营销要打动消费者的心，首先要能紧紧抓住消费者的心。在这方面，消费者俱乐部是一种好形式，以至于目前已经上升到了一种独立的俱乐部营销的概念。
很多成功企业的营销都从中尝到了甜头，并作为企业竞争中的法宝之一。
这方面比较典型的例子是，深圳万科地产公司的营销案例。
“工程未动，会员先行”
深圳万科地产在地产营销上有一个不成文的规定，无论进入哪个地区的房地产开发市场，都是“工程未动、会员（消费者俱乐部会员）先行。”
这样做的好处是，不但可以准确把握市场需求与消费特征，而且可以降低项目开发风险。
因为消费者一旦成为俱乐部会员，身份就成了企业的准客户。只要产品、服务足够好，这些准客户中不但会有相当高的“转正”比例，而且还会带动周围一批人成为最终客户。
实践证明，深圳万科地产的这种做法是很成功的。
消费者俱乐部具有哪些功能
这里的消费者俱乐部，实际上是指由企业出面组织，让消费者在平等、自愿、互利、互惠基础上自主参加，享有相应权利和义务的消费者团体。
通过成立消费者俱乐部，为会员提供他们所需要的服务，有利于企业培养忠诚顾客并直接获得经济利益。
一般来说，消费者俱乐部具有以下各项功能：
基本功能：销售、服务
销售功能是消费者俱乐部最基本的功能。
归根到底，成立消费者俱乐部的目的就是要从事营销。所不同的是，由于有了消费者俱乐部，会员能够享受到比非会员更优惠的优惠措施和超值待遇。
服务功能也是消费者俱乐部的最基本功能。
服务本身是和销售相提并论的。尤其是对于服务业来说，服务就是销售。通过消费者俱乐部，企业应当向会员提供符合产品行业特征的销售和增值服务，并进行服务跟踪、提供个性化服务。
辅助功能：社交、沟通、心理、凝聚
社交功能是指消费者俱乐部除了企业与会员之间的双向沟通以外，还应当有会员之间的相互交往。
沟通功能是指消费者俱乐部通过提供沟通场所、采取适合的沟通形式，保证企业与会员之间、会员与会员之间、企业与非会员之间、会员与非会员之间的便捷沟通。
心理功能是指消费者俱乐部能够满足会员的多种心理需求，尤其是在消费安全、受到尊重、心理满足等方面。
凝聚功能是指消费者俱乐部对会员具有凝聚力，要通过多种措施吸收并留住会员，否则俱乐部就难以为继。
适合建立俱乐部的几项条件
消费者俱乐部虽然有多种功能，但并不是完美无缺。事实上，有许多行业至今都没有建立这样的组织。应该说，建立消费者俱乐部有它所必须具有的特定条件，如果生搬硬套就不会取得应有效果。
总的来看，建立消费者俱乐部必须具备以下几项条件：
企业的产品和服务应当具有社会性，最好是专门针对某类特定人群的消费品。
只有有了这样的针对性，才会更便于物色和组织会员开展活动。
企业的产品和服务最好具有重复消费的可能，但这并非一概而论。
具有重复消费可能，就更便于会员成为企业的忠实顾客，为企业终身贡献价值。
企业的产品和服务需要深度服务。
需要深度服务，就说明这种消费不会一蹴而就，这就为企业创办俱乐部吸引消费者提供了最好的理由。
企业产品和服务的目标消费群体容易锁定，会员数量又在企业的能力范围以内。
如果消费群体不容易锁定，这样的俱乐部就无法保证收到实效。如果会员数量超出企业的服务能力，服务质量就难以得到保证。
对照以上条件，日用消费品行业的酒文化、茶文化俱乐部；化妆品、保健品行业的减肥俱乐部；休闲、健身、娱乐、零售业的健身俱乐部、美容美发沙龙、会员制超市；房地产行业；汽车销售业的车友俱乐部；报刊、传媒业的读者俱乐部、企业家沙龙等，都是最常见的消费者俱乐部形式。
建立消费者俱乐部的好处
主要有：
获得第一手信息
由于俱乐部的会员对象主要是最终消费者，所以，通过消费者俱乐部能够直接获得市场消费的第一手资料。
通过各种渠道收集而来的资料最真实、最可靠，比其他任何市场调查更直接、有效。
研发贴近市场
企业得到了第一手市场信息后，研发出来的新产品一定会更加适销对路、上市风险更小、成功率更高。
抓住重点客户
根据“二八法则”，能够给企业带来80%营业额和利润的，只是消费者中20%的关键客户。消费者俱乐部一旦抓住了这些重点客户，就等于抓住了营销重点。
树立企业形象
通过消费者俱乐部会员的良好口碑，企业和产品形象会得到迅速传播。这是平时广告所无法达到的效应。
节省营销费用
所有直销组织都有类似于消费者俱乐部这样的形式。
这是因为，企业直接与最终消费者接触，跳过了所有中间环节，营销费用能够压缩到最低。即使给俱乐部会员大幅度让利，企业仍然有利可图。而且这种让利能使会员得到实惠，更便于抓住他们的心。
给消费者以信心
企业直接与消费者打交道，就必然会提高消费者的消费信心。无论是产品质量还是服务方面，都会增强他们的安全感。
如果消费者连厂家都不相信，这样的购买就无法达成。
具体操作
企业在具体操作消费者俱乐部时，一般总要在企业总部设立俱乐部管理中心，在各地区设立分中心。
在具体吸收会员时，要建立会员章程，明确俱乐部宗旨、会员资格、会员权益、会员义务、会籍管理、组织机构、管理制度等规定。
吸收会员无论采用会议吸收、现场吸收、广告吸收、活动吸收、缴费吸收、消费额达到一定程度后吸收哪种形式，都必须坚持自愿原则，入会时填写申请表。
申请表的内容必须详细，因为这是企业了解客户需求、面向客户服务的最基础资料。
企业对入会的会员要建立数据库，内容应当包括会员编号、姓名、自然状况、入会时间、会员级别、消费记录等，以便为他们更好地提供个性化服务。
会员管理制度一般包括入会资格审查、退会公告、资源共享、保密、销售服务制度等内容。
俱乐部的服务内容
从某种意义上说，消费者俱乐部就是一种有效的、不可忽视的营销渠道。为此，必须重视俱乐部的服务内容，并切实加以贯彻落实。
这些服务内容主要包括：
知识营销
知识就是力量。许多产品尤其是新产品，对消费者来说还很陌生，需要企业通过消费培训来指导产品消费和服务消费。
关系营销
关系营销不但包括客户关系管理，而且还包括与政府部门、行业协会打交道，争取他们的支持。
数据库营销
消费者俱乐部本身就是一种数据库营销，要通过“一对一”的方式，有针对性地提供个性化服务，保证服务效果。
直销
由于企业和消费者直接面对面，所以更便于深度沟通和低成本营销推广。
企业应当对会员提供价格优惠折扣，让利于会员，这是俱乐部赖以生存的条件之一。
承诺式营销
由于是生产商直接面对消费者，所以能够给消费者提供更多的产品质量和服务承诺，迅速打开市场。
口碑营销
口口相传，以旧带新，非常有利于提高企业和产品的知名度。
体验营销
企业通过让消费者试用、购买新产品，特别是对于大件商品来说，有条件让消费者亲身体会产品的优良性能，更容易打开市场。
渗透式营销
通过给消费者以人文关怀和人性关注，更便于进行渗透式营销。
