谈判本来是一项公平竞争的活动，它的目的是要使参与谈判的各方相互合作，达成使双方都可以得到利益的协议或者合约。可是在实际的谈判活动中，一些精明的谈判者为了获取最大的权益，往往会采取一些"虚虚实实"的技巧，以打乱对方的阵脚，从而取得胜利。
在美国，有一个卖主在报纸上刊出了一份广告，愿意以3万美元的价格出售一部汽车。广告登出以后，有几家感兴趣的买主前来看货，希望做成这笔交易。在讨价还价的过程中，有一个客户愿意出价28500美元并预先交付了500美元订金。由于还价明显高出其他买主，所以汽车所有者便欣然接受了这个还价，并且回绝了所有其他的买主，一心等待订金的交付者交来剩余的28000美元货款，就可以正式完成这笔交易了。就在卖主满心欢喜地等待那位买主前来交款提货时，事情却发生了令卖主意想不到的变化。一连等了好几天，却丝毫没有那位买主的消息。卖主在焦急中又过了几天，买主才打来电话，他很遗憾地向卖主说明，由于合伙人或者妻子不同意，实在无法继续完成这部汽车的交易。不仅如此，买主还在电话中提到，他们之所以不同意继续交易，是因为他们已经调查并比较过一般的价格，认为这种汽车的价格最多不超过25000美元，如果以28500美元的价格买走汽车，会遭到别人的耻笑。更何况他还担心这部车子的其他方面，比如发动机引擎、轮胎等一些方面是否能够让他满意。
听到这里，卖主自然非常生气，感到愤愤不平，因为他已经回绝了其他所有的买主，甚至连他们的电话号码都一起扔掉了，再和那些买主联系已经非常困难而且毫无头绪。卖主的情绪产生了一定的波动，他感到特别郁闷烦躁，觉得自己受到了买主的愚弄。接着，卖主开始怀疑起自己当初制定的价格来，也许市面上同类汽车的价格实际上真的只值25000美元。再加上如果交易不成，卖主还得再去登广告，再去和买主接洽，再去做令人厌烦的讨价还价，总之一切过程又得重新开始。更何况如果再遇到一个这样的买主，结果又会怎么样呢？出于这些繁琐的考虑，卖主在很不情愿的情况下，决定以25000美元的价格卖掉这部汽车。于是他打电话给那位买主，告诉他自己愿意按照对方的出价将汽车卖给他。就这样，卖主完成了一项很不愉快的交易，而那位精明的买主则趁机以超低的价格得到了那部汽车。
在这项不愉快的交易中，买主在卖主不经意的情况下，使用了假出价的谈判欺诈技巧，侵占了卖主的利益，满足了自己的私欲。而卖主由于对买主过分的信任，早早地回绝了所有其他的买主，切断了自己的退路，使对方的阴谋得逞。更为可悲的是，卖主在上当受骗的情况下，不是检讨自己的对策和失败的教训，而是开始怀疑自己的出价是否真的太高，是否买主的价格才是公正的。
在谈判实务中，买主可以对卖主实施假出价的谈判技巧，卖主实际上也可以对买主实施假出价的谈判手法，以谋取买主的利益。其策略和道理大同小异，最根本的一点是通过假出价，排除其他竞争对手，使自己成为买主的唯一交易对象。尽管假出价的方法和策略是非常不道德和缺乏诚信的一种方法，但是在许多谈判中特别是在商业往来中，通过这种谈判策略和技巧获得经济利益的现象屡见不鲜。
