老张在职场打拼了十多年，通过自己的努力奋斗获得了一些成就，被一家公司重金相邀，担任该公司的业务主管。在上任之前，打听到上一个主管因为太专制，没有员工愿意听他的，使得大家工作积极性越来越低，最后他被辞退了。于是，老张下定决心要打造一个宽松的工作环境给大家。
一上岗，老张就经常与下属聊天，绝不摆架子，和大家和和气气，尽量拉近自己和下属的距离。工作上，他尊重下属，常常听取大家的建议。业余时他也经常和下属开玩笑。下属偶尔迟到或者犯错，他也是睁一只眼闭一只眼，在工作做好的前提下原谅他们。
没过多长时间，老张就达到了自己的目标，大家在宽松自由的环境下工作，整个部门的业绩果然提高了不少。下属们与老张之间没有什么隔阂，常常直接喊他“张哥”，老张也不介意，他很喜欢这个工作环境。
可是，好景不长。慢慢地，就有下属开始明目张胆地用公司的电话打长途，经常迟到早退，有的行为严重影响了工作。老张给大家开了几次会，却收效甚微，因为他平时没有树立起威严，大家都不怎么拿他当回事了。
在公司的例会上，老板点名批评了老张，因为老张负责的部门业绩开始逐月下降，可电话费却节节攀升。老板并不明白其中的缘由，可老张知道，这都是自己没有控制好和下属之间的距离、丢失了领导威信的结果，现在再树立威信怕已经为时过晚！
与下属接触沟通时，每个领导都要注意这个问题，那就是控制好“临界距离”。距离这东西说无形却也有形，它直接影响着人际关系。距离太远，就会显得生疏，和下属关系比较紧张；距离太近，则会让下属觉得你毫无威严，不会很好地执行你的命令。
其实，领导和下属的关系与驯兽员和动物的关系很类似。虽然这个比喻不是很恰当，但也反映了一些真实的潜规则。在看驯兽表演的时候，你会发现，驯兽员与动物之间的距离很有艺术，不远不近，这个距离的把握就很有水平。离得太远，不好指挥；离得太近，容易激怒动物，使它情绪烦躁。
领导要想使下属听从你的命令，就必须控制好这个“临界距离”，既要下属感受到你的威严，服从你的领导，还要时常听到下属的心声，使他们对你鼎力相助。千万不能像老张那样离下属太近，虽然得到了大家的“拥戴”，却丧失了领导的权威，这是领导决策的大忌！
“临界距离”的把握是有技巧的。这要从心理层面着手，让下属自觉地和你保持距离，把你当成领导，而不会过远或过近。
所以说，领导不能与下属距离过近，否则很难采取公事公办的态度。私交过密，必然会经常在一起吃饭、喝酒、玩乐，平时没什么不安，但一旦下属出现纰漏就没有办法处理了。究竟该不该处罚自己的“酒友”呢？这就把自己放到了一个两难的位置上。
还有，私交越密切，就会对彼此越了解，了解越深就越相信对方，这样就很容易出现盲目信任对方的现象。领导者偏听偏信，在工作上就难以做到客观公正，甚至还会做出错误的判断。
控制好“临界距离”，就是要有一个安全的“私人空间”。这和动物界王者领地不得靠近的意思是一样的。身为领导要平易近人，但也要拥有自己的界限和权威，只有拥有自己的社交界限才会在下属面前具有一贯的威信！
想想看，当你面对威严的上司时，会不会觉得紧张？这就是领导空间对你产生的心理压力。通常，一个人的威慑力越大，对别人的心理压力也会越大。这也就可以解释官越大你越害怕的原因。
作为一个领导，我们不需要“拒人以千里之外”，但一定要有自己的“权威空间”，而且这个空间产生的威慑力必须比你的任何一个下属都要强。要使这个“权威空间”发挥其管理作用，最重要的还是控制好你和下属之间的“临界距离”。
当你要向下属交代命令时，就不能离下属太远，一方面离得远听不清楚，影响指令的正确传达；另一方面也是一种控制下属、体现自己威严的方式，让下属离你近一点，他就会不由自主地紧张，就会感受到一种你给予他的强烈的支配感，从而努力认真地执行你的命令！
当然，当你和下属熟悉了以后，距离就会相应缩短，这就需要领导者学会调整这个距离。当你的下属离你太远时，你就主动一点，拉近彼此的关系；当距离过于近的时候，你就故意疏远他，保持一个适当的“临界距离”。
将这个“临界距离”把握恰当，才能树立领导者的威信，才会让你在下属面前更有影响力，说出来的话虽然称不上“金口玉言”，但也斩钉截铁！
激励下属不断进步
周武王依靠姜太公的辅佐成功讨伐商纣王，消灭了商朝。周朝刚刚建立，急需一批人才为国家效力。当时，齐国有一位贤人叫狂橘，很受地方人士推崇。姜太公慕名而去，力图使狂橘成为国家的有用之才，可是三次都无功而返。
