第一节 欲擒故纵，让客户“上你的当”
客户对你的产品感兴趣但因为价格或其他原因举棋不定时，可以故意适时告退，给对方极大的失落感。
销售员：“陈经理，如果您对我们产品还有顾虑，您可以先进几台机器，试试销量，再决定以后的进货量。”
经销商：“我是想进一些你们的产品，但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。”
销售员：“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能达成，决定权不在我，如果不成的话我想我还会有其他机会的，不打扰了。”
第二天，经销商给销售员打来了电话。
经销商：“肖经理，你先给我们送五台机器过来吧，价格就照你昨天说的那个价。”
“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然，这个“走”不是真的为走而走。对于销售员来说，有时候走是被迫的，因为价格已经报到了底线，如果销售员再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反而能给对方极大的失落感，从而上了你的当。
在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时销售员要让客户知道自己的产品非常优惠，如果客户还是想从你手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。你可以在讲明条件后很真诚地告诉他：“我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话挂掉，将失落感留给客户。结果不用过多久你就有可能得到该客户的订单。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是对方对你的产品或者你的介绍感兴趣，但是因为价格或其他原因正举棋不定，这种“走”很大程度上表现了你的自信。
此外，谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
第二节 做颗定心丸，打消客户心中的疑虑
当你购买某一产品的时候，你最怕什么？质量不好？不安全？不适合自己？花冤枉钱？……是啊，几乎所有的消费者在面对不熟悉的产品时，都会有这些担心和害怕，怎么做才能让他们安心购买？
用心传递价值，让客户没有任何后顾之忧。
心理学研究发现，人们总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安，因为缺乏安全感。在销售的过程中这个问题尤为明显。一般情况下，客户对销售员大多存有一种不信任的心理，他们认定销售员所提供的各类商品信息，都或多或少包含一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的行为。所以，在与销售员交谈的过程中，很多客户认为他们的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售员进行争辩。
因此，在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，就成为销售员最重要的能力之一。因为聪明的销售员都知道，如果不能从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。
客户会产生顾虑的原因有很多，除了对产品性能的不确定外，主要有以下几点：
第一，客户以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品没有达到他的期望。
第二，客户从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例。新闻媒体经常报道一些客户购买到假冒伪劣商品的案例，尤其是一些伪劣家电用品、劣质药品或保健品，会给客户的健康甚至生命造成巨大的威胁。
第三，客户害怕损失金钱或者是花冤枉钱，他们担心销售员所推销的这种产品或者服务根本不值这个价钱。
第四，客户担心自己的看法与别人的会有不同，怕销售员因此而嘲笑他、讥讽他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑视。
种种顾虑使得客户自觉不自觉地绷紧了心中的那根弦，所以说，在面对消费者时，销售员要尽自己最大努力来消除客户的顾虑心理，用心向他们传递产品的价值，使他们打消顾虑。
消除客户的顾虑心理，首先要做的就是向他们保证，他们决定购买是非常明智的，而且购买的产品是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。
一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了，于是，他再次来到甲车行，向销售员咨询。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
销售员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么，您所指的售后服务是哪些方面呢？”
准客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油。再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，没办法，我只好自认倒霉。不知道你们在这方面怎么做的？”
销售员：“先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？”
准客户：“没有了，主要就是这个。”
