3.3.1包装促销
包装促销法，就是凭借某些特殊的包装而使得产品显得较出众，从而增加销售量，实现企业利润。包装是企业产品的形象，良好的包装可以树立产品的良好形象，给消费者以美的感受，在市场同类产品竞争激烈的情况下，这种方法效果更佳。例如你现在到超市的日用品柜台，处处可见面巾纸、洗衣粉买一送一、买二送一的广告，商家在包装时已经将赠品包装在其内，这样也给了消费者以实在的感觉。包装促销的方式可分为包装内赠送、包装外赠送、包装上赠品、可利用包装赠送等方式。此外，商家还须明白包装促销的效果长期性，不可能迅速产生效果。消费者购买产品使用后，包装的效果才能显示。在实际运用这种方式时，商家如能与其他方式结合使用，效果会更好。
举办包装促销最主要的目的，是希望凭借特殊的包装在零售点的陈列架上做最突出的“演出”，特别是商品差异性不大时，更加突显效果。关于包装促销运用方式有包装内（Reusabe containers）、包装外、包装上等，不论运用何种方式均是将赠品直接随产品附送。
上述附赠品的包装促销可以有效地用来解决一些营销问题，尤其面对竞争状况时更具成效，例如，以赠品对抗竞争品牌的价格策略或优待券促销等。此外，假如所附的赠品具有显著的价值，消费者甚至愿意付比没赠品时更高的金额来购买此商品。当各品牌竞争不相上下时，利用附赠品的促销手法，可以轻易获得离常规货架另开特殊地点展示的优待。
包装内、包装上、包装外或可利用包装等之促销，在激励消费者尝试购买方面都特别有效。尤其是当消费者因赠品而买了本产品，经试用后深感满意时，他们自然会继续使用而成为你的忠实顾客了。因此，尽管赠品所费不可避免，但以能增加新使用者而言，却也是相当值得的。
尽管采用包装内、包装外或可利用包装等方式来促销的目的相同，解决的问题类似，但它们还是各有特色，彼此互异，不只是外观不同，就是所运用于的产品类别也不尽相似。这里分别说明如下：
包装内赠品，一如其名是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体积较小、价位较低，但如今亦可能提升至大规格、高价值的东西，如把毛巾、餐具、酒具等附在装电冰箱的箱子内赠送。
包装内附赠品促销方式也被健康、美容类产品和儿童食品所运用。而用得最多、最广为人知的产品，以立即可食的麦片类食品和甜爆玉米花、儿童糖果等最出色。
包装上赠品是附在产品上或产品包装上，而非置于包装内部。比如，用橡皮筋将赠品与商品绑在一起，或用透明成型包装。一般包装上赠品种类繁多，也有的将优待券、折价券等印在包装盒上或纸箱上，以便于消费者剪下运用。有时包装上赠品与商品彼此相关连，如买刮胡刀送刮胡膏，买咖啡送咖啡杯，买罐头送开罐器，极易吸引消费者的购买兴趣。
此类赠送方式的赠品，常在购物的零售点内送给顾客。因为此类赠品通常体积较大无法与产品包装在一起，但可摆在产品附近，方便消费者购物时一并带走。包装外赠送与一般赠品比较，其最大的特色就是消费者不必等邮寄处理，立刻可以带回家。例如，美国利佛兄弟公司（Lever Brothers）与玛活漫画公司（Marvel Comic Group）共同举办了一个特殊的“包装外赠”活动，凡买Aim牙膏即可获赠蜘蛛人连环漫画书（Spiderman comic book），全书用漫画描绘牙齿保健的故事，利佛公司更在漫画书封底举办“生日大抽奖”活动，这搭配出色的促销创意，终使利佛公司全胜。
某些案例显示，如果赠品价格偏高时，可以向消费者酌情收点费用。这种促销方式，我们常戏称为“付费赠品”或“加价包装”。
可利用包装是另一种赠品的形式，其最大的特征是产品通常被装在一个容器内，当产品用完时，此容器可再来装其它的东西，是个极好用的储物罐。这类赠品在药品、保健品和饮料类产品中用得相当普遍，最常用的一种是不易摔碎的“胶玻璃”容器，罐内物品用完时，该储物罐仍可继续使用。另一个出色的例子，是把利比蕃茄汁（Libby’s tomato juice）装在一个漂亮大壶罐内，消费者除了尽情享受蕃茄汁外，还有额外的果汁壶可得，当然吸引他们更乐意购买。另外，像雀巢咖啡、果珍等饮品也是类似的方式。
大多数消费性产品的营销人员常会视情况需要，选择包装内、包装上、包装外或可利用包装这一类的包装促销术，配合产品特质适时运用。例如，化妆品公司优惠购化妆品达某一金额的顾客，赠送精美化妆包；香烟公司允诺：买一条香烟附赠打火机；速食连锁店送可收集成套的玻璃杯；麦片厂商于包装内附玩具或游戏式赠品；儿童食品利用包装外方式赠送玩具、游戏式赠品或智力测验拼图等。
