“为人作嫁衣裳”、“鸡飞蛋打”的营销故事，主要出现在代理商中。
代理商由于代理的是别人的产品，所以终究是“养父母”而不是“生父母”的角色。如果遇到通情达理的“生父母”还好，如果遇到势利的“生父母”，对不起，就难免要鸡飞蛋打一场空了。
这方面的故事层出不穷。那么，代理商又怎样规避作嫁衣裳的噩梦呢？以下三招值得学习。
以商标权掌控品牌
商品是有知识产权的，这种知识产权通常包括两个部分：一是硬件，即产品生产的批准文号、有关证书等；二是软件，即产品的商品名称、包装、商标等图形和文字。
知识产权的硬件和软件通常都掌握在生产商手里。对于代理商来说，如果能掌握其软件中的某一项（如商标），就能达到掌握主动权的目的。因为归根到底，代理商代理的就是商品的商标。没有了这个商标，这种商品也就“不复存在。”
这方面比较典型的例子是，南京先声药业集团公司的营销案例。
1995年，南京先声药业创业后不久，就与一家制药有限公司联手推出了一种儿童口服感冒药，当年实现销售额6000万元。可是好景不长。销售走上正轨后，生产商马上提出“收回总代理权，自己做。”不但如此，生产商还从南京先声药业集团的销售队伍中挖走了30人，组建了一支自己的销售队伍。
这下让这家单一从事贸易的企业遭遇当头一棒。辛辛苦苦打造出来的品牌和信誉，就这样付之东流。
公司总经理任晋生深知，这时候说什么都没有用，因为“儿子”是别人的，这种痛苦迟早要来。
痛定思痛之后，任晋生觉得，要摆脱这种随时可能遭遇灭顶之灾的受制于人，必须改变原来的做法。
为此，他们后来在与生产商谈药品代理时，一律要求由自己来申请商标包装上市，即该药品的商标权属于代理方。在此基础上，等到时机成熟后就自己研制产品、自己生产，否则免开尊口。
从此以后，南京先声药业集团在市场部内设立了一个机构专门负责注册商标，然后寻找合适的药品进行合作，以彻底掌握市场代理的主动权，一不小心就成了国内第一家以商标权许可生产商使用并进行合作的医药商业企业。
他们以这种方式代理了中国药科大学制药有限公司的产品双氯芬酸钠，商品名为“英太青。”“英太青”的商标所有权就属于先声药业。
实事求是地说，这是目前代理商约束生产商与代理商之间合作关系最厉害的一招。
以控股权掌控品牌
1993年，海南省海富制药厂开始投产一种专门为中国儿童设计的新药——阿莫西林干糖浆“再林。”
时任股东之一、同时也是江苏省医药工业公司新特药经营部负责人的任晋生，根据国外类似产品年销售额已经超过10亿美元、国内同类药品总销售额才只有几百万元的现状，非常看好这个品种，于是调动所有资源致力于“再林”的市场推广。
1995年1月，南京先声药业集团创造了单月、单家医院销售“再林”3万盒的冠军纪录。
2000年年末，听说海富制药厂高层的心思也有了“微妙变化”后，任晋生在该厂大多数股东的支持下，通过系列资本运作间接控股了该厂，从而使得鸡飞蛋打的悲剧没有重演。“再林”2002年的销售总量超过3.6亿包。
2002年11月，为了拥有“再林”换代产品“安奇”的控股权，南京先声药业通过资本运作控股了南京东元制药。
2003年，“安奇”成为先声药业集团继“再林”和“英太青”之外的第三个年销售额超亿元的产品。
目前，南京先声药业集团通过一系列资本运作，已经拥有南京先声制药有限公司、海南制药有限公司、海南其天制药有限公司、南京东元制药有限公司、江苏省中药复方开发工程技术研究中心、海南省化学制药工程技术研究中心，完成了从贸易、生产到研发的布局，成为国内第一家为生产商提供新药技术、市场调研、营销策划、专业推广，科研、工业并重的医药商业企业。
尺有所短，寸有所长
怎样摆正生产商和代理商之间的关系呢？这对双方来说都是一个很大难题。
一般来说，在市场开发培育阶段，代理商和生产商之间大多能够并肩作战，因为这时候谁也离不开谁，是一种实在的鱼水关系。大家都是“为了一个共同的目标，走到一起来了”，否则这种合作就无法进行下去。
可是在大多数生产商的潜意识中，代理商终究是一种跳板，只要时机成熟就可以“撤走。”而代理商所担心的也正是这个，为此双方打官司的比比皆是。
而现在的问题是，一旦商品品牌如日中天，双方的恩断义绝是否就不可避免？或者说，是否一定会1-1＞0呢？不一定！所以，生产商完全不必“相熬何太急”！
想当初，与南京先声药业集团分道扬镳的那家制药有限公司，虽然挖走了先声药业的30多个人、组建了自己的销售团队，可是最终并没有做到当年的6000万元销售额，而且还付出了重新建立销售渠道的巨大成本。
“尺有所短、寸有所长”的道理，值得生产商和代理商共同思考。
