观其所爱、投其所好，没有共同语言，两人的交谈必然将陷入僵局。所以，作为优秀的销售员，即使不能样样专精，也要做到无所不通。
销售员喋喋不休地在一旁介绍产品的优点，自顾自地说个没完没了，也不管客户是否感兴趣、是否想听，这是销售中最大的禁忌，也是一般的销售员最容易犯的错误。面对这种让人“无语”的销售员，客户心里只会想着赶快结束这场毫无意义的谈话。当正常的交流都成了问题，客户又怎么会接受你的产品呢？
要点1：销售员的兴趣要广泛
与客户拉近彼此心理距离的最好方法，就是谈论他感兴趣的话题。但是，销售员所面对的客户并不是某一个人，而是有着不同兴趣和爱好的“很多人”。所以，作为一名优秀的销售员，对大家普遍喜欢的事情都要有所了解，有所涉猎，甚至做到精通。当某一点和客户的兴趣重合时，可以张嘴就说，信手拈来，这绝对是赢得客户认同的大砝码。
要点2：经验是最好的老师
对于那些不知如何说服客户、获得订单的销售员，应该多借鉴一些前人的经验。比如，多看看有关销售成功的案例，或者虚心请教公司优秀的销售员，看看他们如何是抓住客户感兴趣的话题的，然后结合自己的实际情况，去尝试，去总结。只要掌握了客户的兴趣，那就意味着你离成功只有一步之遥。
要点3：从客户感兴趣的话题入手
只有客户感兴趣了，他才会觉得与你的谈话是有必要的。
一名推销员去一家公司推销复读机，刚见到经理还未开口，经理便拒绝了购买他的产品。他没有做声，环视了一下经理的办公室，目光落到了墙根的鱼竿上，他上前一步指着鱼竿问经理：“这是您买的富士竿吧？”
经理兴奋地说道：“嗯，是呀，你也懂钓鱼？”
他答道：“只是懂一点，我和朋友也经常去钓鱼。”
“钓鱼也是一门学问呀，不是所有人都能掌握的，你知道钓鱼有哪些技巧吗？”
就这样，两个人就钓鱼的问题聊了起来，经理好像遇到了知音，越聊越觉得相见恨晚。于是，这位销售员在双方轻松的交谈中拿到了他想要的订单。
找到了与客户共同感兴趣的话题，也就找到了打开客户封闭心灵的敲门砖，达成这种默契，你不想成功都难。
要点4：如何发掘客户的兴趣
与陌生人攀谈兴趣，是考验销售员敏锐的观察力和正确的判断力的关键时刻。你面对一个完全陌生的客户，想要得知他的兴趣所在，你可以仔细观察一下四周的摆设。比如，看到阳台上有很多盆栽，销售员可以以盆栽作为与客户谈话的切入点，同理，看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋等都可以以此为题展开。当没有这些标志性的物品时，销售员要仔细倾听客户说话的声音、语气，观察客户说话时的神色、姿态，揣摩他的心理，从而做出正确的判断。
请记住：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。如果你与客户已经成了倾心相谈的“知音”，你的产品还愁卖不出去吗？
模板23：将“说明”与“说服”结合起来
世界著名的成功学家戴尔·卡耐基曾说：“当我们与别人相处的时候，一定要记住，和我们交往的不是具有理性逻辑的人物，而是充满偏见、骄傲和虚荣等各种复杂感情的特殊人物。”因此当我们试图说服客户，并让客户按照我们的意志来行事的时候，则是难上加难。这就要求销售员在为客户介绍产品时，将说明与说服结合起来，既要让客户明白产品的优势，又能满足客户的虚荣和受尊重的心理，这样你才容易与客户成交。
销售员和客户沟通的重要技巧就是抓住客户的“弱点”，满足客户的需求，并让客户做出购买行为。那么世界上的营销大师们是怎样来说服客户的呢？
“当销售员拿着自己的产品，在为那些有需求的客户推销时，本来在合理的寒暄之后，销售员已经成功地把自己推销了出去，但是当客户看到产品时，却发现产品不适合自己，向你询问时，你却对此含糊其辞，无法明确地解释，即使是一个高档品，结果又能怎样呢？”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