此类包装促销术之所以广被应用的重要特质，在于能及时激发消费者的购买欲。当消费者在货架前准备购买某品牌时，举办这种附赠品的包装促销，极易吸引消费者转移品牌，此外，还会促使顾客转买较大、较贵的商品。
各个包装类促销术的优点和契机相当多，但不尽相同，我们将分别一一陈述。当然，他们也有共同的长处，如前所述的影响及时购买欲、提高经销商进货意识、获得店内特别陈列展售、给消费者额外价值的赠品等。
（1）当同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售点上塑造产品差异化。
（2）媒体广告的宣传，加上零售点的强化，两相搭配，可以达到相乘的广告效果。因为当消费者在店内看到商品时，很容易与看过的广告相互联想。
（3）凭借赠品的附送达到市场细分的目的。例如诉求对象因小孩或成人的不同，则在选择赠品时，也必须因目标对象而异。
（4）选择与产品相关的赠品，最能增加产品的使用频度。如面粉赠食谱，提供顾客用面粉调制食品的方法，以增加其用量。同样地，买汤类食品送汤碗等，均会增加使用率。
（5）促销活动之前即可预知赠品数量，易控制成本。因为营销人员能确知多少赠品包装必须制造与运送，则促销预算是增是减，自然控制自如了。
（6）附送赠品比折价促销能增加更多的新试用者。因为，如果谨慎地选择理想的赠品，其价值感势必优于减价的利益，当然更能吸引消费者的尝试购买。
包装外赠送的优点：
（1）可增加赠品在零售点展示的机会。如果零售商参与此促销，则会同意将赠品放在产品旁，一同陈列销售。
（2）较大较实用的赠品皆可赠送，因为没有体积大小的限制，只要深具吸引力即可。
（3）此类赠品相当富于弹性。因所附赠品不必与产品包装在一起，所以赠品的选择上有更多的运用空间。
（4）此类赠品可赠加产品的使用率。有时赠送较庞大的赠品可扩大产品的用量，如买扫把送垃圾袋，买炭送火种等。
可利用包装赠送的优点如下：
（1）此类赠品替代了原来的包装，而省下的既有包装费，促使厂商有较充裕的费用以增加赠品的价值感。
（2）假设此一包装赠品十分抢眼，又相当好用，则产品附上此赠品后，还可以加价出售，如此自然降低了促销活动的成本。例如，用很精美的玻璃罐来装咖啡，则平时一罐卖30元的咖啡，因送此赠品而可卖到35元一罐，这多出的5元，可用为支付赠品的部分费用。
（3）一个精心挑选的可用再用容器，能增加产品的使用量。例如，玛琪琳（人造奶油）可选用一组精致的塑料碗来装，消费者为求能收集成套，必会继续购买商品或增加使用量以换得此赠品。
（4）如所附送之包装罐魅力十足，则可促使商店特别陈列展售。如再搭配其它的促销策略，效果更会令人刮目相看。
目前，包装对赠品及可利用包装之容器赠品，费用愈来愈高，而厂商虽企图降低包装内/包装上赠品的成本，但成功率偏低，因为这些赠品均须经过特殊处理、包装。此外更须注意儿童的健康安全问题，最好其包装能防止小孩误食或受伤等意外事故。因此，厂商在挑选赠品及包装处理上更为小心翼翼，当然也限制了可运用的范围。除了上述这些问题外，特提出赠品成本计量的原则如下：
（1）包装内的赠品：每个单价约在几分钱至1元钱之间，如儿童食品之类价格低、回转率快的商品，适用低价位的赠品；而高价位的商品，则可送较高价值的赠品。
（2）包装上的赠品：价位约在几角钱分至几元钱之间，也许还可再高一些，但通常以零售价高低为衡量标准。
（3）包装外的赠品：赠品价格的弹性相当大，通常视厂商的促销预算多寡而变化。一般而言，赠品单价低于2元的话，其促销成功率显著偏低。
（4）可利用包装的赠品：完全以产品的价格而定，由几角到数十元皆有。这与促销预算有关，当然如果消费者能接受较高的产品售价，则赠品的价位就可高些。
活动前之赠品测试，是赠品选择的重要决定因素。但仍有一些基本原则，适用于选择各类赠品时参考，特殊举如下：
（1）易于了解。不需说明即一目了然，它是什么，值多少钱，必须让顾客一看便知。因为在零售点，您没有多余的时间来推荐赠品。
（2）具有购买吸引力的赠品。经挑选过的赠品，必须能立即吸引顾客激起购买欲，才是好赠品。
（3）尽可能挑有品牌的赠品。一个没有品牌的赠品，当然比知名度高的逊色得多，既难以估算其价值，更不易吸引消费者。
