接下来的周二，乔瑟夫进入了谈判前的充分“备战”状态。他对HM公司和它的需求做了深入细致的了解。包括同本公司原来负责这一客户的经理进行交谈，以弄清在冲突升级之前HM公司所担心的问题。其次，鉴于几次谈判的不欢而散，为表示诚意，通过向上级的请示，在新合同中向HM公司提供了几项优惠。这些优惠虽然实际意义并不大，但是的确体现了APV公司与HM公司建立合作关系的诚心，上级也对乔瑟夫的此举表示了支持。其余的信息，乔瑟夫也一一记在本子里，整理成一份份材料，现在就等着周三的到来了。
周三这天一大早，乔瑟夫早早收拾完毕来到了公司。看到主管此次谈判的特助杰弗逊也随后来到了公司，乔瑟夫很明白今天这一谈判的重要性。“没问题，想想我这一周来的收获，想想我的目标和策略。好好干！”对着镜子，乔瑟夫自信地微笑着向自己点点头。然后，他带着早已整理好的文件，和同样被他感染了微笑的助手米勒一起走进了会议室，等待HM公司谈判代表的到来。
没一会儿，就听见有人敲门进来了，乔瑟夫一看，果然是那个难缠的史密斯。不过，他早有了心理准备，便愉快地跟他打了个招呼：“早上好，史密斯先生！”
“嗯，早上好！——怎么又是你？”史密斯的声音还是那么冷淡，不过看到乔瑟夫他还是有些意外，心底下暗暗想着：“上一次不是已经跟他谈崩过了吗？难道APV公司就没有能谈判的人了吗？”
虽然看出了史密斯脸上的惊异和不屑，但是乔瑟夫还是微笑着：“是我，咱们又见面了。希望这次我们能合作愉快！”
“哼！如果还是像上次那样，咱们还是不用谈了！”说着，史密斯迟迟没有坐下，眼神里满是不信任，一副随时拍桌子走人的样子。米勒在一旁看着，心里都觉得很不是滋味。
“这次一定会有进展的。您能坐下吗？咱们慢慢谈。”乔瑟夫不温不火的态度倒是让史密斯有些奇怪，他记得上次这个乔瑟夫可是很强硬的。不过，听他这么温和地说着，史密斯也只好坐下了。
“好的史密斯先生，首先我想说，我们来到这里，都是希望能达成协议，而不是为了争论。所以，我们应当互相信任，不是吗？”
“什么？信任？我凭什么信任你？”史密斯对于乔瑟夫之前的印象还是很深刻的。所以，他仍是仰着下巴斜眼看着乔瑟夫，语气里充满了嘲讽的意味。
“通过调查，我知道贵公司曾经被别的公司毁约过，因此你们十分担心这次与我们的合同。但是，请你们放心，我们很重视贵公司这个伙伴，希望与你们建立长久的合作关系。而且，请看，”乔瑟夫边说边递过去一些材料，“这是我们公司的履约情况，已经得到了权威的公证，您应该可以相信这些吧？并且以前损害贵公司利益的公司多是些小公司，规模没有我们公司大，当然履约的能力也就没有太多保证。您看是不是呢？”
史密斯看着那些材料，脸色稍稍温和了一些，但是还是不客气地扁着嘴说：“那我们上次提出的价格条件如何？如果你们真有诚意就应该按照我们的条件来。”
乔瑟夫不慌不忙地又拿出另一些材料：“很抱歉，我们给出的已经是可以给的当前最优惠的价格了，同等质量的市场价格单在这里，您可以确认一下。但是，为了表示我们缔约的诚意，合同中新增加了一些优惠条件。”
“哦？是吗？”史密斯原本冷漠的脸上又多了一些惊奇的颜色，“可是，这些条件并没有多少实际意义。”
“可这毕竟是我们的诚意，希望您代表贵公司可以好好考虑一下。”乔瑟夫看到史密斯明显愣了一下。
于是，他接着说：“那么现在，您可以开始相信我的诚意了吗，史密斯先生？”
史密斯抬头看着乔瑟夫，有些不解他怎么转变了那么多，而事到如今，谈判也似乎应该进行下去。否则，回去被公司知道了这种情况肯定不妙，因为他也知道，APV公司的合同如今也确实到了一个很难再改动的界限了。
谈判是为了达成协议，而不是为了争论，所以，双方应该互相信任。
“Yes。”史密斯终于缓缓地点了点头。
于是，谈判的气氛有了很大的转变，不再是一方压着另一方，而是向着更和谐的方向进行着。
半小时后，如乔瑟夫所希望的那样，史密斯微笑地代表公司草签了合同。在和乔瑟夫握手的时候，他不停地称赞乔瑟夫是一个“真正的谈判代表”，惹得双方都哈哈地笑了起来。
很快，整个公司都知道了乔瑟夫成功地摆平了那个十分难缠的史密斯，给公司签下了一个大合同，大家纷纷祝贺他，而乔瑟夫自己也很高兴。再后来，在APV大楼的最高层特助杰弗逊的办公室里，杰弗逊也露出了少见的微笑，拍了拍乔瑟夫的肩膀。
“那么，您可以信任我了吗？”乔瑟夫突然冒出了这一句。
杰弗逊愣了一下，但是随即点头笑了：
“Yes！”
哈佛谈判术4
建立信任，化解对抗是谈判的第一要旨。信任可以使对抗双方都能以诚相待。
要想别人信任你，除了展示你的可信任之处，更要先尝试去信任别人。
投资信任的目标是：建立高质量的伙伴关系，收获最大的双赢。
