常言道：“客户就是上帝”，如何抓住客户的心理，赢得客户的信任是每一个员工和管理者最关心的问题。善于对客户的心理进行分析，使客户满意才能取得交易的成功。而提升自己的业绩则是你受到上司重用和提拔最有利的武器。
一、让客户喜欢你
在职场上，每个人都要和客户打交道，如何才能让客户喜欢你，才是顺利谈成生意的前提。获得客户的信任和好感，是你迈出成功的关键。一个成功的员工不仅要有良好的口才、能够卖出自己的产品，最重要的是要让客户心甘情愿地购买你的产品或是和你签订合同。
有的员工在推销自己产品的时候，为了让客户购买，就会不厌其烦地推销自己的产品，根本不顾顾客的感受，这样的推销方式并不可取，有时会起到适得其反的效果。聪明的员工知道如何抓住客户的心理，让他们自觉地喜欢自己的产品。
一个叫菲特的经理，想为自己的办公室配置一部电话录音设备。于是他联系了三家销售公司，并且安排这三家公司的推销员来做展示。
第一个公司的员工进来的时候，一手拿着他的设备，另一只手提着手提箱，他一进办公室就开始展示他的产品，告诉菲特他们的产品能做什么，怎么做，然后就准备结束推销。当然这个人首先就被排除了。
第二个员工进来后，没等菲特反应过来就开始极力推销他的产品，他进行了全面的演示，并解释了保证书，还辛苦地通读了用户手册，他也就这样结束了推销，当然也被排除了。
第三个公司的员工进来之后，他什么也没拿，而是和菲特闲聊了起来，聊了几分钟之后，他才说：“菲特先生，为了节省您的时间，我能问几个关于您业务的问题吗？”菲特说：“当然可以。”
于是，他问菲特为什么需要一台电话录音设备。看上去他对菲特的业务非常感兴趣，他问菲特每天估计有多少个电话打进来，问是否想要一个设备，以便把不在办公室的时候的电话信息记录下来。并对菲特先生的回答做记录。
最后，这位推销员说：“我认为我这儿有你们想要的。”
于是，他回到车上，拿进来一部电话录音设备。最后，他告诉菲特这台设备的一些功能。第三个推销员凭借得体的礼仪和专业知识获得了菲特的喜欢，他并没有一味地从自己的产品出发，而是先了解客户的需要，最后获得了客户的肯定。
一个优秀的推销员首先推销的是自己，商品的特色和优点放在其后，由于充分的准备和其讨人喜欢的个性，就能成功地建立起了友情和信任的纽带，得到客户强烈的认同感。根据美国纽约销售与市场协会的最近一次调查显示，71%的人向推销人员买东西，主要是因为他们喜欢他，尊敬他，信任他。
仅有良好的产品知识并不能表示你就一定能说服客户，让客户充分信任你，更重要的是你要让他觉得没有人能比你更能帮他做出正确的决定。
要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须制造令顾客陶醉的方法和艺术。你始终要把握一个原则，你不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。
作为一名成功的推销员或是谈判员，如何让客户喜欢你是你赢得生意的关键。真诚是赢得别人好感和信任的最好途径，只要你从客户的角度出发，为其提供最真诚、最满意的服务，客户就会喜欢上你，成为你永久的支持者。
杨杰的工作是做电话销售，主要是为客户提供一些行业服务。在电话销售中，她会分行业进行，在此之前会在网上查询该行业的相关资料，进行销售前准备。
有一天，杨杰给一位制造企业的客户打电话，接电话的是一位女士，杨杰还没有说话对方就开始大骂起来，把杨杰骂的一时不知所措。过了一会，杨杰才明白是怎么回事，原来这位女士接到过很多骚扰电话，都是关于推销产品的。昨天正好有一个杨杰公司的同时给他们打过电话，所以那位女士误会杨杰也是骚扰电话。明白过来以后，她打算以真诚的态度来打动她。于是在电话里听她骂了大概十分钟，杨杰就开始道歉，并解释昨天电话不是她打的，对方在得知骂错人的时候也感到抱歉。
当误会澄清以后，双方也聊开了，得知那位女士就是负责网络的，网站做了但是没推广，杨杰打算从这里着手。因为一般客户做了网站的话对网络都比较重视，杨杰就开始介绍阿里巴巴实名，杨杰的新观点和专业真诚的态度很快使对方产生了兴趣。电话销售的目的就是为了约见客户，在介绍产品时，当客户产生兴趣后，要马上提出约见，不能够在电话里把产品全部介绍完，那样客户就会提出考虑。当杨杰提出约见时，客户也同意了。事后，杨杰和这位女士建立了合作关系，并成为长期客户。这位女士说是杨杰那种真诚感染了她，从而获得了好感。
只有真诚的人才能赢得信任。电话销售很难抓住客户的心理，一些人对于电话销售也存在着排斥的心理，所以，只有真诚的态度、专业的讲解才能吸引客户的目光。就像优秀企业家王家荣说的一样：“让客户喜欢我们，就不必担心我们的期望达不到。”