（4）品质要高，而且经久耐用。一个低廉、差劲的赠品，反而伤害到产品本身的形象。
（5）尽可能选个与产品有关联的赠品。虽然80%以上的包装内、包装上、包装外赠品，都与产品本身难以搭配，但假如能够，效果必佳，如咖啡送奶精、洗衣机送洗衣粉等。
（6）紧密结合促销主题。赠品的选择应与促销活动的赠送目的紧紧联结，否则南辕北辙、互不相干，当然效果差了。
最后应注意的一点是，赠品要力求突出。一个普通、毫不起眼、低价位的赠品，街上到处有售，怎能吸引消费者的兴趣，此外，最好不要挑零售店已在贩卖的商品当赠品。而如果所选的赠品相当平凡，如杯子、碗、化妆包等，最好在赠品上印上贵公司品牌、商标或饰以标志图案，以突显赠品的独特性，如此，则可化平庸为神奇，创造无限化的魅力。
法规及限制。美国食品药物管理局对于食品内包装赠品之类别、型式、规格、尺寸，均有严格条例，以确保消费者（同时能保护厂商）避免误食或误吞，尤其对小孩的安全性更加重视。此外，亦有下述限制条款，如赠品包装方式、印刷油墨的类别等等均详细列载。如果您想办个包装内赠送，最好先依您的产品类别找出有关包装内赠品的限制，务必清楚明了各细节，再推出促销活动。
至于包装上赠送，美国联邦法规则较为宽松，只要赠品与产品能包装妥善，以有效防止在运送途中或在零售店内被分开即可。常用的赠品包装方式有：用塑料带绑、透明成型装、收缩膜包装、套头式包装、橡皮带扎系等。同时为求宣传效果，当然尽可能将优待券或其它促销资料印在包装或纸箱上，以吸引消费者的注意。
我国对食品类包装赠品和这类促销的真实执行也已有相关的法规，请采用此促销方式的厂商在采用前认真查阅。
此类销售方法的费用估算，在有形成本上较易核计，但无形成本则不易推估，特列述如下：
（1）赠品本身的花费。
（2）印刷费、包装说明书处理费、包装的素材及处理费，或其它包装赠品方式的花费等。而包装外赠送，则必加上赠品运送费；可利用包装赠送，则须加上储物容器的特别包装费。
（3）其它多出来的开销费用，包括工厂、运输、仓储等方面均是。
（4）如果附赠品是优待券或点券时，则增加了赠品兑换的营销费用。
（5）库存管理、提早进货、存货增加等影响成本的提高，尤其包装外、可利用包装这两种赠送方式，其赠品仓储费更高。
（6）零售点的广告物费用，如海报、广告牌、优待券或店内其它促销搭配宣传品等的花费。
（7）促销活动的媒体广告费。
另外尚有一些特殊的费用，如独特赠品必须取得商标使用权或法律许可权等的费用，尤其是具有“专利”的商品，禁止仿冒，或通过供应商采购时，更应特别注意赠品的合法性。
②时效性。不论包装内、包装上、包装外或可利用包装之促销活动，常需要相当一段时间的酝酿、筹备，方能进入市场与消费者见面。因为从赠品的选择、纸箱及包装的设计印刷、赠品的放置包装在将商品运送至零售点，再将其陈列展售于货架上，这一连串的过程，非常浪费时间，所以实在不宜充作竞争激烈时的“救火队”（这种促销常无法在短期内创造销售奇迹，抵制竞争品牌）。据估算，规划一个颇有看头的包装类促销，平均须耗时长达18至24星期，至于可利用包装之赠送，其准备期也很长，必须在4个月以上，确实是并非一蹴可及的轻松事。
3.3.2商品陈列促销
法国有这样一句经商人常用的谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。”
商品陈列直接关系到顾客的购买欲望，具体到经营实践中，商品陈列应注意哪些问题呢？
首先，应该是丰满。当顾客来到商场时，往往最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。
此要求看似简单，可实践中未必每个经营者都能做到和做好。笔者所在企业曾经派一个工作组到南方一家商场“友情支援”。这是一家新开业几个月的商场，经营状况不好。工作组人员到营业大厅看到，装修不错，硬件设施很棒，可柜台里的商品稀稀拉拉，尤其是鞋帽部，开架售货，一米多长的货架本可摆十几双鞋，现在只摆了三四双，看着非常扎眼。工作组就问：为什么商品摆得这么少？商场负责人很坦率，说：流动资金不足，货源不足。工作组人员仔细看了货架上的鞋，发现每一种牌子的鞋，一种样式只摆了一双。多的也只是摆两双。于是就又问：每一种牌子的鞋为啥不多摆几双？几位商场负责人迟迟疑疑没回答上来。工作组建议：在目前货源不足的情况下，即使是同一牌子的鞋，不管颜色、样式相同不相同都应尽量往上摆，尽可能把货架摆满，实在摆不满，就适当摆一些小摆设予以弥补，比如花呀、草呀、小工艺品之类，总之不要在货架上留太大空当，不要给人空荡荡的感觉。这时，一位商场负责人很婉转地提出：样品摆得多了将来折价处理不是损失太大吗？
