用倾听打开你的销售之门
杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的推销冠军。这天，他像往常一样将芦荟精的功能、效用告诉给女主人，但女主人并没有表示出多大的兴趣。
厄卡夫立刻闭上嘴巴，并细心观察。突然，他看到女主人家的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常真是很难见到。”
“没错，这是一种很罕见的品种，叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在它那种优雅的风情。”女主人听到厄卡夫对自己盆栽的赞美，便来了兴致，说道：“这个宝贝很昂贵的，一盆就要800美金。”
“什么？800美金？我的天哪！每天是不是都要给它浇水呢？”
“是的。每天都要很细心地养育它……”
于是，女主人开始向厄卡夫讲授所有与兰花有关的学问，而厄卡夫也聚精会神地听着。
最后，女主人说：“就算我的先生也不会听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真是太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”随后，她爽快地从厄卡夫手中接过了芦荟精。
客户在和销售人员交谈时，都希望销售人员能够耐心地听自己倾诉。一个不懂得倾听，而是滔滔不绝、夸夸其谈的销售人员不仅无法得知有关客户的各种信息，还会引起客户的反感，导致推销最终失败。无论怎样，要想成为一名成功的销售人员就应当谨记，在客户兴高采烈地谈论的时候，最好做一名忠实的听众。当你这么做的时候，你会发现客户已大大提升了对你的认同度。
一般情况下，只要有一个谈话的机会，大多数人都不太愿意听别人说话，而是喜欢让别人听自己说话。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事情。
可是在推销过程中，绝大多数的时间是销售人员在说，客户只有少量的说话时间。因此，这样的销售人员总是业绩平平。而那些经验丰富的销售人员，通过实战总结出了一条规律：如果你想提高业绩，就要将听和说的比例调整为7∶3，即70%的时间让客户说，你倾听；30%的时间让你用来发问、赞美和鼓励客户说。
“听”比“说”更重要。
倾听是对客户的一种尊重
当你聚精会神地听客户谈论的时候，客户会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近你们之间的距离。
人们往往对自己的事更感兴趣，对自己的问题更关注，更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听对方谈论自己时，对方就会感觉自己被尊重。卡耐基曾说：“专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。对朋友、亲人、上司、下属，倾听具有同样的功效。倾听他人谈话的好处之一是别人将以热情和感激来回报你的真诚。”
1．倾听能真实地了解客户，增加沟通的效力
销售人员如果只顾自己一个劲儿地说，而不懂得倾听客户的话，就无法真实地了解客户。那么，双方的沟通就是无效的，你的销售也因此不尽如人意。
2．倾听才能思考
用心倾听客户说话可以减轻客户的戒备心，使其说出心中真正的想法。同时，你也可以利用倾听的时间想一些对策，从而高效率地解决问题。只有静下心来倾听，你才能从客户的言行举止中冷静地去思考，了解并领悟客户所传达的信息。当你真正了解客户的想法时，你与客户之间的交易才算真正开始。
在你与客户销售面谈时，通过有效地倾听，倾听中思考，可以帮助你寻找客户话语中透露出的真正需求，迅速判断成交的可能性，从而对症下药，增加订单交易量。
总之，适时地让嘴巴休息，学会在倾听中思考，是解决问题的有效方法。
3．倾听可以帮你了解客户的需求
客户的需求和期望都是由客户自己“说”出来的。销售人员如果不仔细倾听，遗漏客户无意中提供的重要信息，就很有可能错失许多解决问题的关键点。
在面对面销售时，客户冷淡的反应与不屑的眼光对销售员是十分惨重的打击。许多客户在回答销售人员的提问时只会应付式地说几句客套话，这是因为他们不想让销售人员了解他们的需求而致使他们无法脱逃。所以客户会尽可能地敷衍。要摆脱这种困扰，销售人员只有想办法让客户尽可能地多说，并且在提问时引导他说出心中的真实想法。这样无论是对销售工作还是对解决投诉都有极大的帮助。
你的倾听价值百万
有一次，法兰克和另一位销售员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精明。他早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的领袖级人物。
彼此寒暄几句后，进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，可他低着头，不看法兰克一眼。法兰克看不到他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓。于是，法兰克只讲了3分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来是尴尬的沉默。
