约翰刚参加工作不久就碰上了一位很有钱同时也很吝啬的医生客户，他的目标是储蓄200万美元，他喜欢除保险以外的任何投资方式，并且宣称永远不需要保险，表明客户右脑已形成思维定式。这时候，约翰要做的首要工作就是想办法消除医生对保险的偏见。
在会谈将要结束时，约翰摒弃了以往常规的推销方法，而是发挥自己右脑的优势，给自己的保险方案打了个比方：“假设您的200万美元是一座40层大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”并肯定地说“您显然属于爬楼梯的这一类人”，这种说法显然不能让自负的医生接受，他等待着约翰的进一步解释。而这正中了约翰的下怀，于是约翰借助阐释爬楼梯与乘电梯的不同，形象地说明了拥有保险可以帮助他在更短的时间里实现200万美元的目标。最终让这个吝啬的医生心甘情愿地签了单。
可见，在销售过程中，当你的方案不能被客户认同和接受时，何不启动你的右脑，给你的方案打个恰当的比方，这样不但能很好地表现方案的逻辑性，而且通俗易懂，更容易被客户接受。
案例10.3“我给你400万美元的免税利润怎么样”——善用对比，让销售现场尽在掌控中
查理是一名保险推销员，一次，他去拜访A公司的老板汤姆，想要说服他为公司的核心人物路易斯购买人寿保险。在查理说明了自己的来意之后，汤姆说：“我知道现在为路易斯买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，资金不允许我们买保险啊，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”
“您好像把保险金当做一项开支，当做路易斯死后需要的支出。”
“难道不是吗？”
“汤姆，您的公司在银行有储备金吧？”
“当然，”汤姆回答道，“但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”
“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用；其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受路易斯的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”
“听起来不错，”汤姆说，“但要花多少钱？”
“你们公司2年的销售收入是多少？”
“4000万美元。”
“我来帮您算一下，您为路易斯买保险要花多少钱。2年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。2年买4万美元的销售收入保险如何？您认为能接受吗？”
“听起来不错。可我还是有点怀疑，查理。”汤姆说。
“如果您的副总裁路易斯死了，我给您400万美元的免税利润怎么样？这个数相当于4000万美元纯利润的10%——而且有保证。”
“这？”
“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗？”
“不，当然不会。”
“您会改变经营策略吗？您的市场会缩小吗？产品的发送和销售效率会降低吗？”
“不，不会。”
“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。路易斯死后，你将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
会谈结束时，查理的记录本上又多了400万美元的终身保险。汤姆完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
案例分析
对比是一种非常实用也是非常成功的成交法，你可以用简单、轻松、愉快的方式来使用它。使用这种方法，可以使客户看到希望、转变看法。在这个案例中，推销员查理就是利用了对比的方法实现了自己的销售目的。
查理是一名经验丰富的保险推销员，他试图说服A公司的老板汤姆为其公司的核心人物路易斯购买人寿保险。但汤姆表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看做是一项额外的支出，这是一种典型的右脑思维模式，即只要是支出就会增加成本。
查理看到了这一点，他知道，这时候再使用左脑思维试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的，只有用自己的右脑去应对客户的右脑才会有胜算。于是，他询问了A公司2年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊作了对比，最后得出结论：“路易斯死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”最终，查理的右脑策略取得了预期的效果，客户不仅为路易斯购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
可见，在销售过程中，发挥右脑思维，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受推销会产生怎样的严重后果，接受推销会将损失减小至最低，甚至是没有损失，只有获得，这样往往能够得到客户的认可。
案例10.4“你一定没资格投保”——运用激将法，使客户思维由左脑转移到右脑
日本“推销之神”原一平在其推销生涯中曾遇到过一个非常难缠的客户，这个客户是一个很知名的企业老板。原一平采取的是直接拜访的方式。可是，不论原一平什么时候去这位老板的家拜访，总是一个老人来开门，并总是告诉他：“老板不在家，请你改天再来吧！”不管原一平用什么旁敲侧击的方法，他都无法从那个老人口中打听出任何消息。就这样，在三年零八个月的时间里，原一平总共拜访了那个老板70次，每次都扑空了。
终于有一天，原一平打听到，他苦苦寻找的那个老板，正是那个每次来给他开门的那个老人。这下子可把原一平气坏了：糟老头子，竟敢耍我，你就等着瞧吧！
原一平又一次来到那个老板的家。老人家依然神色自若地说：“老板不在家。”
原一平被激怒了，他大声说道：“哼！你自己就是老板，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销寿险的。”老人平静地说道。