销售员：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是欧洲最新AAA级标准的加强型油路设计，这种设计具有很好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率很低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心。我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门服务。您觉得怎么样？”
准客户：“那好，我放心了。”
最后，客户买了中意的汽车。
从某种意义上来说，消除疑虑正是帮助客户恢复购买信心的过程。因为在决定是否购买的一刻，买方信心动摇、开始后悔是常见的现象。这时候顾客对自己的看法及判断失去信心，销售员必须及时以行动、态度和语言帮助顾客消除疑虑，加强顾客的信心。
消除顾客疑虑的最佳武器就是自信。优秀的销售员的沉稳和自然显现的自信可以重建顾客的信心。
除了自信的态度之外，另一个重要的武器便是言辞。比如有一位顾客原本想采购一种电子用品，但是他没有用过，不确定这个决定对不对。聪明的销售员会马上说：“我了解你的想法，您不确定这种电子产品的功能，怀疑是不是像产品说明书所说的，对不对？您看这样好不好，您先试用……”在关键时刻，销售员纯熟的成交技巧仿佛是颗定心丸会让顾客疑虑全消。
在销售过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如若不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。只要能把握脉络，层层递进，把理说透，就能够消除客户的顾虑，使客户产生安全感，最终使得销售成功进行。
第三节 了解客户，洞悉其心中所想
与客户打交道，能否成功说服客户，研究客户的心理是关键。再诱人的语言也没有比能得到用户从心理上认同更为重要，要在销售上取得成功，那就要针对客户的购买心理，攻心为上。
周末的黄昏，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷请他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻花钱去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，真是说到了青年男女们的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童传送的是“为约会而擦鞋”的温情爱意，一下子就抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战百胜。
只有弄清楚客户的真实需求，才能迈出成功推销的第一步。在推销的过程中，客户接受推销信息宣传、购买推销商品大致因为以下几种需要：
第一，便利心理的需要。客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务，要求合适的购买时机和购买方式，得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。
第二，爱美心理的需要。俗话说，爱美之心，人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高。
第三，好奇心理的需要。许多客户对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入到市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
第四，求实心理的需要。这一类客户在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、物美价廉。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
第五，从众心理的需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导，所见所闻对他们的需求触动很大，致使一般的客户都会迎合时尚。
第六，特殊心理的需要。有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。
值得强调的是，客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。“购买需要”是一个弹性很大的因素，在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑到重要的突破口，这才有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。
在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触和准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的商品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。
第四节 对客户来者不拒，但要因人而异
在生意场上，总会接触到各种各样的客户，他们的素质、风格和处世的方式肯定是不一样的。面对这种情况，你就要学会运用多种方法去应对，一般情况下，这些客户大致可分为如下几类人，因而应对的方法也要因人而异。
1.对待精明的客户。这类客户大多数是生意场上的老手，特别不好对付。如果你不答应他的条件，他就会说“我要走了”这样的话，用来对你施加压力。他认为这样施加压力后，你就会答应他的苛刻条件。