法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受沉重的静默。他担心法兰克失败，便急于想打破僵局。可他正准备说话时，看见法兰克在摇头，便明白了法兰克的意思，没有开口。
这样窘迫地又沉默了1分钟。奥尼尔抬起了头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。
彼此对视，良久无语。法兰克知道自己必须沉住气，只要等的时间足够长，对方总要先打破僵局。
奥尼尔终于开口了，他平日不善言谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克尽量不插嘴。
等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您讲的话对我很有帮助。您告诉我这样一个事实：您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈，我明白您已经花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
此次见面的开局不好，但结尾却令人满意。奥尼尔对法兰克认真倾听的谦虚态度及独到见解的印象很好，双方后来终于达成了几百万美元的合作项目。
在与别人交谈时，销售员一旦发现对方对自己所说的话心不在焉时，应立刻打住，哪怕所说的话至关重要。所以，保持适度的沉默是销售员应该掌握的成功技巧之一。因为销售员更应该是一个善于倾听的人。一旦说明了意图，销售员就应当闭上嘴，等待客户提问，尽快弄清客户的需要，这样才能做到有的放矢，取得交易的成功。
会说的同时还要会听
会说话的人都是会听话的人。不想哇啦哇啦地说个不停而是静静倾听的人很可能是最会说话的人。
在日常交往中，要做到会听是相当困难的。不要说会听，有的人甚至连互相交谈的基本原则都做不到。对方一开口，立刻打断对方，自己却长篇大论地讲个不停。等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋，这样的人还真不少。通常自己的毛病是不太容易被发现的。
日常会话是提高讲话水准的舞台。销售人员应留心别人对话中的一些坏毛病，使之成为警惕自己的好材料。
在和对方的谈话过程中，会听是很重要的一环。这是博得对方好感的一个秘诀。遗憾的是，不少销售人员急于推销商品，把对方讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在交谈中提问题或打断对方的话，或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达。如果想使交易成功，顾客滔滔不绝地讲话时就是成功到来的有利时机，你应该为此高兴，立刻提起精神来听，并不时兴趣盎然地说：“后来呢？”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。
对于喜欢说话的顾客，销售人员只要洗耳恭听，他就会笑容满面，高兴得不得了。在这种情况下，当对方关住话匣子时，紧接着很可能说：“就这么决定了，我们签协议吧！”即使签不了合约，他也会很高兴地等待着您的下一次来访。
就一般的交谈内容而言，并非总是包含许多有用的信息。有时，一些普通的话题对你来说可能没有什么实际意义，但客户的谈兴却很浓。这时，出于对客户的尊重，你应该保持足够的耐心，听客户说下去，切记不要流露出厌烦的神色。
专家统计结果显示，一个人的说话速度大致在每分钟120~180字之间，而人的大脑思维的反应速度却要快得多。所以，在现实中往往会遇到这种情况，很可能客户还没有将话说完，或者客户只是说出了其中几句话，而你就已知道了他的全部意思。这时，由于已经了解了对方的意图，思想也就随之放松了，这种细微的心理变化在你的外表上又往往会表现为一些心不在焉的下意识动作和神情，以至于对客户接下来的言语“充耳不闻”。
而当客户突然问你一些问题和请教你的见解时，如果你一愣神，或者答非所问，客户就会感到十分难堪和不快，觉得自己是在“对牛弹琴”，从而就会对接下来双方的沟通工作产生不利的影响。
在与客户接触时，越是耐心倾听客户的意见，销售成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖客户谈话的一种方式。对于同一销售人员来说，听客户谈话应做到像自己谈话那样，始终保持饱满的热情与良好的精神状态，并时刻专心致志地注视着客户。当然，如果你确实觉得客户讲得淡而无味、浪费时间的话，可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，以此转移对方的谈兴。但是，要注意绝不能随意打断客户的话，应当让他心平气和地讲完，即使他的意见不是新的或不符合实际情况，也要听下去。
一定要给客户说话的机会
一个只会说话，而从来不愿意静下心来听别人说话的人，即使你说得再多，再精彩，也不会得到别人的认可，更不可能得到别人的尊重，因为你从来没有用“听”来了解对方，熟悉对方，从而进行心与心的沟通。
作为一名销售人员，你可以滔滔不绝，可以口若悬河，但是一定要给客户有说话的机会。我们常说：“听比说更重要。”是的，耐心地听对方说话，这不仅是一个人自身修养和素质的体现，更是对客户的重视和尊重。
聪明的人会发现，一旦你成为说话主角，你不但不会变得主动，反而会变得更加被动。因为你一直在唱“独角戏”，没有给客户说话的机会，从而忽略了客户内心真实的想法。不明白客户的真实想法，我们又如何对症下药呢？
