战况适用
当客户购买产品后，想以定期回访了解客户新的需求以实现再成交时。
演习举证
销售人员：“孟总您好，我是A公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外有件事情想麻烦一下孟总，根据我们系统的显示，您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做得不到位？”
孟总：“上一次不小心丢了。”
销售人员：“哦，是这样呀，那我帮您重订一张卡，这样您外出时会方便不少……”
兵法解析
许多人总以为把产品卖出去拿到钱后就万事大吉了，至于是否和客户联系就不那么重要了。殊不知，商业界中普遍存在着一个80/20法则。这个法则用在客户身上，就是80%的业绩来源于20%的客户。而这又可以理解为80%的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20%的业绩来自于自己新开发的客户。无论你从事哪种行业，你只要能够找到完成你80%业务量的20%的客户，你就成功了。这就是为什么有的销售高手总是那么轻松的原因，他们每天的工作就是回访老客户。
由此可见，老客户对于电话销售人员的业务来说是何等重要，因此经常与老客户电话联系不仅是非常重要的而且是非常必要的。
从事销售工作的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维系一个老客户的时间多3倍。权威调查机构的调查结果显示，在正常情况下，客户的流失率将会在30%左右，为了减少客户的流失率，我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时，销售人员可以采取交叉销售的方法，向客户介绍更多的产品，供客户选择。当然，销售人员在客户回访时要注意以下几点。
1.在回访时首先要向老客户表示感谢。
2.询问老客户使用产品之后的效果。
3.询问老客户现在没有再次使用产品的原因。
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5.请老客户提一些建议。
成交的秘密
虽然所有的销售人员最感兴趣的都是发展新客户，但你绝不能忽视现有的客户，要明白最好的潜在客户就是目前的客户。如果你一直坚持这种想法，就一定会与客户建立起长期而友好的关系，那么再次成交也将不会是问题。