对于这类客户不能太让步。因为你越让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台阶上下来。对这类客户，既应当有礼貌，又不放他走，这就需要用话把他说服。
可以对他说：“先生，要走了，明天来了别后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，您没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
2.对待没有主见的客户。通常这类客户做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是把自己当做一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈，给他们一些意见，然后他们才去做某件事。
根据这一点，你可先和他们聊天，也就是先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就为后面埋下了“信任”的伏笔。
由于你对于这类客户来说是有主见的、可信任的人，他就会听从于你的意见，这样就有可能成交了。
可以这样对客户说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？难道还有人比您更加清楚我的商品，以我之见，您就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
3.对待沉默寡言的客户。有的客户话比较少，总是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说什么最好就说什么。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
4.对待知识渊博的客户。知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最易使商务人员受益的客户。面对这种客户要多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应给予自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅凭此能够达成交易，当然是理想不过了。
5.对待爱讨价还价的客户。有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以作一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
6.对待疑心重的客户。这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
7.对待顽固的客户。对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，客户不表态，就漫不经心地谈论生意上别的有趣的事，再不提这次推销的目的。客户会被你这种方式所吸引，产生好奇，这样你再说你的商品推销的客户是有特殊条件的，你的不关心说明客户不符合条件。客户为了表示自己符合此条件，就会执著地买你的商品。
懂得如何与各种性格类型的客户交往，投合客户的心意，在与客户相处时占据主动，会使你的事业无往不利。
第五节 以诚动人，“谎言”中也能开出鲜花
销售员：“先生，您是说您想买一个教育性的玩具送人？”
客户：“对，得有一定的教育性。”
销售员：“我们的拼图玩具就是一个不错的选择。”
客户：“我可看不出一幅拼图有什么价值。”
销售员：“当您说‘价值’时，您指的是教育价值呢，还是金钱价值？”
客户：“对我来说，拼图可真是难得够戗，弄得我是焦头烂额，需要的拼块儿老是找不着。我还记得每次我只能拼出几种颜色，完整的一幅图我从未拼出过。”
销售员：“所以您就觉得拼图很困难，是不是？”
客户：“或许它并不是那么困难，只是因为我不知道怎样拼罢了，现在的拼图是不是更容易些了呢？”
销售员：“您说得对，现在的拼图盒子的背面都有些拼法说明，文字通俗浅显，遵循这些说明做会很容易。上面对拼搭步骤写得很清楚。首先将所有的拼块放在一个平面上，然后再将相同颜色的分门别类地放在一起，接着从四个角开始，一块一块自外而内地拼搭。”
客户：“这样就好多了。我真希望几年前就有这样的说明（哈哈笑了），那样的话拼起来就简单多了。对了，有什么图案的？”
销售员：“图案有几种，动物、植物，还有风景的。”
客户：“我比较喜欢风景的。这幅拼图共有多少块儿？”
销售员：“有2000块，得花14个小时才能拼完，但拼出来后会很漂亮。”
客户：“你认为小孩子能从中学到什么知识吗？”
销售员：“当然能了。拼图可是孩子学习和培养心理技能的一种很好的途径。”
客户：“你的意思是？”
销售员：“在孩子寻找正确拼块的过程中，会挑战其想象力，而在拼搭过程中，拼图又会挑战其逻辑能力。从四边向内心拼搭时，则能培养孩子的分析能力。它能培养孩子色彩协调的技巧及对拼块儿组合的节奏感，另外，它还有助于孩子们去创作。”
客户：“创作？此话怎讲？”
销售员：“他们看着盒子上完整的图像，接着开始一次一块地拼搭，而这需要坚持不懈。有时拼块儿能吻合，有时则不然。这样他们就学会了不断地去尝试，一直到拼出与盒子上的图像完全一致的图为止。这也正是我们在现实生活中创作的方式——坚持不懈，不断地进行尝试。”
客户：“看来你对自己的商品相当了解啊！”
销售员：“其实也不是，只是我在从事这份工作之前也给我的孩子购买过。在陪孩子一起拼图的过程中学习了很多。我的孩子也很喜欢，后来，机缘巧合，我选择了这份工作。我希望可以让更多的家长可以通过拼图进入孩子的世界，帮助孩子成长。（事实上，拼图的确有很好的教育价值，但是销售员并非如他所说因为这个原因而从事这份工作。也不一定给自己的孩子买过拼图。）
客户：“（停顿了一下）我想你是对的。好，我买一盒风景图案的，这真是件很棒的礼物，下午能送到吗？”