无奈之下，姜太公杀了狂橘，周公大惑不解，就问姜太公：“狂橘是一位贤人，不求富贵显达，自己掘井而饮，耕田而食，正所谓隐者无累于世，不愿意入朝为官就算了，何至于为他招来杀身之祸呢？”
姜太公说：“四海之内，莫非王土，率土之滨，莫非王臣。在天下大定之时，人人都应为国家出力。现在绝不容许中立思想的存在，只有两个立场，不是拥护就是反对。以狂橘这种‘事不关己高高挂起’的态度，如果人人都像他这样，那还有什么可用之才呢？所以我把他杀了，目的在于以儆效尤！”
果然，那些隐居在民间的高人隐士再也不敢自命清高了，努力为周朝的发展添砖加瓦。
姜太公这招“杀一儆百”在管理上也经常可以用到：刻意制造危机感，让“天下贤士”产生“逆我者亡”的感觉，更好地为当朝效力。在现代的企业管理中，当你的员工出现消极怠工或者原则性的错误时，你可以这样警告他们：“类似的错误不要再犯了，否则就要被开除。”
心理学研究发现，在对自己不利的情况下，人更能保持清醒，而且越是危急时刻越能爆发出惊人的力量。所以，领导者会适时给员工一些危机感，让他们感受到现在面临的严峻形势，让他们紧张起来，加倍努力工作！
比如，管理者要让下属觉察到外部环境中的不利因素，让下属感受到危机的来临。在开员工大会的时候，领导者要随时鞭策员工，如果业务量上不去、没有效益的话，整个企业都可能倒闭，那他们随时都可能失去工作。员工们受到这样的提醒，对自己的工作也就不敢有丝毫的懈怠了。
美国旅行者公司首席执行官罗伯特·博蒙豪说：“我总是相信，如果你的企业没有危机，你要想办法制造一个危机，以此获得用来集中每一个员工注意力的激励点。”给下属制造危机感，让他们每一个人都不能对自己的工作掉以轻心。适当的危机感相当于动力，可以使他们工作更加努力。
古人云“生于忧患，死于安乐”，表明了危机感的重要作用。这就要求领导者在管理中注意方式方法，如果总是报喜不报忧，也不管下属的业绩有多差，最终企业会一败涂地。这种无所谓必然会让下属无所事事，没有工作的动力和激情。
管理者不能使下属对企业有这样的感觉：企业的存在是为了满足个人的需求。这样会让他们觉得自己只要工作就可以了，工作结果却无所谓。这种无所谓的想法正是缺乏危机感的表现。要消除这种“无所谓”的想法，让他们体会到结果的重要性，使他们能努力工作，就要给予他们适当的危机感。
这个现象是有心理学基础的：
耶克斯—多德逊法则认为，压力与业绩之间存在一种倒U型关系，适度的压力能够使业绩达到顶峰状态，压力过大或过小都会降低工作效率。也就是说，随着“危机程度”的加深，人的业绩也会随之提高。当危机感达到一个理想水平时，业绩也会达到最高点。不过，一旦超过这个顶点值，业绩就会下降。
由此看来，让下属有适当的危机感是非常必要的，让员工时时刻刻感受到在面对挑战，这样他们才会发挥出自己的全部力量，并更加珍视其当前的地位。
如果你的下属觉察不到危机，就需要你采取一些措施，让他们产生不稳定感，这样才能让他们警醒，认识到危机的存在，不断地进步。这个环境的创造可以是外部环境，也可以是内部环境。
外部环境即关系企业利益的关系总和。内部环境就是指员工之间的相互竞争，竞争必然会有输赢，让下属感觉到同事会代替自己，这样他们就会加倍努力，想尽办法不被超越，不断地前进，努力保持自己的不可替代性！
危机感对工作有很好的促进作用，一方面可以让下属更有效率地工作，另一方面，当他们战胜自己面临的挑战时，就会变得更加自信，做出更大的业绩，从而为整个企业的发展贡献力量。
§§§第4节与客户共事
对客户要常怀感恩之心
这天下午，在一家古董装饰品店里，有几位顾客正在挑选自己喜欢的商品。忽然，只听“啪”的一声，大家的目光被吸引了过来。原来，一位女士在转身时，肩上的挎包无意中碰倒了展台上的一个雕花瓷瓶，价值不菲的瓷瓶已经变成了一堆碎片。
这位女士站在那里不知所措。这时，店长走了过来，关切地问道：“您还好吧，没有吓着您吧？真是对不起。”女士非常抱歉地说：“是我不小心，老板，我原价赔偿。”店长笑着说：“呵呵，不用不用，是我的不对，我们没有把花瓶放在安全的地方。”
店长的这一席话让女士非常感动，她本来看中了一套昂贵的瓷餐具，又因为价格太高而有些犹豫。这场“事故”让她下定了决心，将那套餐具购买下来。不仅如此，其他顾客看到店长这么宽宏大量，本来不打算买东西的也顺手买走了一些。看了店长的优秀品质，顾客对他的商品也是信心十足，觉得物有所值。
这个店长的做法无疑是高明的，花瓶的损失早已经被商品的利润所弥补，同时还为自己做了一个免费广告，赢得了客户的好口碑。
