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第186章 大音希声

福泰祥的隋总没了退路,却又不甘心就此让步,为了缓和气氛,不得不暂时绕开合作的话题,转而谈起北京越来越糟糕的天气。裴福来作为老北京人,马上像扎了鸡血一样兴奋,说起污染原因来更是头头是道。

眼见被这个“老不正经”的老爷子越扯越远,隋总无奈之下,只得重新绕了回来,问道:“秦总,即使两方不能马上进行股权的合资合作,但可否签订一个战略性的框架协议,为以后的合资做个铺垫?”

订婚尚可以悔婚,且不需要承担任何的法律责任,何况是八字还没有一撇的谈恋爱阶段?福泰祥隋总退而求其次的所谓战略性框架协议,充其量也不过是图个心理安慰的一场空梦罢了。但其对隋总个人而言,却是维持尊严和面子的一纸凭证,那上面画满了美好与希望,也写满了不甘和无奈。

秦总气度沉稳地说:“战略协议应该签一个,这也是我们两方诚意合作的基础。不过,我们公司目前所有的合作协议、尤其是战略合作协议,在签订前都要经过集团上级的审批。所以,恐怕这战略协议的内容仍然只能涉及到业务合作,而不能牵涉到敏感的股权合作。”

秦总轻描淡写的一句话,就将福泰祥的隋总残存的最后一丝希望之火熄灭。

双方最后进入到实质性业务的分工讨论阶段。那个沉默了许久的海归庄副总终于开口说话,但她一出口就“技惊四座”:“秦总,我觉得双方既然是合作,而且眼看就要组成一个team(队伍)了,就一定要明确各自的role(任务),建立清晰的fuction(职责),有效确认客户的factor(要素)和业务的nature(性质),这样才能最终准确地体现出给客户描绘怎样的blueprint(蓝图),提供什么样的service(服务)……”

一直在会议上左右逢源、见招拆招的裴福来傻眼了,连秦总也有点不知道该如何应答,因为他们的外语能力都不好。而这位庄副总却总是在关键的名词上使用英文。其实这倒不是她有意显摆。我和外企接触的时间长了,深知这些在外企的“假洋鬼子”们已经养成了半英半中的表达习惯,往往是脑子里面先蹦出哪个词就说哪个词,甚至有些意思他们已经忘却了业已生疏的中文表达,而只能用英文表述。

我笑着给在座的人员当了回临时的翻译,大家这才恍然大悟。裴福来表面上笑眯眯地夸庄副总的英文水平了得,私下里却对着我挤眉弄眼,尽显对庄副总的鄙视和不屑。

会议就在这样东拉西扯的氛围中变了味道,原本剑拔弩张的合作谈判不了了之,业务分工讨论也由于庄副总一边说我一边做翻译而变得拖拖拉拉。最终,双方只确定了大致的方向,其余细节问题留待会后慢慢商量解决。

至此,福泰祥的隋总知道双方股权合资在短期内彻底没戏,只能被迫接受业务合作的现实。他此后又多次通过正式和私下场合与秦总沟通股权合资的事情,均无功而返。

眼看试运行即将开启,秦总将此前一直负责现场操作、曾在之前烟台试运行时摔伤脚的瘸拐李分派给我,协助我处理试运行开始后的现场业务。而在此之前,按照职能分工本应早就协助我的瘸拐李,却被自己的原所属部门——运输部的部门经理廖大庆以部门人手不足为理由,死死不放行。

姜宝华安排我去车站接洽试运行前的最后准备工作。我和瘸拐李立即赶往秦皇岛车站,福泰祥新上任的庄副总也主动一同前往。

车站主管运输的货运主任是个又高又壮的中年人,他将车站的实际情况介绍了一通,强调车站在试运行中将重点关注安全和效率。这秦皇岛车站的运能有限,只有一个火车头负责几十条铁路专用线的集疏牵引任务。同时,车站堆场的面积小,存储能力有限。因此,他重点强调了作业效率,要求新产品的车皮到达车站后,二十四小时内必须马上装货,完毕后要立即通知车站,尽快将车皮拖走。

货运主任带着基层特有的圆滑和市侩,隐晦地透露了要收费的意思:“你们志化集团也是交通系统内部的企业,应该知道部里对车站的运输保险收入每年都有考核指标。你们运输的是进口货,又容易腐烂,车站要对货物的质量负责。当然,由于你们运输的终点不在北京铁路局范围内,我们也只能负责局内路途的运输质量。一旦出现货物品质问题,具体的赔偿还是你们志化集团和货主单位之间的事情。”

在公路和水路其他运输方式中,承运人为了保障运输质量,向货主提供运输保险,由货主按照货物价值的一定比例自愿缴纳。一旦运输中货物损坏,货主可以对承运人索赔。不过,铁老大只是照搬了其他运输方式的收费形式,而且是强制缴费,提供的理赔服务则形同虚设。每年部里都要通过各铁路局对全国车站下达保险费的收入预算指标。然而,一旦货物损坏,货主想从铁老大手里拿钱简直是势比登天。货主自己也很清楚,要想维持和这个庞大的垄断体系的长期合作,就不得不接受这份霸王条款。

我刚想开口和货运主任套近乎,询问具体收费标准和可商榷的折扣,庄副总却先入为主,带着老美特有的简单直接,毫不留情地说:“刘主任,如果不是国家规定的收费,我们不交这个钱。这个coldchain(冷链)项目是部里批准的,我们三方应该全力以赴地做好,不能耽误了大事。”

货运主任大鼻子一歪,尴尬地笑笑,一对细长的眼睛眯成了一条缝,只留两个明亮的小眼仁透过狭窄的细缝,闪出狡黠的光芒,嘲讽地望着眼前这个留着齐耳短发、说话干净利落、强势冷静却又不通人情世故的女海归。

我试着打圆场,握着货运主任的手,脸上挤出个热情感激的笑脸,不乏真诚地说道:“谢谢刘主任给我们的指点,这些都是您多年以来积累的经验,我们深表感谢。以后还请您多多帮忙。”

他只笑笑,没有说话。我心知他最关心的是保险费的问题,但由于增加了运输成本,我也无法自作主张,便试探性地问道:“这保险费的收费标准呢?”

