小柳茂孝的“老板无主意”商店开张之后，顾客盈门，生意兴隆，每天来购物的人络绎不绝。那些顾客建议的质优价廉的消费品投消费者之所好，他们竞争购买，甚至不计成本，这样的“顾客参与”的营销法，使小柳茂孝商店财源滚滚，而且也成为众多商家谈论的中心论题，人们在赞赏之余，又争相效仿。目前，在日本类似“老板无主意”的商店已有多家，而且还在不断增加。
让顾客参与推销的形式多种多样，它体现在推销的各个方面和层面。美国国际造纸公司是一家国际知名的造纸业跨国公司。该公司在推销卫生纸时，在每卷纸内都夹有一张建议书，建议书上写明：凡是能够对纸的新用途提出一条建议，公司给予奖励。
这种方法很有效果，卫生纸一投入市场后，销售量大增，而且在9个月内得到四百多种吸引人的新用途的各种各样的设想。该公司对卫生纸的性能根据顾客的各种建议加以改进，产品越来越受到消费者的欢迎。他们的做法对新管理人来说值得借鉴。
9、有奖促销
很多产品的购买者很容易确认。如男人购买香烟，女士购买化妆品。但是也有许多产品的购买决策者不止一个人。比如，供家庭使用的彩电、冰箱、汽车、家具等，往往是家庭成员都参与了购买决策过程。因此，我们可将人们在购买决策中所扮演的角色分成5种。
倡导者——倡导者是指最先购买某种产品的人。这种人一般性格活泼、信息灵敏，易接受新鲜事物，在传递信息上有重要的作用。因此，是广告宣传的首选对象。
影响者——影响者是提出的观点和建议，对最终购买决定有相当的影响。尽管他们没有最终的决策权，但其劝告往往是最终决策的最好参考。
决策者——决策者是指一部分或整个购买决策中，有权作决定的人。他们往往掌握家中的经济大权，是企业营销的主要对象。
购买者——即消费者或使用产品及服务的人。虽然他们与企业不一定有直接的关系，但他们是商品质量的鉴定者，对企业的声誉和下次的再购买影响重大。所以，企业应给以足够的重视。
新管理人必须要弄清这些角色。因为，他们对于你所在公司的产品设计、广告内容及促销预算等，都有其意义存在。
由于消费者购买行为受各种复杂的外部环境和微妙的心理活动共同支配，所以出现千差万别的购买行为。通常，消费者的购买类型主要有：
(1)按购买决策的复杂程度来划分
例行反应购买——最简单的购买行为是购买成本低、次数多的产品。由于购买者已经熟知产品的性质、各主要品牌，并有一定的品牌偏好。所以，他们仅需要很少的决策。
在此情况下，营销者可以采用两种策略：一是对现有的购买者给以加强、鼓励。二是对其他顾客，营销者应增加产品的新特色，利用店头展示、价格折扣、额外赠品等，吸引新的顾客。
有限解决问题购买——当购买者在熟知的产品里，购买决策较为复杂。如想买新洗衣粉的人，他可能听说过新推出的“碧浪”洗衣粉，在未选购前，他可能要向很多人、要从各种广告中了解该产品。我们把它称为有限解决问题购买。因为这些消费者深知此类产品与其所需的品质，但对于各品牌及其特征并不熟悉。营销者必须懂得此类消费者要收取更多的情报来降低购买风险，因此，应该设计一套沟通方案，以便增进消费者对品牌的认识。
广泛解决问题购买——当消费者面临一种不熟悉的产品并且不知道采用何种标准去评估它时，其购买行为较为复杂。如有人第一次买照相机，他曾听说过“理光”、“三星”、“海欧”等。但是，对于各种品牌都不清楚，他甚至不知道，一架好的照相机具有的产品属性为何，这就是处于广泛解决问题状态。
(2)按购买行为的心理目的来分
人们的购买心理通常可分为8类：
求实心理——消费者注重产品的内在质量和效用，讲究实惠和使用方便，不强调外观、款式。
求美心理——消费者注重商品的造型、色彩、包装等。
求新心理——消费者喜欢格调清新和社会流行式样，追求新奇、刚上市的产品，不太讲究价格。
求廉心理——消费者对处理商品、减价商品、零头商品情有独钟。
求名心理——优质名牌商品、有纪念意义的商品、可荣耀身份的商品，都会使这类消费者过分喜爱。
自尊心理——这类消费者常模仿邻居购买商品，或以向他人攀比为荣。
好癖性心理——以满足个人特别嗜好为目的的购买行为。
隐秘性心理——以隐秘个人购买行为而不被他人所知的购买活动。
新管理人如果掌握了上述购买心理特征，可以采取有针对性的措施，加速实现购买行为。中外很多企业巧妙地利用这种多种复杂的心理，用抽奖促销的方式达到其营销目的。
抽奖促销术在国外早已流行。美国市场特别风行。美国的抽奖销售最早出现在专门卖给小孩的糖果饼干等行业。大概在20年代，美国一些糖果小商贩出售的一分钱一颗糖果中，有些夹包有一分钱。这一招很有效，很多孩子们把零用钱存起来，拿来买这种有奖销售饼干、糖果，老板们从中大赚其钱。
后来，很多商人也仿效这种经销方法，抽奖销售一时到处滥用，甚至出现虚假行为。引起了家长的反感和抗议，美国当局开始注意此现象，国家联邦贸易委员会于1934年采取行动，限制了一些厂商利用所谓抽奖销售而使用的不道德方法。
抽奖促销后来被人们发现是一种较为有效的营销手段，很快把它由吸引孩子购买扩展到成人的各种商品促销，服装、食品、家用电器等等，无所不包。一件商品能够得到一张抽奖票，买的金额越大，得的抽奖票越多，中奖的机会就越大。
美国采取抽奖促销最有效的是读者文摘公司等几家企业。它们的抽奖促销历史悠久，活动面广，奖额巨大，美国几乎家家都收过它们促销函件。1962年，读者文摘公司开始这项活动的，到1986年中奖奖金累计为三千多万美元，中奖人数超过160万人次。1987年该公司的大抽奖活动，最高奖金达500万美元。
10、最有效的营销12法
按照某种习惯性的方式去考虑问题，叫作“思维定势”；按照某种习惯性的方式去处理解决问题，叫作“行为定势”。在出现特殊情况时，思维定势和行为定势往往会妨碍新管理人找到解决问题的新方法，而倘若采用非思维定势的创造性思维，却往往会产生异乎寻常的效果。
