无论每一次你被任何方法拒绝，请告诉你自己：我从不把失败视为失败，而只是视为一个学习经验。
汤姆？霍普金斯
不管你是否从事推销工作，其实你也是一位推销员。试想一下，你是否一直在不断地销售各种各样的理念、信念和人生目标？你是否希望你的观点更为你的家人、朋友、同事以及大众所接受？而要达到自己的目的，你必须运用一些推销的手段，懂得更有效的方法，这样你才能获得更好的效果。其实失败并不可怕，因为它已经成为过去，真正可怕的是对失败的恐惧。汤姆？霍普金斯在《如何掌握推销的艺术》这本畅销书中向我们阐述了如何面对失败的恐惧，这种恐惧会摧毁我们的未来。在推销界，汤姆？霍普金斯的名字享誉全球，他是吉尼斯世界纪录“房地产销量第一”保持者，也是全美第一销售训练大师。在他进入销售界的前6个月，他屡遭败绩，此后他不断总结自己失败的教训，并尝试出一套最有效的推销方法，于是3年内他赚到了100多万美元，接受他培训的业务员高达300多万人！让我们看看那些成功人士，他们都有一个共同特点，那就是善于推销自己，他们理会推销自己的理念、信念和目标！从现在开始，好好推销自己，俗话说，是金子总会发光；但金子得不到展露，就无法射出其光芒！
想想小时候，你爸妈教你说的第一个字是什么？“不”这个字，难道不是吗？他们怎么教会你“不”这个字的意义呢？打你屁股吗？那是因为他们不爱我们，还是爱我们呢？当然他们爱我们，而且他们知道除非我们避免一些事情，不然我们会伤害自己。所以为了自己好，他们在我们的脑海里让“不”加深印象，而他们所能采取的唯一办法就是——让我们害怕“不”。今天，什么是你要从推销这一职业中得到的一件事？“不”这个字。困扰大部分人的问题的基本：我们对基本字义的认知有错误的态度，这个态度从早期的孩提时代就建立了，一直影响着我们的人生。
不要无视看问题的观点，解决好这一问题将对你的销售十分有利。这是真的，因为你并不给自己很多机会去成交，直到你重新认识和对待他人的拒绝。
这不太像你曾经思考这一问题的方式，是吗？我马上证明给你看“拒绝”是好的，不是坏的。我要告诉你为什么对你从小学习到的“不”使你害怕，使得你成年后做任何事都达不到目的。我要展示给你如何在老旧的否定应答中重新修正。我要呈现你正面的新态度，一种可以通向成功的态度。
假想孩提时代，你的父母亲可曾陷入危险区域？当然会有的。他们之间有些许的不同意见，从小口角发展成为激烈争论；它从一点的火光变成一支完全燃烧的火柴棒。如前所说，如果他们到达了危险区域，他们只有两个选择：撤退或是敌对。如果是一个上班日的清晨，这发生在你的父母之间，你的爸爸可能离开争执外出工作去了。那就是他选择了撤退。
妈妈呆在家里，所以她是敌对状态。妈妈告诉过你不要去动锅子。当她走进厨房，而你在那里，你这小顽皮，伸手欲碰触锅子，接下来发生什么事？
我们妈妈本可以说：“宝贝，过来坐在妈妈的大腿上。我爱你宝贝，我不要你受伤，如果你上去把锅子拉了下来，你会烫伤，现在，既然我无法有效的劝阻你，亲爱的，我要打你屁股帮助你了解事情的严重性。”
“我说不。”啪！
时间和耐心在那一刹那是很短暂的，我们的父母亲通常省去上面那一段话而只是进来说一句：“我说不行！”然后打下去。
每个人都有上百次的经验了。没有这个保护性的训练，很少的小孩能在我们机械化的社会里顺利地进入成人时期。所以，当我们脱离幼儿时期，我们被“不”的拒绝所束缚着——拒绝是痛苦的，“不”是糟糕的。
然后我们去上学，我们早就知道有同学间的竞争压力了，在小学时变得暴力，我们在那里被要求和每一个人都一样，如果有人卷起袖子打人，我们最好一样做。如果时尚流行窄皮带，我们最好也系上窄的皮带款式。
我妈妈为我准备了午餐盒。在小学时代，我可能不是衣着最好的，但是我带最好的午餐盒。因为我们那些日子常常搬家，我开始了我五年级的新学校，当我第一天走进教室摇晃着我的午餐桶，小朋友指着我大叫：“看那笨蛋提的午餐桶，哈哈哈。”午餐桶不见了，变成黄色的牛皮纸袋。
当然我要被我的同学所接受，我也要让我的妈妈高兴。所以我在离家的时候提着我丰富的午餐桶，把它藏在巷子里，然后走到学校的时候，把我的午餐装在袋子里，这个计策生效，妈妈和同学都接受了。我能让每一个人高兴。