这家商场是一家房地产公司办的，几个老总以前都没搞过商品零售业，他们对柜台货架的理解就是摆摆样品而已，商品陈列即样品陈列！这是一个极大的误解。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说：商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。这是我们的老祖宗的经验之谈。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求，这是在实际工作中应加以注意的。
其次，要适时的展示商品的美。丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么？最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。
所谓内在美就是商品质量。
有一次一位调查员到市场做调查，他来到一家北京天坛家具特约经销部，刚一上楼便远远看到所卖的席梦思床垫上放着一个东西，当时他很不以为然，觉得这家商店对商品陈列太马虎了，商品上怎么可以放杂物呢？可走近一看，那并不是杂物，而是商店特意摆放的东西。
那个东西有半个枕头那么大，几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我们的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。
还有一个例子是北京某风雨衣厂的做法。他们在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。
所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。
有一次一位顾客到北京赛特购物中心，在肉食商场的熟肉柜前，他被吸引住了——一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令他这个平时并不喜欢吃肉的人此刻也满口生津。经过仔细观察，发现它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果？如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果？由此我得到一个深刻启示：商品需要美化。
服装、珠宝及K金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使K金光华四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。
最后，就是要营造特有的气氛。商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜，却可以粘住一切。”柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。前几年在南方沿海城市，有的房地产开发商销售商品房的时候，喜欢搞一个样板房——在售楼处旁边盖一套与所造楼房户型结构完全相同的房子。有意思的是，样板房并不仅仅是一座毛坯建筑，而是装饰完美、里面的生活用品一应俱全——沙发、电视、席梦思、写字台，甚至挂着油画，摆放着工艺品……完全按照家庭实际生活的样子摆布。这便是卖房的营销技巧。如果仅是光秃秃一套房子，即使装修不错，可里面空空的，客户走进仍难免有冷清的感觉，情绪不容易高涨。而现在，完全按生活实际布置，客户走进去，生活气息扑面而来，感受到一种温馨气氛，积极情绪就容易调动起来。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么？想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。客户进到经过精心布置的房子，看到一派富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心有所动，想象自己买到这里的房子后会是一种什么情景，想象未来的家是什么样子，于不知不觉中进入“角色”。
