这时，唐小姐说：“漂亮的女人如果有一点点黑斑也是相当惹目的，我特别介绍一种近来最受欢迎的面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！
你原来喜欢的面霜虽然不错，但这种面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。”这样恳切的语气，不仅转移了王女士的注意力，而且使对方对现有产品产生了兴趣。“真的吗？那么，我也买一个试试。”最终，唐小姐顺利地留住了这个老顾客。
四、避开生意谈兴趣
华尔菲亚电器公司是一家生产自动化养鸡设备的厂家，设备生产出来以后，开始在全国各地进行销售。公司派出很多推销员到农村去推销，但是效果不是很好。甚至有些推销员抱怨客户过于固执和吝啬，根本不愿意购买自己的设备。
于是公司的经理威伯先生决定亲自到农民那里去看看。他被下属带到一个比较难对付的客户家门口。威伯先生开始敲那家农舍的门。不一会，一位老太太从门缝探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，就把大门关上了。
威伯先生继续敲门，那位老太太又打开门，很生气地说：“我不会买你的电器的，不要再来烦我！”
可威伯先生并没有感到意外，而是笑着说，“对不起，打扰您了。我不是来推销电器的，我只是想买一篓鸡蛋。”
听说要买鸡蛋，老太太把门开大了一点，但还是很怀疑他。威伯先生又说：“我知道您养了很多良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
这让老太太有些放心了，便和他聊了起来。威伯先生在谈话中流露出对老太太的称赞，说自己养的鸡没有老太太的好，鸡蛋也没有她的营养价值高。渐渐地老太太完全消除了疑虑并和威伯先生拉起了家常。老太太告诉他自己养鸡比老伴养牛赚钱，威伯先生适时地顺着她的话说，使老人家很开心。不一会，威伯先生就成了老太太的知心人。她还邀请威伯先生参观她的鸡舍。
在参观中，威伯先生注意到，老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，起到了省力省时的作用。威伯先生又给予赞扬，让老太太也为自己感到自豪。
一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久，老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，据说效果很好，她诚恳地征求威伯先生的意见。结果不用威伯先生推销，老太太就主动购买了自动化养鸡设备。
威伯先生没有进行推销就卖出了自己的产品。其妙招在于与老太太在交往中猜透了她的心思，并顺着她来，成了老太太的知心人，由陌生人变成了朋友，从而顺利实现交易。
和客户谈生意就像交朋友一样，只有你谈到别人感兴趣的东西，才能吸引客户的注意力。职场上，有一句话说：“想要做生意就要先做朋友，只有做朋友才能做好生意“。这句话有很深的奥妙。只有你像对待朋友那样对待自己客户，了解他的兴趣爱好，找到共同语言才是做生意的前提。
做生意最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，不了解对方之前，生意是无法做成的。但最重要的是要学会像朋友一样同客户谈生意。
先谈客户感兴趣的事情，和客户做朋友是打开生意之门的金钥匙，必要的时候采取一定的技巧拉近自己和对方的关系，才是谈成生意的最好办法。
接近客户最好的方法是投其所好，了解他的情趣爱好。有一次，原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
伙计说：“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”原一平接着说。
伙计回答：“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”原一平还是十分高兴，于是他顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样等资料。
西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
“老板，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈哈哈哈”大笑起来。后来，这位老板成了原一平的客户。
投其所好，了解客户的兴趣，从他们感兴趣的方面出发，客户自然会被你的真诚感动。懂得了先做朋友后做生意的道理，生意人就不会钻进唯利是图的死胡同，而是与自己的客户朋友双赢。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，是一个循序渐进的过程。太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。如果你没有立足于客户的兴趣和做朋友的态度，就无法立足于商场。