“真是活见鬼了！如果我只向你这种一只脚已踏进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都来投保的话，我就打赌。”
“行！你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
三天后，原一平安排了所有人员的体检。结果，除了那个老板因肺病不能投保外，其他人都变成了明治保险公司的投保户。这一次的成交金额打破了原一平自己所保持的最高纪录，而且新纪录的金额是旧金额的5倍之多。
案例分析
在推销中，适时地运用激将法可以使你轻而易举地将客户制伏。这个案例就是一个运用激将法的典型案例。
在这个案例中，原一平拜访一位客户70次都没有成功，后来才得知每次给他开门的那个老人就是他要拜访的真正客户，原一平很生气，因为老人的撒谎让他浪费了很多时间和精力。在此要提醒推销员的是，在推销之前一定要对客户进行细致、全面的调查，这样就可以使你免去很多不必要的麻烦。
原一平虽然浪费了很多时间，但从每次与老人的接触中了解到，这个客户对保险非常排斥，也可以说他在一定程度上非常自负和顽固，面对这样的客户，如果采用左脑策略一味地向他介绍保险的好处，是不会取得成功的，因此，右脑策略才是正确的选择。
于是，原一平故意说：“你一定没资格投保。”客户被激怒了，失去了先前的理智，由此客户的思维也从左脑的理性思维转向右脑的感性思维，在接下来的对话中，原一平始终把客户的思维锁定在右脑。最后，客户在打赌输了的情况下不得不签单投保。
激将法的运用是一种比较典型的右脑策略，也是化解客户拒绝最有效的技巧之一。但在应用激将法时，推销员一定要先倾听，从客户的言谈中分析出他的性格，寻找客户的弱点，从而根据不同的交谈对象，采用不同的方法，巧言激将，这样才能收到满意的效果。
案例10.5“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了”——让右脑影响决策，在演示中抓住胜机
某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。
依照过去的经验，推销员向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信推销员的解说。但推销员赵中却有自己的一套办法。
他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济效果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？”
那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”
他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。您看，”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”
说完，推销员指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”
接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。”
赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。
案例分析
心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。因而，一些成功的推销员把“剧场效应”运用到推销活动中，同样取得了较好的效果。他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的右脑，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在右脑的影响下，做出购买的决策。
就像这个案例中的清洗剂推销员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的推销方法，而是发挥了自己右脑的优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客的右脑感知到这确实是一种好产品时，于是生意成交了。其实，推销员演示的过程完全出自于左脑的周密计划，它通过右脑的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的感觉中，让客户采取决策步骤。
可见，推销员一定要善于发挥右脑优势，在演示中抓住胜机，好的演示常常胜过雄辩。另外，在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，这同样是非常有效果的办法。
案例10.6“这条裤子比较适合年轻姑娘穿”——善于察言观色，发挥右脑实力成功销售
小王是一家服装店的营业员。一天早上，服装店刚开门，就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太，后面是一对青年男女。男的戴一副眼镜，颇有知识分子风度。女的穿着入时，显然是一位注重打扮的姑娘。
小王热情地迎上去打招呼：“三位要买些什么？”老太太回头对这对青年男女说：“这里货多，你们仔细看看，拣条称心的买。”小王心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买裤子。于是，她指着挂在货架上各种各样的裤子说：“这些式样现在都有现货，你们要看哪一条，我拿出来让姑娘穿上试试。”
三个人都抬起头来不做声。小王发现，老太太的目光总是停在四十几元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯着八十几元一条的裤子。这时，男青年的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和姑娘，脸上露出一些不安的神色。
几分钟过去了，细心的小王从他们目光中捉摸出老太太想节约一点，买条物美价廉的裤子；姑娘倾心时髦，想不惜破费买条高档的裤子，但两人都不好意思先开口。男青年大概看出了双方的心情，既怕买了便宜的得罪了女友，又怕买了贵的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。
