战况适用
当顾客以竞品为参照要求打折，想让顾客认清情况而促进成交时。
演习举证
一位顾客来到家电卖场，在一个液晶电视品牌专柜前不时地问这问那，并不时与竞品对比。最后又问：“你们怎么会不打折呢？比你们好的XX品牌都打X折呢！”
销售人员：先生，我明白您的意思！目前家电卖场的竞争确实比较激烈，很多品牌为了争夺市场份额，往往以打折来吸引消费者的眼球。但是，您也应该看到，他们打折幅度较大的商品往往都是那些定价过高、利润比较丰厚的高端产品。而像我们这样品质过硬、价格实惠的产品，打折幅度很小，打折后的价格也跟我们的差不多，对不对？所以一直以来我们品牌都坚持以质取胜、合理定价，希望能以实实在在的定价对每一个顾客负责，保证每个顾客在任何时候都可以放心选购我们的产品。
顾客：“原来是这样啊，那就给我开票吧！”
兵法解析
由于采购渠道及营销策略不同，同一品牌、同一型号的家电或数码产品在不同的卖场的价格会存在差异。因此，顾客在选购产品时为求实惠还会跟商家讨价还价。为了满足顾客的这种占便宜的心理，家电产品卖场常常以打折促销的名义吸引人气，使得顾客认为打折已经是常态，对于不能打折的情况反而产生抱怨。
对于顾客“为什么你们不打折”的质疑，看似无从回答，但只要换一下看问题的角度，就会发现这个不好处理的问题却可以变成销售人员说服顾客立即购买的理由。就像演习中的销售员那样，首先告诉顾客不同公司采取的不同折扣只是一种市场策略，然后向顾客说明自己公司价格策略的优点，并顺势引导顾客回答今天来店铺目的，将问题的焦点转移，让顾客了解到价格的实情，这样顾客就会消除疑虑，放心成交了。
一般，销售人员可以使用以下几个技巧解释不打折的原因。
1.质量好、定价实在的产品利润空间小。
2.知名品牌的产品因知名度和信誉度高，消费者购买有保障。
3.不打折可以保证每个顾客在任何时候都可以放选购。
4.一般只有定价过高、库存量太大或存在质量问题的产品才打折。
成交的秘密
在遇到顾客以竞品为参照要求打折的情况时，销售人员首先要做的就是千万不要急躁，更不要与顾客争辩，而是要冷静下来，以同理心去理解顾客的心情，安抚顾客的情绪，然后详细解释不打折销售可以带给顾客哪些好处，用事实证明不打折的策略的正确性，让顾客心服口服。
