战况适用
当客户运用手中的筹码步步紧逼讨价还价，销售人员想既满足客户要求又能保证自身利润而实现成交时。
演习举证
销售人员：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在关键是价格问题，在上次的邮件里我提到过，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的？”
客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的费用基础上打8折。”
销售人员：“这样的价格很难行得通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。”
客户：“价格难道就不能变？我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是给领导汇报，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想？领导肯定会觉得我不会办事。”
销售人员（犹豫了一下）：“对，你说的话也在理。”
客户：“是吧！你要让我好做事，不然我就失去了领导的信任，再说，这样的课程不是你一家公司能讲。”（声音大起来了，是为了保护自身的利益。）
销售人员：“陆总，这样吧，我们再商议一下，10分钟后我们再联系。”
（十分钟以后，销售人员又把电话打过去了）
销售人员：“您好，陆总，我们商议了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们的报价是1.8万元的8折，去掉零头，您看怎么样？”
客户：“哦！我刚从别的公司调查了一下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多，实践的东西少，而且与学员互动少……”
销售人员：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样，我必须要考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧！”
客户：“这样吧！你们再降1000元，怎么样？”
销售人员：“好的，就这么办。”
兵法解析
从演习中可以看出，这位销售人员所应对的客户谈判技术比较高，他有很多的筹码在手中：其一，把以前的交易价格作为谈判的基础；其二，自身在领导面前的信任作为谈判的底牌；其三，同系统的调查作为谈判的印证；其四，半天应该比一天费用少作为谈判的说理；其五，他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。5个筹码轮番轰炸，而销售人员就把握住底线决不让步，同时照顾好客户的立场来赢得与客户的合作，这是许多新入行的销售人员需要学习的一种技巧。
成交的秘密
在商务谈判中，如果一味地按照自己的谈判思路，很有可能会损害与客户之间的关系，更有可能使交易失败或是一锤子买卖，所以必须要以双赢为出发点来进行谈判，这样才能有效实现成交并保证未来的长期合作。