在北京赛特四楼卖童车的地方，顾客们会遇到一个与“样板房”有异曲同工之妙的情景。通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。而在这里，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊……置身在这个环境，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。
有一个成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。且把它称为“感情连带反应”吧。购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继面连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在。
事实上，卖场商品陈列技巧对于超市商品的销售有着不可替代的作用，它是从空间、心理等多方面、多角度促进顾客的消费行为，是超市经营体系中不可或缺的环节。货架位置的摆设、陈列的好坏，对销售额的影响极大，这是众多零售商家应该极度重视产品陈列的原因。
商品摆设是超市经营管理工作中一项非常基础、至关要紧的工作，在超市业态中，商品摆设决不是简单的商品堆放，而具备美化商场，刺激消费的专业职能。
相关资料显示，科学、专业适应消费心理和消费需要的商品摆设能带起30%～40%的营销增加，远远大于销售所带来的销售提升。因此，作为超市营销人员，有必须认真剖析摆设工作的内涵因素，科学地增进摆设工作的规范，使其最大程度地达到美化商场，增多营销的目的。
卖场货架摆放商品的目的就是要把商品布置得井井有条，使顾客一目了然，把商品信息最快地传递给顾客，通过商品的感性展示，激发并加强顾客购买的决心；同时也是销售人员向顾客提供高水准的服务的基本经营设施。不论是柜式超市货架、橱式超市货架、箱式超市货架、吊杆超市货架等都是用来放置不同的商品，方便顾客挑选的。一组组的超市货架分隔出销售的不同品种，组成售货的班组，使顾客一走进超市卖场就能顺着超市货架构成的通道网，看到卖场经营的琳琅满目的各种商品，超市卖场的销售服务都是在超市货架前与顾客直接完成的。
超市货架的摆放布置，是超市卖场布置的主要内容，由摆放货架构织成的通道，决定着顾客的流向，不论采用垂直交叉、斜线交叉、辐射式、自由流通式或直接式等布置方法，都应为经营内容的变更而保留一定的灵活余地，以便随需要调整货架布置的形式。所以现代综合超市的各种摆放货架都采用组合的形式，只有一些小超市才少量采用固定的形式。
商品仅有摆设在货架上，才会被客人注意并产生买进心愿，超市应当讲究商品摆设技术，达到最大限度地吸引客人的注意并激励其兴趣的效果，从而增多营销收入的目的。兰州华联依据商品的排面位置和摆设位置，定出出商品摆设的“黄金排面”和“有用摆设米数”原则，通过这些摆设原则实现对商品的自然废除，最终达到“强者恒强，弱者废除”。
总而言之，要充分发挥摆设对营销的作用，应做到创建以客人为中心，需要为导向的摆设理念，依据客人消费心理和行为习惯，采用科学的方式、办法，结合经营管理者的目标，展示出商品的特质，从而达到树立形象、吸引人流、刺激消费、提高营销的目的。看似简单的摆设工作，其间却包括了好多的科学规律。
超市务必通过科学、合理的商品摆设来引导客人消费，加大激动性购物的比例。其有用的商品摆设技术从以下几个方面思考：
1.纵向摆设法为主，辅之以横向摆设法。
据日本的一项调研研究，超市购物者更容易回忆出临附近货架放置的商品的位置却较难回忆出中心货架上放置的商品的位置。回忆的正确率同消费者到临的次数成正比，同商场的大小成反比。超市营销者应把最具赢利性的产品放在附近货架上，因为这些地方更易引起消费者的注意。
另外，商品的放置也应重视逻辑和有序，有资料表明，合理放置的商品能可观增多商品的营销额，商品放置应遵照（商品、商标和价格标签）显而易见的摆设原则、放满摆设的原则（货架商品丰富，品种齐备）、前进摆设（时间相对久的商品放在前排面）的原则以及纵向摆设的原则（系列商品垂直摆设）。