这是我们都要做的事情，不是吗？但在销售的时候你无法让每一个人高兴。而且很多次你的客户和预期客户将会利用你来解除他们的忧虑。某些人在你走过他的门时他就把你置于危险领域，他是在家的并没有出去，所以他在和你敌对并把他的忧虑传给你。这是销售的其中一面。它证明了机会，虽然一般销售员不把这其中之一的情况视为机会，事实上，一般销售员却把自己丢到危险区域去了。一旦如此，他只有撤退——失去销售机会或者敌对状态。无论怎么做，这个普通销售员的正常状态整天都被摧毁了。从而使很多能干的销售员离开销售工作，因为他们无法接受这类重复的挑战。
当一位预期客户或是准客户在小事情上吹毛求疵或是随便应付你时，那位客户就是把自己推到危险区域去了——但不是你推他去的。他需要的是一个人来对付那个坏人，而坏人并不在那里。把这坏人的角色换掉，取代一位好人的角色。因为当好人你可以战胜，我要马上告诉你怎么做。被一位预期客户敌对着，他马上也变成敌对状态。一般销售员对于他们自身的尊严感到忧虑，如果在撤退之前有必要大吼大叫，他会大吼大叫。如果尊严允许一个无声的大步走出去，他会无声地大步离开，然后不管怎么做，永远忘记这个客户。
冠军则以光明面看待这整个情况。他立刻知道他的预期客户身处痛苦之中，使预期客户的痛苦陷入更敌对是无生产性的，而他的尊严并不在这观点之内。他要去帮助他的预期客户解脱痛苦，他要把那痛苦移开然后他才能做成生意。
以下是赢得冠军的理由：他保持冷静，小心地倾听，在第一个机会中对事件的核心应答。“我的预期客户啊！我有感于你正被某事困扰着，关于我们讨论过的事情，我了解事情是怎么进行的，为什么你不卸一些负担到我的肩膀上来呢？我想如此会让我们两人都觉得轻松些。让事情从你心中抛开正是你现在要做的，以及与没有直接关联的人来说说你的问题是第一个好方法。你想跟我说吗？”
当你说的时候，清清楚楚地说出那些字眼，而且不要催他们。那些敌对的预期客户通常一开始是头昏脑涨的——否认他有问题缠身或假装不理你说的话。一旦他开始谈了，他将用上他可用的时间全盘告诉你。不要担心，他会再请你回来，或是他会这样说：“我的私人问题说得够多了，你要卖什么给我？”
你就告诉他。
“我的花费可能是多少？”
你还是告诉他。
“让我们剔除一般的阿谀奉承，你知道我们需要什么，你的机器能掌握得很好吗？”
你告诉他能。当然那是事实，否则你不会在那儿。
“好吧，我给你下订单。”
面对拒绝的五种态度
参加过我们销售训练营的冠军们写信给我关于这五种态度，他们的信重复又重复着这个叙述：“汤姆，我接受了你的意见而且记得面对拒绝的五种态度，我已经能承受更多的痛苦了，事业的痛苦，更多情绪化的矛盾，更多问题，更大压力——而且持续向前推进着。”
如果你吸收这些观念，这些态度一样对你生效。赶快来读一读，囫囵吞枣对你是不会有一点效用的。吸收这些概念，这些话必须存在你心中，然后，当你需要它们的时候——且当你愿意用它们的时候，那些观念就在那里。准备好了把你对拒绝的态度革新，在每一个你能发现的大失败中，你能植起成功的种子。
把它们记在卡片上，大声地念出来，把它们牢牢记住。这五个对拒绝的态度必须逐字记住。让它更具感性更具力量，我已经给你对每一种态度的3个选择。选出答案（A、B或C）时，对你最好用的。然后记住这五个为你量身打造的答案，从而才能提高你拒绝他人的能力。
面对拒绝的第一个态度
（A）我从不把失败看作失败，而只是看作一个学习经验。
（B）我从不把不成功看作失败，我看作为一个学习经验。
（C）我总是把不成功看作学习经验。
面对拒绝的第二个态度
（A）我从不把失败看作失败，而只是看作一个改变我方向的过程所需要的否定的回馈。
（B）我从不把不成功看作失败，我看成我达到目标的教训。
（C）我从不成功中发现应该纠正的过程。
面对拒绝的第三个态度
（A）我从不把失败看作失败，而只是看作一个发展我的幽默感的机会。
（B）我从不把失败看作不成功，我看成发展我幽默感的机会。
（C）我总是在不成功中快速看见幽默。
面对拒绝的第四个态度
（A）我从不把失败看作失败，而只是看作练习我的技巧及完善我的表现的一个机会。
（B）我从不把失败看作不成功，我看成练习我的技巧及完善我的表现的一个机会。
（C）我把每次的不成功视为练习我的技巧和完善我的表现的机会。
面对拒绝的第五个态度
（A）我从不把失败看作失败，而只是看作一个我必须玩才会赢的游戏。
（B）我从不把失败看作不成功，我看成我必须赢的游戏的一部分。
（C）我总是把不成功看作我游戏要玩到赢的部分。
现在让我们努力看看面对拒绝的五个态度，我们才能够增加能力来拒绝失败。
1.当你被预期客户拒绝时，当你的展示或示范并未促成销售，当你已经做成了一笔销售，但一些小事情在公司决定中取消了你的销售，你提供了什么？