五、谈判要循序渐进，不要急于求成
美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾对学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验，他们打了个电话给她：“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之状况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”
“好吧，请问吧！”
于是他们提出了一两个例如家里使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给巴特太太。
过了几天，两位教授又给巴特太太打了第二次电话：“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教。希望你多多支持这件事。”由于，有前一次电话做基础，巴特太太很容易就接受了他们的要求。相比而言，这种循序渐进的方式要比直接上门的做调查更容易让人们接受。心理学家称这种现象为“登门槛效应”，也就是说当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大，但更不合意的要求。
在我们的生活和工作中，如果能够很好地运用“登门槛效应”，那么我们就会离成功越来越近，无论做什么事都不能一蹴而就，只有循序渐进，一步一步地前进才能完成预定的目标。就像我们爬楼梯一样，要想达到大厦的最高层，就必须一阶一阶地爬楼梯，不可能一步就飞跃上去。
博弈学家认为：我们要实现一定的目标就要遵循“登门槛效益”，尤其是职场谈判时，当双方存在争议时，如果你一下子给对方提出很大的要求，人们一般都难以接受。但是如果你先从小的要求开始，对方答应之后便不断开始增加新的要求，逐渐缩小和最终目标的距离，那么对方就会觉得我们的要求可以接受。我们发现人们有一种习惯性，当你慢慢增加你的要求时，他们就会慢慢忘却自己最初的坚持，逐渐答应偏离自己的最初界限的要求。
这种效应在现实生活中也存在，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，会“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时，他就会不断地称赞衣服如何的合适漂亮。当顾客表现出喜爱或是高兴，售货员就会抓住机会劝你买下，这时很多顾客难于拒绝。
有一个这样的故事：
一列商队在沙漠中艰难地前进，昼行夜宿，日子过得很艰苦。
一天晚上，主人搭起了帐篷，在其中安静地看书，忽然，他的仆人伸进头来，对他说：“主人啊，外面好冷啊，您能不能允许我将头伸进帐篷里暖和一下？”主人是很善良的，欣然同意了他的请求。
过了一会儿，仆人说道：“主人啊，我的头暖和了，可是脖子还冷得要命，您能不能允许我把上半身也伸进来呢？”主人又同意了。可是帐篷太小，主人只好把自己的桌子向外挪了挪。
又过了一会儿，仆人又说：“主人啊，能不能让我把脚伸进来呢？我这样一部分冷、一部分热，又倾斜着身子，实在很难受啊。”主人又同意了，可是帐篷太小，两个人实在太挤，他只好搬到了帐篷外边。
谈判就是一个彼此进退的过程，对方不可能直接答应你的要求，只有一步一步地协商，一步步地争取才有可能达到预期的效果。当事情遇到困难的时候，不要想着急于解决它，要知道急于求成很有可能使事情向着相反的方向发展，这是我们最不愿意看到的结果。任何事情都有它的突破口，只要我们抓住其关键所在，一步一步地提出要求，事情就会有解决的余地。
S．胡洛克是美国第一流的音乐经纪人。他跟艺术家们打了20年的交道，包括查里亚宾、伊莎都拉？邓肯等都是世界闻名的艺术家。因此，他很注意和这些艺术家的交流方式。
S．胡洛克曾经担任著名的男低音歌唱家查理亚宾的经纪人达3年之久。这位男低音风靡大都会歌剧院，但他的脾气很怪，像一个被宠坏了的小孩子，用胡洛克先生的话说：“常常令人头痛。”
有一回，查理亚宾在要上台演唱的那天中午，突然打电话给胡洛克。
他说：“我的喉咙不舒服，今晚不能上台演唱了。”胡洛克先生这下可急坏了，但是，他没有同他争吵。他知道这样做只会把事情弄僵。于是，他马上赶到查理亚宾住的旅馆，一见面就表现得十分同情。“怎么啦，可怜的朋友？”他很忧伤地说：“你的感觉怎么样？如果你不能演唱，我想应该把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但是跟你的名誉比较起来，这算不了什么。”
