为了实现各自的谈判目的，有的谈判者善于硬拼抢攻，用尽浑身解数，但在多数情况下并不适用，谈判的结果，不仅不能达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气。另外一种谈判者，他们既不向对方过分显示自己的势力和吸引力，也不采用硬拼抢攻之术，不是单方提出解决的办法，而是心平气和地把问题和困难陈述出来，促使双方提出解决问题和困难的办法。
这种策略和技巧的巧妙之处在于，谈判者提出的这些问题和困难以及解决问题的办法，犹如精心编制的一张罗网，或者一口陷阱，设置在那里让对方自己钻进去。而结果呢，对方作出的解决问题的办法不是其他的，正是自己所希望的结果，而这一切却是对方所作的选择和决定。这就是谈判中的巧设陷阱法。
某外贸进出口公司作为出口商同国外买主就合同的交货条款进行谈判。该公司在这个条款上的主要谈判目标是劝说买方取消关于货物须由买方国家航运公司装运的规定，因为该航运公司的航期不经常和服务不可靠的情况是众所周知的。在这种情况下，该公司为了避免买方国家航运公司承担运输任务的结果，特意向对方提出了如下要求：公司很理解买方希望12个月交货到工地的愿望，但具体情况则需要双方进一步研究和讨论，而实际情况却是，双方此前已经商定的合理期限是10个月，这10个月中还包括买方希望自己的工程师在场观察1个月时间的工厂检验。至于买方坚持必须以其本国航运公司的船只装运货物，公司对此并没有特别的意见。事情的问题正在于该国的航运公司身上，该航运公司的代理说，货物运到进口港需要大约6个月，加上海关验货放行需要5个月，再运到工地需要1个月，以上总共需要12个月的时间，这个期限是必不可少的，再加上买方委派的工程师的1个月验货时间的话，就算是最快完成交易也得13个月，但这是该出口公司不愿接受的，除非买方另有建议或有其他运输途径。
根据出口公司的意见，可供买方选择的办法只限于三种：一种是取消买方1个月时间的工厂检验，一种是取消装货航运公司的限制，还有一种是与海关直接交涉，要求海关为这批货物作出特殊安排。如果选择第一种办法，买方必须取消自己工程师1个月的验货时间，如果真是这样的话，缺少了自己工程师的检验，对于货物的质量方面买方肯定不会放心，而一旦出现质量问题，买方自己也必须承担相当一部分责任，这是买方绝对不能够接受的，因此他们肯定不会选择第一种办法。而第三种办法则是与海关直接交涉。在没有任何特殊理由的情况下，要求海关取消对这么一大批货物的验货并且直接放行，简直没有任何希望，毕竟涉及到两国的贸易往来，而在这种国与国之间的贸易中，海关是必须严格执行有关法律和程序的。
除了以上两种办法，买方就只有选择取消装货公司的限制这一条路可走。该公司明明知道买方无论如何也不会同意第一种办法，对于第三种办法买方也没有权力去和海关进行交涉，因此，根据排除法，如果要按照买方要求做到12个月交货的话，只有取消航运公司的限制，此外别无他法。实际上取消航运公司的限制正是该公司真正想要的结果，出口公司的高明之处就在于他们并没有直截了当地要求对方这样，而是把选择的权力留给买主自己。在这种情况下，买主方面可能会作出以下考虑：看来装运问题需要重新考虑，因为海关需要的时间是没有办法避免的，用1个月检验并让工程师熟悉设备也是必要而不可缺少的。如果允许出口商选择装运公司，不知道他们是否愿意保证12个月交货的期限。谈判进行到这里，买方已经钻进卖方所设下的陷阱中，等于自投罗网，落入圈套。出口公司的主要谈判目标也就是劝说买方取消关于货物需要由买方国家航运公司装运的规定已经握在手中，谈判成功已是不可更改的事实了。
出口公司想要劝说买方取消货物装运公司的限制，但是他们并没有直接将自己的意见向对方提出，而是把关于交货期限的问题和困难向对方作出心平气和的分析，并由此设下陷阱，让对方自己作出选择，而结果正中出口公司的下怀。有时，将选择权交给对方，也不失为一种以退为进的策略。
