与下属共享荣誉和利益，而不是争功抢赏、将好处尽捞在自己手中，可以用自己的人格力量感召下属，鞭策和激励他们，调动下属的积极性，让他们最大可能发挥出自己的才智。而领导者最终也将赢得下属的感激和支持。
联系现实
邢先生领导的语音邮件开发小组取得了重大突破，老板把邢先生叫到了办公室。秘书送茶进去后，回来告诉大家，老板正在夸奖邢先生呢！他从来没看到老板这么高兴过。开发小组的几个组员小声议论了起来，“那都是他一个人的功劳吗？没有我们从旁协助他会成功吗？”“就是啊！太过分了，忘了我们连续加班17天的时候了！”这时老板亲热地拥着邢先生走了出来：“谢谢你们！研发小组的同仁们！刚才邢组长已经跟我说了，你们为了这次任务付出很大的努力！听说有两位还带病加班是吗！辛苦你们了，本月给你们发双薪！”“万岁！”老板话音刚落，大家都欢呼起来，同事们都冲上去抱住邢先生，把他抛向了空中。
邢先生就很精通人情世故，有功不独贪，结果受到了大家的爱戴。可以想象一下，在未来的工作中，他一定会得到大家的支持，他的工作也一定会越做越顺，人缘越来越好！
行动点拨
“利益与下属共享”体现在工作中的方方面面，以下三点是其中比较重要的方面。
1.利润共享。这一点沃尔玛公司的做法值得借鉴。沃尔玛的雇员大多都被称为“合伙人”，因为他们几乎都拥有公司的股份，年底根据股份分红，既是雇员，又是雇主。这一制度从最早的老板山姆·沃尔顿开店时就开始实施，他当年采取的与众不同的措施是：同雇员利润共享，把供应商融入沃尔玛。
2.荣誉共享。是每一个成功的领导者都必须做到的。共享荣誉，也就是说，领导者在获得各种荣誉后，如果不“贪污”，以各种形式让下属分享荣誉及荣誉带来的喜悦，会使下属得到实现自身价值和受到领导器重的满足，这种满足在以后的工作中会释放出更多的能量，也无形中冲淡了人们普遍存在的对受表彰者的嫉妒心理。
3.快乐共享。很多领导者一遇到高兴的事，总是喜欢找个角落单独享受，其实，如果不涉及个人隐私的话，把高兴的事拿出来与下属一起共享，更会激起下属的工作热情，同时，这也是拉近领导者与下属距离的一个好办法。
第十三节 商务常青——客户是你的黄金贵人
客户是上帝，也是贵人
经典案例
日本的“推销之神”原一平先生年轻时曾在一家机器公司当推销员。有一次他在半个月内就和30位顾客做成了生意。不久，他却发现他现在所卖的这种机器比别家公司所生产的同样性能的机器价钱要贵。他想：如果客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信用产生怀疑。为了妥善解决问题，原一平便带着合约书和订单，逐户拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。这种诚实的做法使每个客户都深受感动。结果，30个人中没有一个解除合约，反而成了更加忠实的消费者。
从此他与这些顾客之间有了更多的业务往来，并成了朋友，这些客户还将他的产品介绍给其他人，他因此而拥有了更多的新客户。
权威分析
原一平赢在与顾客做朋友，他能善解人意，从客户的角度想问题，为客户的利益着想（至少他给了客户此种印象），所以，他取得了难得的成功。
这就是顾客，他们既是销售者的上帝，又是销售者的朋友，同时，也是黄金贵人。
说顾客是上帝，就是说要以对待上帝那样的恭敬之心和不欺瞒的真诚态度对待自己的顾客。
说顾客是朋友，是因为有的时候，一旦与顾客建立了朋友关系，便会增加彼此之间的了解和信任，让销售和购买的活动得以更加顺利地进行。
说顾客是黄金贵人，是因为顾客使商家获得利益并构成了产品的主要消费群体。
在商品经济社会，一切商品和服务的目的都是为了营销，也就是为了获得利润，而客户是商品价值的最终承担者，所以，无论从哪个角度讲，抓住了客户就等于获得了“商务常青”的保证书。
客户这一类贵人对我们的重要性不容忽视。
联系现实
有一位自由撰稿人曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找出双方都能满意的条件，但是总觉得还是差了那么一步。
撰稿人在这种双方僵持不下的情境中，决定采取“攻心”战略，先与该主编建立良好的私人关系，于是某一天，他请主编到了一家咖啡馆。
主编是一个爱好打保龄球的人，而自由撰稿人也喜欢这个运动，所以坐下来时，自由撰稿人先开口说道：
“上个礼拜天，我到保龄球馆打球，可是手气很差，没什么战绩。”
话一说完，观察对方的反应，果然不出所料，主编便兴致勃勃地问：
“怎么？你也喜欢打保龄球吗？”
“我虽然不擅长，不过却很热爱这种休闲活动，常常去打。”
“哈哈！其实我也蛮喜欢这玩意儿，几天不摸球就手痒痒。”
“战绩如何？”
“最高分是258。”
“嗬！这可是专业水准了。”
一谈到感兴趣的话题，主编情绪就越来越高涨，并互相约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键性的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”经过几次交往，他们成了好朋友，结果，尽管在以后的交往中，他们没有过多提及出书的事，但没过多久，双方便签订了合同，而且是按照自由撰稿人所要求的条件订立的。
行动点拨
要与顾客成为朋友，并建立起长期的协作关系，有一些方法可供借鉴，这就是世界一流行销大师亚伯拉军的营销技巧：
第一，创造一种所谓“宾主两益”的关系。
如果甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将有关产品或服务的资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。
你应该找到那些可能偏爱你所提供的产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都做一份背书，并保证对方可以得到一部分利润为报偿。
第二，给顾客提供“特殊待遇”。
对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及背书角色的“主体”公司，必须让他的客户感觉受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要及很独特。
第三，建立一个正式的推介系统。
任何对你客户重要的人，也自然会变成对你重要的人。
尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。