“成功的销售员，时刻想的都是客户的利益，满足客户的愿望是他们唯一的出发点。因此在为客户介绍产品时，要将心比心，还要把更多的产品信息，更热情的服务送给客户，与客户建立良好的关系，随时与之沟通，让他成为我们的忠诚客户。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“在和客户沟通时，真诚地向客户介绍产品，让客户感受到你对他的重视和诚恳，甚至让客户感觉你把他当成了重要人物来对待，进而消除他对产品的戒心，让你的介绍更具说服力，才会获得更大的成功。”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德
“作为销售员，要想又快又好地销售产品，最重要的一点就是要心细地观察。当客户的情绪下降时，要立刻扭转话题改善他的不良情绪，当客户情绪高涨时，你要抓住时机，因势利导，成交也许就在这一刻。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
在任何训练场上，都有自己难以攻破的堡垒。要想攻破它，就不能按常理出牌，尤其是当销售员为那些毫无购买欲望的客户介绍时，更不能老生常谈，这样只会让客户对你敬而远之。
将心比心，在购买产品之前，我们都希望对即将购买的产品有一个细致、全面的了解。客户也一样，我们让客户了解得越多，客户的购买欲望也就越大。
所以只要抓住产品的主要特征，用生动形象的语言为客户做介绍，同时倾注上你的热情和活力，就会让客户产生购买的欲望。
有一位著名的运动员，除了他的体育事业之外，他对什么事情都不感兴趣，而原一平却将保险卖给了他。
假如他的介绍是这样说的。
“您好，我是明治公司的推销员，原一平。我这里有一份可以为您的人身作担保的东西，您可以了解一下。我们都知道体育是一项很危险的项目，随时会出现人身意外，如果我们有了这份保险，我们的生命健康就有了保障。”
“对不起，我对这些没兴趣。”
是原一平说得文不对题吗？不是，他解释得很好，但是却没有说服客户。问题出在哪里？对，他的产品与他的客户没有任何关系！所以聪明的原一平是这样说的。
原一平：“您好，听说你们队里还有一位优秀的运动员，不知道您对他的评价如何呀？”
那位运动员很爽快地说道：“正是因为他，我才能勇敢地向前冲，有他作为坚强的后盾，我无忧无虑，也因为如此，才发挥了巨大的潜力。”
原一平：“哦！您的意思是不是这样的，我做个比喻，你们就好像一家人，正因为他是一家之长，你们作为儿女的才能幸福地生活，才有了生活的保障。对吧？”
客户：“可以这么说吧。”
原一平紧追其后道：“那您也可以想想，对于您的家庭来说，您如何保障自己的家人呢？您能为他们做什么呢？”
客户：“你什么意思？”
原一平：“请恕我直言，天有不测风云，人有旦夕祸福，谁能预料下一刻我们会遇到什么？如果您在球场上有什么不测，我们就可以帮助你们一家人。您可以放心地在球场上纵横驰骋，我们也是您的坚强后盾。”
这时，那个球员才明白原一平这番话的意思，当场买下了他的保险。
明确的解释做先锋，合理的说服做后援，你的销售事业也可以“驰骋疆场，操纵天下”。原一平就是这样办到的。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些就是将有力的推介词与客户的需求联系起来的最佳话术。
再看，一位著名的企业家是这样讲述他的谈判过程的。
由于兴建楼盘，我正在寻找投资的客户。这天遇到了一位大公司的老板，并和他一起吃饭。正当闲聊尽兴时，我拿出了我们策划好的一份蓝图。他看了一眼说：“明天来我办公室谈。”于是我就开始研究这位经理的相关信息，做好明天应对这位客户的准备。
第二天，当我把所有的材料拿给他看时，他说：“我们公司同意做投资，但是还需要时间。”