这时，查理亚宾叹口气说：“5点钟你再来一趟吧。也许那时候我的嗓子会好一点。”
下午5点钟，胡洛克先生又赶到他住的旅馆：仍旧是一副十分同情的姿态。他再度坚持取消演唱。查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他，也许那时他会更好一些。
7点30分，这位男低音终于表示同意登台演唱了。S．胡洛克没有开始就坚持让查理亚宾参加演唱会，他这样只会越来越糟，而是从查理亚宾的角度出发，循序渐进的让查理亚宾答应自己的要求。显然，这种方法得到了很好的效果。
在谈判中使用“登门槛效应”是我们实现大目标的最好方法，每一个时间段做好小目标。只有一个一个完成这些小目标的时候，才能一步一步接近成功。
六、站在客户的角度思考
有一位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去。
老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价80万元，但是人们很快就将它炒到了l00万元。价钱还在不断攀升。老人深陷在沙发里，神情忧郁，是的，要不是健康情形不允许，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。
有一天，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“老先生，我也好想买这栋住宅，可我只有10万元。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来照顾您！”老人颔首微笑，把住宅以10万元的价格卖给了他。
青年以10万元的价格买下了价值100万的房子，这听起来很不可思议，但这时就是故事的结局。青年之所以成为最后的赢家是因为他没有把心思全放在房子上，而是从老人的角度出发，让老人感到了被尊重、被重视。
在商场上，很多人认为做生意就要讲利益不能叫情谊，这种想法是错误的，做生意的时候，设身处地，换位思考，站在客户的立场上出发，你会得到更多。
汽车大王亨利？福特说：“如果有所谓成功的秘诀，那就是要能了解别人的立场。我们除了站在自己立场考虑之外，也必须站在别人的处境思考问题。”
我国台湾地区台塑石化股份有限公司原董事长王永庆和香港地区的李嘉诚、马来西亚的陈必新齐名，被称为世界华人中最著名的三大巨富，他有着“经营之神”和“塑胶大王”之称。
王永庆于出生在一个贫苦的茶农家中。刚学会走路的时候，他就跟着母亲外出捡煤块和木柴，以补贴家用。童年的时候，过着饥一顿饱一顿的生活，偶尔“改善生活也是煮甘薯粥，他也只能分到一小碗。7岁那年，王永庆戴着一顶破草帽，穿着面袋改做的裤子，背着一个破布包，每天赤脚往返于乡间的小学和家之间。9岁那年，由于父亲不幸卧病在床，勉强读到小学毕业的他，只得依依不舍地离开了学校。
15岁的王永庆在祖父临死前的教诲下，决定走出大山，去寻找一个能挣到钱的地方，帮助母亲养活一家人。于是他只身一人来到台湾南部的嘉义县县城，在一家米店当上了小工，聪明的他，除了完成送米的本职工作以外。处处留心老板经营米店的诀窍，学习做生意的本领。第二年，他觉得自己对米店这一行有了充分的了解，并有把握做好米店的生意，就请求父亲帮他借了一些钱做本钱，在嘉义开了家小小的米店。可是，米店却很少有人问津。16岁的他只好一家家走访附近的居民，好不容易说动一些客户试用他的米。为了更好地打开销路，王永庆主动为顾客送米上门，他还注意收集人家用米的情况：家里几口人，每天吃多少米等，并且提供24小时免费为顾客掏出陈米、清洗米缸等服务。通过艰苦的努力，他的米店营业额大大地超过了同行，越来越兴旺。米店效益有了显著地提高，这除了归功于他的勤劳、优质的服务以外，还在于他能记录顾客的点滴信息。
抗战结束以后，台湾地区的经济恢复了发展，建筑业发展得最快，王永庆敏锐地发现了这一点，便抓住时机，抢先转向木材的经营，满载而归。王永庆除了发现商机以外，最难能可贵的是他的反向思维。
1954年，他和商人赵廷箴合作，筹措了50万美元的资金，创办了我国台湾岛上第一家塑胶公司。3年以后建成投产，但如人们所料，立刻就遇到了销售问题。首批产品100吨，在台湾只销售了1／5，可是王永庆还是下令加大生产，这样的决定让其合伙人纷纷要求退出。王永庆变卖了自己所有的财产，买下公司全部产权，准备背水一战。他知道，站在生产者的立场上，永远是找不出办法的，只有立足于消费者，才有生存的空间。
他坚信产品销路不好的主要原因是价格太高，最好的解决方法就是降低成本，提高质量。随后他又投资成立了自己的塑胶产品加工厂——南亚塑胶工厂，直接将成品销往市场，紧接着王永庆的塑胶生产“一发不可收”，从最初的年产1200吨，发展到现在的年产100万吨，并成为世界上最大的PVC塑胶粉粒生产企业，也从此迈上了他的成功之路。