在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。
下面介绍的是出奇制胜的12种推销方法：
(1)重奖造势法
公司在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，公司可以重金(物)悬赏的形式，通过产品广告，把公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。
(2)低价让利法
公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。
(3)赞助公益法
公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多。公司的财力毕竟有限，因此，公司要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多送“雪中关炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。
(4)攀亲“联姻”法
有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，公司可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取”联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益另割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。
(5)名人效应法
名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。有心计的公司精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡(居)、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会，体育比赛，大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力，从而促进公司的发展。
(6)特定顾客法
特定顾客法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
妇女商店，谢绝男性顾客人店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有20家类似专为特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。
特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然是限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。
运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺骗手法，在普通影片广告上写有“儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业，诚实才能在顾客中树立良好形象的信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店。当然电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。
(7)情侣商品法
我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品出现和热销，可为商业新管理人提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品，扩大产品销售。
(8)反时令销售法。
1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方法——反时令销售法。杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，挑冬令商品——皮装展销，在炎热天气，专柜卫皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。同时，在销售中实行“特价预订”。具体做法是在展销期间，按不同品种以7．5折到8．5折的优惠价预定，4个月后交货，如果将近期原皮可能涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。
(9)商品保险法
“保险法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。
(10)改进包装法
在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63％的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。
(11)数量限购法
数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜度：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。
(12)以货易货法在现代商品销售中，机动灵活地应用以货易货，能够做活生意，扩大商品销售。