实践证明，人的视线上下移动夹角25%，左右移动夹角50%，消费者站在离货架30～50厘米间隔挑选商品时能清楚看到1～5层货架上摆设的商品，却只能看到横向1米左右间隔内摆设的商品。消费者在纵向摆设的商品面前一次性通过，就可看清楚整个系列商品，从而起到很好的营销效果。
纵向摆设法可将更多的商品同时显现于客人面前。比方某超市原来好多奶粉成品都是横向摆设，即一个品牌占一层货架，这样突出的只能是1～2种品牌，营销成绩不理想。而采用纵向排列将几种品牌的脱销品种置于黄金层后，同时增多了几种品牌奶粉的营销量，总利润也显然升高。
超市商品摆设为纵向摆设法为主，不相当于横向摆设法没有用场，一般在超市为了突出某一主力商品时候采用该办法比较有用。
2.端头摆设应革故创新。
端头摆设做得好可以很大刺激客人的买进动机。端架摆设可以引导客人购物，缓解客人对特价商品的猜疑和冲撞感。端架位置的商品不只是便宜，端架也不只是一个营销大批量商品和特价商品的空间，它还起着掌控商场内客人流动顺畅的作用。
在端架摆设的商品可分为三大类：
特卖商品：配合销售活动进行特卖的商品。
大量摆设商品：参加营销计划书，依照某一主题进行销售活动，也可能是某种新商品的上市。
商店计划商品：由商店依据实际情况，进行计划、设计与本地域的特销活动有关的主题来营销。
商店计划商品要求商店负责人要有丰富的经验和判断能力，以保证取得预期得益，不论哪一种商品，都要有用心的主题设计。其内容包括：
季节性报告。
品种报告。
用途的报告。
厂家、品牌的报告。
价格的报告。
地域性特销活动的报告。
上述几种报告，都要力求紧密配合主题。
归纳起来，端架摆设的主题大抵有以下八种模式：
对大型活动的推广和介绍。
开展营销。
定出标题、强调商品。
在展览会上做推广突出商品群。
以项目单和信息为中心，将营销条款化、形象化。
有力的吸引（减价、特卖）。
以相互沟通和服务为目的销售活动。
超等市场在做货架端头摆设时不应当太过于简单，完全可以把货架变为一个具备感召力的新形象。曾经有一款洗发水在做端头摆设时将货架变成一个银灰色、呈S型的动感造型，把洗发水置于货架上，瓶子的色调和货架的色调相映成辉，加上广告的影响，这款洗发水受到了很多青少年客人的青睐，营销量直线升高。
另外，超等市场内的端架摆设有七个方面的问题不容忽略：
时间以3～7天为最好，最长不要超过10天。
尽可能地让消费者明白优惠点。
摆设方式应引人注意。
以新产品预防老套。
买进方便，使客人拿取方便。
强调舞台效果和精彩场面。
选择最靠近黎民的标题。
价格明白。
端架周围有充分宽阔的通道。
端架商品摆设的详细办法有：
单品大量摆设：表现大批感和物美价廉。
纵向分段摆设：每类商品占一纵列表现色彩调理作用。
横向分段摆设：在突出某一主力商品时使用。
拍卖式摆设：提供各式各样、价格一样的商品，让客人任意、有兴趣地挑选。
平台式摆设：将商品放在平台上，一般为配合某一主题而进行销售。
变化式摆设：时常保持商品摆设的变化。
侧面摆设：体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺激随机买进。
联络相配摆设：突出主力力荐的商品，配以相关的商品，别具匠心搭配，突出均衡性和紧凑性，扩展视觉效果。
交织摆设：长短不一地搭配，给人以新鲜、丰富的感觉。
各个部门端架摆设需要注意不一样的方面，如：食品加工部应注意食谱提供、调味品的价格、明示主力品目等方面；而糕点部则要注意场面氛围、表现快乐感和表现多重感。再如日用品部要注意表现大批和色彩协调、价格报告等；杂货部要求重视场面、发现趣味和表现购物方便性等。
3.收银台与货架之间的空间是极佳的卖点。
一般在收银台与货架之间采用岛屿摆设法来摆设商品，但商品不适宜摆设得太高，以免影响整个商场的视野。一般这儿摆设的商品应是季节性的，除了要有煽动性的价格感动客人外，商品的摆设也是很讲究的。如某超市在国庆时期将一箱箱的矿泉水摆出“欢度国庆”四个字的造型，加上瓶子或水的色调，组合成一幅图案，就会更好地刺激客人的买进心愿。
4.相关商品的摆设。
一家便利店老板，进了一批酒瓶起子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶起子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。
