战况适用
当遇到给予型人格的客户，想让客户经过你的引导成交时。
演习举证
田玲是一位有着多年电话行销经验的某公司销售经理。她曾经遇到过一位客户，那位客户的性格非常古怪。他会在电话中突然变得沉默，让田玲感到莫名其妙。后来，田玲发现只要自己在他说话时插一句话，对方就有这种反应。弄明白这点后，田玲就认真扮演起了听众的角色，等他说完后，田玲再想办法加以引导。功夫不负有心人，最终这位客户下了一笔大订单。
兵法解析
给予者常表现为：渴望与别人建立良好关系，以人为本，乐于迁就他人。他们关注人际关系，对外界的认同有着强烈的渴望。这一类型的客户往往是无所不知的那种，甚至比销售人员还要了解产品，这种人被称为“购买专家”，其中有褒义也有贬义，他们通常对销售人员所服务的行业或所销售的产品比销售人员还要了解。而且在购买某类产品的时候，他们会表现出如下的特点。
1.对销售人员以及销售人员的产品或服务的情况了如指掌。
2.当销售人员插话时会显得心不在焉。
3.提出的问题让你应接不暇。
4.会打断销售人员的话。
5.当自己的谈话没有得到应和时，会突然要求停止交谈。
在这种情况下，有些销售人员会感到有很大压力。
其实，到什么山头唱什么歌，销售人员遇到不同类型的客户应当掌握好不同的语言技巧，特别是与无所不知的客户谈判，更应做好充分的准备。遇到给予型的客户对销售人员来讲是一个很好的学习机会。如果销售人员判断该客户是合格的潜在客户的话，就应尽可能在电话中向这类客户多提问题，可以让他多谈谈他所擅长的专业，而销售人员这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后，销售人员会发现自己已同他建立了融洽的关系，这样成交就具有很大可能了。
演习中的田玲就是充分地给予了客户发挥见解的机会，引导客户说出自己的意见，专心地做客户的听众，从而与客户建立了融洽的关系，这就为之后的成交做好了铺垫。
成交的秘密
在销售过程中，如果遇到给予型客户，销售人员就应该选择耐心地做个听众，让他们得到心理上的满足，彼此关系融洽之后，成交自然不在话下。
