和马丁坐在公司附近的餐厅里，乔瑟夫还没有动一下自己的食物，就开始滔滔不绝地向马丁描述起关于辛普森的状况来。
在他说话的时候，马丁已经吃完了自己的那份午餐，他用餐巾抹了抹嘴巴，对乔瑟夫说：“好了，既然该说明的你都说完了，那现在先把你那棘手的辛普森放在一边。我还是希望你赶紧吃饭吧，没有充沛的体力，你下午就连一分的胜算也没有了！”
乔瑟夫也觉得马丁的话很有道理，是啊，什么事情会比吃饭还重要呢！
马丁看着乔瑟夫将食物送进嘴里，笑着说：“我来给你讲个事情吧。”
“好的，我边吃边听。”乔瑟夫流露出十分期待的眼神。
有一次，我的谈判是在一间公寓里进行的。
对手是一个很特别的人，他的身上具有一些和你面对的这个辛普森有些相似的东西，就是在外人看来，他八成是个疯子。
我接到那项任务的时候，那个人是处于一种歇斯底里的情况之下的，他带着一把12英寸长的刀子，在卧室里咆哮着喊自己要自杀。当时，那个卧室里面没有电话，和他交流的唯一方法就是走进那个卧室。虽然我也是全副武装地走进了那个房间，但是心里的恐惧却非常真实。
因为在这种状况下，要和他那样的人面对面沟通很难，与其说是面对着那个体重400多磅的大块头，不如说我面对的是一把可怕的刀子。
在我走进房间以后，那个人还在不断地嘶吼。我试着和他说话，可是也不知道该说些什么，而且我的声音就那样生生地被淹没在他所制造出来的巨大噪音中。于是，我索性什么也不说，只是仔细听他在说些什么。
那人似乎一直声嘶力竭地喊了好几个小时之久，我也开始渐渐知道了他发狂的大脑中在想些什么。他说他很痛苦，当然痛苦不是来自于身体，而是精神。他说，不，是用喊的，喊自己的孤独和痛苦。我也意识到这个人不是外表所表现出来的那么强悍，他内心也有柔弱的地方。
终于，在他暂时停止咆哮的空档，我才有机会跟他说话。我说，我知道你的感受，你是受到了伤害，我理解你的孤独。
这时，我才感觉到他涣散的目光集中在我的脸上。他似乎是在想，我是什么时候进入到这个房间的，那种眼神似乎很像是在确定我存在的真实性。于是，我开始用平和的语调和他交流，我告诉他我可以找个医生来帮他解除心理上的痛苦。在我轻声细语的劝解中，他握着刀子的手渐渐垂了下来，我知道他已经开始趋于平静。
最终，他放下了手中的武器，颓然地坐在自己的床上，不再大喊大叫，而似乎在思考着什么。外面紧张的人群也散开了，我紧张的神经也得以放松，因为我不要再面对着那把明晃晃的尖刀。当然，在和他交流的过程中，我一直在努力忽略他手中的武器。
马丁问乔瑟夫：“你觉得那个人是个疯子吗？还是只是一个有一点心理问题的，动辄想要用自杀来解决问题的难缠鬼？”
乔瑟夫摇了摇头，说：“我觉得他还没有到可以认为是疯子的程度。”
“可是，当时很多在场的人听到他那撕心裂肺的喊声，再加上他疯狂的举止，大家都以为他是个疯子呢。当然，我却不那样认为。”马丁说。
“也是啊，我的那个客户辛普森虽然远不如你这个谈判对象疯狂，但是他也很难搞定。”一提起辛普森，乔瑟夫总是底气全无。
“其实，在说服他放下刀子的过程中，我几乎没有用到什么谈判的技巧，说服他的过程是很容易很简单的。重要的是，在那种情况下，首先你要弄清楚你面对的是一个怎样的谈判对象。如果我也不知道他自杀的原因和他的想法，也和他一样在那里嘶吼一通，结果可能是更加刺激了他本来就很脆弱的神经，那后果就不堪设想了。”
马丁看了一眼乔瑟夫，说：“所以，你了解你的客户吗？谈判是一个与竞争对手或谈判对象沟通的过程。所以，对于谈判对手的评估是非常重要的。要全面地了解和评估谈判对手，做到‘知己知彼，百战不殆’。对于不同类型的谈判对象，当然要采取不同的策略，因为每个人可以和愿意接受条件的方式是不同的。这样才能够在谈判中如鱼得水，应用自如，真正地控制整个谈判局面，达到双赢。这就是我今天想告诉你的最主要思想，这也是哈佛谈判术的精髓之一。”
乔瑟夫想了想说：“他也是一家公司的部门主管，公司不是很大，新成立没有几年，但是发展势头很好，而且财力也很雄厚。所以，这次要和我们公司做的是一项很大的单子，无论是对他们还是对我们公司来说都是如此。”
“噢，那看来他的紧张程度应该不亚于你喽！”马丁猜测到。
对啊，乔瑟夫心想，之前总把他的种种表现认为是一种盛气凌人的强势，但是有些人紧张的时候，表现却是咄咄逼人的。也许，这个单子对他们公司来说意义更为重大，期望值远远在我之上呢。
想到这里，乔瑟夫心情略为放松了一些，他说：“但是，具体谈判的时候应该怎么做呢？我真怕我被他的情绪所感染也变得疯狂起来，谈判时候的气氛真的是很难控制啊。”
“那你何不也像我一样，以静制动，来让你的疯子客户也平静下来呢。”马丁笑着说。
转眼之间，午间休息的时间就要结束了，乔瑟夫需要回到办公室再次检查整理一下谈判的资料，做最后的准备。
马丁用力握了握乔瑟夫的手说：“肯定会成功的！你需要的只是了解你的对手，无论他有多么难缠，对症下药很重要。”
乔瑟夫笑着与马丁告别。他的心中已经渐渐有了一些思路。