后来，酒瓶起子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶起子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶起子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。
该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料，酒瓶起子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶起子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶起子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！
酒和酒瓶起子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别：酒是快速消费品，消费者会反复购买；酒瓶起子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。这就决定了，酒瓶起子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶起子除了开酒用，还有别的效用时，情况就不一样了，比如别致的款式被用来当作装饰品了，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶起子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。
在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致……这些特点的产品就可以借相关产品的势。再比如：香烟和精美打火机等等。
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。
令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。
当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上的采用类别来陈列，但是由于单品相对较少，整个卖场面积也小，陈列也就相对来说更加灵活。
还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。
5.适度变化商品摆设。
将商品固定放置虽会让老客人降低进入场地选购的时间，可时间久了，就会叫人其感到缺乏新意，并常常因为“直奔主题”而忽略其它商品。超等市场可以在1年的时间里变化一次商品摆设布局，这样会起到很强的刺激消费的作用。
6.比较性摆设技术的运用。
超等市场把相同商品，按不一样规格，不一样数量予以分类，然后摆设在一起，这种摆设法叫做比较摆设法。
比较摆设法所要表现的经营管理者意图是，促使客人了解商店微利多销的特点，从而更多地买进商品。比方一袋方便面售价1.6元，而附近摆设的包在一起的6袋方便面只卖8.8元，包在一起销售的12袋方便面售价为15.2元。这样，把单袋装、6袋装、12袋装的方便面摆设在一起，就可使客人比较出买的越多就越便宜，因而刺激客人买进包装量较多的方便面。
值得注意的是，在进行比较摆设的作业时，摆设量上要多摆设包装量大的该商品，而包装量小和单品量就相应地少一些，以明白为客人指出的买进方向。一般来说，比较摆设务必预先计划好商品的价格、包装量和商品的投放量，这样才能保证既达到销售的目的又保证连锁企业的总体赢利水平。
变化性的摆设办法，能打破商场摆设架的乏味感，活泼营业现场的氛围。特别是对不处在主通道上的中央摆设货架更显要紧，因为它能够把客人吸引进去。变化性的摆设是感动客人购物心，刺激其购物欲的利器。连锁超市经营管理者务必多动头脑，合理正确地运用摆设方法，才能创造出更高的利润。
7.大量摆设法的运用。
大量摆设法，是指在商场的大面积、大空间内摆设数量足够多的单一品种商品或系列商品，或者将这些商品呈会集状摆设，以吸引客人的眼光，同时制造出一种便宜感和旺销感，达到刺激买进的目的。这种摆设办法是有选择、有重点地用适量的商品摆设出较佳的量感效果，能更好地衬托超市的购物氛围，达到销售的目的。实践证明，要是引导得体，客人最终的买进量可能比正常消费量提高3倍左右。