销售员：“可以，要不要把它包装起来？我们这儿有些很漂亮的包装纸。”
客户：“好的，谢谢你。”
在上述故事中，销售员建议客户买一幅拼图玩具送人，当听到客户说“我可看不出一幅拼图有什么价值”后，销售员反问了一句：“当您说‘价值’时，指的是什么，是教育价值呢，还是金钱价值？”这句回答重新组织了客户的问题，在无形中引导客户的思维发生下意识的转向。同时，这也让客户感觉到这个反问似乎是为了更好地回答自己的问题，比较重视这个问题，并且态度慎重，不是匆匆忙忙地回避自己的问题。销售员从客户的角度发问，真诚自然，同时也点醒了客户购物的目的。让客户在深思的过程中对销售员产生了好感。
当了解到客户是因为觉得拼图很困难才不愿购买后，销售员再次通过强调拼法说明、文字通俗浅显、色彩及逻辑介绍，取得了客户下意识的认同感。接着，销售员又把拼图对小孩子的好处进行了详细的介绍，而且表明自己也给孩子买过（后者很可能是“谎言”）。但他这种以诚动人，站在客户角度思考的方式令客户相信拼图的价值确实很大，所以决定购买。
.一般情况下，客户对销售人员都会有下意识的防备和排斥心理。这是许多销售人员都得面对的问题。但是高超的销售人员并不是抱怨，他们会以另外一种思维去控制客户的下意识，比如以诚动人，再稍加“谎言”诱导，让坏的下意识发生偏转，朝着自己意想的方向走来。这其中的过程有点类似催眠，非常的微妙，需要销售员们在实践中慢慢地体会、琢磨，终究会令“谎言”中开出鲜艳的花朵。
第六节 与其你死我活，不如你活我也活
销售过程中，我们应该及时领会客户的意思，多为顾客着想，这样才能招来回头客。千万不能像有些销售人员那样，千方百计想从客户那里取得高额利润，殊不知，客户上当也只会一次，以后自然不会再去光顾。时间久了，客户还会将其“宰客”的不良形象告知身边的朋友，事业伙伴等，那你想还会有人再来光顾你吗？所以，我们在销售的过程中，应该拿捏好分寸，不要拘泥于一时的小利，因为与其“你死我活”的偶尔暴利，还不如“你活我也活”的长期共赢更有利于你事业的发展。
大卫是伊蓝公司的销售人员，这个公司专门为高级公寓小区清洁游泳池，还包办一些景观工程。伊蓝公司的产业包括12幢豪华公寓大厦。大卫为了拿下这个项目和伊蓝公司董事长史密斯先生交谈。
史密斯：“我在其他地方看过你们的服务，花园弄得还算漂亮，维护修整做得也很不错，游泳池尤其干净。但是一年收费10万元，太贵了吧？”
大卫：“是吗？你所谓‘太贵了’是什么意思？”
史密斯：“现在为我们服务的C公司一年只收8万元，我找不出要多付两万元的理由。”
大卫：“原来如此，但你满意现在的服务吗？”
史密斯：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，花园就整理得不太理想；我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶。住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟！虽然给C公司提了很多次，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”
大卫：“那你不担心住户会搬走吗？”
史密斯：“当然担心。”
大卫：“你们一个月的租金大约是多少？”
史密斯：“一个月3000元。”
大卫：“好，这么说吧！住户每年付你36000元，你也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，你多付两万元不是很值得吗？”
史密斯：“没错，我懂你的意思。”
大卫：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧？什么时候开始好呢？月中，还是下个月初？”
史密斯：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包。但是，10万元太贵了，我实在没办法。”
大卫：“谢谢你对我们的赏识。我想，我们的服务对贵公司很适用，你真的很想让我们接手，对吧？”
史密斯：“不错。但是，我被授权的上限不能超过9万元。”
大卫：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用4万元，花园管理费用5万元，怎样？这可以接受吗？”
史密斯：“嗯，可以。”
大卫：“那现在我们可以开始讨论管理的内容了吧？”
史密斯：“嗯，是的。你价格这么优惠，以后还会找你的。”
大卫能及时领会史密斯的话，巧妙地作出适当的回应，并适时地提出益于销售的有效方案——减价，使事情朝好的方向发展。如果大卫始终不同意减价，那么就很可能会失去这次机会。
对于销售人员来说，招揽客户很重要的一点是要以共赢为目的，而非是“狠宰”客户。所以，在客户明显表达出成交欲望时，销售员要更加耐心倾听。倾听客户对于价格或者服务方面有无特殊的要求，然后在综合考虑之下，可适当满足其要求。这样一来，客户成交的欲望会大大增强，成交后也会感到心满意足，你也获得了销售成功，实在是最好的结局。当然，也不是对客户的要求全然接受，还需要掌握一些沟通技巧，从客户的话语中挖掘深层次的东西；而在领会客户的意思以后，要及时回答；当客户犹豫不决时，要善于引导客户，及时发现成交信号，提出成交请求，促成交易。
第七节 设个“圈套”，让客户无处可逃
爱占便宜追求的是一种心理满足，无可厚非，且每个人都或多或少的具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。
销售过程中，这类客户不在少数，他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。所以，面对这类客户，销售员就是利用这种占便宜的心理，通过一些方式设个“圈套”让客户感觉自己占到了很大的便宜，从而心甘情愿地掏钱购买。