他说道:“我只负责通知你们做好准备,具体的缴费标准要问车站收入室。”

我们三人离开货运室,找了个无人处商量对策。我先是好意地提醒庄副总这是在中国,英文还是少说为妙。她笑笑表示同意。

随后,我问庄副总对收费的看法。她斩钉截铁地说:“服务没有却要先收费,哪有这样的道理?收费事关我们在项目上的整体收益,必须要严格控制成本,能省则省。依我看,对车站就要摆出明确的态度,既然是部里的项目,就不能和其他一般项目等同对待,千万不能让车站得寸进尺。”

我为难地说:“收保险费是车站的传统,估计不交也难。我们后续发运仍要依靠车站来提高发运效率。”

她固执地摇头说:“在美国,铁路都是上门找货主,并提供质优价廉的服务,哪有明目张胆乱收费的道理?”

我心说,这是中国,铁路运营里程不足十万公里,却要承担更多的发货量。人家美国运营里程是多少?二十多万公里啊,运能高了一倍,运输需求量却没有中国多,自然在运输效率更高的条件下,可以做更多服务于客户和市场的事情。我们倒也羡慕,可现实摆在那里,不能超越。

我诚恳地说:“庄总,您久居国外,对中国的国情尤其是中国铁路可能不了解。在现有条件下,我们只能依赖于车站,否则影响运输效率,我们的经济利益损失会更大。”

瘸拐李也直白地说:“庄总,车站在当地就是爷,要发运只能听人家的指挥和安排。所谓无利不起早,如果我们真的不给车站好处,恐怕在运力有限的情况下,车站会优先力保那些交钱的货主。一旦货物发不出去,我们只会更难受。”

庄副总尽管仍有不甘,却也不似刚才那样固执己见。

我趁势说道:“您的心情我理解,多一处收费,就少了一分收益。此事事关重大,我们也不可能擅自做主。不如这样,我们先摸清对方的价格,回头再慢慢商量。我们公司那么多铁路系统出身的员工,关键时刻可以出马替我们谈判砍价。您也可以回去和隋总多沟通一下,听听他的意见。”

她这才点了点头。

统一了应对策略后,我们迈进了收入室。收入室主任是个白净温和的小老头儿,说话细声细气,动作娇柔无力,有点儿娘娘腔。

他一开口就提起了保险费的事情,说这是部里的例行收费,车站为了完成任务也是无奈之举。我和瘸拐李连连表示理解,庄总虽然不再生硬地拒绝缴费,却还是有些抵触情绪,没有说话。

我问他收费的标准,他却神秘一笑,说:“你们志化集团是部里下属的知名企业,此次又在我们站搞新产品试运,车站领导很重视。这事儿要我们站长定,我去看看他在不在。”

说罢,他扭动着水蛇腰,左右摇摆地走了。

少倾,他折返回来,翘起兰花指,道:“我们牛站长让志化派一个代表过去。”

瘸拐李冲我点了点头,表示同意我去。

庄总却说:“这个项目是我们两家单位共同准备的,我作为货主单位,也要去听听站长的意见。”

收入科主任看看我,我心说,不让这惹是生非的娘们去,她指不定会怎么猜忌,给两方的后续合作带来麻烦,便点点头,表示没问题。

收入室主任引领我和庄总进了站长办公室,随后挂着妖媚的笑,花枝招展地走了。

车站的牛站长很英俊,方脸剑眉,鼻直口阔。他只微微地扫了我们一眼,便低头继续看文件,我们说话他也不抬眼。我简单地介绍了项目和新产品的整体情况,重点强调了部里对该项目的重视。同时,也顺带说了项目未来在秦皇岛发运规模较大的光明前景,希望车站能适当照顾,保证发运顺畅。

他却半晌无话。

我是第一次独自面对统领两、三千人、行政级别很高的领导。虽说为了项目早已抱定一往无前的决心,但此刻见他沉默不语,我也不由得心里发虚。

庄总拽拽我,嘴型示意我接着问保险费的标准,并全力讲价。但我还是知趣地闭上了嘴,等着牛站长发话。

她见我不说话,便自己说道:“牛站长,我是货主单位的代表。这个项目处于市场培育和推广期,价格上没有太多的优势。可否请您能......”

牛站长忽然抬起头,一双虎目扫过我们两人,带着凛然不可侵犯的权威和霸气,冷峻的脸上面无表情,掀起一股无形的凉意,让人不寒而栗。

他又低下头,生硬地挤出了一句话:“回去和你们领导说一下,运一车保险费六百块钱。同意的话,马上签试试运前的安全协议和车站代理合同。”

我和庄副总僵硬地站在那里,面面相觑。牛站长却不再说话,继续埋头于自己的工作。

良久,我缓过神来,不无敬畏地说:“领导,让您费心了。我们马上回去汇报。”说完,拉着庄副总赶紧出了门。

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