了解客户的心理需求
经典案例
美国加州的爱丽美食品公司，人们称它为“今明后公司”。这家公司为了迎合消费者渴求新鲜感的心理，雇佣了42位食品设计师兼配方师，每都会要设计出10多种新食品。
当然，他们并不是盲目地推出新设计，而是设立一个“今明后”柜台，每天在这个柜台，总有几种新食品的样品陈列。今天出样，明天认购，后天公开出售。这样一来，被品尝得多的“今”天的食品，到了“明”天订货必多，“后”天则肯定十分畅销。所以该公司被称为“今明后公司”。
公司根据出样品尝多，订货则多，订货一多便可公开出售赢利的规律，今天出样，听取顾客的意见。明天订货，观察顾客的反映，经过两天的测试，如果反映热烈则订出后天的上市量，反映不热烈的，干脆不上市。
这个方法果然奏效，而且顾客对这个经营方法表现出很大的兴趣，因为该经营方式抓住了顾客渴求新鲜感的心理需求，感觉自己可以左右哪种食品能够公开出售。每一个人品尝到自己喜欢的食品的人都希望自己看中的食品能够公开销售，所以品尝到自己喜欢的食品是绝对要订购的，甚至动员朋友和家人一起来订购。
公司一不做二不休，索性搞起了评选每周最佳“流行口味顾问奖”，即大家根据自己的眼光和品味来预测下周哪些食品会受到大家的欢迎，哪位顾客预测得最准确，哪位便得奖，公司将奖励一份特别为他设计的食品。
这些销售策略却取得了空前的成功，并在加州引起了轰动。
权威分析
在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”、“我们的客户没有钱”、“客户说要等一段时间”……一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求。销售人员在销售时漫无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极地应对工作。
事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品功能的结合程度，所以关键的是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。
联系现实
一个情人节的黄昏，在一个小镇上，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的。而在路旁边，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”结果很少有人理他，那个男孩无事可做，有些垂头丧气。而另一个男孩很聪明，他对顾客们说道：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”这句话收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷请他擦鞋。
第二个小男孩的生意“火”了起来。
行动点拨
只有弄清楚客户的真实需求，才能迈出成功销售的第一步。在销售的过程中，客户接受销售信息宣传、购买销售商品大致有以下几种需要：
第一，便利心理的需要。客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务，要求合适的购买时机和购买方式，得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。
第二，爱美心理的需要。俗话说，爱美之心，人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高。
第三，好奇心理的需要。许多客户对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入到市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
第四，求实心理的需要。这一类客户在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、物美价廉。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
第五，从众心理的需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导，所见所闻对他们的需求触动很大，致使一般的客户都会迎合时尚。
第六，特殊心理的需要。有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。
值得强调的是，客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。“购买需要”是一个弹性很大的因素，在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑到重要的突破口，这才有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。
善待每一位顾客
经典案例
1988年10月25日，英国航空公司的东京至伦敦航线008航班因某种特殊原因在快要起飞时停飞了。为此，英国航空公司对所有乘客作出了解释，同时又承诺了许多优惠条件，如全力提供换航班和退票、安排住宿的服务、提供各类食品并送到家，等等。
200名乘客中的绝大多数都通情达理地接受并离开了飞机，只有一个17岁的日本女孩大竹秀子就是不愿下飞机，坚持说：“我买了机票，就相当于与这个公司签了合同，你凭什么要违约？”机组人员劝了半天，甚至有一个老太太也特意来劝，但这女孩就是不听。
这就难为了机长，只得向总部请示，没想到总部在3分钟内给予了答复：准备起航，而且向小姑娘道歉。
全体机组人员立即改变态度，将小姑娘请到头等舱，独享该机的353个飞机坐席以及6位机组人员和15位服务人员的周到服务，为她一个人飞了这趟航班。
第二天，几乎所有的报纸都刊登了这样一条新闻：英国航空公司护送了一个17岁的“女王”。新闻一出，英国航空公司名噪一时，这件事也成为英国航空史上的美谈。
权威分析
善待顾客就是善待自己，这句话很好理解：
首先，顾客就是商家的财脉和“财神”，商家生产的商品或提供的服务只有到了顾客手中，才能转变到价值形态。善待顾客，顾客才会乐于接受你的商品和服务，并为之付钱。
其次，商家善待顾客，就是为自己树立良好的企业形象，会赢得更多顾客的好感和信任，这一点，在英国航空公司的停飞事件中体现得十分明显。