二、在心理上赢得客户
沃尔夫？埃默森曾说：“如果你想把产品销售出去，那么最好知道客户究竟想要些什么。”在生意场上，公司不能只考虑如何把自己的产品卖出去，而是应该考虑客户需要什么样的产品，只有在心理上赢得客户才能获得生意的成功。
一个优秀的企业、一名优秀的员工，不仅要提高自己的业务水平更要学会去了解客户的需求，思考如何让自己的产品从心理上赢得客户的满意。只有在心理上赢得了客户才能真切地了解他们的需求，并满足他们需要。
微软每一次推出新产品之前，都会花很多时间和成本去了解客户的需求，并以此作为研发产品的基础。微软人对于电脑使用者的需求以及想法了如指掌，正是由于微软迎合了人们的需求，并以一种快捷的方式迅速占领市场，这才获得了巨大的市场份额。
一个公司的经理对他的员工说“外面顾客对我们公司开发的多媒体培训教程很不满意，认为它与他们现在所需的无关，我一直都在关注这事。”
员工回答说：“我们的产品质量好，价格便宜，你还担心什么？”
经理回答说：“产品质量好，价格便宜有什么用？关键是我们造出的并不是顾客真正想要的东西。依我看，主要是我们没有去了解顾客们的真正需要，没有与他们定期进行沟通交流。我们是盲目地在公司里闭门造车。现在我们的产品全部卖不出去，这次我们亏大了。”
客户的需求是我们研究和追求的目标，沟通是掌握客户心理的必要途径，当客户出现拒绝心理的时候，我们就要考虑是否是自己的产品不能满足对方的理想要求，还是只是一种拒绝的理由。研究好客户心理，在心理上赢得客户是你通向成功之路的最好方法。
刘帅在惠普公司担任销售代表，当时惠普公司才刚刚涉足信息领域，当时几乎信息领域的所有客户都只知道IBM。
有一次，刘帅到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉刘帅：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
刘帅仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
刘帅继续问道：“那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
公司经理胸有成竹地答道：“那要说起来简直举不胜举，IBM的产品质量一直是世界一流的，这一点恐怕没有谁不知道。而且IBM产品的研究技术在全球也是数一数二的。更关键的是，lBM一直以来都受到顾客的良好评价，它几乎就是企业界的权威。我想光凭这些优点，就非常值得我与其继续合作了。”
刘帅又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？
如果lBM还可以做得更好，您希望他们还可以在哪些方面需要改进？”
公司经理若有所思地说：“我希望能在技术细节方面做得更加完善，因为公司里的员工曾提到过使用中有些操作比较繁琐，需要简单化，但是我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望IBM的产品价格能够再降低一些，因为我们公司每年都要从IBM那里买进大量产品，花费的资金真是不少。”
刘帅这时真诚地告诉公司经理：“先生，我可以很荣幸地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，正由于我们公司刚刚开始这项业务，所以操作起来就非常方便，我们公司完全可以根据您的标准来生产需要的产品。而我们的价格更低廉，因为我们要用低价打开市场，以得到一些像您这样的大客户的支持与合作。”由于惠普能够满足公司经理提出的任何条件，他立即决定先购进一小批产品试用。
由于刘帅先征求了客户的意见，了解了客户的心理需求，所以根据实际情况并运用一定的技巧，提出了客户比较满意的提案。这样，客户就会从心理上认同你所提出的建议，从而认可你的产品，达成合作。
对于消费者来讲，商品的性能是主要考虑的对象，这件商品只有达到他的心理需求，才会考虑购买。所以，满足客户内心现有或是潜在需要的产品，才是赢得客户心理的必要条件。
索尼公司开发的世界上第一部袖珍式“随身听”就是一个在心理上赢得客户的典型例子。
有一天，索尼公司的创始人盛田昭夫外出散步，看到好朋友井深大手提笨重的录音机，耳朵上套着耳机，也在那里散步。
盛田昭夫感到奇怪，就问道：“你这是怎么回事？”
井深大回答说：“我喜欢听音乐，可又不愿意吵闹别人，所以只好戴上耳机。一边散步一边听音乐真是一件十分美好的事。”
