战况适用
当遇到怀疑型客户，想让客户快速成交时。
演习举证
销售员：“喂！陈总您好，我是小刘，上次咱们谈关于安装机器的事，我今天派安装人员过去，您安排一下吧？”
客户：“呀，这个事啊，是今天吗？小刘你这样，我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
销售员：“陈总，咱们这事已经定过三次了，您对这个机器也满意，现在天也要冷了，尽快安装可以避免很多麻烦，你说对吧？”
客户：“对，这是肯定的。”
销售员：“陈总，今天您开会是几点到几点？”
客户：“这个会估计要开到11点。”
销售员：“那您下午没别的安排吧？”（寻找空子）
客户：“下午很难说，下午我跟客户有个聚会。”
销售员：“陈总，这样，我们的人现在就过去。咱们花半个小时时间，您安排一下，接下来的工作，我们就和其他人具体交涉了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
客户：“那好吧。”
兵法解析
怀疑论者常表现为：做事小心谨慎，不轻易相信别人，疑虑多，喜欢群体生活，总是在尽心尽力工作。为人忠心耿耿，但却多疑过虑，觉得安全是第一位的。内心常有担心和不安，常常因为担心成果不完全，安全方面考虑得太多而延迟工期。
这一类型的客户，在做判断时会反复无常，难以捉摸，相信许多销售员都会碰到这样一些客户。演习中的陈总就是这样一个人。小刘已经第四次与陈总接洽了，陈总每次给人的印象都是很爽快，但等到小刘催单的时候他却三番五次地反悔。在有些情况下，拍板人爽快同意，只是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。小刘通过分析确认陈总属反复无常型客户，于是有针对性地设计了以上对话。
从对话第二段中，可以看出陈总在前一次电话里答应得很爽快，但等到小刘说要派人去安装的时候，他马上又改变了主意。小刘看他又要玩“太极”，马上就说出第三段话来，并强调天冷，不赶紧安装就会出现别的麻烦。陈总只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让他再拖，小刘从他的时间安排里找到空隙。紧追不舍，不给其再次推脱的机会，从而达成交易。可见，对待反复无常型客户就应该像案例中的小刘一样，不给客户再拖的机会。
成交的秘密
在销售中，如果遇到怀疑型客户，销售人员找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍，不让客户拖延，不给客户反悔的机会，见缝插针，这样就能快速成交，客户也就没有了反复的机会。否则只会遥遥无期，最后只得放弃而成交失败。