其实，客户是衣食父母，要对客户心存感恩之心，这种感恩不仅仅是感谢，而是一种发自内心的虔诚的感激。“一个好汉三个帮”，任何一个生意人赚取的财富都离不开客户的帮助，客户之于生意人，无异于衣食父母。
在做任何工作的时候，都要明确这一点：客户在自己心中处于怎样的位置？有人视客户为“大肥佬”，能宰就宰；有人视客户为合作伙伴，是利益的分享者；而有些人却把客户视为衣食父母，从心里充满了敬畏和感恩。
不仅要将客户作为衣食父母，还要把客户当成自己最值得交往的人。就像世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说的那样：“我从来不请自己的同事吃饭，但我经常请我的客户吃饭。如果我不能卖东西给你，为什么要跟你一起吃饭呢？”这也正说明了一个非常重要的道理——客户比同事更值得交往！
在这个世界上，做生意的人很多，客户也很多，为什么这些人愿意和你合作，会成为你的客户呢？这就是缘分，既然他们选择了我们，我们就要从心里感谢他们。
建伟刚刚开了一家网店，卖些小手工艺品，正处于起步阶段，生意不好，一天连5元钱的货都卖不了。但越是这样，他越认真。不管谁光顾他的小店，他都会给客户写一段感谢和祝福的话，而且每封信都是针对客户购买的东西有感而发，尽量做到不说空话、套话，信里都是他的真情实感。
有一段是这样的：“感谢您对小店的支持，也希望我的这条手链能使您的皓腕生辉，希望您每天都开心快乐。我非常荣幸您能选择我的小店。我还会和您保持联系的，您如果不满意可以随时退货，如果需要别的产品，欢迎您再次光临。总之，谢谢您，谢谢您丰富了我的生命！”
这些真情感动了许多顾客，他们没想到买一件便宜的小装饰还能得到如此“隆重”的感谢，于是，回头客越来越多了。不到一年，让大家感到惊叹的是，建伟的小店已经变成了实体店，人来人往，生意非常好。
成功学大师陈安之曾说：“在我的人生当中，我最渴望成为一个感恩的人。一个成功的人必定是一个感恩的人，一个感恩的人就是一个成功的人。”是啊，做生意要想做大做好，就必须从心底感谢我们的客户！
如何做才能表达出我们的感恩之心呢？
对客户要有敬意。尊重客户是生意场一条不成文的规则，我们必须遵守。登门就是客，无论是谁，都应该一视同仁。客户是我们的衣食父母。假如没有人与你合作，你的生意根本无法立足，只有关门停业！对客户要有敬意，还要有诚惶诚恐般的畏惧。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿曾说过这样一句话：“客户想让你倒闭非常容易，不到你的商店买东西就足够了。”因此，我们必须尊重我们的客户，用优质的产品和服务去回报信任你的客户。
对与客户之间的缘分抱着感恩的心态。茫茫人海，和自己擦肩而过是一种缘分，和客户能成为合作伙伴更是一种修来的福分。我们要珍惜这种缘分，感谢客户。世界这么大，能成为你的客户，而没有去找你的竞争对手，除了缘分，还是缘分。对客户，我们更要感激他们给了我们锻炼和提高的机会，让我们得到了很好的发展。珍惜客户给予我们的机会，才能竭尽全力，把生意越做越大。
与客户将心比心。想客户之所想，把客户的事当成自己的事，每一个老板、销售人员都要懂得“感同身受”的道理。客户选择了你，就是相信你、信任你，愿意把你当成他的合作者。客户信任我们，我们更不能辜负他们的信任，要把客户的事情当成自己的事情，为客户全心全意地服务，让客户感觉到我们的努力和真心。
客户选择了你，就是相信你，信任你，愿意把你当成他的合作者。客户信任我们，我们更不能辜负他们的信任，要把客户的事情当成自己的事情，为客户全心全意地服务，让客户感觉到我们的努力和真心。
学会让客户“上你的当”
在做生意时我们常常想速战速决，然而很多时候你会发现，你越着急就越不能实现自己的目的。这正是古语所说的“欲速则不达”。
心理学认为，人们在接受一项新鲜事物时，会有一段心理缓冲期。谈生意也是如此，买卖双方刚开始都是打着各自的小算盘，希望顺利地达到自己的期望目标。
可是，随着交谈的继续，双方的分歧很大，当初自己定好的目标竟然成了不可能的事，而客户也需要时间来适应当前形势的变化。如果你急于求成，一味地去游说客户，毫无疑问会适得其反。
这时其实就像我们买东西，如果某个服务生过于热切地推销某种商品，你心里肯定会产生这样的想法：“一看就是卖不出去的东西，好东西自己就会说话！”结果可想而知，大家一般都不会购买这些商品。
那怎么做才能打破谈判瓶颈，顺利卖出自己的东西呢？不妨来试试“欲擒故纵”法。