老朋友的一句话，触动了盛田昭夫的灵感：生产一种可以随身带的听音乐的机器！新产品“随身听”的构想就由此萌芽。
根据盛田昭夫的设想，技术力量十分雄厚的索尼公司立即进行了缩小录音机零件的研制工作。没过多久，世界上最小的放音机就问世了。
这种新型放音机刚投放市场时，销售部门和销售商担心地说：“这种必须使用录音带的机子，却没有录音的功能，有几个傻瓜会买它呢？！”
盛田昭夫坚定地反驳说：“汽车音响也没有录音的功能，可是几乎每部车都需要它。因为它贴近和满足了人们的需要。”
第一批“随身听”一上市就大为轰动，赶时髦的青年们争相购买，原来预计一年卖到10万部，结果一年售出400万部。由于这种随身听使用方便，能给使用者带来不少的乐趣，因此，它很快就进入了消费者的家庭。
三、让顾客高高兴兴“上当”
很多时候，我们在介绍自己产品时，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，或是乐此不疲地展开攻击。聪明的人，在面对客户的拒绝时，不着急不退缩，会采取迂回的方式了解客户的需求，激发对方的兴趣，让顾客高高兴兴地“上当”。
马小帅是一家保健器材公司的销售员，一次他到一家公司推销自己的产品，接见他的是公司的杨经理。马小帅在见到杨经理之前就得知，对方对父母的健康非常在意，而且只要认准了产品就不会在价格上斤斤计较。
马小帅与杨经理寒暄过后，就向杨经理介绍了这种保健器材的一些功能和特点。杨经理摆出了拒绝的姿态，说：“我目前没有这方面的需要，如果有需要的话，一定会与你联系的。”马小帅听出，杨经理是在下逐客令。可是马小帅并没有在意，他又说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活70年也没问题呀！”
这个话题显然激起了杨经理的兴趣，听了马小帅的话后慨叹地说：
“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”
马小帅十分真诚地说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的活动，增加身体的抵抗力，还可以使他们在运动的过程中保持良好的心情。”
杨经理仍然神色严肃地说“以前他们也外出参加一些活动，可是最近他们自己总觉得太累，再说我也怕他们到外边活动出现什么问题不好及时处理。这个问题愁坏我了。”
这时，马小帅适当地推出了自己产品，说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”
在自己说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，马小帅看到杨经理已经有了点购买产品的意思，他想现在应该是趁热打铁的时机了，于是他又说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。这种保健器材我们销售部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就要卖完了，到时候只能等公司总部发货过来。
如果那样的话，那您一定会感到遗憾的。”
“好吧，我现在就要货，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”这时，杨经理好像已经迫不及待了。
适当的技巧可以让顾客消除拒绝心理，高高兴兴地购买你的产品，但是这要建立在真诚的基础上，不能以欺骗的手段来获得顾客的信任。
现在很多顾客对于商品或是业务员存在挑剔心理，这种心理现象十分正常，只要我们能够适当地转移他们注意力，消除他们对产品的注意力，就会让他们高高兴兴“买账“。
做化妆品生意的唐小姐就很会消除顾客的挑剔心理。王女士是唐小姐的老客户了，她每次只要一个牌子的化妆品。有一次王女士一来就指名要那种化妆品，但是那家化妆品制造企业已经终止了唐小姐的代理权，也就是说王女士买不成那种化妆品了。
此时，如果直接说这种化妆品卖完，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远失去了这个老顾客。这时唐小姐想到可以应用错觉向王女士销售另一种牌子的化妆品。首先唐小姐抓住了女性普遍的弱点，开始她并没有像平常一样直接拿化妆品给王女士，而是装作有意无意地说：“哦，太太的右边脸颊是怎么回事呢？”
这句话引起了王女士的注意，她急于询问唐小姐自己应该怎么办。