在英国有一家服装店，店主是两兄弟。在店里，一件珍贵的貂皮大衣已经挂了很久，因为高昂的价格，顾客在看到价格后往往望而却步，所以，这件衣服一直卖不出去。两兄弟非常苦恼。后来，他们想到了一个办法，两人配合，一问一答确认大衣的价格，但弟弟假装耳朵不好使将价格听错，用低于卖价很多的价格出售给顾客，遇到爱占便宜的人，大衣一定能卖出去。两人商量好以后，第二天清早就开始张罗生意了。
弟弟在前面店铺打点，哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午进来了两个人，这个方法并没有奏效。到下午的时候，店里来了一个妇人，在店里转了一圈后，她看到了那件卖不出去的貂皮大衣，于是问道：“这件衣服多少钱？”作为伙计的弟弟再次假装没有听见，依然忙自己的。于是妇人加大嗓门又问了一遍，他才反应过来。
他抱歉地说：“对不起，我是新来的，耳朵不太好使，这件衣服的价格我也不太清楚。您稍等，我问一下老板。”
说完他冲着后面大声问道：“老板，那件大衣多少钱？”
老板回答：“5000英镑！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“5000英镑！”
声音如此大，妇人听得很真切，她心里觉得价格太贵，不准备买了。而这时，店员憨厚地对妇人说：“老板说3000英镑。”
妇人一听，顿时非常欣喜，肯定是店员听错了，想到自己可以省下足足2000英镑，还能买到这么好的一件貂皮大衣，于是心花怒放，害怕老板出来就不卖给她了，于是匆匆付钱买下就离开了。
就这样，一件很久都卖不出去的大衣，按照原价卖了出去。
以上的案例中，两兄弟就是利用了妇人爱占便宜的心理特点，成功地将大衣以原价销售了出去。虽然说兄弟二人是设了个“圈套”，“欺骗了”顾客，可是只要不恶意提高价格，本着诚信的大原则，适当用点小计策也是可以的。因为对于爱占便宜型的顾客，善加利用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售是最好的选择。而且，客户因为这样的“小圈套”购买上原价的商品，也会觉得心满意足，何乐而不为呢？
但是，利用价格的悬殊差距这样的“小圈套”，虽然能对销售结果起到很好的作用，但多少有一些欺骗客户的嫌疑，所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销售的原则一定是能够帮助客户，满足客户对产品的需求，做到既要满足客户的心理，又要确保客户得到实实在在的实惠。只有这样，才能避免客户在知道真相后的气愤和受伤感，保持和客户长久的合作关系，实现双赢结果。
第八节 哀兵策略，利用客户同情心
电话销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”
白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”
电话销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥·EM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
白总：“喔！的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”
当销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的电话拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售人员时，可采用哀兵策略，以让客户说出真正的异议。
而销售人员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，了解了客户的真正异议，只要能化解这个真正的异议，销售人员的处境将有180度的戏剧性大转变，订单也将唾手可得。
通常来说，使用哀兵策略，要遵循以下步骤进行：
1.态度诚恳，说出请托的言辞；
2.感谢客户，并真切恳请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误；
3.诱使客户说出不购买的真正原因；
4.了解原因后，再度销售。
第九节 善用对比，客户会自己走向你
乔治：“亨利，作为老板，我想您应该为本公司的核心人物吉姆购买人寿保险。”
亨利：“我知道现在为吉姆买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，资金不允许我们买保险啊，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”
乔治：“您好像把保险金当做一项开支，当做吉姆死后需要的支出。”
亨利：“难道不是吗？”
乔治：“亨利，您的公司在银行有储备金吧？”
亨利“当然，但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”
乔治：“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用；其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受吉姆的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”
亨利：“听起来不错，但要花多少钱？”
乔治：“你们公司两年的销售收入是多少？”
亨利：“4000万美元。”
乔治：“我来帮您算一下，您为吉姆买保险要花多少钱。两年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。两年买4万美元的销售收入保险如何？您认为能接受吗？”
亨利：“听起来不错，可我还是有点怀疑，乔治。”
