德国西门子公司被称为世界上最大的通信公司之一，该公司的业务遍及全世界的诸多国家和地区。而与西门子合作的商业伙伴个个都是实力不俗的大公司，如果没有太大的必要，西门子公司是不会轻易与合作伙伴中断交易的，因为无故中断交易不仅会影响双方以后的合作前景，而且在现有合作合同的业务条款方面也将受到不少制约，这会给主动提出交易终止的公司直接造成经济上的巨大损失。
西门子公司在中国的业务也非常庞大，它本来有一个业务上的合作伙伴，双方的合作也有了相当长的一段时间，这家公司和西门子公司从事该业务的主管关系也非常良好，双方有时候还在一起商谈一下有关合作远景的话题。但是不久以后，西门子公司在中国进行了人员更替，包括技术、财务、业务方面的主管全部更换了新的管理人员。新任业务主管佩德罗夫先生在上任以后发现公司业务以前的合作伙伴有一些问题，比如价格比较贵、付款不及时等，于是他决定终止与这家公司的业务往来，转而寻求与另一家公司进行合作。除了价格等方面的因素，佩德罗夫还发现先前那家公司过去在汇率上有多收西门子公司货款的情形，所以要跟该公司谈判，不再和他们进行业务来往，但还不能让对方嫉恨，否则对方不会很痛快地就把多收的货款退回来，那样西门子公司的经济损失将非常大。这就要求谈判者想方设法不得罪对方，同时又能够顺利要回自己的款项。
在谈判桌上，佩德罗夫决定用诚实来征服对方。他先告诉对方，他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的，但是又借机告诉对方这些方面今后需要改进。对方在这个问题上当然不会轻易放弃，经过双方的多次交涉与探讨，最终还是决定暂时放弃继续合作，但是双方并没有把关系搞僵。同时，佩德罗夫还提出双方今后的合作前景，他并没有向对方直接关闭西门子这扇门，使对方觉得即使这次的合作没能成功，但是以后的机会还有很多，没必要堵死自己的路。最后谈到多收货款的问题，由于当时合作被取消，对方当然不愿意痛快地将货款全部退回，毕竟到手的利润没人愿意让它再从手里溜走。佩德罗夫再次展开诚实攻势，首先说明这部分欠款是该公司必须归还的，不论从法律义务上讲还是从商业道德角度说；另外佩德罗夫也说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回将无法向上交代；最后，佩德罗夫又提出了一个新的合作项目，该公司在这个项目中所获取的利润远远超过这笔欠款。最终对方答应将多收的货款如数退回，佩德罗夫取得了最后的胜利，既保全了公司的经济利益，又保住了双方良好的合作关系，至于以后能否继续合作，那就是以后的事情了。
对于任何一家规模庞大的公司而言，业务往来和业务终止都是很正常的事情，但是如果处理不好，会引起合作伙伴之间关系的紧张甚至破裂，这势必会造成双方今后合作的困难，受损失的不是任何一方，而是两家公司都吃亏。除此之外，业务终止处理不好还会带来的另一个恶果便是主动提出终止的一方必然授人以柄，在善后处理的时候处处被动，这不仅会给公司造成不必要的经济损失，而且从法律角度考虑也没有任何退路。
西门子公司在明显违约的情况下，用对方的缺点和短处打开了业务终止的缺口，不仅保存了双方的面子，还用合作远景作为商业条件，讨回了对方多收的货款。佩德罗夫聪明的头脑和丰富的谈判经验发挥了很大作用。在没有任何优势的前提下，从事实和诚信入手，抓住对方的缺点来和对方进行交涉，并且在最关键的时候拿出诚心向对方摊牌，最终取得了谈判的胜利。