海外一项消费心理调研证明：要是逐步加大某一种商品在货架上的摆设数量，就能发现在摆设数量未达到一个临界值以前，商品营销的总量并没有显然的变化。而仅有摆设数量超过了某个临界值，该商品的营销总量才可能呈现突破性的迅速而剧烈增加。这一现象就是买进心理学中的所谓临界发作理论。
实践证明，有些商品在其他销售条件相同的情况下，仅靠摆设大于临界发作点的商品，即可增多营销额几倍甚至几十倍。因此商家务必发奋通过实践，寻觅和发现特定商品摆设数量的临界点。要是在临界值之下增多商品的摆设量，只能造成增多库存的结局。
①大量摆设法的效果。
直接效果：要是辅以其他销售手段的配合，采用大量摆设法一般能提高该商品营销数量，增多营销利润，提高资本周转速度与资本周转率。
间接效果：采用大量摆设办法还能带起其他采用正常摆设办法的同类或相近商品的营销，产生以点带面的辐射效应。大量摆设某几种商品，能变化布局上沉重、死板的局势，带来一种跌宕起伏、具备动感的摆设效果，改进了客人的感官印象，还能增多客人在超城里的行走间隔，间接地提高了其它商品的营销机会。
某些季节性商品大量摆设还能给人留下强烈的季节感，引导客人的换季性买进。数种或数十种具备一定价格优势的商品采用大量摆设的方式，可以给客人留下该超市总体价格便宜的印象，这一思考定势在将来的较长时间内会影响客人的来店频率和消费额。只要灵巧应用好大量摆设的办法，就能收到好多良性效果，使商家在竞争中处于有利的位置。
②施行大量摆设法的要点。
选择适宜的商品：最好选择那些客人习惯于批量买进、认知度较高的商品，以及用途简单、消费价格适中的商品。
有些相似的商品，或仅色调、型号略有差别的商品群，也可以采取在一个展卖台混合堆放的方式，以引起客人争相选购的轰动性效果。但这种情况下最好采取均—售价的方式。
选择超市的差别化商品和具备经营管理优势的商品进行大量摆设。
独家经营管理的特色商品以及因供货渠道优势而价格相对便宜的商品等，应年年轮替使用大量摆设办法进行销售。
商家意欲推出以引领新潮的商品以及质量优异的拳头商品等用于大量摆设效果更好。
在采用大量摆设办法的同时配合价格上的优势。要是属于客人尚未熟习的商品，也可以采取先依照略高的订价进行普通摆设，待客人对这一价格产生基本认同感后再推出折扣，同时配合大量摆设进行销售的谋略。
③大量摆设法的种类。
岛型摆设。这是最常用的一种大量摆设办法。在主通道周边设置平台或推车堆放商品，可以起到吸引客人注意、刺激买进的作用。要是平台的四面都能被客人看到，可以大量摆设四种（或四类）商品来吸引来自不一样方向客人的注意力。但面对客人主要进入方向的正面位置，应摆设最要紧的商品，同时摆设的数量也应最多。
落地式摆设法。采用这种大量摆设办法多用带外包装箱的商品，客人在取货时不会造成商品垮塌，并且取货也比较方便。也可以采用在主通道周边堆叠多层商品的办法，这样在售出部分商品以后仍旧能够保持足够的量感。
货架式摆设法。在通道两侧货架的较大空间位置上摆设同一种商品，也能收到很好的摆设效果。特别是使用宽度较大的货架，密密麻麻地排列足量的商品，能给人很强的视觉冲击效果。但这时一定要对售出的商品及早进行增补，以免产生凌乱的感觉。
④大量摆设法的方法。
大量摆设与普通摆设交织混放。这种摆设手段方法的目的是带起其他商品的营销，或者以大量摆设的廉价商品拉动其他售价较高商品的营销。其好处是可以给比较死板的摆设阵形带来一些变化，起到吸引客人的作用。摆设手段方法又可分为两类，一是在并排的商品中大量摆设某一种商品，还可以在营销情况较差的商品的下方货架大量摆设另一种脱销商品。
商品汇集的高度可以高出黄金展示面外。一般把客人伸手就能取到的商品展示范畴称作黄金展示面（大概距地面50～180CM之间）。为了制造强烈的比照效果，可以突破这个高度限定。思考到客人不大可能从黄金展示面以外的空间选定商品，距地面180CM以上及50CM以下的位置可以摆设空的包装箱，或者只在最外层摆设商品，内层空间使用其它物品填充。
配合其他辅助手段。为了强化大量摆设法的效果，在超市里的显著位置还可以采取播放介绍商品的录像、张贴海报、奉送小包装样品、让客人现场品尝等方式，达到提高营销数量的目的。