乔治：“如果您的副总裁吉姆死了，我给您400万美元的免税利润怎么样？这个数相当于4000万美元纯利润的10%，而且有保证。”
亨利：“这……”
乔治：“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗？”
亨利：“不，当然不会。”
乔治：“您会改变经营策略吗？您的市场会缩小吗？产品的发送和销售效率会降低吗？”
亨利：“不，不会。”
乔治：“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。吉姆死后，你将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后两年的利润。”
电话结束时，乔治的记录本上又多了400万美元的终身保险。亨利完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
对比是一种非常实用也是非常容易成功的成交法。在这个故事中，销售员乔治就是利用了对比的方法达到了自己的销售目的。
乔治是一名经验丰富的保险销售员，他试图说服某公司的老板亨利为其公司的核心人物吉姆购买人寿保险。但亨利表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看做是一项额外的支出，认为只要是支出就会增加成本。
乔治看到了这一点，他知道，这时候再试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的，于是，他询问了亨利公司两年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊作了对比，最后得出结论：“吉姆死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后两年的利润。”最终，乔治的策略取得了预期的效果，客户不仅为吉姆购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
可见，在销售过程中，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受推销会产生怎样的严重后果，接受推销将会有什么受益，这样往往能够得到客户的认可。
第十节 对客户进行感情投资，你才能赢大利
在生意场上，运用人情效应有预见性地进行感情投资，你才能放长线钓大鱼，赢得最大的利益。
日本某电子产品加工企业的老总山本二郎就非常善于使用感情投资，他用这种方法为自己企业的发展赢得了稳定的客户关系。
由于是一家加工企业，所以他必须长期地承包那些大电器公司的工程才能维持企业的生存。为了赢得稳定的客户关系，他对这些电器公司的重要人物常施以小恩小惠。不过他与一般企业家交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，而且对无关紧要的年轻职员也颇为殷勤。
表面看来，山本二郎的做法似乎没有必要，但谁都知道，山本二郎并非无的放矢。因为在做这些事之前，山本二郎总是想方设法将这些电器公司内部职员的学历、业绩、工作能力以及他们的人际关系，作一次全面的调查和了解。通过调查，他认为某个人大有可为，以后会成为公司的要员时，不管他有多年轻，山本二郎都积极与他建立交情。他这样做的目的，是为日后获得更多的客户资源作准备。
如此一来，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。虽然，目前看起来，他做的是“亏本”生意，但日后他会成倍地收回投资。
所以，当他所看中的某位年轻职员晋升时，他便会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级酒店用餐。一般情况下，年轻人没有什么机会出入这些高级的场所，因此，对他的这种盛情款待自然备受感动。他们都会想山本真是个大好人，以后有机会一定要报答他。无形之中，这位年轻人自然就产生了知恩图报的想法。
正在受宠若惊之时，山本二郎却说：“我们企业能有今天，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”他这样说的用意，是不想让这位职员产生不必要的心理负担。
这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，他们都还记着这位山本二郎的恩惠，自然忘不了报答他这位大恩人。因此在经济大萧条时期，许多承包商都倒闭或者破产了，但山本二郎的企业却仍旧生意兴隆，原因就在于他平常就十分注重感情投资。
在这个例子中，山本二郎采用的就是“放长线，钓大鱼”的感情投资策略。事实证明这种策略很有效。所以，平常我们应当尽量把眼光放长远一点，多进行人缘方面的感情投资，即便在短期内这种投资不能获得收益，总有一天我们得到的回报会成倍地翻滚。
用“放长线，钓大鱼”的方法，去经营商务关系，这和钓鱼的道理有点相似。可通过下面的“三部曲”来实现：
第一步，做饵与下钩：这时候你需要掌握要钓的鱼爱吃什么食（即要针对的人用什么能够激起其欲望）；鱼饵是否更能奏效，等等。下钩要找对合适的“鱼塘”（即场合）及合宜的时机。
第二步，守竿：此阶段一要有耐心，为人不可急功近利，不要“一下钩就想见到鱼”。二要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当，也许对方是在试探是否安全。
第三步，收钩：这是最关键的时刻，到嘴边的肉却没吃到的情况大都发生在这个时候。此时务必要深藏不露，一旦稍露峥嵘或过于急促，便会功亏一篑。老于世故者，定会随机收放，张弛相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢。
只有掌握了上面三点才能钓到大鱼。
